9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого

Содержание
  1. Как правильно просить о повышении зарплаты — советы и кейсы | Rusbase
  2. Шаг первый. Собираем информацию
  3. Шаг второй. Репетируем разговор
  4. Шаг третий. Проводим переговоры
  5. Шаг четвертый. Нейтрализуем манипуляции
  6. Шаг пятый. Ставим сроки
  7. Кейс №1
  8. Кейс №2
  9. Кейс №3
  10. Кейс №4
  11. 9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого
  12. 1. Попрактикуйтесь в своей речи заранее
  13. 2. Узнайте, сколько вам следует просить
  14. 3. Начните разговор уверенно и с энтузиазмом
  15. 4. Не говорите слишком много
  16. 5. Не извиняйтесь за то, что просите больше денег
  17. 6. Если вы все еще собираетесь принять изначальное предложение, подойдите стратегически к своему вопросу
  18. 7. Когда вы просите о повышении заработной платы, акцентируйте внимание на том, что вы уже успели сделать для компании
  19. 8. Будьте профессиональны
  20. 9. Будьте открыты для компромиссов
  21. Как провести переговоры о повышении зарплаты – Hussle
  22. Дождитесь успешного проекта
  23. Подготовьтесь
  24. Выберите подходящее время
  25. Уделите внимание внешнему виду
  26. Обдумайте план «Б»
  27. Общайтесь лично
  28. Не обращайтесь во время кризисной ситуации
  29. Не ставьте ультиматум
  30. Не используйте сплетни
  31. Не упоминайте личные проблемы
  32. Чего ожидать после просьбы о повышении
  33. Как правильно разговаривать о повышении зарплаты с начальником: 7 лайфхаков от психолога
  34. психолог
  35. Как это сделать?
  36. Что нужно для повышения зарплаты? Будьте хорошим сотрудником
  37. Второе – понимайте реальный размер прибавки
  38. Третье – спросите, что нужно для повышения
  39. Четвертое – поставьте своего рода ультиматум
  40. Пятое – приходите на разговор после обеда
  41. Шестое – сделайте начальнику одолжение
  42. Седьмое – просите сразу много или сразу мало
  43. «Разговор о повышении зарплаты – это не просьба, а переговоры»
  44. «Начальник зависит от вас ничуть не меньше, чем вы от него»
  45. «Отказ – не приговор лично вам»
  46. Как вести переговоры о заработной плате и добиться своего
  47. Метод Ноэля Смита-Венкеля
  48. Метод Джека Чэпмена
  49. 1. Отложите переговоры о зарплате до тех пор, пока вам не предложили работу.
  50. 2. Пусть другая сторона первой сделает предложение.
  51. 3. Когда вы услышите цифру, повторите ее – и выдержите паузу.
  52. 4. Оценивайте предложенную цифру, опираясь на знания о рынке.  
  53. 5. Завершите сделку, обговаривая дополнительные бонусы.
  54. Советы, как вести переговоры о зарплате
  55. 1. Будьте смелыми.
  56. 2. Подготовьтесь.
  57. 3. Молчите.
  58. 4. Проявляйте настойчивость.
  59. 5.Будьте терпеливы.
  60. 6. Проявляйте гибкость.

Как правильно просить о повышении зарплаты — советы и кейсы | Rusbase

9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого

Ключевое и первое: аргументированно просить о повышении нужно и важно. Любопытно, что за все мои годы работы 9 из 10 кандидатов на собеседовании признаются, что не готовы разговаривать с руководителем на эту тему и собираются уйти с текущего места на более высокую зарплату, не попытавшись обсудить возможность карьерного продвижения внутри нынешней компании.

«Если руководитель не понимает, что я заслужил повышение по зарплате и/или позиции, значит, пойду туда, где меня оценят выше», — так обычно рассуждает большинство сотрудников.

Руководитель же думает совершенно иначе: «Если бы мой сотрудник был недоволен условиями, то давно подошел бы ко мне и задал соответствующие вопросы. Но раз он молчит, значит, ему все нравится».

При этом редко какой начальник сам инициирует такой разговор и открыто спрашивает о том, все ли устраивает подчиненного. Чаще всего ему не очень хочется заниматься этим вопросом, так как повышение нужно будет аргументировать перед вышестоящим начальством, а кроме того — обсуждать с отделом кадров, который, в свою очередь, напомнит о штатном расписании и отсутствии бюджета на ближайший год.

И хорошо, если в компании есть централизованный регулярный процесс обсуждения карьерных планов и зарплатного роста. Однако если такой процедуры нет, то необходимо на регулярной основе один-два раза в год поднимать разговор с руководителем о ваших карьерных желаниях, показателях и проектах, необходимых для повышения.

В противном случае мы имеем ситуацию: подчиненный, который ждет, что его мысли прочитает босс, и руководитель, пребывающий в уверенности, что его сотрудники отлично себя чувствуют. И так как вопрос вашей карьеры в первую очередь волнует вас, то и заниматься им придется вам.

Шаг первый. Собираем информацию

Если вы решились на откровенный разговор с начальником, придется подготовиться. Вы должны убедить босса в необходимости повышения с помощью фактов. Сначала выясните, сколько получают на такой же должности ваши коллеги в других компаниях. Есть несколько способов узнать, насколько ваша текущая зарплата «в рынке». 

  • Во-первых, вы можете поискать похожие позиции в открытых источниках, включая HeadHunter – по многим вакансиям при публикации указывается ориентировочная зарплатная «вилка». 
  • Во-вторых, рекомендую дружить с хедхантерами — знать двух-трех рекрутеров, которые ведут позиции в ваших сферах, чтобы в случае необходимости можно было напрямую задать им этот вопрос. И если вам поступают входящие звонки с просьбой дать рекомендации по позициям, похожим на вашу, сразу уточняйте, на какую зарплату ориентируется потенциальный работодатель. 

Здесь важно отметить, что чем выше уровень позиции, тем сильнее варьируется размер суммы и, занимаясь крайне похожей работой в компаниях разного размера, оборота и сферы, кандидаты могут получать в разы отличающиеся зарплаты. 

Другой крайне важный момент — совокупный доход, то есть наличие и гарантированность получения бонусов, социальный пакет и его составляющие, наличие автомобиля. Так, например, во многих российских компаниях страховка, автомобиль, оплата парковки и гарантированные бонусы — совершенно непринятые понятия, и зарплата как компенсация за их отсутствие может быть существенно выше.

Либо наоборот, есть ряд очень крупных российских корпораций, в том числе с госучастием, в которых огромную составляющую зарплаты составляют годовые бонусы, и сравнивать здесь фиксированные зарплаты будет некорректно. 

То же самое касается и вопроса про функционал: возможно, на своей текущей позиции вы уже давно выполняете ряд задач, которые присущи более высокой должности в другой компании.

Шаг второй. Репетируем разговор

После того как вы получили срез по рынку, приготовьте аргументы, связанные с вашими личными достижениями и зарплатной политикой в компании.

  • Вспомните, когда у вас случилось предыдущее повышение оклада.
  • Зафиксируйте, как изменились ваши задачи с того момента: стали ли вы брать на себя большую ответственность, увеличилось ли число проектов под вашим руководством.
  • После этого выпишите ключевые достижения, которые помогли бизнесу, еще раз проговорите свою личную роль в полученном результате.
  • Подумайте, как подчеркнуть свою конкурентоспособность на рынке: сколько раз за последние полгода вам звонили хедхантеры, на какие позиции и в какие компании звали?

Шаг третий. Проводим переговоры

Нередко 50% успеха – это правильное настроение руководителя. Выберите наиболее комфортное для начальника время и день недели, постарайтесь не начинать беседу, если видите, что ваш босс не в духе и это может сказаться на результате разговора. За день или два попросите о встрече.

Начинать разговор лучше с вопросов. Узнайте у своего начальника, как он оценивает в целом вашу работу, как может охарактеризовать ваш вклад, то есть сделайте так, чтобы руководитель подтвердил, что ценит вас как сотрудника.

После этого возьмите слово и расскажите, чем вы довольны и почему вам в целом нравится работать в компании и конкретно со своим начальником — дайте понять, что вы бы хотели быть частью команды и дальше.

Затем переходите к сути своего вопроса. Озвучьте все аргументы, которые собирали и вспоминали специально к встрече. Расскажите о своей востребованности на рынке – обращениях рекрутеров и конкурентов. Объясните, что провели исследование рынка зарплат и выяснили, что получаете меньше.

Напомните о своих ключевых достижениях, о своем вкладе в бизнес, а также о том, как изменился ваш функционал за это время. Подчеркните, что сможете сделать для компании гораздо более важные вещи, если получите большую ответственность. В конце задайте вопрос: «Какие шаги мне нужно сделать, чтобы получить повышение (по зарплате)?». После того как получите ответ, спросите о сроках.

Шаг четвертый. Нейтрализуем манипуляции

Руководитель, который не хочет потерять сотрудника, но не может дать ему повышение, часто прибегает к манипуляциям. В его интересах как можно дольше тянуть время ожидания. Он постарается избежать конкретики, давая смутные и расплывчатые намеки на возможное в некоторой отдаленной перспективе повышение.

В этом случае сразу добивайтесь цифр: какие KPI и к какому сроку вам нужно сделать, чтобы получить желаемую должность или зарплату.

После того как вы обсудили этот момент устно, напишите письмо, где еще раз укажите все данные. Убедитесь, что письмо дошло и прочитано получателем. В указанную дату вы сможете вернуться к предмету обсуждения с доказательствами на руках.

Еще один распространенный прием босса – давление на эмоции. Опять же ничего не обещая или давая призрачные намеки, ваш руководитель может постараться напомнить вам, сколько всего вы вместе пережили, какая у вас замечательная команда, как он ценит вас, как доверяет и постоянно ставит в пример другим, что сейчас тяжелый период и он просит вас войти в его положение.

Иногда руководитель напоминает обо всем хорошем, что он в свое время сделал для подчиненного: например, «выбил» премию или оставил в команде за какой-то сильный промах. Для некоторых сотрудников такая похвала босса, «разговор по душам» и обманчивая убежденность о своем «долге» может стать кратковременной мотивацией.

Однако вскоре вы снова вернетесь к тому, что вас не устраивают текущие условия работы.

И наконец, не торгуйтесь по сумме. Сразу решите для себя, какой именно процент прибавки будет для вас комфортным. Имейте в виду: вы имеете полное право просить о повышении, так как в этом случае сможете быть более эффективны для этой компании. Ведите себя уверенно и с достоинством: вы не просите милостыню, а руководитель – равный вам собеседник.

Шаг пятый. Ставим сроки

С большой долей вероятности руководитель не даст вам сразу обратную связь, попросит взять паузу, чтобы все обдумать, обсудить вопрос с HR и вышестоящим начальством и пообещает вернуться с новостями позже.

Если от босса не будет фидбэка в течение двух недель, снова обратитесь к нему с напоминанием и узнайте, в чем проблема.

Если он снова попросит вас подождать и ваше подвешенное состояние будет длиться уже месяц, то, скорее всего, вам не стоит рассчитывать на повышение в этой компании. В этом случае решать вам: оставаться или все-таки попробовать счастья в другом месте.

Кейс №1

Пресс-службу крупной розничной компании покинул ее руководитель. Один из ведущих специалистов отдела решил, что эта ситуация – отличный шанс просить о повышении. Сначала он поговорил с экс-начальником: попросил дать обратную связь и объективную оценку его потенциальных способностей руководителя.

После этого разговора начальник, который собирался уходить, пообещал, что будет рекомендовать кандидатуру специалиста своему боссу, и помог организовать встречу подчиненного с директором по маркетингу.

Ведущий специалист подготовил презентацию – краткий отчет о своих ключевых достижениях и ролях в проектах, а также несколько идей, которые он готов развивать в новой должности. После этого специалисту было предложено пройти тестирование по компетенциям, которое помогло определить сильные и слабые стороны сотрудника.

В результате директор по маркетингу принял решение не брать профессионала со стороны, а сделать специалиста и.о. руководителя пресс-службы сроком на шесть месяцев с сохранением предыдущего оклада. Если специалист проявит себя хорошо, то через полгода официально перейдет на должность руководителя пресс-службы.

Кейс №2

Директор по персоналу крупной западной производственной компании проработал в компании четыре года и получил два интересных предложения о вакансиях в российских бизнесах. Также по сценарию наметил встречу с руководителем, где основным аргументом повышения зарплаты привел конкретные альтернативные предложения, поступающие от других игроков рынка.

Помимо этого, он напомнил генеральному директору об основных крупных проектах, реализованных благодаря ему. 

CEO взял недельную паузу на раздумье и в итоге вернулся с обещанием повысить зарплату через три месяца в случае реализации сложного и не очень реалистичного бизнес-проекта переезда части команды в другой регион.

Проект в итоге был заморожен не по вине директора по персоналу, однако эта ситуация стала поводом не повышать зарплату. Кандидат перешел в другую компанию на более высокий оклад, а его зама повысили до директорской позиции.

Кейс №3

Руководитель отдела маркетинга вырос внутри компании с позиции ассистента и получал существенно ниже рынка. На намеки о повышении зарплаты сотрудник получал расплывчатые комментарии, что «ему и так дали шанс стать директором» вместо того, чтобы взять состоявшегося профессионала со стороны.

Руководителя такие аргументы не убедили, и он решил действовать настойчивее. Ключевым фактором стало оцифрованное представление достижений департамента за последние несколько лет, анализ эффективности и результатов компании, благодаря реализованным проектам. В итоге кандидату удалось согласовать как прирост по зарплате, так и улучшение бонусной схемы.

Кейс №4

Менеджер по логистике получал одну и ту же зарплату в течение трех лет, несмотря на то, что его функционал и ответственность росли с каждым годом, и по факту он выполнял обязанности руководителя отдела.

Когда на очередном совещании с начальником встал вопрос о делегировании менеджеру некоторых дополнительных задач по оптимизации складской службы, сотрудник не справился с эмоциями и сразу сказал, что не готов брать на себя дополнительную ответственность без мотивации. На вопрос начальника, сколько же хочет получать подчиненный, тот не смог сходу сориентироваться и попросил о прибавке в 15% от текущей суммы.

Позже он понял, что мог просить больше: руководитель уже повышал в разы зарплату его коллегам, а сам он стоит на рынке дороже. Сотрудник пытался переиграть условия, но руководитель ему отказал.

Материалы по теме:

«Я рассматривала по 100 резюме в день. Вот какие советы я могу дать тем, кто ищет работу»

Что отвечать, если рекрутер попросил рассказать о своих сильных сторонах

Как обсудить вопрос зарплаты с рекрутером

Как рассказать о себе на собеседовании и не усыпить рекрутера

6 способов справиться с нервами на собеседовании

Фото на обложке: Unsplash

Источник: https://rb.ru/opinion/prosit-o-povyshenii/

9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого

9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого

  • Большинство людей даже не пытаются вести переговоры о повышении заработной платы, когда они получают предложение о работе.
  • Но рекрутеры ожидают, что вы затребуете больше денег, поэтому их начальное предложение зачастую ниже, чем они действительно могут предложить.
  • Секрет получения большей зарплаты – быть уверенным, разумным и настроенным на усп.

Вполне возможно, что вы могли бы получать больше денег за свою работу – достаточно просто попросить об этом. Однако, большинство людей этого не делают.

Последнее исследование кадровой фирмы Роберта Халфа обнаружило, что только 39 процентов рабочих ведут переговоры о своей заработной плате, когда они получают предложение о работе. Фирма опросила более чем 2700 работников в 27 американских городах.

Даниэль Дэйрис, основатель карьерной консалтинговой фирмы DMD & Associates, Inc., рассказала INSIDER, что у неё есть группа специалистов-рекрутеров и менеджеров по найму, и больше всего их удивляет, что люди не ведут переговоры о своей заработной плате, когда у них есть такая возможность.

«Мне ещё не приходилось общаться с менеджером по найму, который рассказал бы мне о невероятных требованиях кандидата по поводу зарплаты», – говорит Дэйрис.

«Знаете, о чем они действительно думают? ‘Надеюсь мы сможем достаточно заплатить этому человеку’ или ‘Я боюсь, что этот кандидат предложит что-то невообразимое’ или ‘Я очень надеюсь, что этот вариант сработает’.

Поэтому, когда вы получаете предложение и сразу же делаете встречное, помните, что в вас действительно заинтересованы, иначе вам даже не стали бы предлагать работу».

Терри Вейн, сооснователь карьерной коучинговой фирмы Weil & Wein и Jobtreks, рассказал INSIDER, что у вас всегда есть преимущество сделать компании встречное предложение.

«Менеджеры по найму и рекрутеры зачастую ожидают, что кандидат попросит большего – по крайней мере, если это предложение будет адекватным», – говорит Вейн. «Это игра в переговоры. Менеджер по найму хочет получить лучшего кандидата за меньшие деньги. Рекрутер хочет сделать предложение с наибольшей компенсацией».

Если вы запросите больше денег в осмысленной и уверенной манере, менеджер по найму поймет это, ведь это часть процесса переговоров, добавила она.

Вот несколько советов по тому, как нужно просить о большей заработной плате.

1. Попрактикуйтесь в своей речи заранее

Синтия Понг, карьерный коуч и основатель Embrace Change, рассказала INSIDER, что секрет эффективного требования большей зарплаты лежит в практике.

«Попрактикуйтесь заранее на своих родственниках или близких друзьях», – сказала она. «Велика вероятность, что это покажется вам чем-то страшным и неудобным. Но, как обычно я говорю своим клиентам, лучший способ повысить ваши шансы на успех – практиковаться заранее».

2. Узнайте, сколько вам следует просить

Аманда Огастин, карьерный эксперт из TopResume, рассказала INSIDER, что очень важно иметь осмысленную цифру в голове.

«Используйте сайты вроде Paysa, Salary.com, PayScale или Glassdoor, чтобы узнать, какие зарплаты приняты на должности, которую вы хотите занять, учитывая размер вашей компании, местоположение и сферу деятельности», – сказала она. «Эти данные предоставят вам широкий зарплатный диапазон, основываясь на котором, вы сможете рассчитать базовую сумму вашего предложения».

3. Начните разговор уверенно и с энтузиазмом

Вейн утверждает, что, как только вы поняли, сколько хотите получить, секрет успешного диалога – быть уверенным, разумным и в приподнятом настроении.

«Воскресите в себе возбуждение от новой работы, просите о более высокой оплате, используя поставленный голос и производите уверенное впечатление на человека, который сидит напротив вас и может вам помочь», – говорит она. «Назовите сумму, а затем перестаньте говорить».

Вейн рекомендует сказать нечто вроде: «Я так счастлив стать членом вашей команды. Учитывая мой предыдущий опыт, я бы хотел получать от 70 до 75 тысяч долларов, а не 65. Мы очень близки к этой цифре. Не могли бы вы связаться со своей командой, чтобы мы могли обсудить этот вопрос попозже?».

После этого мяч попадает на их сторону поля.

4. Не говорите слишком много

Понг считает, что как только вы запросили большую сумму, вам следует перестать говорить.

«Для многих из нас говорить о деньгах в принципе, не только о повышении зарплаты, достаточно сложно, чтобы не сказать больше», – говорит она.

«Поэтому бывает невероятно заманчиво продолжить свою речь и сказать нечто в стиле: ‘… но я знаю, что у вас небольшой бюджет’ или ‘но, на самом деле, мне нужно только ___$, чтобы выжить’. Нет.

Остановите себя, как только у вас возникнет мысль сказать нечто подобное».

Предварительная практика поможет вам чувствовать себя более комфортно с тишиной, которая настанет после вашего вопроса.

5. Не извиняйтесь за то, что просите больше денег

Понг говорит, что вам следует избегать подводных камней, связанных с мыслью, что вы не должны просить больше денег.

«Особенно остро это касается женщин, людей с другим цветом кожи и других меньшинств», – говорит она. «Властные структуры действительно оказывают здесь большое влияние».

Вейн говорит, что распространенной ошибкой людей является занятие оборонительной или извинительной позиции во время вопроса. Помните, что вы защищаете собственные интересы, говорит она.

«Если вы не будете звучать так, словно вы действительно заслуживаете более высокую зарплату, то вам просто ответят отказом», – говорит Вейн.

Вместо того, чтобы сказать нечто вроде: «Как вы думаете, возможно ли мне получить более высокую зарплату? Я знаю, я зарабатываю только 65 тысяч, но могу ли я рассчитывать на большую сумму?», Вейн рекомендует попытаться использовать следующую фразу: «Я долго изучал эту должность. Люди на похожих должностях получают от 70 до 75 тысяч долларов [Убедитесь, что вы провели исследование и достаточно готовы к тому, чтобы озвучивать конкретные цифры]. Давайте посмотрим, как мы можем прийти к взаимовыгодному предложению».

6. Если вы все еще собираетесь принять изначальное предложение, подойдите стратегически к своему вопросу

Будьте осторожны, прежде чем принимать изначальное предложение, даже если вы готовы на него согласиться.

«Будучи соискателем, если вы думаете, что вы готовы принять предложение, то задавайте вопрос о повышении таким образом, чтобы дать им понять, что вы готовы вернуться к изначальному варианту даже без повышения оплаты», – говорит Вейн.

7. Когда вы просите о повышении заработной платы, акцентируйте внимание на том, что вы уже успели сделать для компании

Если вы собираетесь запросить повышение зарплаты на своей текущей должности, вы должны четко высказать своему начальству, что вы уже успели сделать для компании и почему вы заслуживаете это повышение.

«Запрос на повышение во многом похож на зарплатные переговоры во время поиска новой работы», – говорит Вейн. «В качестве дополнительной информации вы должны предоставить четкую информацию о том, что вы уже успели принести на своем текущем месте работы и как вы видите будущие проекты».

Дэйрис рассказала INSIDER, что она рекомендует отслеживать свои достижения на постоянной основе.

«Я рекомендую своим клиентам обзавестись календарем с напоминанием на каждый квартал, во время которого они должны задокументировать свои достижения – кроме того, это прекрасный повод обновить свой профиль на LinkedIn», – говорит она. «Затем задокументируйте свою ценность, исследуя тренды в области социальных пакетов, зарплатных исследований, используя данные профессиональных ассоциаций или получая информацию от своих коллег или даже рекрутеров».

Таким образом, вы сможете привести список доказательств в пользу своей ценности для компании, что станет подспорьем для вашего повышения.

Дэйрис также говорит, что вам не следует сразу же расстраиваться, если ваш начальник не выглядит достаточно уверенным.

«Держите в голове, что повышение зарплаты всегда вызывает движение туда и обратно – оставайтесь позитивными и уверенными в себе», – говорит она.

8. Будьте профессиональны

Вирджия Капецио, старший консультант по работе с кадрами в TriNet, рассказала INSIDER, что вам не следует приходить на переговоры в слишком боевом настроении, требуя повышение заплаты с формулировкой: «Дайте мне больше или я ухожу».

«Подобный тип поведения не укрепляет вашу ценность для работодателя и не особо продуктивен для адекватного диалога», – говорит она.

«Если у вас имеется предложение о работе от другой компании, в котором вам предлагается более высокая заработная плата, а вы действительно готовы покинуть свое нынешнее место работы, если вам не дадут повышение, то вы можете сообщить об этом в более дружелюбной и профессиональной манере. Люди имеют свойство плохо отвечать на ультиматумы».

9. Будьте открыты для компромиссов

Если ваш работодатель не может или не хочет повысить вашу заработную плату, но вы по-прежнему счастливы своей работой, вы всегда можете пойти на компромисс, говорит Капецио.

«Ваш работодатель может повысить ваш премиальный оклад или вам могут дать обещание, что этот вопрос будет пересмотрен в течение нескольких месяцев», – рассказала INSIDER Капецио. «Кроме того, вы запросто можете начать переговоры о других привилегиях – например, возможность работать удаленно, гибкий график или любые другие преимущества».

Katie Warren, INSIDER, перевод: Артемий Кайдаш

Источник: https://hr-portal.ru/story/9-sovetov-ot-ekspertov-po-tomu-kak-vesti-peregovory-o-povyshenii-zarplaty-i-deystvitelno

Как провести переговоры о повышении зарплаты – Hussle

9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого

Многие сотрудники испытывают настолько сильное беспокойство по поводу переговоров о повышении зарплаты, что зачастую не могут конструктивно построить диалог с руководством и в итоге сталкиваются с отказом.

HR-специалист и основатель CareerToolBelt Элисон Дойл рекомендует идти подготовленным на встречу с начальством. По ее мнению, работник должен понимать, когда именно уместно провести данную беседу и какие аргументы стоит использовать в разговоре.

Эксперт приводит 10 факторов, на которые необходимо обратить внимание до и во время проведения переговоров.

Дождитесь успешного проекта

Вы отлично провели переговоры или заключили крупную сделку? Это хороший повод для того, чтобы поднять вопрос о повышении зарплаты. «Пока вы на волне успеха, воспользуйтесь идеальным моментом и пообщайтесь руководством», — отмечает Дойл.

Подготовьтесь

Идите на переговоры подготовленным. Заранее обдумайте причины, по которым вы заслуживаете повышения, выпишите их и запомните, чтобы привести в качестве аргумента во время общения с начальством.

Кроме того, упомяните обо всех достижениях за последнее время: к примеру, расскажите о расширении своих обязанностей или частых задержках на работе. Также не забудьте описать реализованные под вашим руководством проекты и разработанные вами планы развития отдела.

Последний можно распечатать в нескольких экземплярах и раздать менеджерам, чтобы они смогли проанализировать ваши идеи.

Выберите подходящее время

Заранее уточните, как часто руководство проводит оценку эффективности работы отделов: например, каждые три месяца, полгода или раз в год. Эту информацию можно получить у коллег либо в отделе кадров.

Если ваш отдел проявил себя с лучшей стороны и ваша заслуга в этом очевидна, то можете поговорить о повышении.

Также Дойл советует узнать, когда в организации начинается новый финансовый год, поскольку переговоры о зарплате лучше проводить перед его стартом.

Уделите внимание внешнему виду

Перед беседой с начальством уделите внимание тому, как вы выглядите. Даже если в компании нет строго дресс-кода, ваш внешний вид должен быть презентабельным. «Главное — не переусердствуйте, — отмечает Дойл. — Не пытайтесь поразить руководство своим блистательным нарядом: оденьтесь элегантно и со вкусом, чтобы чувствовать себя более уверенно на переговорах».

Обдумайте план «Б»

Никому не нравится слышать «нет» в ответ на свое предложение, однако отказ начальства может открыть для вас новые возможности.

Воспользуйтесь им для того, чтобы получить другие привилегии: к примеру, возможность иногда работать из дома, новый ноутбук, либо посещение заграничной отраслевой конференции.

Отказав вам в значимом вопросе, руководство может пойти на уступки в чем-то менее затратном.

Общайтесь лично

Вы можете договориться о встрече по электронной почте или при помощи других способов связи, но сами переговоры о повышении проводите с глазу на глаз.

Уточните у директора, когда именно он располагает свободным временем: возможно, у него есть «окно» во время ланча. Формат тет-а-тет — лучший способ обозначить серьезность своих намерений.

Кроме того, при личной встрече вы сможете наглядно оценить реакцию собеседника на свою просьбу.

Не обращайтесь во время кризисной ситуации

Если компания переживает не лучшие времена, а руководитель сильно перегружен работой, не обращайтесь к нему в этот момент по поводу повышения зарплаты.

С большой долей вероятности он откажет в вашей просьбе, предпочтя направить имеющиеся средства на преодоление кризиса.

Дождитесь, когда ситуация в организации успокоится, а у директора улучшится настроение — на подъеме эмоций и душевных сил люди чаще совершают благородные поступки.

Не ставьте ультиматум

Во время переговоров тщательно подбирайте и взвешивайте слова. «Проявите уверенность в своей позиции и настойчивость, но не становитесь требовательным, — рекомендует Дойл.

— В любой ситуации будьте терпеливым и понимающим сотрудником». По мнению HR-специалиста, подобный диалог необходимо вести осторожно, чтобы ваше заявление не выглядело как ультиматум.

Это нужно для того, чтобы не испортить отношения с директором, даже если он ответит отказом.

Не используйте сплетни

Многие компании запрещают сотрудникам рассказывать о своей зарплате. Если до вас дошли слухи, что кто-то из ваших коллег получает значительно больше, чем вы, не используйте эти сведения в качестве аргумента.

Во-первых, это непрофессионально, а во-вторых, вы не сможете подтвердить эту информацию и будете выглядеть сплетником в глазах начальства.

Вместо того, чтобы указывать на доход коллег, сосредоточьтесь на собственных опыте и заслугах, благодаря которым вы сможете добиться повышения.

Не упоминайте личные проблемы

Во время переговоров не смешивайте профессиональные и личные причины.

Дойл рекомендует в качестве аргументов использовать только корпоративные достижения, но никак не проблемы, которые преследует вас вне стен офиса, будь то увольнение вашей супруги или супруга, поступление ребенка в вуз, выплата кредитов или покупка нового автомобиля. Даже если вы находитесь с директором в приятельских отношениях, избавьте его от подробностей личной жизни: он может счесть, что вы пользуетесь его доверием.

Чего ожидать после просьбы о повышении

«Не ждите от руководства немедленного ответа. Если вы трудитесь в крупной компании, глава вашего отдела, скорее всего, не имеет веских полномочий для повышения зарплаты. Ему придется предварительно обсудить этот вопрос с высшим начальством или менеджером, отвечающим за зарплатный фонд», — отмечает Дойл.

Если вы получили отказ — не расстраивайтесь. Возможно, на текущий момент у компании нет денег, даже если ваше повышение выглядит вполне заслуженным.

Кроме того, не все организации могут быть гибкими в решении данного вопроса: многие придерживаются внутреннего устава, согласно которому происходит начисление и увеличение зарплаты.

Исключение составляют случаи, когда сотрудник получает премию или добивается повышения оклада, например, за выслугу лет или по личному решению топ-менеджеров.

Когда и как обсуждать зарплату с работодателем

Источник: https://hussle.ru/kak-provesti-peregovory-o-povyshenii-zarplaty/

Как правильно разговаривать о повышении зарплаты с начальником: 7 лайфхаков от психолога

9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого

Что делать, если количество выполняемых обязанностей на работе растет, а зарплата – нет? Спросили психолога Павла Зыгмантовича о том, как правильно просить прибавки.

психолог

– У всех людей есть такая глубинная мечта: найти волшебное заклинание, с которым можно подойти к любому человеку – и он обязательно услышит, отреагирует и непременно сделает то, что мы хотим. Но правда в том, что такое невозможно.

Нет никаких волшебных слов, которые все так ждут, – с ходу спускает нас с небес на землю Павел. – На самом деле процесс убеждения заключается не в том, что мы говорим что-то человеку, а в том, что он говорит сам себе. То есть человек убеждает себя сам.

Он слышит наше сообщение и либо соглашается с ним, либо опровергает. Это называется когнитивной реакцией. 

Подробнее об этом явлении можно прочитать в книге «Социальная психология» (авторы: Роберт Б. Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг), а я приведу только пример из нее. Представьте себе ситуацию, когда некий мужчина приехал в отель, заселился в номер и во время каких-то манипуляций вымазал простыни чернильной ручкой. 

Вечером, встретившись с друзьями, мужчина рассказывает об этой ситуации и спрашивает, что ему делать: может, пойти на ресепшн и заплатить штраф? А друзья ему говорят, мол, не парься, это же сетевой отель – такие ситуации у них просчитаны и заложены в стоимость номера. И мужчина думает: «И правда. Если бы это был какой-то небольшой семейный отель, тогда другое дело. А так…» То есть получается, что человек как бы сам себя убедил в этом. И это самое важное: не мы убеждаем человека, а он убеждает себя сам. 

Общая идея такова: подбираем аргументы не мы сами, а тот человек, которому адресовано послание. Именно он будет аргументировать и сам себе что-то говорить. А нам нужно сделать так, чтобы он или говорил в нашу пользу, или хотя бы не возражал.

Как это сделать?

Прежде всего нужно понимать, что сами по себе вы ничего не значите. Хороший человек – это не профессия, к сожалению. На работе вам платят деньги за выполнение определенных обязанностей. И выполнять вы их можете хорошо или плохо, в срок или с опозданием, с надлежащим старанием или не очень.

Поэтому, перед тем как пойти на разговор к начальнику, следует внимательно посмотреть на свою работу и оценить, часто ли вы ее выполняете как следует. Проанализируйте, какое у вас количество нагоняев за последнее время, как много вопросов начальству вы задаете, будучи не в состоянии самостоятельно решить задачу, и так далее.

Адекватно оценить собственные действия достаточно сложно – мы часто видим их в лучшем свете, чем есть на самом деле.

Что нужно для повышения зарплаты? Будьте хорошим сотрудником

Первое, что необходимо для повышения зарплаты, – это быть хорошим сотрудником. И если вы думаете, что вы уже такой, то знайте: на самом деле не так. Это называется «предвзятость в свою пользу». Человек склонен считать, что он-то молодец по-любому, просто его не ценят, не замечают, неправильно управляют, но это неправда.

Проследите, сколько на самом деле вы работаете, а сколько зависаете в интернете, просматриваете соцсети, играете во что-то, с кем-то переписываетесь, пьете чай и прочее. И вы увидите, что за день работе посвящено не восемь часов, а много меньше. 

Поэтому для того чтобы во время разговора вызвать у начальника позитивную аргументацию, нужно действительно хорошо работать и отдавать себе отчет в том, насколько хорошо вы выполняете свою функцию.

Что почитать по теме: Минские руководители рассказывают, как просить прибавку к зарплате

Второе – понимайте реальный размер прибавки

В качестве прибавки к зарплате лучше просить не очень большую сумму. Не 50, не 40, и даже не 30 процентов. Для человека вообще все, что больше 20%, уже значимо. Согласно исследованиям, когда сотруднику повышают зарплату на 20%, он какое-то время лучше работает. Потом, конечно, привыкает и снова работает так же, как до повышения, но тем не менее. 

Также важно понимать, что начальник, повышая вам оплату труда, на самом деле вкладывает гораздо больше – с учетом подоходных налогов, ФСЗН и прочего. Поэтому когда вы просите прибавить, условно говоря, пять рублей, то у начальника в голове эта сумма вырастает до 10 рублей – и это его пугает.

Поэтому в идеале просить повышения зарплаты не более чем на 10% – самый реалистичный вариант. 

Третье – спросите, что нужно для повышения

Можно зайти с другой стороны и прямо спросить: что нужно сделать, чтобы зарплата выросла на 50%? И тогда начальник сам скажет: например, освоить подводную сварку, изучить определенный язык программирования, научиться печатать вслепую, окончить курсы повышения квалификации, перестать опаздывать на работу и так далее. 

Если человек вам сказал, что ему нужно, и вы это сделали, то шансов, что он начнет сам себе приводить аргументы в вашу пользу, гораздо больше.

Четвертое – поставьте своего рода ультиматум

Ключевое здесь – «своего рода». Сначала вы смотрите, сколько стоите в среднем по рынку в данный момент, а то вдруг вам не из чего зарплату повышать. Если поймете, что можете получать больше, приходите к начальнику и говорите: «Вот смотрите. Эта вакансия стоит столько, а эта – столько. А мне за такую же работу платят меньше. Давайте обсудим этот вопрос». 

Понятно, что в интересах начальника (как и всех людей, в принципе) получить максимальное качество за минимальную стоимость. Мы же тоже хотим максимально удобное такси, максимально профессионального психолога, максимально комфортный самолет, максимально вкусный хлеб – и желательно за минимальные деньги. И это нормально, так устроена человеческая психика.

Так вот когда вы приходите и говорите, что не получаете в этой компании столько, сколько могли бы, то вы еще и не говорите, что уходите, но начальник уже понимает, что сотрудник поинтересовался вопросом, знает, что, где и сколько, и не то чтобы лыжи навострил, но как минимум задумался об этом. И если вы хороший сотрудник, то вас не захотят потерять. А если плохой, то не заморачивайтесь – скажите «спасибо», что и так платят. 

Пятое – приходите на разговор после обеда

Приходите на разговор, когда человек максимально благодушен. Согласно одному из исследований, сразу после обеда судьи выносят больше приговоров об условном обвинении, чем до перерыва на трапезу. Поэтому и к начальнику лучше приходить тогда, когда он добр, сыт и не загружен делами. Или сразу с едой (смеется).

Шестое – сделайте начальнику одолжение

Перед тем как просить об одолжении, можно сделать человеку что-нибудь хорошее. И чем больше ваш вклад, тем больше вы можете попросить. Например, если вы принесли кофе, просить можно разве что о том, чтобы отпустили в отпуск пораньше. А если помогли закрыть полугодовой отчет, то по принципу равных обменов человек легче пойдет вам навстречу и в более серьезных вещах. 

Седьмое – просите сразу много или сразу мало

Как вариант можно просить сначала большой кусок – 50%, а потом постепенно отступать назад и сойтись на 10%. А можно, наоборот, начинать, что называется, с низкого мяча и просить для начала 5%, а потом повысить до 8–10%.  

«Разговор о повышении зарплаты – это не просьба, а переговоры»

Надо понимать, что, когда вы решаете поговорить о прибавке к зарплате, вы приходите к директору не просить, а предложить пересмотреть условия вашего найма. А это вполне обычная деловая процедура, при которой можно обходиться без эмоций и спокойно торговаться.

Если вы приходите в роли ребенка (и боитесь начальника как папу или маму), то говорить страшно. Если же вы приходите как уверенный в себе профессионал, то проблем возникнуть не должно. Надо сказать, что социальная роль – великая вещь. Достаточно примерить на себя какой-нибудь образ – и ваше поведение легко изменится. 

Представьте, что вы – ЗАО (закрытое акционерное общество) имени себя. У вас есть один акционер – это вы, который получает все дивиденды.

И идите к начальнику как один субъект хозяйственной деятельности к другому. Не просить, а продавать свои услуги: рабочее время, квалификацию, навыки и так далее.

По большому счету, вы приходите торговаться. И делать это надо уважительно, спокойно, не прогибаясь.

«Начальник зависит от вас ничуть не меньше, чем вы от него»

Вообще, страшно говорить о повышении или прибавке к зарплате бывает только тогда, когда нет соответствующего навыка. Не нужно ожидать, что все идеально получится с первого раза – навык вождения авто вы же тоже не за один день освоили. Вопрос тренировок. 

Я неоднократно натыкался на статистику, согласно которой приобретение нового сотрудника обходится компании примерно в два месячных его оклада. Поэтому большая текучка кадров не выгодна для компании.

И надо понимать, что начальник зависит от вас ничуть не меньше, чем вы от него. И, если вас не устраивает оплата, нужно приходить и обсуждать вопрос повышения. Не каждый день, конечно, но раз в год точно можно.

Можно и раз в полгода, но для этого нужно быть – смотри первый пункт – очень хорошим сотрудником.

Из практики могу сказать, что большинство людей решают этот вопрос хитрее – они просто увольняются и идут на новое место с более выгодным предложением. Это работает не во всех профессиях: скажем, библиотекарю вряд ли где-то предложат намного больше, но во многих новых областях с этим проще. Просто меняя место работы, можно повышать ставки. Такой вариант тоже возможен – почему бы и нет.

«Отказ – не приговор лично вам»

Не все переговоры ведут к стопроцентному успеху. Так не бывает. Даже если вы придете с пистолетом, это ничего вам не гарантирует. 

Отказ – это не приговор лично вам. Это просто текущее решение в текущей ситуации. О вашей личности это никак не говорит. И главное не делать из этого трагедию. Ну да, ваши переговоры не закончились успехом – и что здесь такого? Лучше спросите, что нужно сделать, чтобы «нет» превратилось в «да». Или когда можно подойти в следующий раз. И идите готовьтесь.

Перепечатка материалов CityDog.by возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.

Источник: https://citydog.by/post/7-pravil-povshenie/

Как вести переговоры о заработной плате и добиться своего

9 советов от экспертов по тому, как вести переговоры о повышении зарплаты и действительно добиться этого
« Назад

14.10.2015 03:53

Есть два удачных периода, когда уместно всерьез задуматься о повышении дохода: это переговоры о заработной плате в период трудоустройства и момент ревизии эффективности работы на текущем месте.

 Вопрос только в том, как добиться желаемого результата. В этой статье советы дает Д. Рот (J.D.

Roth), который известен как автор блога Get Rich Slowly и книги Your Money: The Missing Manual, а также колумнист журнала Entrepreneur.

По данным исследования, опубликованного в журнале Journal of Organizational Behavior, неумение договариваться по поводу зарплаты с момента самого первого трудоустройства приводит к тому, что американский работник недополучает более 600 тыс. долл. за всю карьеру. Перед собеседованием необходимо иметь представление о минимальной зарплате по рынку. Поинтересуйтесь у друзей и коллег, постарайтесь получить у них ценную информацию. От нее вы сможете отталкиваться.

Но исследования рынка не достаточно. Ведь цель собеседования или встречи по итогам работы заключается в том, чтобы продать себя подороже. Если вы не верите, что стоите столько, сколько просите,  ваш работодатель тоже не поверит.

Отталкиваться нужно от того, какую ценность вы приносите компании.

Прося прибавку или переходя на другую работу, обратите внимание на свои достижения, приложите к этому портфолио время и деньги, которые вы затратили на решение тех или иных задач.

Составьте письменный перечень тезисов и используйте его. Вы даже можете сделать второй экземпляр для руководителя, чтобы все данные, которые вы озвучиваете, были у него перед глазами.

Если вы только начинаете карьеру и недавно окончили университет, то назвать какие-либо убедительные цифры вам будет сложно. В этом случае можно полагаться только на энтузиазм и отношение к работе. Вы можете попросить поднять зарплату хотя бы на 10%.

Давайте остановимся на двух конкретных методах ведения переговоров о зарплате. Они в чем-то похожи.

Метод Ноэля Смита-Венкеля

Ноэль Смит-Венкель в 1980-х работал хедхантером. Метод, который он разработал, позволял получить как можно больше денег для своих клиентов, что означало для него получение большей комиссии за удачную сделку.

Первое правило метода заключается в том, чтобы никогда не называть работодателю сумму первым. Пусть компания сама скажет, сколько готова платить.
 

На практике метод включает четыре этапа:

1. Если компания просит вписать сумму в заявку на вакансию, оставьте поле пустым.

2. Когда в компании уже при личной встрече вам просят сказать, сколько вы хотели бы получать, отвечать следует так: «Мне больше интересна работа (позиция) здесь (название компании), чем размер компенсации». Такой ответ заполнит 40% времени на переговорах. 

3. Если компания во второй раз обращается к вам с этим же вопросом, отвечайте так: «Я готов рассмотреть любое разумное предложение». Это, как утверждает эксперт, очень вежливая и хитрая тактика. Она дает еще 30% времени.

4. Остальные 30% уйдут на последний шаг. Ваш ответ в этом случае снова будет вежливым увиливанием: «Ваше положение позволяет вам лучше знать, сколько я могу стоить для вашей компании». Это будет ваш окончательный ответ, независимо от того, сколько раз компания попытается заставить вас первым назвать сумму.

Опять же цель этого способа в том, чтобы заставить компанию первой выступить с предложением. После того как она его сделает, у вас есть два варианта для реакции. Если предложение превышает минимальную сумму – устроиться на работу. Если она ниже вашего минимума, скажите об этом тому, кто вас собеседует. Скажите, что это слишком низкая зарплата, но не говорите насколько.  

Метод Джека Чэпмена

Карьерный коуч Джек Чэпмен, автор книги Negotiating Your Salary: How to Make $1000 a Minute, предлагает пять правил, которым нужно следовать во время переговоров о зарплате. 

1. Отложите переговоры о зарплате до тех пор, пока вам не предложили работу.

Пусть ваш потенциальный работодатель сначала решит, подходите ли вы, а затем говорит о деньгах. То же самое можно сказать и о повышении зарплаты. Обсуждайте этот вопрос после того, как вы проведете ревизию эффективности своей работы.

2. Пусть другая сторона первой сделает предложение.

Как и в методе Ноэля Смита-Венкеля, в данном случае ваша цель заключается в том, чтобы работодатель первым предложил зарплату.

3. Когда вы услышите цифру, повторите ее – и выдержите паузу.

Чепмен называет этот прием the flinch («передергивание»). Наиболее вероятным результатом возникшей паузы станет повышение суммы, говорит он. Этот метод дает вам некоторое время, чтобы подумать и слегка надавить на работодателя.

В своем видео Чэпмен показывает, как это нужно делать:

4. Оценивайте предложенную цифру, опираясь на знания о рынке.  

Встречное предложение должно быть основано на ваших знаниях  себя, рынка и компании. Именно поэтому очень важно провести небольшое исследование еще до собеседования, чтобы знать реальный диапазон зарплат для вашей позиции.

5. Завершите сделку, обговаривая дополнительные бонусы.

Ваш последний шаг – обсуждение дополнительных преимуществ, таких как дополнительные дни отпуска и др. Это очень важно. Иначе это как согласиться с ценой автомобиля, прежде чем вы не осознаете ценность покупки. И это отличный способ получить лучший компенсационный пакет.

Советы, как вести переговоры о зарплате

Эти два метода могут служить хорошей основой для переговоров, но все мы знаем, что иногда проблема заключается не только в том, кто первый назовет сумму.

Вот подборка советов, которые автор статьи собирал несколько лет:

1. Будьте смелыми.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, – это не вести переговоры вообще.

Не нужно оправдываться: «Экономическая ситуации в стране сейчас ужасная», «Мне повезло с вашим предложением», «Меня больше интересует знакомство с интересными людьми». Особенно мужества не хватает женщинам.

Мужчины, как правило, гораздо чаще готовы вести переговоры о зарплате. И запомните: большинство компаний готовы вести переговоры о зарплате, просто многие люди лишают их этой возможности.  

2. Подготовьтесь.

Узнайте, какая зарплата для вашей позиции справедливая. Подумайте, сколько денег вы хотите получить, но попросите немного больше, чтобы вы могли пойти на компромисс, не понижая ожидаемую планку. Тренируйтесь вести переговоры о зарплате.

Сядьте с тем, кому вы доверяете, распределите роли и проиграйте ситуацию. Запишите себя, проанализируйте видео и попробуйте выявить недостатки. Чем больше вы практикуетесь, тем увереннее вы будете чувствовать себя во время реального собеседования.

3. Молчите.

В ходе переговоров о заработной плате часто лучше, чтобы другая сторона говорила. Следуя методу Чэпмена, когда вы получаете  предложение (независимо от того, какое оно), помните о the flinch –  длительной паузе. Как это ни странно, тишина может быть столь же эффективной, как слезы, гнев и агрессия. Молчание – золото.

4. Проявляйте настойчивость.

Во многих случаях работодатель отклоняет первый запрос на более высокую сумму. Но вы можете аккуратно вернуться к этому вопросу, обосновывая сумму ​​предлагаемого оклада. Объясняйте, какую выгоду извлечет компания, инвестируя в вашу зарплату.

5. Будьте терпеливы.

Чем глубже вы погрузитесь в процесс переговоров, тем более вероятно, что компания захочет взять вас на работу. Не говорите о вашем текущем доходе или зарплатных ожиданиях. Если вы это сделаете, вы дадите зацепку вашему собеседнику. И это может только навредить вам. Подождите, когда работодатель первый упомянет о деньгах.

6. Проявляйте гибкость.

Если компания не сдвинется с места в вопросе зарплаты, ведите переговоры о дополнительных компенсациях. Обсуждайте возможность дополнительной недели отпуска, гибкий график, удаленную работу и др. Сюда же входит обучение за счет компании, медицинское страхование, премии и др.

Дж.Рот

Копирование и любая переработка материалов с сайта neohr.ru запрещены

Источник: https://neohr.ru/rabota-mechty/article_post/kak-vesti-peregovory-o-zarabotnoy-plate-i-dobitsya-svoyego

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: