Формирование убеждения у покупателя

Содержание
  1. Как убедить клиента купить?
  2. Техника убеждения «Найдите аргументы»
  3. Пример убеждения
  4. Главный секрет убеждения
  5. Техника убеждения «Подтверди опасения»
  6. Техника убеждения «Согласие»
  7. Как «оформить» убеждение?
  8. Вывод
  9. Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли
  10. Подражайте вашим покупателям
  11. Ведите себя как доктор
  12. Не конфликтуйте
  13. Предлагайте больше, чем один вариант
  14. Ведите себя как амбиверт
  15. Не ругайте конкурентов
  16. Правильно используйте аргументы
  17. Соревнование — это замечательно
  18. Убеждение в продажах
  19. Что такое убеждение
  20. Чем убеждение отличается от внушения
  21. Как убеждать клиентов
  22. Уверенность в себе
  23. Что ещё нужно знать про убеждение
  24. Психологические приемы убеждения в маркетинге и продажах
  25. 1. Риторические вопросы
  26. 2. Лесть
  27. 3. Упрощение
  28. 4. Ограничение
  29. 5. Сравнение
  30. Техника убеждения – Московская академия продаж
  31. Как выглядеть убедительным
  32. Способы убеждения клиента
  33. Как грамотно аргументировать

Как убедить клиента купить?

Формирование убеждения у покупателя

«Ну ладно, вы меня убедили. Беру!» В продажах искусство убеждать стоит дороже золота, ведь на убеждении построен весь принцип торговли. Как же убедить клиента совершить покупку?Убедить можно словом, упаковкой, ценой, уникальностью, рекламой и т.д. Не важно, как и кого, вы убеждаете, важно, как это работает?

Техника убеждения «Найдите аргументы»

Все знают, что искусство убеждения построено на аргументах, и чем весомее аргумент, тем сильнее действует убеждение. В контактных продажах, когда продавец находиться лицом к лицу с покупателем, решающую роль играет количество и сила аргументов, которые доносит до покупателя продавец.

Но вот вопрос: «Какие именно аргументы и как надо преподнести человеку, чтобы у того появилось желание совершить покупку?» Это и есть проблема большинства начинающих «продажников» — неспособность видеть и доносить аргументы до сознания покупателя. В их случае происходит процесс под названием: «Говорю, что знаю», соответственно солянка из невнятных аргументов, не только исключает продажу, но и дискредитирует продавца как профессионала.

Для того, чтобы убедить клиента и при этом не выглядеть глупо, нужно подготовиться:

  • Первое, что нужно сделать — это разобраться в преимуществах и недостатках своего товара. Осознав их, продавец получит уверенность в себе и ему будет, чем козырять и чем защищаться — его аргументы станут сильнее;

Важно понимать, что всего несколько сильных аргументов, могут сформировать доверие покупателя к продавцу — это как экспресс-экзамен, длиться минуту, но полученное впечатление о компетентности продавца, может устоятся надолго

  • Далее, необходимо научиться задавать правильные вопросы, для того чтобы ответить на них аргументировано — доказательствами. Именно они помогут убедить клиента купить!

Пример убеждения

Например:

Клиент спрашивает: «А какое разрешение у фронтальной камеры в этом телефоне?»

Продавец: «Вы наверное часто пользуетесь видеосвязью или режимом автопортрета?»

Клиент: «Да, очень часто пользуюсь Skype, Но телефон при этом тормозит и изображение нечеткое»

Продавец: «Тогда помимо хорошей фронтальной камеры, я бы рекомендовал вам увеличить диагональ экрана, для того чтобы вам хорошо было видно вашего собеседника. Камеру рекомендую не мене 5 мпх, а экран не меньше 5 дюймов»

Покупатель: «А это как понять?»

Продавец: «Какой у вас сейчас размер экрана и качество фронтальной камеры?»

Покупатель: «Я не знаю, посмотрите сами»

Продавец: «Ага, все понятно. Модель которую я вам предложил, будет в 10 раз превосходить по качеству изображения, как камеры так и экрана телефона. Посмотрите сами! … А вы используете телефон чаще в городе или в командировках?»

Покупатель: «Да, у меня частые дальние поездки», продавец: «Тогда обязательно уделите внимание емкости аккумуляторной батареи, у вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» и т.д.

Из фразы: «Да, я очень часто пользуюсь Skype, но телефон тормозит и изображение нечеткое» и «А вы используете телефон в городе или в командировках?» продавец извлек сразу несколько проблем:

  • Плохая камера телефона дает нечеткое изображение по Skype;
  • Телефон «тормозит», а это раздражает;
  • Телефон выключается в самый неподходящий момент.

Аргументация: «…Посмотрите сами!» убеждает покупателя в превосходстве изображения и скорости работы телефона. Фраза: «У вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» подтвердит, что последующие аргументы в пользу большой емкости батареи, произведут усиление убеждений продавца.

Главный секрет убеждения

Самое сильное действие на покупателя оказывает он на себя сам, исходя из того что он увидел и услышал в магазине. Выводы — вот что является секретом убеждения. Выводы, которые сделал для себя клиент, после вашей консультации — это самая сильная реклама и побуждающая к поступкам сила, именно она поможет убедить клиента купить!

В ходе консультации, аргументирование должно быть крайне не навязчивым. Факты и примеры, должны доносится без надрыва и излишнего «выпендрежа».

Покупатель не должен почувствовать вашу продуманную стратегию убивать аргументами, иначе весь творческий процесс продажи превратиться в холодное впаривание.

Отвечать аргументами помогут тренировки с коллегами и друзьями, ведь только на практике можно понять пробелы в подготовке.

Техника убеждения «Подтверди опасения»

Страхи и опасения для человека играют важную роль в его жизни, и именно через них можно уверенно и эффективно воздействовать на выводы покупателя. Например:

Покупатель: «Сколько стоит этот автомобиль?», продавец: «Пришло время менять свой?»

Покупатель: «Да, уже 10 лет моей машине и 300 000 пробега. Чувствую, скоро она начнет требовать серьезных вложений»

Продавец: «Да, 10 лет не маленький срок для автомобиля, учитывая наши условия эксплуатации. А на таком пробеге, ремонт двигателя и коробки — это большие деньги. Новый автомобиль и пять лет гарантии исправит положение!».

Сомнение менять автомобиль или нет рассеяны, покупатель получил подтверждение своим опасениям. Это сигнал к поступку — «Надо определяться с моделью и покупать. Ремонтировать — это очень дорого и нецелесообразно». Правильный вопрос, выявляющий конкретный страх или опасение, помогут убедить человека купить товар без особых раздумий.

Техника убеждения «Согласие»

То, что говорит продавец при консультировании, должно вызывать мысленное согласие у покупателя.

Именно достижение согласия на аргументы, которые приводит продавец, должно вызывать у покупателя желание остановиться на этом товаре, на этом магазине.

Согласие покупателя может внешне никак не выражаться, вот почему аргументы должны выдвигаться на основании потребностей, а не наугад, как это делают начинающие продавцы — «Главное вспомнить и перечислить побольше примочек».

Это объясняет, почему от неподготовленного продавца, клиенты уходят чаще без покупок и без особых дискуссий, потому что в сознании покупателя возникает больше противоречий, чем согласия. А как мы знаем, несогласие с кем-то вызывает внутреннее отвращение к оппоненту.

Выяснив, что для клиента важно, можно совершить продажу одним единственным аргументом. Например:

Покупатель: «Мне нужен по-настоящему надежный кондиционер», продавец: «Именно поэтому фирма Х дает на модель Z десятилетнюю гарантию, и именно поэтому эта модель кондиционера установлена в нашем офисе и еще у сотен клиентов! Желаете убедиться?» мысли клиента: «Да, действительно кондиционер фирмы Х установлен у входа. Продавец достаточно уверен в товаре. Наверное, мне стоит узнать про нее побольше». Акцент на фактор надежности и соответствующие аргументы, усилили убеждение.

Как «оформить» убеждение?

Для того чтобы эффективно убедить клиента, не достаточно слов и фактов, необходима оболочка, в которой происходит процесс убеждения. К факторам, благоприятно влияющим на процесс убеждения, относятся:

  • Поза продавца должна быть открыта (руки на виду у покупателя);
  • Взгляд должен быть открытый, не скрытный (ненавязчиво смотреть клиенту в глаза, не прятать взгляд);
  • Внешний вид продавца должен вселять доверие, а не отторжение;
  • Место ведения переговоров, должно располагать к беседе, а не настораживать;
  • Манера разговора продавца, должна быть профессиональна (без нецензурных выражений и без «мычания»);
  • Вспомогательные средства должны присутствовать. Планшет, компьютер, каталог и др. должны помочь наглядно показать то, что удобнее визуализировать покупателю, а не рассказывать словами (графики, чертежи, схемы, фотографии);

Вывод

Как вы видите, убедить клиента купить — это действительно искусство переговоров. Несмотря на многошаговость переговоров, даже первый контакт с клиентом, уже является началом убеждения, не говоря уже про этапы — презентация товара и предложение.

Целевая аргументация, выявление потребностей, достижение согласия, работа с опасениями и страхами – все это составляющие части, стержня продаж – убеждения.

Освоив базовые техники убеждения вы сможете повысить свои продажи в несколько раз и всегда иметь преимущество перед остальными.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-ugovorit-pokupatelya/

Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли

Формирование убеждения у покупателя

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

I. Подражайте вашим покупателям
II. Ведите себя как доктор
III. Не конфликтуйте
IV. Предлагайте больше, чем один вариант
V. Ведите себя как амбиверт 
VI. Не ругайте конкурентов
VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание  помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.

● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com

Назад  

Ведите себя как доктор

Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.

Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?

Вот что можно спросить у него:

Назад

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены  — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете.

Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно.

Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

Выбор должен быть всегда.
Источник: https://giphy.com

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо.

Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском.

Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Назад

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

Назад

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит.

Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас.

Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя.

То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами.

Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту.

Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами.

Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха.

Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Соревнование — это замечательно

Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!

Даёшь соревнования!
Источник: https://giphy.com

Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.

Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!

Назад

 Сергей Август

продажи советы по продажам техника продаж технология продаж

Источник: https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/

Убеждение в продажах

Формирование убеждения у покупателя

Чем отличаются лучшие продавцы от всех остальных? Наверное, каждый ответит на этот вопрос по-своему, но во всех ответах можно будет услышать, что лучшие продавцы умеют убеждать, или у них дар убеждения, или они убедительно разговаривают. Короче говоря, все согласны с тем что искусство убеждения имеет огромную роль в продажах и ведении переговоров.

Мне кажется, что любой человек хочет быть убедительным. Многих очень сильно напрягает, когда с ними не соглашаются остальные. Убеждать остальных в своей правоте приходиться постоянно, и те, кто смогли это сделать творят историю, а остальные просто смотрят как зрители. Поэтому если у вас есть хоть какие-то амбиции, начинайте прокачивать дар убеждения.

Что такое убеждение

Убеждение – это процесс воздействия на точку зрения оппонента или группы путём аргументации.

Результатом этого процесса может быть принятие на веру точки зрения оратора, в этом случае можно считать процесс убеждения удачным, а оратора убедительным.

Многие называют убеждение даром, а убедительных людей считают одаренными чаще чем всех остальных. На самом деле искусство убеждать – это целый набор компетенций, но ими может овладеть каждый.

Убедительным можно назвать такого человека, который в большинстве случаев заставляет принять свою точку зрения большинство оппонентов. Убедительный человек формирует мнение людей и рождает в них веру. Если вы убедили в чём-то человека, то он будет верить пока его не разубедят.

Чем убеждение отличается от внушения

Очень часто люди ставят знак равенство между внушением и убеждением. Стоит сразу разделить данные понятия. Убеждение всегда основано на том что человек сам соглашается и осознанно принимает на веру вашу точку зрения.

Под внушением же понимается процесс работы с без сознательной стороной восприятия человека. То есть человеку навязывают, чужую точку зрения обходя сознание.

Подробнее про работу с без сознательным можно прочить в статье как найти подход к клиенту.

Внушение работает не долго и его нужно поддерживать. Убежденный человек принял на веру точку зрения, чтобы его переубедить нужно будет применить много усилий.

Попробуйте переубедить верующего в отсутствии господа, это сделать очень трудно. Но к примеру человеку которому реклама внушила что пить кока колу круто, очень легко доказать, что она наносит вред и крутизны тут нет.

Помните, что долгие сделки не могут быть основаны на внушении. А только на убеждении.

Как убеждать клиентов

Как писалось выше, убеждение – это набор компетенций, и, если вы хотите освоить убеждение в продажах, вам необходимо освоить большую часть этих компетенций.

Сразу стоит отметить что люди по-разному поддаются убеждению и кого-то убедить проще, а кто-то отрицает любое мнение только по тому что оно чужое.

Поэтому перед тем как начать кого-то убеждать посмотрите кто перед вами стоит. Очень хорошо на этот счёт написал Максим Батырев:

Есть очень простая теория, как сразу понять что за человек перед тобой сидит и о чем с ним лучше говорить.

Вы можете понять открытый или закрытый перед Вами человек? Уверен, что да.

А определить уверенный он или нет? Думаю тоже несложно определить.

Ну так вот. Если он уверенный и открытый — это Винни Пух. Вспомните сказку и мультфильм.

Если уверенный и закрытый — это Кролик.

Если неуверенный и открытый — это Пятачок.

И, наконец, если неуверенный и закрытый, то это, как Вы догадались Иа.

Теперь смотрите. Уверенные и открытые люди о чем любят говорить и, тем более слушать?

О СЕ-БЕ!!! Начните разговаривать с Винни Пухами о них самих, и Вы увидите, как им будет приятно.

Если перед Вами Кролик, то 100%, ему о нем говорить ничего не надо. Он сам все про себя уже давно знает и решил. С Кроликом нужно разговаривать о ВЫ-ГО-ДЕ!!! О выгоде, который Кролик получит.

Чего не хватает в жизни Пятачку? С кем он все время?

С Винни Пухом! Неуверенные и открытые люди искренне тянутся к сильным мира сего, поэтому с ними нужно разговаривать о ПОД-ДЕР-ЖКЕ, которую они получат.

Ну и бедные Иа, которые уже никому не доверяют, которых столько раз кидали. С ними нужно говорить о ГА-РАН-ТИ-ЯХ! О тех вещах, в которых они будут уверены на 100%, ведь их и так жизнь уже побила — перебила.

Этот простой и действенный способ даёт вам понимание о тематике разговора и доведения до собеседника своей точки зрения. Теперь поговорим о тех компетенциях которым вам предстоит овладеть.

Точнее мы рассмотрим основную компетенцию, влияющую на убеждение в продажах. Но для развития данной компетенции, нужно овладеть целым набором знаний, умений и навыков.

Это компетенция – уверенность в себе.

Уверенность в себе

Уверенность – это очень важная компетенция продавца. Без уверенности нет веры, а значит и убедить вы никого не сможете. Но многие задаются вопросом: как быть уверенным в себе? На самом деле это не так трудно, как кажется. Вот список основных вещей, которые нужно сделать для уверенности в продажах:

  1. Изучите продукт, который вы продаёте. Очень сложно играть роль уверенного продавца, если вы обладаете поверхностными знаниями продукта и конкурентов. К сожалению, многие продавцы пренебрегают глобальным изучением продаваемого продукта.
  2. Выучите скрипты продаж. Данный инструмент позволит вам чётко знать, что говорить дальше в диалоге с клиентом.
  3. Изучайте невербалику. Ваши мимика и жесты скажут о вас намного больше чем слова, поэтому овладейте искусством невербального общения.
  4. Развивайте ораторские способности. Это очень обширная тема, начать я рекомендую с того что записывать свои продажи, затем прослушивать и анализировать. Кроме того, очень помогает смотреть выступления известных политиков и шоуменов, у них можно перенять очень много положительного опыта. Так же обязательно почитайте про грудной голос.
  5. Используйте эмоции. Эмоции в продажах, очень важны, они заставляют клиента вас слушать и правильно расставлять акценты. Старайтесь заряжаться эмоциями и использовать их при общении с клиентом.

Что ещё нужно знать про убеждение

В завершении хотелось бы проговорить о некоторых очень важных моментах, которые помогут сделать вашу презентацию еще более убедительной.

Для начала не стоит забывать про внешний вид, к примеру продавец, который продаёт дорогой товар не может быть одет как оборванец. И наоборот, продавец продающий недорогой товар, не пойдёт за своего на рынке.

  То есть вы должны сформировать соответствие внешнего вида и содержания.

Есть очень хороший способ убеждения клиента, это ссылаться на авторитетное мнение. К данный способ часто используется в рекламе, например, в слогане «большинство стоматологов рекомендуют зубную пасту ХХХХ».

В реальной жизни, даже ссылка на знакомого или соседа будет играть значимую роль.

Так лучший продавец в мире Джо Джирард строил свои продажи на рекомендациях, это он подробно изложил в своей книге «Как продать что угодно кому угодно».

Никогда не спорьте с клиентом, изучите подробно технику отработки возражений. Научно доказано, что, когда человек слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, подготавливая его к борьбе. Когда же человек слышит слово «да», выделяются эндорфины, называемые гормонами удовольствия. Это расслабляет вашего собеседника и делает его более сговорчивым.

Есть такой этап продаж как завершение сделки, я уже много писал о его важности. Но всё же хочется упомянуть ещё раз – не упускайте возможность закрывать сделку, проявляйте упорство в данном вопросе.

Упорство – это ключ к успеху во всех сферах жизни. С первого раза мало что получается, а даже если и получилось, то это скорей всего случайность.

Проявляйте упорство в продажах, и вы сможете убедить кого угодно.

Источник: https://worldsellers.ru/ubezhdenie-v-prodazhakh/

Психологические приемы убеждения в маркетинге и продажах

Формирование убеждения у покупателя

Вы-то, конечно, стрелянный воробей, и вам-то, естественно, ничего впарить ни у кого не получится. Только если вы сами того захотите, вы что-то где-то купите. Все верно? Но разве не бывало так, что вроде как какую-то вещь покупать вы не планировали, но в итоге все-таки раскошелились, и сделали это добровольно? Причем ни о каком гипнозе и прочей «магии» речи не шло.

Вы можете даже не признать такого факта, но почти наверняка вы, как и, видимо, все люди на планете, подвергались скрытому воздействию, цель которого – убедить вас совершить то или иное действие. У нас тут клуб умных ритейлеров, поэтому действие, о котором идет речь – покупка.

Само воздействие основано на ряде простых и понятных психологических трюков, которые и описаны в данном материале.

1. Риторические вопросы

Риторический вопрос – тот, который не требует ответа. В маркетинге и продажах активно используются риторические вопросы, подразумевающие ответ «да»: «Хотите быть здоровым?», «Хотите новую машину?» и т.д. Положительный ответ – первый шаг на встречу покупке/продаже. Дальше давать и получать ответы «да» будет проще.

В отсутствие прямого общения лицом к лицу, интернет-продавец может использовать риторические вопросы в описаниях своих товаров. Например, описание какой-либо игрушки в интернет-магазине может начинаться со слов «Ваш ребенок заслужил подарок?».

2. Лесть

Люди любят лесть. Услышав что-то типа «Вы заслуживаете этот [название товара]», человек склонен согласиться с таким заявлением, ведь оно выделяет его из ряда прочих, придает ему некоторую значимость.

В рекламе чаще используют утверждения, которые выделяют хорошие качества человека: «Вы цените качество», «Вам нужно только все самое лучшее» и т.п.

Комплимент как таковой практически безотказно располагает слушателя к тому, кто его высказывает, что положительно сказывается на дальнейшем общении. Главное, конечно, не переборщить.

В контексте интернет-магазина, лесть может использоваться как на страницах товара (опять же, «Вы заслужили…»), так и в приветствиях, описании магазина («Лучшее для лучших», «Для искушенных»).

3. Упрощение

Заманивая Джона Скалли в Apple, Стив Джобс задал ему такой вопрос: «Ты хочешь всю жизнь продавать сладкую газировку, или же готов пойти со мной и изменить мир?».

Джобс явно упростил реальную ситуацию: работа президентом PepsiCo подразумевает не только продажу газированных напитков.

Кроме того, Стив свел выбор к двум пунктам, и окрасил их так, что один из вариантов выглядел унылым продолжением рутины, а второй – приключением всей жизни.

В интернет-магазине, упрощение может хорошо сработать как конечный стимул, финальный толчок к покупке. Соответственно, размещать «упрощающую» фразу лучше где-нибудь поближе к кнопке «В корзину» (например, «Ты можешь продолжать работать на своем гудящем ноутбуке или стать обладателем нового [название топовой модели]»).

4. Ограничение

«Только до конца месяца», «только с такого-то по такое-то число», «только первым десяти покупателям» – такие фразы довольно часто используются в рекламе разнообразных акций и распродаж. Их действие обосновано простым человеческим рефлексом: если ресурс ограничен, надо успеть отхватить себе его кусок.

Осознание того, что возможность может быть упущена, приводит к возникновению своего рода паники, а паника способна успешно бороться со здравым смыслом. Конечно, речь идет о мало-мальски заинтересованной аудитории. Мужчин ограниченными по времени скидками на женские гигиенические товары вряд ли приманишь.

В интернет-торговле ограничение можно использовать так же, как и в обычной рекламе: известите своих посетителей об ограниченности предложения с помощью большого баннера или красных цифр в строке «Осталось на складе:», и оцените результат.

5. Сравнение

Некоторые движки интернет-магазинов позволяют указывать в карточке товара не только его актуальную цену, но и цену предыдущую. Обычно, предыдущая цена заметно превышает актуальное предложение, что и подталкивает потребителя к сравнению, выводам о том, насколько выгодную сделку ему предлагают и (в идеальном раскладе) покупке товара.

Стоит отметить сочетание трюков «ограничение + сравнение», часто используемое телемагазинами: вам показывают какую-то вещь, расписывают ее прекрасность и полезность, и к тому моменту, когда вы уже верите, что в вашей жизни не хватает именно этой штуковины, вас добивают фразой в стиле: «Звоните и заказывайте прямо сейчас, и получите головокружительную скидку в столько-то тысяч рублей». И супертерку в подарок дают, естественно. Судя по тому, что телепродажи существуют уже не один десяток лет, сочетание это работает более чем хорошо.

Итого: знание – сила, но применять эту силу следует с осторожностью. Приемы, описанные в данной статье, требуют модификации в каждой конкретной ситуации, и при удачных решениях могут очень положительно сказаться на продажах вашего интернет-магазина.

По мотивам материала Hidden Persuaders: Powerful Psychological Marketing Techniques

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/attracting-clients/tekhniki-ubezhdeniya-v-marketinge-i-prodazhakh/

Техника убеждения – Московская академия продаж

Формирование убеждения у покупателя

02.07.2019

Выступая перед публикой, с целью донести до слушателей какую-либо информацию, необходимо продумать не только концепцию выступления, но и как аргументировать свое предложение клиенту. Неважно, имеет ли ваша речь информационный или развлекательный характер, каждый раз вы сталкиваетесь с убеждением.

Как выглядеть убедительным

Что вы подумаете об ораторе, чьи речи звучат не убедительно? Доверитесь ли вы информации, которую он пытается до вас донести? Будете ли вы смеяться над пошлыми и скучными шутками? Ответ, скорее всего, нет. Именно поэтому, каждый, кто берет на себя роль выступающего, должен приковать к себе внимание слушателей, вызвать доверие, внушить им свою точку зрения – то есть убедить!

Основная часть выступления  должна обеспечить эффект скольжения слушателя по реке ваших аргументов. Излагая всю информацию, нужно четко понимать, о чем вы говорите, не изменяя коренной сути речи, необходимо подчеркнуть нужные моменты и выделить важные аспекты.

 Убеждение – это использование наиболее значимой информации, которая подведет слушателей к поставленной цели.

 Так как же убедить клиента выбрать именно то, что вы продаете?  Как быть убедительным в переговорах с клиентами? Как научится убеждать собеседника? Об этом более детально мы рассказываем и учим на тренинге переговоров, но здесь раскроем несколько важных техник.

Техника убеждения

Способы убеждения клиента

Есть два способа убеждения заказчика: подключить логику и воздействовать на эмоции.

Эмоциональные выступления, выглядят более убедительно, нежели скупые доклады. Аргументы, выстроенные в логической последовательности, гораздо легче воспринимаются клиентами, нежели запутанные схемы предложений.

Есть несколько техник убеждения, с помощью которых можно решить задачу убеждения.

  1. Преподносите свой продукт со стороны преимуществ и отличительных достоинств.

Чтобы продать пылесос, не нужно проводить технические лекции клиенту. Лучше рассказать о том, что ковры после чистки именно этим пылесосом, будут выглядеть как новые.

  1. Вызывайте у заказчиков чувство страха.

На тех, кто любит погонять за рулем своего авто, не повлияют пугающие наставления о том, что они могут отправиться на тот свет. А вот сыграть на чувстве ответственности можно попробовать. Напомните им, что помимо адреналина у них есть еще семья, дети, близкие люди, которые останутся одни.

  1. Раскрывайте тайны, разоблачайте секреты.

Однажды докладчик, считая пророков и предсказателей типичными шарлатанами, рассказал своим слушателям об одном феномене:

« Если верить истории, Нострадамус был великим провидцем. Однако на деле, все его предсказания были трактованы по-разному его же последователями, подводя каждое предсказание под определенное событие. В частности сами видения Нострадамуса так и не были абсолютно точными».

Если возникла ситуация, когда необходимо сообщить заказчику о чем-то не приятном, сделайте это максимально дипломатично. Выслушайте все мнения и аргументы оппонента, согласитесь с ними, дайте ему понять, что вы полностью понимаете его позицию. Заставьте его поверить, что вы на его стороне, но есть одно отличительное звено между вашими мнениями…

Популярность пожертвований и благотворительности растёт с каждым днем. Это то, что люди готовы делать всегда, чтобы очистить свою совесть, почувствовать себя благодетелем.

Вступая в спор, самым эффективным оружием является способность предвидеть аргументы противоположной стороны. Опровергая доводы, которые готовились заранее, противник будет повержен до начала самого спора.

  1. Красивые мысли требуют красивой подачи.

Если назвать «безработных» – «новыми предпринимателями», а вместо «сократить штат» прозвучит «рациональная реструктуризация ресурсов компании», можно избежать жесткого восприятия одной и той же, по сути, информации.

Как грамотно аргументировать

Так же, имеют значение способы аргументации, к которым вы будете прибегать, выстраивая свою речь. Будь то бизнес-тренинг по ведению переговоров или встреча по обсуждению предложения для клиента.

Правила эффективной аргументации:

  1. Планируйте свое выступления заранее.

В особенности это касается главной части.Для достижения поставленной цели, необходимо подкреплять речь вескими аргументами, построенными в логической последовательности. Тем самым можно добиться понимания слушателей того, о чем идет речь и к чему движется всё ваше выступление.

Структурируйте.

Создайте таблицу, которая поможет увидеть полную картину вашего выступления. Правая табличная часть должна отвечать за информационное восприятие.

Факты, аргументы, логические выводы – все, что поможет слушателям воспринять основную суть. Левая часть должна содержать интересные истории, сравнительные примеры, забавные случаи.

Данная часть будет отвечать за эмоциональную окраску хода выступления, что так же имеет большое влияние на процесс убеждения.

3.Правило трёх. Аргументируйте свои мысли по восходящей линии, как это делал гениальный Стив Джобс. Посмотрите пример его презентации

Источник: https://msksale.group/tehnika-ubejdeniya/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: