Формирование убеждения у покупателя

Содержание
  1. Психология продаж: как научиться успешно продавать
  2. 1. Заслужите доверие
  3. 2. Используйте эмпатию
  4. 3. Изучайте людей
  5. 4. Убеждайте, а не давите
  6. 5. Проявляйте заботу и уважение
  7. 6. Увлекайте харизмой
  8. 7. Совершенствуйте ораторские навыки
  9. Работа с эмоциями
  10. Применение разговорных техник 
  11. Использование языка тела
  12. Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?
  13. Ощущение владения
  14. Использование «сократовского диалога»
  15. Схема продажи: как правильно продавать товар
  16. Установление контакта
  17. Выявление потребности
  18. Презентация
  19. Работа с возражениями
  20. Закрытие сделки
  21. Как побудить клиента вернуться
  22. Особенности продаж при холодных контактах с клиентом
  23. Заключение
  24. Как убедить клиента купить?
  25. Техника убеждения «Найдите аргументы»
  26. Пример убеждения
  27. Главный секрет убеждения
  28. Техника убеждения «Подтверди опасения»
  29. Техника убеждения «Согласие»
  30. Как «оформить» убеждение?
  31. Вывод
  32. Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли
  33. Подражайте вашим покупателям
  34. Ведите себя как доктор
  35. Не конфликтуйте
  36. Предлагайте больше, чем один вариант
  37. Ведите себя как амбиверт
  38. Не ругайте конкурентов
  39. Правильно используйте аргументы
  40. Соревнование — это замечательно

Психология продаж: как научиться успешно продавать

Формирование убеждения у покупателя

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее. 

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах. 

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

1. Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям. 

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете.

Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента.

Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.    

2. Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе.

Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом.

Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция. 

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку. 

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу. 

3. Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов. 

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно. 

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем. 

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.   

4. Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам. 

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса. 

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит.

Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать.

Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.   

5. Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую».

Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки.

Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения. 

6. Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.    

7. Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко. 

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты. 

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций: 

  • положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
  • отрицательные — страх, стыд, вина, зависть. 

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги.

И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции.

Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.  

Применение разговорных техник 

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.    

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще! 

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами.

Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал».

Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».  

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

  • послушайте, какое звучание у высоких частот (аудиал);
  • ощутите вибрацию, какой плотный бас (кинестетик);  
  • посмотрите, какая палитра звука (визуал). 

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением. 

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.  

Пример:

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— Ну да. 

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Конечно. 

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

— Хорошо.   

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

  1. установление контакта;
  2. выявление потребности клиента;
  3. презентация продукта/услуги/предложения;
  4. работа с возражениями;
  5. закрытие сделки. 

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.  

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется». Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать. 

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать. Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе.

Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента.

Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника. 

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».   

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента.

Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате.

Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.  

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь». 

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина). Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого. 

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.  

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж. 

  1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма. 
  2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят. 
  3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону. 
  4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом. 
  5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят. 

Заключение

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель. 

Узнать подробнее

Источник: https://blog.calltouch.ru/psihologiya-prodazh-kak-nauchitsya-uspeshno-prodavat/

Как убедить клиента купить?

Формирование убеждения у покупателя

«Ну ладно, вы меня убедили. Беру!» В продажах искусство убеждать стоит дороже золота, ведь на убеждении построен весь принцип торговли. Как же убедить клиента совершить покупку?Убедить можно словом, упаковкой, ценой, уникальностью, рекламой и т.д. Не важно, как и кого, вы убеждаете, важно, как это работает?

Техника убеждения «Найдите аргументы»

Все знают, что искусство убеждения построено на аргументах, и чем весомее аргумент, тем сильнее действует убеждение. В контактных продажах, когда продавец находиться лицом к лицу с покупателем, решающую роль играет количество и сила аргументов, которые доносит до покупателя продавец.

Но вот вопрос: «Какие именно аргументы и как надо преподнести человеку, чтобы у того появилось желание совершить покупку?» Это и есть проблема большинства начинающих «продажников» — неспособность видеть и доносить аргументы до сознания покупателя. В их случае происходит процесс под названием: «Говорю, что знаю», соответственно солянка из невнятных аргументов, не только исключает продажу, но и дискредитирует продавца как профессионала.

Для того, чтобы убедить клиента и при этом не выглядеть глупо, нужно подготовиться:

  • Первое, что нужно сделать — это разобраться в преимуществах и недостатках своего товара. Осознав их, продавец получит уверенность в себе и ему будет, чем козырять и чем защищаться — его аргументы станут сильнее;

Важно понимать, что всего несколько сильных аргументов, могут сформировать доверие покупателя к продавцу — это как экспресс-экзамен, длиться минуту, но полученное впечатление о компетентности продавца, может устоятся надолго

  • Далее, необходимо научиться задавать правильные вопросы, для того чтобы ответить на них аргументировано — доказательствами. Именно они помогут убедить клиента купить!

Пример убеждения

Например:

Клиент спрашивает: «А какое разрешение у фронтальной камеры в этом телефоне?»

Продавец: «Вы наверное часто пользуетесь видеосвязью или режимом автопортрета?»

Клиент: «Да, очень часто пользуюсь Skype, Но телефон при этом тормозит и изображение нечеткое»

Продавец: «Тогда помимо хорошей фронтальной камеры, я бы рекомендовал вам увеличить диагональ экрана, для того чтобы вам хорошо было видно вашего собеседника. Камеру рекомендую не мене 5 мпх, а экран не меньше 5 дюймов»

Покупатель: «А это как понять?»

Продавец: «Какой у вас сейчас размер экрана и качество фронтальной камеры?»

Покупатель: «Я не знаю, посмотрите сами»

Продавец: «Ага, все понятно. Модель которую я вам предложил, будет в 10 раз превосходить по качеству изображения, как камеры так и экрана телефона. Посмотрите сами! … А вы используете телефон чаще в городе или в командировках?»

Покупатель: «Да, у меня частые дальние поездки», продавец: «Тогда обязательно уделите внимание емкости аккумуляторной батареи, у вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» и т.д.

Из фразы: «Да, я очень часто пользуюсь Skype, но телефон тормозит и изображение нечеткое» и «А вы используете телефон в городе или в командировках?» продавец извлек сразу несколько проблем:

  • Плохая камера телефона дает нечеткое изображение по Skype;
  • Телефон «тормозит», а это раздражает;
  • Телефон выключается в самый неподходящий момент.

Аргументация: «…Посмотрите сами!» убеждает покупателя в превосходстве изображения и скорости работы телефона. Фраза: «У вас же было такое, что телефон разряжался в самый неподходящий момент?» подтвердит, что последующие аргументы в пользу большой емкости батареи, произведут усиление убеждений продавца.

Главный секрет убеждения

Самое сильное действие на покупателя оказывает он на себя сам, исходя из того что он увидел и услышал в магазине. Выводы — вот что является секретом убеждения. Выводы, которые сделал для себя клиент, после вашей консультации — это самая сильная реклама и побуждающая к поступкам сила, именно она поможет убедить клиента купить!

В ходе консультации, аргументирование должно быть крайне не навязчивым. Факты и примеры, должны доносится без надрыва и излишнего «выпендрежа».

Покупатель не должен почувствовать вашу продуманную стратегию убивать аргументами, иначе весь творческий процесс продажи превратиться в холодное впаривание.

Отвечать аргументами помогут тренировки с коллегами и друзьями, ведь только на практике можно понять пробелы в подготовке.

Техника убеждения «Подтверди опасения»

Страхи и опасения для человека играют важную роль в его жизни, и именно через них можно уверенно и эффективно воздействовать на выводы покупателя. Например:

Покупатель: «Сколько стоит этот автомобиль?», продавец: «Пришло время менять свой?»

Покупатель: «Да, уже 10 лет моей машине и 300 000 пробега. Чувствую, скоро она начнет требовать серьезных вложений»

Продавец: «Да, 10 лет не маленький срок для автомобиля, учитывая наши условия эксплуатации. А на таком пробеге, ремонт двигателя и коробки — это большие деньги. Новый автомобиль и пять лет гарантии исправит положение!».

Сомнение менять автомобиль или нет рассеяны, покупатель получил подтверждение своим опасениям. Это сигнал к поступку — «Надо определяться с моделью и покупать. Ремонтировать — это очень дорого и нецелесообразно». Правильный вопрос, выявляющий конкретный страх или опасение, помогут убедить человека купить товар без особых раздумий.

Техника убеждения «Согласие»

То, что говорит продавец при консультировании, должно вызывать мысленное согласие у покупателя.

Именно достижение согласия на аргументы, которые приводит продавец, должно вызывать у покупателя желание остановиться на этом товаре, на этом магазине.

Согласие покупателя может внешне никак не выражаться, вот почему аргументы должны выдвигаться на основании потребностей, а не наугад, как это делают начинающие продавцы — «Главное вспомнить и перечислить побольше примочек».

Это объясняет, почему от неподготовленного продавца, клиенты уходят чаще без покупок и без особых дискуссий, потому что в сознании покупателя возникает больше противоречий, чем согласия. А как мы знаем, несогласие с кем-то вызывает внутреннее отвращение к оппоненту.

Выяснив, что для клиента важно, можно совершить продажу одним единственным аргументом. Например:

Покупатель: «Мне нужен по-настоящему надежный кондиционер», продавец: «Именно поэтому фирма Х дает на модель Z десятилетнюю гарантию, и именно поэтому эта модель кондиционера установлена в нашем офисе и еще у сотен клиентов! Желаете убедиться?» мысли клиента: «Да, действительно кондиционер фирмы Х установлен у входа. Продавец достаточно уверен в товаре. Наверное, мне стоит узнать про нее побольше». Акцент на фактор надежности и соответствующие аргументы, усилили убеждение.

Как «оформить» убеждение?

Для того чтобы эффективно убедить клиента, не достаточно слов и фактов, необходима оболочка, в которой происходит процесс убеждения. К факторам, благоприятно влияющим на процесс убеждения, относятся:

  • Поза продавца должна быть открыта (руки на виду у покупателя);
  • Взгляд должен быть открытый, не скрытный (ненавязчиво смотреть клиенту в глаза, не прятать взгляд);
  • Внешний вид продавца должен вселять доверие, а не отторжение;
  • Место ведения переговоров, должно располагать к беседе, а не настораживать;
  • Манера разговора продавца, должна быть профессиональна (без нецензурных выражений и без «мычания»);
  • Вспомогательные средства должны присутствовать. Планшет, компьютер, каталог и др. должны помочь наглядно показать то, что удобнее визуализировать покупателю, а не рассказывать словами (графики, чертежи, схемы, фотографии);

Вывод

Как вы видите, убедить клиента купить — это действительно искусство переговоров. Несмотря на многошаговость переговоров, даже первый контакт с клиентом, уже является началом убеждения, не говоря уже про этапы — презентация товара и предложение.

Целевая аргументация, выявление потребностей, достижение согласия, работа с опасениями и страхами – все это составляющие части, стержня продаж – убеждения.

Освоив базовые техники убеждения вы сможете повысить свои продажи в несколько раз и всегда иметь преимущество перед остальными.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-ugovorit-pokupatelya/

Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли

Формирование убеждения у покупателя

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

I. Подражайте вашим покупателям
II. Ведите себя как доктор
III. Не конфликтуйте
IV. Предлагайте больше, чем один вариант
V. Ведите себя как амбиверт 
VI. Не ругайте конкурентов
VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание  помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.

● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com

Назад  

Ведите себя как доктор

Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.

Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?

Вот что можно спросить у него:

Назад

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены  — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете.

Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно.

Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

Выбор должен быть всегда.
Источник: https://giphy.com

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо.

Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском.

Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Назад

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

Назад

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит.

Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас.

Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя.

То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами.

Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту.

Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами.

Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха.

Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Соревнование — это замечательно

Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!

Даёшь соревнования!
Источник: https://giphy.com

Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.

Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!

Назад

 Сергей Август

продажи советы по продажам техника продаж технология продаж

Источник: https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: