Ищем кандидатов на роль продавца

Содержание
  1. Как мы ищем лучших продавцов?
  2. ***
  3. Наша схема подбора
  4. Этап 1. Планирование численности персонала
  5. Этап 2. Заявка на подбор
  6. Этап 3. Описание профиля вакансии
  7. Этап 4. Подготовка процесса отбора
  8. Этап 5. Поиск кандидатов
  9. Этап 6. Отбор
  10. (Этап 8.) Аплодисменты!
  11. Ищем продавца: пять вопросов для собеседования
  12. 1. Вы совершаете ошибки?
  13. 2. Что вас интересует больше: работа или деньги?
  14. 3. «Кем вы хотите стать, когда вырастете?»
  15. 4. Что, по вашему мнению, определяет успех сотрудника в компании?
  16. 5. Есть ли какая-либо дополнительная информация, отсутствующая в резюме, которая, на ваш взгляд, сможет повлиять на наше решение?
  17. Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group
  18. Как найти хорошего продавца. Инструкция
  19. На что нужно смотреть:
  20. Ставьте лайк, делитесь публикацией и подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзене!
  21. 25 вопросов на собеседовании для менеджера по продажам
  22. 2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?
  23. 3. Объясните мне…
  24. 4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?
  25. 5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?
  26. 6. Когда стоит отступить?
  27. 7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?
  28. 8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?
  29. 9. Что вас мотивирует?
  30. 10. Каковы ваши карьерные ожидания?
  31. 11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?
  32. 12. Почему вы хотите работать в продажах?
  33. 13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?
  34. 14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?
  35. 15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?
  36. 16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?
  37. 17. Как вы работаете с возражениями клиента?
  38. 18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?
  39. 19. Используете ли вы в работе социальные сети?
  40. 20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?
  41. 21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?
  42. 22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?
  43. 23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?
  44. 24. Как вы относитесь к командной работе?
  45. 25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?
  46. 30 вопросов для собеседования менеджера по продажам
  47. Собеседование кандидата на менеджера по продажам
  48. ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ
  49. Личностные вопросы к кандидату
  50. Вопросы про отношения в коллективе
  51. Вопросы о квалификации претендента на менеджера
  52. Вопросы о вакансии
  53. Карьерные ожидания соискателя
  54. Как отобрать кандидата на вакансию продавец-консультант, продавец розницы
  55. Ресурсы для поиска кандидатов на вакансию
  56. Проведение оценки соискателей вакансии продавец консультант

Как мы ищем лучших продавцов?

Ищем кандидатов на роль продавца

Рынок труда сегодня: стагнация, закрытия предприятий и сокращения.

Грустно? Да.

Но есть и повод для оптимизма – соискателей больше, а значит больше и шансов найти хорошего работника.

О том, как это делаем мы, расскажет наш HR-менеджер Инесса Май.

***

Да, соискателей теперь больше, впрочем, с этим надо быть аккуратным. В кризис многие соискатели снижают требования к вакансии и устраиваются побыстрее лишь бы получить работу. Они «надевают нужную маску» на собеседовании, получают должность, но при первой же возможности покинут компанию ради большего заработка.

Здесь работает правило: «Хорошие сотрудники могут вытащить, плохие — утопить». Поэтому в подборе персонала должна быть четкая система.

Наша схема подбора

Всего в нашей системе 7 этапов (нажмите, чтобы увеличить):

Далее рассмотрим каждый этап в отдельности.

Этап 1. Планирование численности персонала

Отвечаем на вопрос: когда и сколько человек вам необходимы?

Чтобы перед сезоном продаж, к концу сезона или к какому-то конкретному событию у вас не было паники.

Этап 2. Заявка на подбор

Цель — создать запрос на поиск сотрудника от руководителя компании или руководителя отдела.

Этап 3. Описание профиля вакансии

Цель — создать портрет идеального сотрудника на вакантную должность.

Для уточнения профиля вакансии выделяем необходимые качества. Например:

  • работа «на входящих»,
  • активные продажи,
  • проведение презентаций для аудитории в 50 человек и т. п.

Также нужно взглянуть на лучших сотрудников компании: их качества, черты характера и навыки. Все это также можно добавить в описание профиля вакансии.

Помимо этого, необходимы:

  • способность к обучению (От этого зависит, сколько времени вы потратите на обучение кандидата. Например, кандидат с 10-летним опытом работы по одной схеме необязательно сможет быстро перестроиться),
  • предрасположенность именно к этой работе (Например, ярко выраженный интроверт не сможет продавать),
  • желание работать (Опознается по горящим глазам))).

Этап 4. Подготовка процесса отбора

Вначале нужно определиться с методом.

Условно, методы отборы можно отсортировать от простого (по уровню трудозатрат) к достоверному:

  • Интервью один на один – классика. Успех сильно зависит от квалификации собеседующего.
  • Оценка по высланным заданиям. Объективная оценка с элементами тестов, опросников, домашних заданий, игры.
  • Ассессмент (интервью, тесты, деловые игры с 5+ кандидатами с несколькими оценивающими сотрудниками). Дает самую точную оценку в «почти реальной» ситуации.

Навигатор Продаж активно использует именно Ассессменты (подробная схема их проведения ниже).

Этап 5. Поиск кандидатов

Где искать кандидатов?

Пожалуй, лучший вариант – Интернет-сайты HeadHunter.Ru и SuperJob.Ru, на которых регистрируются 70-80% кандидатов (ибо бесплатно).

Все используемые способы поиска здесь:

Соискателей на позицию «Менеджер по продажам» много, но, как показывает практика, подходящих кандидатов на порядок меньше.  Чтобы их привлечь, приходится делать объявления максимально «вкусными» и непохожими на другие:

  • перечислить все плюсы работы,
  • добавить конкретику (оклад, схема ЗП, примеры задач),
  • дать информацию о компании: успешное прошлое, амбициозное настоящее,
  • рассказать про перспективы роста (например, привести ЗП ведущих сотрудников на той же позиции), стабильность,
  • направить на сайт компании (на hh.ru, ссылки запрещены — пишем «подробнее о нас на нашем сайте»),
  • создать срочность — указывать дату собеседования («9 августа будет собеседование, а 11 августа вакансия будет закрыта»).

Особое внимание требует оформление вакансии. Что можно сделать: нарисовать красивую картинку, привлечь дизайнера, подключить услугу «дизайнерского оформления вакансии» на hh.ru.

Вот несколько попавшихся под руку неплохих вариантов:

Этап 6. Отбор

Как уже было сказано, Навигатор использует при подборе персонала Ассессмент — многоступенчатый, но интересный отбор:

Цель — создать конкурентную обстановку, в которой соискатель должен показать свои лучшие качества. А компания сможет увидеть, как человек работает в группе.

В начале проводится анкетирование. Косвенная задача — занять человека, пока он ждет начала. При этом вопросы не должны пересекаться или дублироваться с резюме. Вот, например, анкета нашего менеджера Ольги Карнаушенко:

В течение самопрезентации у каждого наблюдателя лежит заранее подготовленный бланк с фамилией кандидатов и с графами для оценки:

Обращаем внимание на то, как человек выглядит, ведет себя и отвечает на вопросы в задании.

Групповая деловая игра — просим участников объединиться в группы по 3-5 человек. Озвучиваем одно и то же задание для всех групп, например:

  • описать этапы продаж продукта,
  • составить скрипт звонка под конкретный тип клиента,
  • придумать каналы продаж и т.д..

Засекаем 10-15 минут и оцениваем, как участники ведут себя в группах:

  • предлагают решения,
  • отстаивают свою точку зрения,
  • берут инициативу,
  • проявляют терпение,
  • учитывают условия задания,
  • продавливает других/не участвует и т д..

Далее, от каждой группы выступает спикер.

После этого наблюдатели удаляются на совещание. И часть соискателей выбывает: их благодарят за участие и отпускают домой. Остальным сообщают о следующем этапе – индивидуальном.

Заранее предупреждаем о задании – например, зайти в библиотеку и выбрать книжку, чтобы затем «продать» ее.

Далее, кандидаты по одному заходят в комнату и показывают, на что они способны. Кстати, они работают «по телефону»- спиной к нам, без зрительного контакта. Во время «продажи», наблюдатели отмечают: по каким этапам продаж прошелся человек, насколько он был настойчивым, уверенным и т. д..

После «продажи» беседуем с кандидатами, задаем вопросы по резюме и анкете, отвечаем на вопросы.

Ну, а на следующий день звоним кандидату с отказом, либо с приглашением на собеседование/стажировку.

Подведу итоги, почему мы выбрали Ассессмент:

  • высокая объективность,
  • малые затраты времени на одного кандидата,
  • можно увидеть кандидатов в сравнении,
  • повышается ценность вакансии (кандидаты больше ценят полученную «в бою» работу),
  • подтверждается серьезная репутация компании (мало, кто так серьезно относится к отбору).

Этап 7. Испытательный срок

Важные моменты:

  • проводим адаптацию нового сотрудника,
  • ставим четкие планы,
  • создаем систему наставничества с получением обратной связи,
  • влюбляем в компанию))

(Этап 8.) Аплодисменты!

Поздравляем коллегу, что он теперь один из нас))

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-my-ishchem-luchshikh-prodavtsov

Ищем продавца: пять вопросов для собеседования

Ищем кандидатов на роль продавца

15 ноября 2018, 13:00 10981 просмотр

Многие не знают, как правильно задавать вопросы на собеседовании. Они будут забрасывать соискателей вопросами, на которые, как порой, кажется, вообще непонятно как отвечать.

Здесь вы найдёте небольшой список вопросов, которые гарантированно помогут лучше разобраться в том, что же за человек сидит перед вами на интервью.

1. Вы совершаете ошибки?

Если кандидат ответит «нет» — это повод задуматься. Все совершают ошибки. Те, кто не признают того, что способны совершать их, скорее всего, не возьмут ответственность за собственные неудачи в будущем, и вряд ли чему-то научатся.

2. Что вас интересует больше: работа или деньги?

Это — вопрос с подвохом. Услышав его, большая часть кандидатов подумает, что вы ищете кого-то, кто заинтересован прежде всего в самой работе, и ответят соответственно.

Безусловно, такие сотрудники очень ценны, но вам также нельзя забывать, что весь смысл работы в продажах – зарабатывание денег. Вам очень пригодятся люди, которым нравится делать деньги.

Сотрудники, которые любят зарабатывать, будут куда полезнее, чем те, кому нравится решать операционные задачи.  

3. «Кем вы хотите стать, когда вырастете?»

Иначе говоря, кем кандидат хочет стать через пять лет. Задавая вопрос, не обращайте внимание на возраст кандидата: ваша цель – узнать его ожидания и амбиции.

Планирует ли он задержаться в вашей компании надолго, или всего на пару месяцев? Будьте готовы к самым разнообразным ответам, и не удивляйтесь, если человек всерьёз заявит вам, что хочет быть пожарным, но пришёл к вам на собеседование, поскольку нет вакансий. И такое бывает.

4. Что, по вашему мнению, определяет успех сотрудника в компании?

Подумайте, какую информацию может дать вам ответ соискателя. Вы можете услышать что-нибудь вроде «качественное выполнение обязанностей, ответственность, работа с посетителями» и т.д. Это всё, конечно, хорошо, но вас вряд ли заинтересует. Вам нужен человек, ориентированный на результат. Ищите тех, кто будет в ответе говорить о результативности в продажах. 

5. Есть ли какая-либо дополнительная информация, отсутствующая в резюме, которая, на ваш взгляд, сможет повлиять на наше решение?

Это отличный вопрос. Он, по сути, представляет возможность соискателю самому выбрать, о чём бы ему хотелось рассказать. Внимательно следите, какую тему выберет кандидат. Этот выбор может сильнее всего повлиять на итоговое решение.

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group

Признанный авторитет и консультант по розничной торговле, основатель и CEO компании The Fri…

Далее→ Подписывайтесь на наши новостныерассылки,а также на каналы Telegram и Яндекс.Дзен, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Многие не знают, как правильно задавать вопросы на собеседовании.

Они будут забрасывать соискателей вопросами, на которые, как порой, кажется, вообще непонятно как отвечать.

Здесь вы найдёте небольшой список вопросов, которые гарантированно помогут лучше разобраться в том, что же за человек сидит перед вами на интервью.

Как найти хорошего продавца. Инструкция

Ищем кандидатов на роль продавца

Вакансию менеджера по продажам сложнее всего закрыть. Многие HR агентства вовсе не берутся за неё, а те, что специализируются на поиске продавцов, берут двойную плату. Почему так получается?

генеральный директор и основатель компании Nigilist Solutions Михаил КондратенкоЕсли профессиональный директор по производству отстроил с нуля три производства, с большей долей вероятности у него получится отстроить четвёртое.

Менеджер по продажам может быть успешен в трёх компаниях подряд, но, попав в четвёртую, провалиться, потому что эта компания выпускает слишком сложный продукт, или не конкурентный по цене, или большинство потенциальных клиентов уже работают с ней.Эффективные продавцы практически не появляются на рынке труда. Хорошего продавца либо перехватывают, либо он открывает свой бизнес.

Обычно эффективный продавец работает 5 лет в одной компании, и потом по рекомендации уходит в другую. Его резюме на HR порталах появляется не чаще один раз в 5-7 лет. А если человек не умеет продавать, он часто меняет работу, и его резюме на HR порталах появляется в 20 раз чаще, чем остальные.

В результате на рынке труда формируется вал некачественных кадров и ускользающий процент кадров, которых действительно надо брать продавцами.

Несмотря на это, компании подходят к поиску продавцов так же, как поиску всех других специалистов. Когда hr директор берётся за дело, он держит в голове шаблон.

Например, соискатель должен быть из отрасли, у него должно быть 10 лет успешного опыта, опыт управления, высшее образование. По этому шаблону набирают 3-5 кандидатов, которых приглашают на собеседование, и кого-то одного берут. Казалось, бы цель достигнута, но проблема заключается в том, что плохие продавцы, как правило, лучше всего продают себя.

Чтобы найти хорошего специалиста, нужно изменить стандартный подход. И первое, что нужно сделать — изменить заказчика. Набирать продавцов должен не hr, а коммерческий директор или директор по продажам. Но директор по персоналу всё же должен провести предварительную работу.

На что нужно смотреть:

1. Опыт работы — от двух лет на двух последних местах работы

Продавец, в отличие от других специалистов, редко может затеряться в компании и неэффективно работать столько времени.

2 . Область компетенций

Два последних места работы должны коррелировать с вашей компанией. В2В продажи делятся на два типа: услуги и и товары. Продажа товаров и услуг сильно отличается. Не нужно искать продавца именно из вашей отрасли. Если человек продавал юридические услуги, то и рекламу он научится продавать. Но если он торговал цементом, продавать digital-продвижение ему будет тяжко.

3. Заполненное резюме

Если у соискателя по две строчки о каждом месте работы, он даже сам себя продать не хочет или не может.

После первого фильтра в процесс уже включается заказчик.

Коммерческому директору или руководителю отдела продаж важно провести краткое личное собеседование, на котором он должен оценить три важных качества:

  • Технологичность. Важно, чтобы кандидат делился не только своими успехами на предыдущих местах работы, но и тем, как именно ему удалось добиться этих результатов. Какая цепочка действий из раза в раз приводила его к результату. Если кандидат может рассказать об этом, значит его успех зависел не от случая и удачи.
  • Амбициозность. Частенько люди меняют работу от усталости. Важно понять, что человек не устал от процесса продаж. Важно, чтобы ему нравился этот процесс, чтобы у него оставалась страсть. Нет ничего хуже уставшего от своей работы и самого себя «гуру».
  • Неконфликтность. Если кандидат всё собеседование рассказывает, что бывшие руководители не ценили его таланты, это не ваш кандидат. Продажи — это всегда результат команды и для продавца крайне важно уметь договариваться не только с клиентом, но и с коллегами, включая руководителей.

После собеседование можно выдавать тестовое задание. Я провёл больше 6 000 собеседований, и уверяю, что определить с виду, хороший продавец или нет — невозможно.

Поручите потенциальному сотруднику, например, за два рабочих дня назначить встречи по выборке из 20 компаний.

Если человек может с неизвестным ему продуктом назначить встречи с лицами, принимающими решения, это подтвердит самый главный критерий эффективности продавца — коммуникативный навык.

Ставьте лайк, делитесь публикацией и подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзене!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/secretmag/kak-naiti-horoshego-prodavca-instrukciia-5c3f8c14d8b60a00a9d5e62d

25 вопросов на собеседовании для менеджера по продажам

Ищем кандидатов на роль продавца

Если соискатель растерялся или задумался, то прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

3. Объясните мне…

Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат. Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.

4. Что хуже: невыполненный план или недовольные клиенты?

В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.

5. Расскажите про свой подход к коротким и длинным продажам? Какие различия вы можете обозначить между ними?

Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот — более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.

6. Когда стоит отступить?

Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.

7. С какими клиентами вам приятней работать и почему?

Кандидат может четко описать портрет покупателя или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.

8. Какой этап процесса продаж вам нравится меньше всего?

Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем — варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

Читать по теме
Способы мотивации сотрудников: 30+ эффективных методов

10. Каковы ваши карьерные ожидания?

Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, то скорее всего, вам не по пути.

11. Какими тремя прилагательными вас могли бы описать прошлые клиенты?

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

12. Почему вы хотите работать в продажах?

Финансовая мотивация — вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.

13. Можете ли вы сохранять позитивный настрой, несмотря на тяжелый рабочий день?

Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?

14. Расскажите о черных полосах в вашей работе? Как вы справились с трудностями?

У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.

15. Как бы вы повысили эффективность продаж в нашей компании?

Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.

  • Во-первых, становится понятно, насколько хорошо кандидат готовился к собеседованию.
  • Во-вторых, можно оценить уровень теоретической подготовки в вопросах продаж.
  • В-третьих, в грамотных ответах проявляется системность мышления, а также креативные и предпринимательские способности.

16. В каком соотношении вы тратите время на выстраивание отношений с клиентами и поиск новых? Почему именно так?

Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом.

Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами).

Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.

17. Как вы работаете с возражениями клиента?

Претендент должен быть готов к работе с любыми возражениями, при этом стремление победить в споре не должно быть основной целью. Внимательной слушайте и ищите подтверждения, что процесс работы с возражениями важнее результата.

18. Спрашиваете ли вы клиента, почему он вам отказал? Какие ответы вы получаете и какие делаете выводы?

Анализ поражений позволяет понять, как стоит поступить в следующий раз, что в разы повышает шансы на успех в будущем. Менеджер по продажам, который размышляет над своими удачными и провалившимися сделками будет ценным дополнением в вашей команде.

19. Используете ли вы в работе социальные сети?

Продажи через социальные сети набирают актуальность во всех сферах бизнеса. Если претендент в прошлом не использовал социальные сети для поиска или изучения клиентов, то убедитесь, что он готов это делать сейчас, если вы, конечно, сами применяете их в бизнесе.

20. Знакомы ли вам принципы контент-маркетинга?

Нет ничего страшного в том, что претендент не имел опыта работы с контент-маркетингом. Однако если у него есть понимание эффективности и важности применения такого подхода в работе, это большое преимущество.

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети. Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя.

Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно.

Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть ту или иную потребность клиента, например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

22. Вам приходилось отказывать клиентам? Если да, то по каким причинам?

Если продавец понимает, что сделка не в интересах клиента и не решает его проблем, но продолжает настаивать на ней – это путь в никуда. Убедитесь, что потенциальный кандидат готов расстаться с покупателем, если не может удовлетворить его потребностей.

23. Какие вопросы вы обычно задаете потенциальным клиентам на первой встрече?

Опытные продавцы больше слушают и меньше говорят. Обратите внимание на тип задаваемых вопросов. Открытые вопросы, которые требуют развернутого ответа предпочтительнее закрытых, где достаточно односложного «да» или «нет». Открытые вопросы помогают тщательно изучить потребности клиента, поэтому этот навык на вес золота.

24. Как вы относитесь к командной работе?

Для одних компаний такое взаимодействие не так важно, как для других. Тем не менее, претенденты, которые не готовы работать в команде, будут менее приятными в коллективе. Кроме того их закрытость может стать препятствием в распространении знаний и навыков внутри команды.

25. Если вас примут на работу, какие задачи вы поставите на первый месяц?

Ответ не должен вас удивить, главное, чтобы у претендента был план действий по развитию в новой компании. Во время собеседования не обязательно задавать все вопросы, выберите те, которые наиболее соответствуют вашему процессу продаж.

Не забудьте оценить, обладает ли соискатель четырьмя качествами идеального продажника. Какими? Читайте в этой статье.

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Источник: https://salesap.ru/blog/25_voprosov-menedzheru-po-prodazham/

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Ищем кандидатов на роль продавца

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

14.08.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца.

Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя.

Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах.

Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж.

Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

  1. опрос про предыдущее место работы
  2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
  3. опрос про отношения в коллективе
  4. вопросы о вакансии
  5. личностные вопросы
  6. квалификационные вопросы
  7. карьерные ожидания

1.Опишите предыдущее место работы.Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.

Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.

Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.

2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности кандидат. Что он реально делал.

Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата.

Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?

3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.

4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?

Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»

Смотрите видео-инструкцию о том, как провести собеседование кандидата на менеджера по продажам

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.

») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать “мешанину” в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время

Личностные вопросы к кандидату

7.Какие черты характера развиты у вас?8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?

11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?

Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.

Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.

Вопросы про отношения в коллективе

12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?13. Что нравится в командной работе?14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.

17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.

Наблюдайте  за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.

Вопросы о квалификации претендента на менеджера

18. Какие книги по продажам вы прочитали?19.Какие тренинги и курсы по продажам вы проходили?

20.Как вы планируете развивать свои знания и навыки?

Толковый менеджер всегда занимается саморазвитием и стремиться изучать важную информацию по его специфике продаж.

Узнать подробнее про услуги найма и подбора персонала от нашей компании

Вопросы о вакансии

21. Почему решили выбрать нашу компанию?22. Почему интересна именно эта должность?23.Почему интересна именно эта должность?24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?

25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?

Вы поймете пришел ли человек «посидеть» в офисе за зарплату или он готов к активной работе.

Карьерные ожидания соискателя

26.Как вы опишите свою идеальную работу.27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?29. Какие долгосрочные карьерные планы?

30. Почему мы должны нанять именно Вас?

Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.

В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!

Инструкция по подбору менеджеров по продажам

Источник: https://msksale.group/voprosy-dlya-sobesedovaniya-menedzhera-po-prodazham/

Как отобрать кандидата на вакансию продавец-консультант, продавец розницы

Ищем кандидатов на роль продавца

Для успешного развития любого дела очень важен хороший специалист.

И магазин – не исключение. Объем продаж в рознице во многом зависит от грамотной подачи товара. Поэтому к выбору продавца следует подойти очень внимательно.

Основными качествами, которыми обладает хороший продавец, являются:

– Внешний вид. Не надо забывать, что продавец является лицом магазина. Покупатели охотнее общаются с ухоженными людьми. Если продавец не уделяет особого внимания своей одежде и внешнему виду, то ему, скорее всего, будет все равно, как выглядит его отдел.

– Коммуникабельность. Хороший продавец должен уметь найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Он должен быть вежлив, открыт и искренен. Раскованность и говорливость не приветствуются. Есть вероятность того, что такой сотрудник большую часть времени будет проводить за разговорами с другими продавцами.

– Пунктуальность. Очень важное качество. О пунктуальности можно судить по тому, как вовремя пришел претендент на собеседование.

– Способность выявить потребности покупателя и умение убеждать.

– Грамотная речь.

– Компетентность в области товара. Является ли знание товарного ассортимента обязательным.

– Опыт в сфере продаж.

Что касается возраста и пола продавца, то здесь следует исходить из того, на каком виде товара специализируется магазин. К примеру, в отдел нижнего белья или косметики подойдет молодая девушка приятной внешности, в отдел молодежных товаров – продавец помоложе, а в дачные магазины придутся к месту пенсионеры.

После того, как с требованиями к продавцу определились, можно заняться поиском подходящего кандидата.

Ресурсы для поиска кандидатов на вакансию

Интернет – один из наиболее популярных и удобных на сегодняшний день методов. Существует огромное количество сайтов, на которых размещены вакансии. Здесь можно либо самому заняться поиском, либо подать объявление.

Поиск через сотрудников – очень актуальный способ. Никто лучше не порекомендует нового сотрудника, как сами продавцы из числа своих знакомых. Главное, чтобы родственные отношения потом не мешали работе.

Родственники – не самый лучший вариант, так как тяжело совмещать родственные и деловые отношения.
Еще один вариант – биржы труда.

Плюс в том, что будет предложен большой список кандидатов, минус – тяжело найти достойного.

Объявления в газетах – традиционный и самый простой способ. Достаточно только приобрести газету и можно начинать обзванивать кандидатов по объявлениям. Телефонный разговор, конечно, полной информации не даст, поэтому с окончательным ответом лучше не спешить, а встретиться лично. Прямое общение покажет, насколько хорошо человек ориентируется в области продаж.

Объявление в магазине – очень эффективный способ. Потенциального продавца можно найти и среди клиентов, а могут и сами клиенты, которым по душе ваш магазин, порекомендовать кого-то из своих знакомых.

Кадровое агентство – этот вариант подойдет для тех, у кого нет времени самому искать продавцов. Агентство всю работу сделает за вас, достаточно только предоставить список основных требований. За относительно короткое время агентство подберет соответствующие кандидатуры. Однако такая услуга платная, но зато не придется тратить времени на поиски и многочисленные собеседования.

Проведение оценки соискателей вакансии продавец консультант

Проводя собеседование с кандидатом на вакансию продавец, необходимо узнать о прежнем месте его работы, что входило в его обязанности, какую заработную плату он имел, как складывались отношения с коллегами и начальством, и самое главное, по какой причине было решено сменить рабочее место. Уточнить о возможности рекомендаций с предыдущего места работы.

Обязательно стоит поинтересоваться, почему этот человек захотел работать именно в этом магазине. Также стоит поинтересоваться, какую зарплату он планирует получать. После этого можно озвучить оплату за смену и посмотреть на его реакцию, а потом уже объявить, вашу систему оплаты труда.

Получить более полную информацию о претенденте можно, предложив ему заполнить анкету. Так легче будет судить, что представляет собой человек, а также насколько он грамотен и аккуратен. Кстати, образование в этой профессии особой роли не играет. Порой приятная и улыбчивая девушка, не имеющая опыта, справится с работой лучше, чем опытный, но хмурый продавец.

Образец Анкета соискателя менеджер по продажам, продавец розницы, продавец консультант.

Проведение автоматизированного тестирования сократит ваши временные затраты на устное собеседование и позволит получить более подробную характеристику соискателя.
В зависимости от вашего желания вы можете применять тестирование по следующим факторам:

1. Личностные характеристики соискателя. 2. Мотивационная направленность соискателя. 3. Профессиональные характеристики и навыки.

4. Необходимые знания отрасли продукции.

Анкеты можно подобрать из бесплатных источников, например – www.gurutestov.ru.

Пример теста для выявления профессиональных характеристик из бесплатных ресурсов.

Тест Олега Макарова для продавцов (www.aeterna.qip.ru/test/view/43348/).

Из платных решений выделяется тест построенный по «кейсовому» принципу от Maintest.

CaseSales – Кейсовый тест для оценки потенциала к продажам (http://maintest.ru/tests/special/casesales/).
Тест оценивает потенциальную эффективность в продажах, выявляет стилевые особенности работы с клиентами, прогнозирует вероятную успешность в различных видах и типах продаж.

Поищите бесплатные тесты в сети Интренет или создайте свой набор проф-тестов.

Можно устроить тестовые задания (игровые кейсы) и посмотреть, кто из соискателей покажет лучшие результаты.

Игровые кейсы: «продай мне (своему конкуренту)» кандидаты пытаются предложить товар или услугу друг другу или рекрутеру. Обращаем внимание на поведение кандидата в процессе продажи.

«Охарактеризуй меня как покупателя» – способности к верной психологической оценке клиента и выборе подхода к построению диалога с клиентом.

Пример проведения отбора кандидата на вакансию “менеджер по продажам”:
“Как провести оценку кандидата на вакансию «менеджер по продажам»

В заключение хотелось бы подвести итог: – Обязательна личная встреча (собеседование) с претендентом. – Проведите профессиональное тестирование и интервьюирование кандидата. – Трудоустройство с оплачиваемым испытательным сроком (1-3 месяца).

Обычно этого времени достаточно, чтобы человек смог проявить свои профессиональные навыки. – Провести проверку рекомендаций или обзвонить предыдущие места работы соискателя на выяснение истинных мотивов увольнения, недостоверность или намеренное искажение фактов кандидатом на вакансию, фактов краж, обсчета и т.п.

– Не стоит игнорировать мнения посетителей и других сотрудников о новом продавце.

Когда после проведенного собеседования и тестирования выбор сделан, уместным будет согласовать с новым сотрудником в трудовом договоре график работы, сроки и размеры оплаты труда, штрафы и т.п. Также стоит ознакомить с системой поощрения, например, в виде денежный премий или бонусы.

Источник: https://hr-elearning.ru/kak-podobrat-prodavca-konsultanta-vacansiya/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: