Хороший переговорщик мало говорит и много слушает

Содержание
  1. Чертова дюжина ошибок переговорщика
  2. 1. Страстно убеждайте
  3. 2. Ждите, когда партнер замолчит
  4. 3. Готовьтесь, когда получится
  5. 4. Игнорируйте
  6. 5. Не признавайте ошибок
  7. 6. Будьте непоколебимы
  8. 7. Сводите счеты
  9. 8. Меньше спрашивайте
  10. 9. Берите на «слабо»
  11. 10. Валите все на «форс-мажор»
  12. 11. Откажитесь от конкретики
  13. 12. Откажитесь от подведения итогов
  14. 13. Перестаньте анализировать
  15. Как стать мастером переговоров по жизни
  16. В переговоры можно превратить всё что угодно
  17. 1. Быть неуверенным
  18. 2. Предполагать, что что-то не подлежит обсуждению
  19. 3. Не строить отношений перед переговорами
  20. 4. Ничего не просить
  21. 5. Слишком много разговаривать
  22. Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорятТекст
  23. Об авторе
  24. Благодарности
  25. Введение
  26. Неудачные переговоры обходятся очень дорого
  27. Прирожденные переговорщики редки
  28. Изучайте правила игры
  29. Учитесь тактике, стратегии и методам
  30. Чему вы научитесь?
  31. Глава 1 Основы переговоров
  32. Ваш настрой
  33. Финансовые выигрыши от правильного настроя
  34. Почему женщины – лучшие переговорщики
  35. Стереотипы
  36. Что говорит наука
  37. Что такое переговоры
  38. Многозадачность
  39. Гибкость
  40. Терпение
  41. Женские штучки
  42. Цель
  43. Сила слова: секреты одного из лучших переговорщиков в мире
  44. Мир — это ваше учебное поле
  45. Определение влияния

Чертова дюжина ошибок переговорщика

Хороший переговорщик мало говорит и много слушает

Договоры о сотрудничестве подписываются ежедневно. Кто-то подпишет договор в первые дни нового года, кто-то позже.

Как пройдут переговоры? Каким будет результат? Как будут чувствовать себя участники? Пока неизвестно. Известно, что отработанная технология ведения переговоров улучшает и процесс, и результат.

И даже, если все идет не по плану, подготовленный переговорщик способен адекватно реагировать и адаптироваться к ситуации.

Правда в том, что на овладение технологией нужно время, силы, энергия, готовность к внутреннему спонсорству. Часто чего-то из этого набора недостает. «Какая там технология? Сейчас нет времени. Нет ни времени, ни желания».

У каждого действия и бездействия есть последствия. В этой статье описан альтернативный подход к переговорам – 13 рекомендаций, на выполнение и освоение которых не придется тратить времени, сил и энергии.

Эти рекомендации гарантируют результат.

Но какой? Возможно, что-то из этих «рекомендаций» вы уже выполняли, возможно, делали что-то, что не вошло в список, но могло бы его значительно дополнить и усилить. Что же, представляю вашему вниманию список того, что пережил сам, пропустил через тело много раз. Читайте, комментируйте, предлагайте дополнения!

1. Страстно убеждайте

Ваш партнер ничего не понимает ни в своем бизнесе и не знает своих потребностей. Он не знает как лучше, не понимает, за что получает деньги, зачем и почему он оказался за столом переговоров. Поэтому вы ему сейчас подробно объясните.

А если он не поймет, вы приведете убойные аргументы, после которых он осознает свою неправоту. Ведь настоящая цель переговоров не в том, чтобы договориться и найти лучшую альтернативу согласия для каждой стороны, а в том, чтобы доказать свою правду.

Доказывайте!

2. Ждите, когда партнер замолчит

Тяжело говорить одновременно с кем-то еще. Если голос собеседника звучит громче, вы можете просто не перекричать его. Поэтому ждите, когда он замолчит. Его молчание — ваш шанс проявить свое красноречие. Отсутствие визуального контакта, отказ от техник активного слушания (уточнений, перефразирования и прочих) – все это поможет вам вежливо заставить партнера замолчать.

3. Готовьтесь, когда получится

Как профессионал, вы блестяще владеете ситуацией и без многочасовой подготовки. Определение целей, задач, возможных уступок и прочего – пустая трата времени. Подготовитесь по дороге, пока едете в офис к партнерам. Если едете на переговоры в составе переговорной команды, то расскажите коллегам анекдот, поднимите настроение. Это полезнее, чем анализ баланса сил.

4. Игнорируйте

Потребности, приоритеты, ограничения и желания вашего партнера по переговорам, его задачи – не ваше дело.

5. Не признавайте ошибок

Тщательно готовьте линию защиты, если у второй стороны есть претензия. Помните, что они сами во всем виноваты. Заучите стартовые фразы: – Если бы вы своевременно реагировали – Если бы не ваша бухгалтерия/юристы/логисты/финансисты/другие люди – Это все из-за вас, вы сами вы виноваты

6. Будьте непоколебимы

Гните свою линию, откажитесь от любых уступок, не идите на сделки. Гибкая позиция — удел слабых переговорщиков. Если вам предлагают обмен, значит хитрят. Будьте внимательны! Исключите любой обмен.

Если ваше предложение не приняли, сказали «Нет», повторите его еще раз, возможно, его не поняли с первого раза. Не меняйте предложение, повторяйте его до тех пор, пока не услышите положительный ответ.

Перебивайте партнера каждый раз, когда слышите то, что вам не нравится.

7. Сводите счеты

Мстите. Если вы сотрудничаете не первый год, то, скорее всего партнер подводил вашу компанию несколько раз. Вспомните и запишите на бумаге все эти случаи. Доставайте их, как козыри из рукава, каждый раз, когда партнер просит об уступках, либо что-то предлагает.

8. Меньше спрашивайте

Вас не должно интересовать – что для него важно и почему. Вам не нужно вникать в причины вопросов. Вам не хочется разбираться в сути предложений, которые делает ваш визави. Экономьте время, сократите количество вопросов. Меньше знаете – меньше должны. Старайтесь говорить много, громко и быстро, иногда это может сбить с толку.

9. Берите на «слабо»

Если услышали от клиента о возможной, гипотетической угрозе, в виде разрыва отношений и подобного, то берите его на «слабо». Что он вам сделает? Ничего. Если бы партнер хотел отказаться от сотрудничества, отказался бы. Проверяйте на «вшивость»

10. Валите все на «форс-мажор»

Нарушаете сроки? Форс-мажор… Опоздали на встречу? Форс-мажор… Предлагаете изменить условия договора? Форс-мажор… Изменение курса валют, высокий уровень текучки персонала в компании, дорожная ситуация – все это не является форс-мажором. Но вдруг они не знают об этом?

11. Откажитесь от конкретики

Используйте аббревиатуры, о которых партнер не знает. Обобщайте, говорите неточно и неконкретно. Говорите абстракциями.

12. Откажитесь от подведения итогов

Вы были за столом переговоров, ваш партнер был за столом переговоров, вы взрослые и опытные люди, поэтому не нуждаетесь в повторении всего сказанного. Вы поняли все одинаково! Если позже окажется, что партнер все понял по-своему, так это плод его фантазии.

13. Перестаньте анализировать

Когда вернетесь в офис, постарайтесь забыть о процессе, как можно быстрее. Лучше отметьте завершение переговоров, если результат вас устраивает. Если переговоры прошли безуспешно, скажите всем, что партнер был не в духе, что ничего не понимает, что он несговорчив. Анализ – пустое времяпрепровождение. Вопросы самому себе? Нет на это ни времени, ни желания.

Выполняйте эти советы в совокупности, пробуйте, тестируйте по одному, отрабатывайте, формируйте навык. Через 21 день, вы увидите абсолютно потрясающие результаты! Количество партнеров значительно сократится. Зато останутся самые преданные! А лучше, делайте все наоборот. Берегите отношения, заботьтесь о партнерах, развивайте навыки ведения переговоров!

Источник: https://www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1989784-chertova-duzhina-oshibok-peregovorschika

Как стать мастером переговоров по жизни

Хороший переговорщик мало говорит и много слушает

У некоторых людей настоящий талант к переговорам, для других это сложно и страшно. Способность получать от других людей то, что хочешь, и при этом не скатываться в конфликт — один из самых полезных навыков как для профессионального роста, так и для личной жизни. Вот несколько наставлений от эксперта переговоров и заключения контрактов.

Во время переговоров многие чувствуют себя не очень комфортно: вам приходится отстаивать свою точку зрения, просить то, что вам необходимо, и стараться найти самую выгодную для себя цену, условия или решение. Это ощущается как конфликт, столкновение интересов, а многие из нас боятся столкновений и стараются избежать этого любой ценой.

«Нужно учиться вести переговоры, это не врождённый навык, — рассказывает Элдонна Левис-Фернандес, автор книги „Думай, как дипломат“. — Это как любой спорт: вы должны учиться играть, чтобы играть хорошо».

Левис-Фернандес имеет достаточно опыта, чтобы утверждать это. Она 23 года вела переговоры и заключала выгодные контракты для правительства США. Сейчас она является генеральным директором консалтинговой компании Dynamic Vision International и учит людей вести переговоры.

Она считает, что каждый человек может отлично вести переговоры как по долгу службы, так и в личной жизни. Главное — ощущать себя комфортно во время переговоров, это единственно правильный настрой.

«Вначале всегда страшно, — утверждает Левис-Фернандес. — И нет никакого способа убить этот страх, нет такой кнопки, которая выключит его и сразу сделает вас экспертом. Пройдёт время, и вы переступите через это. Главное — тренироваться».

Тренироваться можно в любой области, например при покупке недвижимости. Мало кто ожидает получить столько, сколько просит изначально, так что вы можете потренироваться, превратив переговоры в забавную игру.

Ну а если вы не собираетесь покупать недвижимость, идите на рынок — там тоже можно неплохо потренироваться.

В переговоры можно превратить всё что угодно

Например, если вам хотят продать чайник за 270 рублей и лоток за 260 рублей, можете попросить отдать две вещи за 500 рублей. Несколько покупок увеличивают ваш шанс купить по выгодной цене.

Или, наоборот, позвольте продавцу самому назначить цену, только перед этим предупредите, что если он назовёт самую низкую цену, вы купите. Скорее всего, он назовёт цену, на которую вы и не рассчитывали.

Когда вы начнёте чувствовать себя комфортно во время просьб, пора переходить на следующий уровень. Это может быть всё что угодно, начиная от звонка курьеру для снижения цены на доставку и заканчивая переговорами насчёт многомиллионных контрактов. И помните:

Самые лучшие сделки — те, в которых выигрывают обе стороны, без победителей и проигравших.

Но как бы комфортно вы себя ни ощущали, на первых порах вы будете совершать множество ошибок. Вот пять ошибок, которые нельзя допускать во время переговоров:

1. Быть неуверенным

Некоторые люди думают, что надо быть смелым или даже наглым, чтобы договориться о чём-то, другие думают, что нужен немалый опыт. На самом деле, если вы подготовитесь заранее и проявите упорство, шансы на успешные переговоры сильно повысятся.

«Прежде чем начинать переговоры, убедитесь, что вы знаете, чего хочет ваш оппонент, какие у него могут быть возражения и какая мотивация поможет убедить его, — советует Левис-Фернандес. — Кроме того, нужно чувствовать человека и вовремя смягчать слишком жёсткое противостояние».

2. Предполагать, что что-то не подлежит обсуждению

Когда вы думаете, как переговорщик, вы понимаете, что обсуждать можно абсолютно всё. Решите для себя, что любое правило переговоров можно изменить, чтобы получить выгоду, и перед вами откроются огромные возможности.

Любое правило может меняться, если вы предложите этичное решение, которое будет выгодно всем участникам переговоров.

3. Не строить отношений перед переговорами

Одна из самых больших ошибок, которую допускают новички, — отказываются от возможности поговорить с оппонентом до начала переговоров, узнать, что он за человек.

Через простой разговор можно узнать много важной информации о жизни оппонента, о его мотивации и целях. Вы удивитесь, насколько полезна будет информация, полученная из простого разговора.

4. Ничего не просить

Это звучит слишком просто, но это так:

Ключ к успешным переговорам — просить то, чего вы хотите.

Вас может остановить страх отказа или страх показаться жадным. Просто запомните: отказ будет, но не стоит его бояться.

Отказ не касается конкретно вашей личности; он означает, что вы не предоставили убедительных аргументов, почему вы должны получить желаемое. Отвергнуто было ваше предложение, а не вы.

Если вы слышите «нет», это значит, что вашему оппоненту не хватает информации. Чтобы было проще, знайте:

Люди в среднем три раза говорят «нет», прежде чем скажут «да».

Истинный путь прокачаться в переговорах — это получить отказ и продолжать просить.

5. Слишком много разговаривать

Слишком много болтовни — верный способ запороть переговоры. Никогда не недооценивайте значение тишины. Во время того, как вы обсуждаете дело, просто перестаньте говорить, и почувствуйте себя комфортно во время этого неловкого молчания. Так у вашего аргумента гораздо больше шансов на успех, а у вас — на выгодные условия.

Источник: https://Lifehacker.ru/master-peregovorov/

Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорятТекст

Хороший переговорщик мало говорит и много слушает

NEGOTIATIONS

WHAT THE BEST NEGOTIATORS KNOW, DO AND SAY

Nic Peeling

© Nic Peeling 2008, 2011

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2011

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2012

«Пилинг дает четкие советы и проводит важную черту между торгом и успешными переговорами».

Журнал Management Today

«Умение вести переговоры приносит немалую выгоду, а в этой книге, с ее практическим подходом и исчерпывающей информацией, вы найдете все необходимое, чтобы достичь этого».

Сэр Джон Чисхольм,председатель Совета по медицинским исследованиям Великобритании

Об авторе

Ник Пилинг (Nic Peeling) имеет 15-летный опыт работы контактным менеджером в QinetiQ – ведущей международной компании, занимающейся военными технологиями и технологиями в области обеспечения безопасности.

Исследователь, удостоенный наград в области программного обеспечения, он получил докторскую степень в Лаборатории информатики Оксфордского университета.

Сегодня Ник – приглашенный член ученого совета Крэнфилдского университета.

Ник живо вспоминает все ошибки, которые он допускал в ходе приобретения опыта ведения переговоров – опыта, позволившего ему открыть и отточить все то, что знают, делают и говорят самые лучшие переговорщики.

Посетите сайт www.nicpeeling.com

Благодарности

Я в долгу перед своим издателем Самантой Джексон, которая попросила меня написать эту книгу и помогала продумать ее содержание и уточнить структуру.

Приношу благодарности также Мартине О'Салливэн за редактирование второго издания и Ричарду Стэггу из компании Pearson Education за существенные предложения по содержанию.

Я очень благодарен и всему коллективу Pearson Education за его высокий профессионализм.

Мне очень помогли удивительные советы моих «пробных» читателей Криса Канта, Нила Хепуорта, Барри Хорна и Кея Хьюза.

Введение

Предлагаем читателям второе издание книги «Искусство переговоров». Первое издание отлично выдержало проверку временем, но во второе внесено около 25 % дополнений. Добавлены два больших раздела.

Я написал новую главу Как стать блестящим переговорщиком, где излагаю методы, которые могут позволить вам усовершенствовать свое искусство ведения переговоров и постоянно оттачивать его. Они будут полезны как для новичков, так и для людей, уже имеющих опыт проведения переговоров.

Второе значительное добавление касается темы, необычной для книг об искусстве переговоров. В большинстве из них речь идет о переговорах, связанных с работой, а здесь особое внимание уделяется возможности усовершенствовать искусство переговоров в частной жизни.

Я добавил восемь новых примеров в главу 9, касающуюся того, что нужно знать, делать и говорить в конкретных ситуациях.

Эти примеры охватывают большинство сценариев переговоров, часто встречающихся в частной жизни: о покупке или продаже дома, о покупке автомобиля, домашних вещей и бытовой техники, о приемке строительных и прочих работ по усовершенствованию вашего дома, а также о продлении договоров страхования, об обеспечении электроэнергией и о компенсации за повреждения.

Успехи в переговорах – ключ к благополучию, процветанию и достойной карьере. Если у кого-то есть нечто, нужное вам, или у вас есть что-то, нужное другим, либо вы участвуете в каком-то обсуждении, то для получения желаемого результата вам приходится вести переговоры с другими людьми.

Неудачные переговоры обходятся очень дорого

Если вы совершаете покупку, заголовок этого раздела верен в самом прямом смысле! Но он верен и в гораздо более широком смысле – неумение вести переговоры может сильно повредить вашему личному счастью и успехам в работе.

Многие из ваших важнейших взаимодействий с другими людьми требуют поиска компромисса в ходе переговоров. Если вы поведете себя неправильно, вы можете сильно переплатить за покупку, сильно продешевить при продаже или не найти компромисса при требующих принятия решений обсуждениях в группе.

Вы можете испортить отношения с друзьями и любимыми, с коллегами, начальниками, поставщиками, заказчиками, партнерами и многими другими.

Прирожденные переговорщики редки

Счастливчиков, которые не боятся переговоров и ценят шанс легко добиться большого успеха, мало. Эта книга поможет хорошим переговорщикам стать блестящими, а плохим укажет путь к совершенствованию. Если вы принадлежите к одной из названных ниже категорий людей, эта книга – для вас.

• Я слаб в торге.

• Жесткие переговоры – не мой стиль.

• Я стараюсь избегать споров.

• Я не должен рисковать отношениями с партнерами.

• Настаивая на сделке, я буду не лучше коммивояжера.

Изучайте правила игры

Лучшим лекарством от страха часто является знание. Эта книга покажет вам, что переговоры лучше всего рассматривать как игру, и послужит вам учебником по правилам этой игры. Если вы попытаетесь вести игру, не понимая этих правил, у вас будут все основания для страха.

Учитесь тактике, стратегии и методам

Как и в игре в бридж, при переговорах, поняв правила, нужно научиться тактике, стратегии и методам ведения игры: как понимать ситуацию в ходе игры, как оценивать силу своих карт, как открывать их, как улавливать подсказки, скрытые в ставках, которые делают другие игроки, как реагировать на них, делая свои последующие ставки, как лучше всего разыгрывать свои карты и т. п. Чтобы быть блестящим переговорщиком, нужно освоить широкий круг тактических приемов, стратегий и методов, изучить которые можно по этой книге и затем оттачивать, применяя на практике.

Чему вы научитесь?

Эта книга предоставит вам все, что нужно, для того чтобы стать блестящим переговорщиком… кроме практического опыта. Вот лишь некоторые вещи, которые вы узнаете.

• Как распознать ситуацию, которая может позволить вам добиться большого успеха.

• Как выбрать правильные стратегию и тактику переговоров.

• Как установить взаимоотношения с оппонентом.

• Как оценить значимость товара или услуги.

• Как выходить из тупика.

• Как заключать сделку и гарантировать ее соблюдение.

• Как применять предлагаемые в этой книге рекомендации на практике, например в переговорах о повышении зарплаты.

Пользуйтесь этой книгой во всех переговорных ситуациях!

Эта книга предназначена не только для тех, кому приходится вести важные деловые переговоры.

Знания, полученные вами при ее чтении, вполне применимы к ситуациям покупки или продажи автомобиля, разрешения разногласий с соседом, распределения офисного пространства между коллегами, продажи товаров или услуг… короче говоря – ко множеству самых разнообразных ситуаций, которые могут встретиться на работе и в частной жизни.

Я даю практические советы для реальных жизненных ситуаций. Прочтя эту книгу, вы будете вооружены умением добиваться своих целей путем переговоров… и чем-то несколько большим.

Глава 1
Основы переговоров

Почти в каждых переговорах ситуация уникальна, но в этой первой главе будет показано, что важно и характерно для любых переговоров и к чему можно подходить одинаковым образом. Это следующие общие моменты.

• Ваш настрой.

• Четыре четких этапа переговоров.

• Пять подходов к заключению соглашения.

Ваш настрой

Почти во всех случаях следует исходить из принципа «чем жестче, тем лучше». В этом положении данная книга, очевиднее всего, расходится с рекомендациями большинства других руководств по ведению переговоров.

Я не буду поддерживать мифы о необходимости настроя на взаимную выгоду.

Правда состоит в том, что, если вы действуете честно, вы не испортите долгосрочных отношений с другой стороной, сколь бы жестко вы ни вели переговоры.

Чем жестче, тем лучше

Множество исследований подтверждает, что постановка очень амбициозных целей в переговорах ведет к их успешному завершению. Вы не сможете достичь этих амбициозных целей, не будучи жестким в переговорах.

Если вы хотите сохранить долгосрочные отношения, действуйте так, чтобы другая сторона не чувствовала себя проигравшей.

Чтобы сохранить долгосрочные отношения, необходимо проявлять уважение к другой стороне на переговорах. Это значит, что нельзя унижать тех, с кем ведете переговоры, и всегда необходимо действовать честно.

Помните, что большинство людей уважают жестких переговорщиков и гордятся, когда добиваются приемлемого результата в переговорах с ними.

Если вы добьетесь многого, а другая сторона – хотя бы немногого, она тоже будет чувствовать себя выигравшей.

Главной причиной нехватки жесткости на переговорах является то, что большинство людей стремятся избегать споров. Многие родители не склонны наказывать непослушных детей.

Подобно этому многие менеджеры не склонны наказывать своих подчиненных за неправильные действия. Однако, если вы хотите быть хорошим родителем или хорошим менеджером, наказывать необходимо.

То же относится и к переговорам: если вы хотите добиться успеха, вы должны быть жестким.

Финансовые выигрыши от правильного настроя

Многим часто приходится вести переговоры от имени своего работодателя. А прибыльность многих компаний составляет всего 10 %. И часто каждый лишний фунт (евро, доллар), который вам удастся выторговать, пойдет прямо в чистую прибыль.

Если вы сумеете выжать из переговоров лишние 10 000 фунтов, это будет эквивалентно выигрышу контракта на 10 000 фунтов! Даже если вы ведете переговоры, касающиеся вашего личного интереса, каждый лишний фунт (евро, доллар), который вам удастся выторговать, будет доходом, которым вы сможете распоряжаться по своему усмотрению, так что его можно считать долей денег, оставшихся у вас после уплаты налогов, выплат по закладным и т. п. Надеюсь, все сказанное убедит вас, что настойчивое стремление выжать из переговоров каждый пенс вполне оправданно… и подозреваю, что в глубине души вы сознаете, что жесткий переговорщик получает гораздо больше чем несколько лишних пенсов.

Источник: https://www.litres.ru/nik-piling/iskusstvo-peregovorov-chto-luchshie-peregovorschiki-znaut-delaut-i-govoryat-11107946/chitat-onlayn/

Почему женщины – лучшие переговорщики

Хороший переговорщик мало говорит и много слушает

Однажды я спросила у одного успешного предпринимателя: «Как вы думаете, почему считается, что женщинам лучше удаются переговоры?». Он ответил: «От женщины обычно ждут, что она либо глупая, либо мягкая. В первом случае мы надеемся ее подцепить на простейший комплимент, а во втором – продавить. Но если вдруг она проявляет себя с неожиданной стороны, то нам бывает сложно перестроиться».

Этот ответ заставил меня разобраться в вопросе более подробно.

Стереотипы

Многие вещи люди склонны рассматривать через призму гендерных различий. В этом поле цветет множество стереотипов.

Считается, что женщины более мягкие, эмоциональные и менее сообразительные существа. С так называемой «женской логикой» — логикой, которой на самом деле нет. А мужчины – более рациональные, интеллектуальные и целеустремленные.

Но любые стереотипы —  это лишь обобщения. И среди мужчин, и среди женщин есть как успешные, так и плохие переговорщики. История знает примеры и мягких податливых мужчин, и идущих напролом женщин.

Однако те, кто профессионально изучает искусство переговоров, находят именно в женщинах качества, которые необходимы успешному переговорщику. Почему?

Что говорит наука

Группа ученых из университета Пенсильвании (США) в 2013 году установила, что системы обработки информации в мужском и женском мозге отличаются. Они исследовали около тысячи испытуемых[1], и доказали, что женский мозг более специализирован на связях между полушариями, а мужской – на связях внутри полушарий.

С учетом того, что полушария головного мозга имеют функциональные различия, это означает, что женщины способны легче сочетать аналитические и интуитивные механизмы. Мужчины же более сфокусированы на достижении конкретной цели. Кроме того, они имеют значительное преимущество в пространственной ориентации, логике и координации действий.

Что такое переговоры

Переговоры — это процесс коммуникации между сторонами для достижения конкретных деловых целей, при котором каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.

Важно держать в фокусе цель и не позволять уводить в сторону. При этом гибко менять стратегии и влиять на участников переговоров.

Главное не превращать процесс в армреслинг, устраивать противоборство и продавливание позиций друг друга. Переговоры — более интеллектуальный и тонкий процесс. И в нем пригодятся качества, которые во многом свойственны женщинам.

Многозадачность

Для успешного ведения переговоров надо уметь наблюдать, слушать и быстро обрабатывать информацию. Поэтому хороший переговорщик мало говорит и много слушает.

А поскольку в процессе коммуникации большую роль играет не только речь, но и невербальная составляющая, то здесь больших успехов могут достигать именно женщины.

Ведь в силу природной способности им легче одновременно использовать как аналитический, так и интуитивный канал.

Так же женщины более чувствительны к эмоциональному фону, лучше различают интонационные оттенки. Они лучше понимают истинные потребности и интересы оппонента. Поэтому благодаря бессознательной подстройке к собеседнику, они  интуитивно способны находить точку влияния на ход переговоров.

Гибкость

Всегда были и будут случаи, когда в ходе переговоров ситуация меняется резко и кардинально. Готовность управлять процессом в условиях неопределенности и гибко менять стратегии – это важное условие успеха.

Именно поэтому переговорщику важно помнить об основной цели, но уметь менять способы ее достижения. Из-за того, что женщины легче сочетают логическую и творческую составляющую, они часто находят нестандартные варианты решений. .

Кроме того, они ориентированы на сотрудничество и сглаживание острых углов. Это позволяет им легче управлять возникающими в процессе переговоров противоречиями.

Терпение

Редко грубый и агрессивный подход приводит к хорошему результату. Для результативного ведения переговоров нужно уметь держать паузу и занимать выжидательную позицию.

Здесь терпение – это не столько способность наступить на горло своим интересам, сколько умение расслабиться и на время отступить.

Конечно, во многом это зависит от особенностей характера и темперамента. Однако в обществе сложилась модель поведения, при которой мужчина больше ориентирован на быстрый результат, а женщина – на более «долгие и серьезные отношения».

Женские штучки

Поскольку женщин традиционно воспринимают как слабый пол, это открывает для них дополнительные перспективы.

Они получают возможность использовать такие инструменты, как эффектная внешность и различные эмоциональные тактики.

Кроме того, часто срабатывает мужской стереотип: мужчине стыдно проиграть женщине, а победить ее позорно. Поэтому, воздействуя на сильную сторону из позиции слабости, она бессознательно может склонять оппонента к выгодным для себя решениям.

Цель

Стратегия, как правило, выстраивается в зависимости от цели переговоров.

Бизнес – это не столько дело, сколько взаимоотношения. И чем они крепче, тем устойчивее бизнес. Иногда важно пойти на уступки в моменте, чтобы построить долговременные партнерские отношения, которые откроют дальнейшие перспективы.

Поэтому если задача достичь четкого, конкретного и быстрого результата (сбить цену и завершить сделку), то мужчинам это сделать легче.

Но если цель – наладить долговременное сотрудничество и договориться по глобальным вопросам, то лучше это поручать женщинам, поскольку они больше ориентированы на отношения.

В наше время представители бизнеса чаще ценят именно долгосрочные отношения, которые будут предсказуемы, и стабильно положительно влиять на развитие бизнеса.

Поэтому у женщин есть шанс на деле реализовать свой потенциал и заявить о себе, как об успешных переговорщиках!

[1] М. Ингалаликар, А. Смит, Д. Паркер, Т. Саттервайт, М. Эллиотт и другие. В исследовании приняли участие 949 человек (428 мужчин и 521 женщин)

Статья написана для журнала Forbes Woman
опубликована 07.05.2018 года

Источник: https://fo-mi-na.ru/zhenshhiny-i-peregovory/

Сила слова: секреты одного из лучших переговорщиков в мире

Хороший переговорщик мало говорит и много слушает

Крис Восс, может быть, лучший переговорщик в мире. Восс более двух десятилетий проработал в ФБР, включая пятнадцать лет в качестве переговорщика с теми, кто захватывал заложников.

За эти годы он принял участие в более чем 150 международных делах о заложниках.

В итоге среди тысяч агентов его выбрали на должность ведущего специалиста в делах о похищении людей, которую он занимает уже четыре года.

Восс вспоминает один день в 1998 году, когда он стоял в узком коридоре рядом с квартирой в Гарлеме, Нью-Йорк. Сообщалось, что внутри – трое вооруженных преступников, те же самые, что участвовали в перестрелке между враждующими бандами за несколько дней до этого. Команда спецназа стояла на расстоянии всего нескольких шагов от Восса. Его задачей было убедить беглецов сдаться без боя.

Не имея возможности поговорить по телефону, Восс был вынужден общаться с ними через дверь квартиры. Он делал это в течение шести часов, но так и не получал ответа. Он начал сомневаться, есть ли вообще кто-нибудь внутри.

Внезапно дверь открылась. Вышла женщина, за которой последовали все трое беглецов.

Не прогремело ни одного выстрела. Никто не погиб. Не было сказано даже ни одного грубого слова.

Как он это сделал?

Используя то, что он называл «голосом ночного радио-диджея», Восс повторял вариации следующего: «Похоже, вы не хотите выходить. Кажется, вы боитесь, что если откроете дверь, мы ворвемся туда с огнем. Похоже, вы не хотите возвращаться в тюрьму».

Впоследствии Восс интересовался тем, что конкретно убедило беглецов наконец выйти.

«Мы не хотели, чтобы нас схватили или застрелили, но вы успокоили нас, — сказали они. — Мы, наконец, поверили, что вы не уйдете, так что мы просто вышли».

На протяжении многих лет Восс тщательно отрабатывал свои методы переговоров, которые позволили ему спасти сотни жизней.

«Не я вношу эти эмоции, они уже есть, — рассказал Восс в интервью. — В центре каждой коммуникации стоит то, что мы хотим, и то, что нас волнует».

Каждый из нас принимает решение, исходя из того, что нас заботит, и это превращает принятие решений по определению в эмоциональный процесс.

«Мой подход заключается в том, чтобы перестать обманывать себя. Участники переговоров по заложникам не обманывают себя эмоциями. Все это касается управления эмоциями, и один шаг ведет к другому, что затем позволяет вам влиять на других, позволяет влиять на результаты. Это позволяет вам изменять мнения людей».

Мир — это ваше учебное поле

Вы, возможно, никогда не столкнетесь с захватом заложников, но каждый день вы сталкиваетесь с бесчисленными возможностями оказывать влияние и попадать под влияние.

При каждом взаимодействии с другим человеком создаются или затрагиваются взаимоотношения. Некоторые из этих отношений недолговечны — например, с продавцом, которого вы больше никогда не увидите.

Другие отношения, такие как с семьей и друзьями, будут длиться всю жизнь.

Но каждая взаимосвязь с другим человеком предполагает обмен и возможность помогать или принимать помощь, наносить вред или столкнуться с вредом.

Управление взаимоотношениями заключается в том, чтобы максимально использовать эти взаимодействия. Оно основано на принципе влияния — вашей способности влиять на других и их поведение, а также их способности влиять на вас.

Но если какое-то влияние происходит естественно и непреднамеренно — чем больше времени вы проводите с кем-то, тем большее влияние вы оказываете на них, — то управление отношениями осуществляется с определенной целью.

Оно включает использование трех навыков эмоционального интеллекта — самосознания, управления собой и осведомленности о социальной ситуации, — чтобы помочь вам убедить и мотивировать других, более эффективно управлять конфликтами и максимизировать выгоды.

Определение влияния

Влияние — это непрямое воздействие на характер или поведение человека. Зачастую оно незаметно: американка, которая переезжает в Великобританию, может не осознавать влияния своего нового окружения на ее словарный запас и акцент — пока она не вернется домой, и ее семья не скажет ей, что она говорит по-другому.

Человек также может непреднамеренно оказывать негативное влияние.

Молодой человек, которому недостает чувства такта, может не понимать, что у него есть склонность слишком много говорить о себе, так что другие будут его избегать.

Близкий друг может высказывать свое мнение с таким напором, что вы перестанете его спрашивать о чем-либо. Оба совершенно не замечают, как их воспринимают окружающие.

Влияние может быть и преднамеренным, чтобы  вдохновить окружающих мыслить по-другому, смотреть на вещи с новой точки зрения и даже изменять поведение.

Такие попытки оказать влияние могут быть краткосрочными. Например, вы можете попробовать:

  • Убедить кого-то из своих близких в необходимости купить что-либо (или не купить).
  • Подтолкнуть ребенка навести порядок в комнате, не прося об этом напрямую.
  • Успокоить друга, который расстроен.

Или вы можете попытаться повлиять на кого-то в течение более длительного периода времени, например:

  • Помочь супругу бросить курить или больше заниматься физкультурой.
  • Удерживать своего босса от микроменеджмента.
  • Развивать характер и прививать персональные ценности своим детям.

Источник: https://ideanomics.ru/articles/15416

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: