Кейсы для торговых представителей

Содержание
  1. Кейс: повышение эффективности торговых представителей при помощи введения системы контроля — Офтоп на vc.ru
  2. 1. Внедрить систему автоматизации продаж
  3. 2. Уточнить маршруты
  4. 3. Настроить жесткие правила в мобильном приложении для торгпредов
  5. 4. Оценить результат
  6. Как повысить прибыль от торговых команд
  7. Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «в полях»
  8. Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:
  9. Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B
  10. Продемонстрируйте стабильность
  11. Получите рекомендации
  12. Станьте клиентом
  13. Несите позитив
  14. 2. Выполняйте план и спецзадачи
  15. Знайте, сколько продали и сколько нужно
  16. Отслеживайте динамику заказов
  17. Расширяйте продаваемый ассортимент
  18. Избегайте значительного перевыполнения плана
  19. 3. Умейте работать с должниками
  20. Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся
  21. Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»
  22. Не оставляйте клиента без товара
  23. 4. Остерегайтесь мошенников
  24. Оцените обстановку
  25. Владейте информацией
  26. Первая отгрузка – строго по предоплате
  27. Информация для HR или для руководителя торговых представителей:
  28. Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам
  29. Навыки успешных менеджеров по продажам
  30. Отбор менеджеров по продажам в крупные компании
  31. Ситуативные (психологические) тесты для менеджеров по продажам
  32. Примеры психологических тестов для менеджеров или отделов продаж
  33. Ассесменты и групповые отборочные задания для менеджеров по продажам
  34. Собеседованиядля менеджеров по продажам
  35. Кейсы для менеджеров: примеры и особенности решений [+Ответы]
  36. Способы проверки компетенций при трудоустройстве: кейсы и тесты
  37. Какие бывают кейсы для менеджеров
  38. Как готовиться к кейсам
  39. Советы
  40. Ошибки менеджеров при решении кейсов
  41. Вывод
  42. Как обучать торговых представителей: опыт «Балтики» и еще 4 крупных компаний России
  43. «Балтика»: Благодаря наставничеству мы делаем из новичка профи за 2 месяца
  44. Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее
  45. Leader Team: За счет e-Learning мы синхронно обучаем 1 000 сотрудников в «полях»
  46. Мпз «богородский»: c elearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам
  47. Гк «сиэс медика»: мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Кейс: повышение эффективности торговых представителей при помощи введения системы контроля — Офтоп на vc.ru

Кейсы для торговых представителей

После применения жестких мер агрокомпания увеличила прибыльность торговых команд на 9%.

В 2016 году один из крупнейших в России агропромышленных производителей выяснил: торговые представители эффективно работают вне офиса всего 30% времени. Всего за год компания исправила ситуацию.

Торговые представители — это специалисты, которые договариваются с магазинами о поставках и представляют новые товары. У них полностью выездная работа, KPI завязан на продажи.

Торговых представителей должны «кормить ноги», но звонить обычно удобнее, проще и быстрее. Ленивые торгпреды не проверяют остатки, они заказывают товар «по ощущениям» или со слов сотрудников магазина. Результат — пустые полки или возврат просроченных товаров.

За год агропромышленный производитель поменял ситуацию: навел порядок в базах данных, создал систему отчетности, научился оценивать торгпредов и пересмотрел KPI персонала. В результате прибыльность торговых команд выросла на 9%.

1. Внедрить систему автоматизации продаж

Еще в 2014 году производитель внедрил SFA «ST Чикаго», чтобы контролировать торговых представителей.

SFA (Sales Force Automation, система автоматизации продаж) состоит из двух программ. Одну устанавливают на смартфоны торговых представителей, а другую — на компьютеры офисных сотрудников: менеджеров, руководителей и аналитиков.

SFA фиксирует перемещения сотрудников, создает отчеты и отображает GPS-треки на картах.

По геоданным выявляют опоздания, отклонения от маршрута и простои торговых представителей

Проблема в том, что за перемещениями каждого сотрудника не уследить: у производителя более 700 торгпредов, которые генерируют более двух тысяч GPS-треков в неделю. Разбирать информацию вручную слишком долго и дорого, поэтому GPS использовали для выборочного контроля.

К началу 2017 года компания собрала статистику по торговым представителям:

  • Средняя продолжительность рабочего дня — 8:04 часов.
  • Среднее число визитов в день — 17.
  • Визиты с отклонением от GPS-координат — 22%.
  • Визиты без фотоотчета — 12%.

Визиты с отклонением от координат и без фотоотчетов — явные признаки нарушений. Пришла пора наводить порядок.

2. Уточнить маршруты

Чтобы контроль заработал, в учетной системе SFA должны быть GPS-координаты всех магазинов-партнеров. Иначе непонятно, по правильному ли маршруту следует каждый торгпред. В базе производителя более 100 тысяч торговых точек, с которыми компания работала долгие годы. Проверка показала, что качество геоданных в базе никуда не годилось.

Проблемы с данными появились из-за работников:

  • Торгпреды скрывают координаты магазинов, так проще маскировать опоздания. В компании заметили, что торгпреды часто «начинают» день в магазинах без координат.
  • Персоналу из центра лень звонить в регионы. Если координат магазина нет ни в базе компании, ни в Google, сотрудник в офисе отмечает точку как придется.
  • Аналитики прикрывают торгпредов. Допустим, торгпред в рабочий день ездил по своим делам и свернул с маршрута. Он звонит аналитику, и тот меняет в базе расположение магазина на то место, где торгпред реально находился в рабочее время.

Для начала производитель заключил договор с «2ГИС» и получил базу торговых точек по своим категориям товаров. Так он узнал координаты 30% магазинов.

Остальные данные попытались найти через SFA: в «ST Чикаго» есть механизм для поиска координат по адресу. Но этот инструмент проектировали для разовых запросов, поэтому координаты десятков тысяч точек SFA не осилила.

Выручил сервис DaData.ru. Он приводит каждый адрес к формату ФИАС, а затем находит координаты. Адреса загружают в Excel-файлах на сайте DaData.ru или по API.

API — это язык, с помощью которого разные компьютерные программы или сайты обмениваются данными. Например, по API онлайн-магазины отправляют в курьерские службы параметры заказа, а обратно получают цену доставки. Обмен данными длится доли секунды и проходит незаметно для пользователя.

Компания «Системные Технологии», которая поставляет «ST Чикаго», встроила в SFA поиск координат через API DaData.ru. Так она решила проблему с обработкой десятков тысяч адресов.

Аналитики компании получили координаты большей части магазинов, работая в привычной среде

3. Настроить жесткие правила в мобильном приложении для торгпредов

Итак, производитель знает координаты торговых точек. Следующий шаг — заставить торгпредов следовать по маршрутам. Для этого мобильное приложение SFA перенастроили.

Самым нелюбимым у торгпредов стало «правило трехсот метров». Согласно ему, мобильное приложение активирует кнопку «Начать визит» только в пределах трехсот метров от магазина.

Если расстояние больше 300 метров, нельзя даже открыть меню работы с торговой точкой

Со временем «правило трехсот метров» применили и к кнопке «Завершить визит». Без него торгпреды начинали последний визит в проверенном магазине, а завершали через несколько часов по координатам, которых нет в базе. Очевидно, из дома.

Доступ к исправлению координат оставили двум аналитикам центрального офиса. Поначалу им пришлось нелегко: каждый день сотни торговых представителей со всей страны звонили, чтобы скорректировать координаты магазинов. Сейчас волна схлынула: ежедневно звонят лишь два-три раза.

При посещении магазина торгпреды заполняют все электронные документы и делают минимум три фотоотчета. Только такой визит принимает SFA. При этом по правилам производителя торгпред делает минимум 17 визитов в день.

SFA в подробностях показывает рабочий день торгпреда

4. Оценить результат

После введения жестких мер производитель выдержал четыре волны увольнений. «Диванные» продавцы ушли, зато остальные приняли новые правила и стали больше зарабатывать.

Для компании прибыльность торговых команд выросла на 9%. Кроме того:

  • Число визитов с соблюдением координат выросло на 50%.
  • Количество всех визитов выросло на 23%. Количество эффективных визитов, когда торгпред выполнил поставленные задачи, — на 19%.
  • На 1,5 часа в день увеличилось реальное рабочее время торгпреда.
  • Доля дней, когда агент выполнил менее 17 визитов, снизилась с 53% до 4%.
  • Доля дней, когда торгпреды совершили 17 и более визитов, выросла до 93%.

Как повысить прибыль от торговых команд

  1. Выяснить, действительно ли торгпреды ленятся.
  2. Внедрить систему автоматизации продаж (SFA).
  3. Замерить стартовые показатели эффективности.
  4. Привязать точки продаж к координатам.
  5. Настроить мобильное приложение SFA, вынудив торгпредов следовать правилам.

Источник: https://vc.ru/flood/28229-keys-povyshenie-effektivnosti-torgovyh-predstaviteley-pri-pomoshchi-vvedeniya-sistemy-kontrolya

Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «в полях»

Кейсы для торговых представителей

Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.

Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?

Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:

  • Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю
  • Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно
  • Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег
  • Первая поставка: как минимизировать риски

Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B

Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?

Продемонстрируйте стабильность

Но не становитесь назойливым. Раз в неделю – вы у дверей его офиса. Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такая

Получите рекомендации

Возможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с ним

Станьте клиентом

Купите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)

Несите позитив

Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию. Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские боли

Наберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог. Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителя

2. Выполняйте план и спецзадачи

О торговом представителе лучше всего говорят показатели. Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитика

Знайте, сколько продали и сколько нужно

Разбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове. Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставание

Отслеживайте динамику заказов

Вы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму. Это поможет вам прогнозировать события

Расширяйте продаваемый ассортимент

Если у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленность

Избегайте значительного перевыполнения плана

Планы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонности
Если ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа. Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующем

План же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.

Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителя

3. Умейте работать с должниками

Клиент не платит – неприятная ситуация. Мало кому удаётся ее избежать. Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностью

Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся

Но и слишком пушистым котиком быть не стоит. Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторке

Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»

Договаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишина

Не оставляйте клиента без товара

Клиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам.

Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долга
Работать с таким неплательщиком сложно, но можно.

Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителя

4. Остерегайтесь мошенников

Трудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жило

Оцените обстановку

Речь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении. В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитает

Владейте информацией

Встречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицо

Первая отгрузка – строго по предоплате

Даже если клиент душка и понимает вас с полуслова. Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца. Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежа

Вы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить. Первая отгрузка по предоплате  – нормальное дело для адекватного клиента

Надеемся, что эта часть обязанностей торгового представителя – Вам была полезна.

Удачи «в полях»!

Информация для HR или для руководителя торговых представителей:

  • Проведете тренинг Активные продажи в полях для Ваших торговых представителей
  • FMCG: Годовые переговоры: Преодоление тактики закупщика
  • Деловые Переговоры в B2B продажах 4.0
  • Этапы визита Торгового Представителя в FMCG
  • Дебиторская задолженность — как вернуть деньги в компанию
  • Корпоративный бизнес-тренинг по индивидуальному сценарию: только для Вашей компании

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5d7374f7027a1500ae513266/obiazannosti-torgovogo-predstavitelia--4-navyka-vyjivaniia-v-poliah-5d7ea3d59515ee00ae413c39

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Кейсы для торговых представителей

Торговые представители, менеджеры по продажам, специалисты коммерческих отделов, и любые хорошие продавцы должны обладать определенными навыками и качествами, чтобы преуспевать на этой работе.

В этой статье мы расскажем о 12 навыках и качествах хорошего менеджера по продажам, которые вам необходимы, чтобы стать лучшим продавцом в вашей компании. А также рассмотрим стандартный процесс отбора менеджеров по продажам, применяемый в крупнейших компаниях сферы FMCG и ритейла в России и мире (тесты для менеджеров по продажам, ассементы и ролевые игры и собеседования).

Качества, которые мы опишем ниже, очень важны для успеха любого человека, играющего эту важную роль.

По результатам опросов руководителей крупных и средних компаний, проведенного в 2018 году редакцией Harward Business Review Russia, 95% респондентов ответили, что отдел продаж является одним из важнейших, вернее, абсолютно незаменимым подразделением для выживания и успешного существования их компаний.

Компания может иметь отличный продукт или услугу, но без людей, которые смогут его продавать потребителям, этот продукт или услуга так и будут невостребованными. Поэтому, опытные «продажники» — ценнейший актив любой компании и на любом сайте по поиску работы больше всего вакансий касаются работы в сфере продаж.

Таким образом, менеджеры по продажам или маркетингу очень важны для успеха любой бизнес-организации, и им необходимо обладать определенными навыками для эффективной работы.

Если вы хотите быть  успешным и получить высокую оценку работодателя и коллег, вам, как торговому представителю, необходимы эти двенадцать важнейших навыков и качеств:

  1. Устойчивость: это качество хорошего продажника. Некоторые люди называют это упрямством, в то время как другие — вежливой настойчивостью. У обычных людей как правило нет желания что-то узнавать о новых продуктах, которые не нужны им прямо сейчас, тем более, если их представляет незнакомый человек. Таким образом, чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вам нужно руководствоваться принципом «никогда не говори никогда». То есть, максимум уверенности, настойчивости и определенного упрямства, если вам нравится это слово.
  2. Сочувствие: хороший продавец вникнет в запросы и пожелания людей в соответствии с чувствами и потребностями потребителей и потенциальных покупателей. Это качество позволяет ему действительно заботиться о людях. Он обращает внимание на человека, понимает его потребности и предлагает подлинные решения его проблем. Не столь важно, продаст ли он свой продукт покупателю или нет, но он устанавливает отношения, которые могут привести к будущим контактам и продажам.
  3. Представительность: большинство успешных торговых представителей — люди с приятной и привлекательной внешностью. Они всегда выделяются. Большинство успешных менеджеров по продажам признается, что они не были рождены с такими качествами, а развили их и успешно пользуются этим в карьере.
  4. Навыки межличностного общения: хороший продавец должен быть общительным и чутким человеком. Он должен обладать навыками, позволяющими ему легко общаться с людьми, строить долгосрочные отношения и уметь предложить полезные решения клиентам, даже если реальный продукт или услуга, которые они продают, не решает сиюминутной ​​проблемы. Также он должен иметь хорошие отношения со своими коллегами.
  5. Навыки общения:работа по продаже продукта или услуги предполагает самый разный набор убеждений. Для этого потребуются отличные коммуникативные способности — устная и письменная речь, аудирование, и даже знание местного диалекта, если вы работаете в регионе, где он широко распространен.
  6. Грамотность и общая образованность: для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам, не обязательно иметь университетское образование, хотя, в зависимости от характера и культуры организации, в которой вы работаете, даже это может потребоваться. Умение грамотно и красиво говорить, использовать передовые инструменты расчета, организовывать встречи и давать отличные презентации очень важно для карьеры в продажах. Возможность писать броские рекламные письма, грамотно отвечать на запросы клиентов, также может быть дополнительным преимуществом для тех, кто занимает эту должность.
  7. Честность: хороший продавец заслуживает доверия. Вводить в заблуждение ради разовых быстрых продаж является дурным тоном и никак не гарантирует возвращения клиента к вам. Успешный торговый партнер никогда не посоветует подобного поведения. Лучше быть искренним с людьми и продавать им продукты, которые будут им полезны. В этом случае, они не только вернутся, но и направят к вам своих друзей и близких.
  8. Уверенность и компетентность: хорошие продавцы всегда обладают достоверной и полной информацией о продукте или услуге, которую они представляют. Они являются экспертами в том, что они делают, и с этим они могут помочь клиентам в решении их потребностей. Уверенность в себе и своем продукте — это первый шаг к завоеванию клиентов и продажам.
  9. Мотивация: чтобы добиться успеха в качестве менеджера по продажам, вы должны быть активны и мотивированы. В большинстве фирм продавец обретает материальные стимулы и достойную мотивацию лишь после того, как уже достигнет определенных целей в продажах. Таким образом, чтобы достичь таких целей и обеспечить стимулирование, вы должны быть настойчивы и полны энтузиазма. Хорошие продавцы никогда не принимают ответ «нет», они всегда верят, что смогут убедить человека.
  10. Многозадачность: чтобы стать успешным менеджером по продажам, вы должны обладать исключительными навыками многозадачности. А чтобы иметь возможность работать над несколькими заданиями вместе очень важны навыки планирования и управления временем.
  11. Инновационность: успешные торговые представители часто являются новаторами. Они умеют видеть возможности для улучшения и внедрять их, иногда даже несмотря на сопротивление других людей, которые не хотят ничего менять.
  12. Лидерство: это обязательное качество, которым должен обладать амбициозный менеджер по продажам. Большинство торговых представителей обычно не находятся под непосредственным управлением и контролем. Таким образом, чтобы иметь возможность эффективно отстаивать интересы компании,очень важно, чтобы сотрудник обладал большими навыками самоконтроля и принятия решений, брал на себя ответственность как за себя, так и за команду.

Обладая навыками и качествами, которые мы только что обсудили, вы, несомненно, сможете стать самым успешным менеджером по продажам; тем не менее, вы не все успешные продажники могут обладать ими всеми сразу. Работайте над развитием как можно большего количества из них, и у вас все получится.

Отбор менеджеров по продажам в крупные компании

Работодатели стремятся выбирать специалистов по продажам со всеми вышеупомянутыми навыками и качествами. Их менеджеры по персоналу отслеживают наличие этих навыков у кандидатов, прежде чем нанимать кого-либо на эту должность. Большинство крупных компаний в России и мире проводят многоступенчатые процессы отбора лучших менеджеров по продажам.

Отбор обычно включает в себя 1-2 собеседования, ситуативные тесты для менеджеров по продажам, личностные опросники и ассемент центры. Все эти этапы являются сложными, зачастую непреодолимыми барьерами для неподготовленных соискателей, особенно если они не обладают достаточным опытом в продажах и прохождении тестов и центров оценки.

Рассмотрим эти этапы более подробно.

Ситуативные (психологические) тесты для менеджеров по продажам

Психологические тесты для отбора менеджеров по продажам представляют собой тесты в виде мини-кейсов или ситуативных задач с несколькими вариантами решения, в которых описывается конкретная рабочая ситуация, которая может произойти в работе менеджера по продажам или торгового представителя. Обычно сценарий такой ситуации включает конфликт мнений или интересов между участниками сценария – специалистом (менеджером по продажам), покупателем, сотрудниками компании, руководителем и подчиненным.

В некоторых тестах для специалистов по продажам ситуация может даваться в очень общем виде, в то время как в других она может быть описана очень конкретно и подробно. Например, в некоторых  сценариях  вам  задается  короткий,  простой  вопрос  о  том,  как  вы  должны поступить в описанной ситуации.

Например: «Как менеджер по продажам должен ответить неуступчивому клиенту?» и дается несколько вариантов ответов, которые так или иначе все решают проблему, но могут отличаться по последствиям. А некоторые тесты для менеджеров по продажам могут быть очень объемными. Примеры таких тестов смотрите ниже.

Примеры психологических тестов для менеджеров или отделов продаж

Мы приведем 2 примера различных тестов для менеджеров по продажам. Виды и типы таких тестов могут значительно отличаться, но их содержание и принципы решения, в целом, одинаковы. После практики на нашем сайте любые тесты при приеме на работу будет для вас понятны и вы пройдете их легко.

На решение одного психологического теста обычно дается от 1 до 5 минут. В некоторых компаниях лимит времени вообще не устанавливается, но мы рекомендуем отводить не более 3-4 минут на решение такого теста.

Ответы и объяснение данных тестов для менеджеров по продажам мы сможете найти в конце статьи. Постарайтесь сначала прочитать все варианты ответов и найти правильный самостоятельно. Хватит ли вам 3 минут на это?

Ассесменты и групповые отборочные задания для менеджеров по продажам

Следующим этапом отбора менеджеров по продажам в крупнейших российских и международных компаниях является этап ассесментов (центров оценки). На ассесментах вас будет ждать групповой этап отбора – различные групповые и индивидуальные ролевые игры, обсуждения и задания.

Практически все российские компании сферы FMCG и ритейла применяют ассементы для отбора специалистов отдела продаж.

На HRLider вы найдете много подготовительных материалов и примеров групповых и индивидуальных заданий и кейсов, которые помогут вам качественно подготовиться к этой стадии процесса трудоустройства.

Читайте больше об ассесмент центрах и их примерах в наших специальных статьях:

Ассесмент-центр: методы оценки, технологии проведения, примеры.

Центры оценки: групповые упражнения (дискуссии, кейсы) их виды и примеры.

Программы Management Trainee крупнейших FMCG компаний: рейтинг, особенности, советы по устройству

Собеседованиядля менеджеров по продажам

Завершающим этапом оценки кандидатов на позиции менеджеров по продажам является собеседование с группой представителей компании-работодателя. Обычно в ее состав входят непосредственный руководитель, представитель отдела кадров и 1-2 человека, занимающие такие же должности в компании (тоже менеджеры по продажам или руководители отделов продаж).

На нашем сайте вы найдете много статей, посвященных тактикам успешного собеседования. Особенностью собеседований конкретно для специалистов по продажам является особое внимание коммуникативным навыкам у кандидатов. Хорошему менеджеру по продажам необходимо показать, в идеале, все те 12 качеств, которые мы описали выше.

Читайте больше о собеседовании в наших статьях:

Как отвечать на вопрос: «Почему вы хотите эту работу?»

3 простых способа запомниться на собеседовании

2 основных ошибки на собеседовании

На HRLider вы найдете все материалы, которые помогут вам качественно подготовиться, если вы устраиваетесь на работу менеджером по продажам. Это тесты на способности (числовые, вербальные и логические), психологические тесты для отделов продаж и обслуживания клиентов, описания и стратегии прохождения ассесментов и примеры кейсов и групповых заданий центров оценки.

Мы считаем, что секрет успеха – в подготовке. Начните готовиться прямо сейчас и покажите себя лучшим кандидатом на работу вашей мечты.

Пройти примеры тестов

Начать подготовку

Ответы и объяснение тестов:

Тест 1

Тест 2

Начать подготовку

Источник: https://hrlider.ru/posts/testy-dlya-menedzherov-po-prodazham/

Кейсы для менеджеров: примеры и особенности решений [+Ответы]

Кейсы для торговых представителей

Кейсами называют рабочие ситуации, моделируемые в тестировании при устройстве на работу. Их цель – оценить человека до того, как взять в штат. Кейсы для менеджеров нередко используются при трудоустройстве в российские компании, но без подготовки шансов получить должность у кандидата, практически нет.

У Вас скоро кейс на позицию менеджера ?

Подготовиться

Способы проверки компетенций при трудоустройстве: кейсы и тесты

Рекрутер (HR), используя на собеседовании принцип кейсового тестирования, оценивает способности по решению текущих задач, стиль работы человека и способность к коммуникации.

Кроме профильного образования или формального опыта в аналогичной должности, работодателю важны практические навыки решения проблем, с учетом специфики конкретной компании. Поэтому работодатель хочет увидеть на практике эффективность решений и действий кандидата в конкретных ситуациях.
 

«Кейс (case) — это практическое задание для кандидата, представляемое в разных форматах. Его цель — выявить компетенцию тестируемого, подходящую, или нет конкретному предприятию»

такого тестирования зависит не только от специфики компании, но и от требований вакансии.

Прохождение кейсов для менеджеров по продажам это один их этапов комплексного метода оценки кандидатов — ассессмента.

Кроме указанных в таблице этапов, при приеме на работу менеджеров используются и другие испытания, например:

 
Такое тестирование предлагают не только для менеджеров, работающих в офисе с клиентами, но и для:

  • smm;
  • hr-менеджеров;
  • менеджеров по закупкам;
  • рекламных менеджеров;
  • аналитиков и сотрудников, связанных с анализом;
  • менеджмента, управления;
  • сотрудников, связанных с управлением проектами или персоналом.

Какие бывают кейсы для менеджеров

Кейсовые тесты проводятся в групповом или индивидуальном порядке.

Как правило, групповой формат используется при массовом отборе, для оценки большого числа кандидатов или для формирования кадрового резерва (HiPo). Групповой формат затратнее для работодателя, ведь для каждой группы нужен профессиональный асессор (экзаменатор). Однако это один из лучших способов поиска кадров на рынке.

Групповые собеседования – не редкость при отборе менеджеров.

Индивидуальные испытания проводятся в устном или письменном формате.

Они проводятся после первичного тестирования и собеседования, когда на должность претендует до 5 кандидатов.

Российские компании используют три вида кейс-тестирования:

  1. дистанционное (online) или очное;
  2. письменное (In-tray кейсы), на компьютере (E-tray кейсы), либо устное.
  3. ситуационные (управленческие задачи).

Пример первичной информации в кейсе:

In-tray и E-tray относятся к сложным оценочным мероприятиям ассессмента, поэтому их редко применяют при найме менеджеров среднего звена. Соискателю выдают (в распечатанном или электронном виде) папку с документами, в которой находятся:

  • бухгалтерские балансы;
  • финансовая отчетность;
  • стенограмма звонков;
  • распечатка электронных писем;
  • организационная структура;
  • вырезки из газет.

Соискателю придется проанализировать всю полученную информацию, определить проблему и предложить решение в виде доклада оценочной комиссии.

А вот ситуационные задачи не редкость. Они состоят из краткого сценария с описанием рабочей ситуации и вариантами действий, которые придется оценить по степени воздействия на указанную проблему.

Такие задачи оценивают любые требуемые компетенции как управленческие, так и общие:

  • управление подчиненными;
  • коммуникация с людьми;
  • социальный интеллект;
  • взаимодействие с начальством, заказчиками;
  • работа в команде;
  • стрессоустойчивость;
  • решение проблем;
  • планирование;
  • и т.д.

Сценарии подбираются с учетом требований должности и стратегии компании.

Тесты бывают структурированные, с ответами или, наоборот, неструктурированные, ответ на которые придется придумывать самому. Чаще всего неструктурированный формат используется в устных кейсах.

Как готовиться к кейсам

От степени подготовки к ассессменту зависит вероятность дальнейшего трудоустройства. Неподготовленному человеку вряд ли удастся пройти этот этап.

Примеры всех кейсов для менеджеров?

Получить доступ

Здесь важно понимать, какие качества и стили считаются предпочтительными для работодателя и должности. Кроме того, те решения, которые привык принимать человек в реальной жизни, даже если дают результаты, не всегда считаются правильными, с точки зрения тестирования и оценки.

Поэтому подготовка ведется в трех направлениях:

  1. Изучение пособий и методических указаний.
  2. Тренировка на конкретных примерах и кейсах. Каждый тренировочный кейс придется решить самостоятельно, а затем свериться с решением и проанализировать ошибки.  Примеры бизнес кейсов для менеджеров и решения к ним дают возможность оценить формат задач и выработать соответствующую тактику.
  3. Изучение информации о компании и должности. В каждой компании свой подход к оценке и отбору персонала. В двух компаниях одна и та же компетенция может считаться как положительной, так и отрицательной. После ознакомления с информацией о компании и тренировки, рекомендуется перевести полученные знания в навыки. Для этого полезно проиграть по ролям «собеседование» с родными или друзьями.

Советы

В первую очередь важно изучить всю доступную информацию о компании, вакансии, а также об оценочных мероприятиях.

Для этого рекомендуется использовать социальные сети, знакомиться с работающими сотрудниками и будущими начальниками, эйчарами.

Конечно, получить у hr кейсы для менеджеров с ответами не получится, но советы по подготовке рекрутеры дают охотно. Дополнительные связи не будут лишними – работодатель гораздо охотнее нанимает знакомых людей.

Кроме информации о компании, рекомендуется найти сведения о реализуемых и планируемых проектах. Нелишним будет и изучить кадровую структуру и вникнуть в функции на интересуемой позиции.

У работающих сотрудников и hr рекомендуется узнать:

  • сколько длится тестирование, его сложность и вероятность прохождения;
  • особенности подготовки;
  • оценка каких качеств проводится;
  • под какую категорию подпадают задачи;
  • какие задания и формат используется;
  • подвохи (нехватка информации или ограничение времени, стресс-сценарии, конфликты интересов);
  • инструментарий и выдаваемые материалы;
  • число оценщиков, их статус и настрой по отношению к кандидатам.

Ошибки менеджеров при решении кейсов

ошибка соискателей – самоуверенность и отсутствие подготовки. Полагаясь на опыт работы, соискатели забывают о том, что решения в жизни, несмотря на их результативность, не всегда считаются положительными при оценке работодателем. Кроме того, важно уметь показать наличие качеств, нужных для конкретной вакансии.

Кандидатам важно понимать, какие действия считаются отрицательными и избегать таких вариантов в тестировании. Например, чаще всего, методы решения проблем, где игнорируется мнение других людей, считаются негативными.

Поиск бесплатных задач для тренировки также считается ошибкой. В бесплатных примерах, как правило, не дается развернутых объяснений и решений.

Вывод

Кейсы для менеджеров – специфичный, но распространенный формат тестирования, требующий тщательной подготовки. При этом стоит учесть, что успех прохождения зависит не только от кандидата, но и от квалификации рекрутера. Но если готовиться к кейс-тестам на работу менеджера комплексно, это испытание разрекламирует кандидата лучше, чем резюме или рекомендации.

Загрузка…

Источник: https://TestOnJob.ru/blog/keis-dlya-menedzhera/

Как обучать торговых представителей: опыт «Балтики» и еще 4 крупных компаний России

Кейсы для торговых представителей

Согласно опросам, торговые представители каждой пятой российской компании относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Считают, что это никак не отразится на зарплате и отнимет много времени. Мы собрали пять кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников, которым некогда сидеть за партой.

Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут компанию к новым победам. Эти лайфхаки помогут зарядить вашу команду на высокий результат.

«Балтика»: Благодаря наставничеству мы делаем из новичка профи за 2 месяца

Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.

О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.

Дарья Носкова, менеджер компании «Балтика» по разработке мотивационных программ и eLearning делится своим опытом:Наш продукт есть в 80 % торговых точек страны. В нашей компании работает несколько тысяч торговых представителей. Многие приходят без опыта. Новичков нужно научить с нуля практически всему, прежде чем выпускать к клиентам.

На старте сотрудников ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:

  1. Адаптационный. Рассказываем о компании: история возникновения, миссия, место на рынке.
  2. Навыки продаж. Тренер учит презентовать товар, работать с возражениями, разбирает каждое действие торгового представителя.

Вводный курс мы также перевели в онлайн-формат — трехчасовой вебинар. Собрать сотрудников из регионов в одной точке ради тренинга — дорогое удовольствие. Вебинары помогают экономить.

После вводного обучения начинаются полевые занятия. Всю неделю руководитель подразделения ходит с новичком по торговым точкам: оценивает его работу, разбирает ошибки.

На этом вводное обучение заканчивается — торговый представитель отправляется в свободное плавание. Но у него всегда есть доступ к базе знаний компании. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин. Такой портал мы развернули на базе системы iSpring Online.

Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет. Потому мы часто используем видеоуроки в обучении.  Смотреть обучающие ролики с планшета удобнее, чем читать объемные инструкции в Word.

Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному видеоуроку: рассказываем о стандартах продаж или работе в корпоративной программе.

Во многих компаниях о пользе обучения судят по результатам аттестации: если торгпред набрал за тест 90 баллов из 100, значит, хорошо подготовился. У нас иной подход:

  1. Аудит. Руководитель регионального отдела продаж осматривает торговые точки сотрудника: не нарушены ли условия хранения пива и правильно ли расставлен товар.
  2. Оценка на рабочем месте. Региональный руководитель объезжает с подчиненным торговые точки, оценивает его работу.

Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.

Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее

Сфера деятельности: продажи насосного оборудования.

О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования.

Алексей Халаим, руководитель отдела обучения Aquario: Функции торговых представителей в регионах России у нас выполняют бренд-менеджеры: продвигают оборудование в магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.

При подготовке молодых специалистов мы проводим на старте двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве.

Первый день посвящен технике продаж и работе с возражениями. Во второй подробно знакомим с продукцией компании: основные характеристики моделей, в чем преимущество каждой из них. После обучение переходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online.

Это виртуальный учебный класс, где можно одновременно развивать сотрудников из разных филиалов. При этом не нужно расширять штат тренеров, закладывать в бюджет командировочные, искать помещение для мастер-класса. Достаточно зайти в учебный портал системы, добавить учебные материалы, пригласить пользователей и начать обучение.

В СДО мы назначаем сотрудникам электронные курсы и проверяем успеваемость при помощи тестов.

СДО — это база знаний нашей компании. Контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.

Торговые представители могут учиться в любом месте: дома, в обеденный перерыв или перед встречей с клиентом. Нужен лишь мобильный телефон или планшет с доступом в интернет.

Для новичком мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.

Помимо электронных курсов в cостав программы обучения входят pdf-материалы, видеообзоры насосов, тесты.

Практические занятия в аудитории заменяют диалоговые тренажеры, которые мы создаем в iSpring Suite. Это интерактивная игра. В режиме реального времени сотруднику нужно правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя.

Такие упражнения в диалоговых тренажерах помогают отработать навыки общения без риска потерять клиента или сорвать сделку.

Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале — итоговый тест. Проходной балл — 100 %. Двоечников отправляют на пересдачу, отличники получаю премию.

Компания вдвое сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы, не нужно платить за билеты на самолет и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не надо перекраивать свой рабочий график под очередной очный тренинг, переносить деловые встречи. Чтобы получить всю необходимую информацию, достаточно открыть курс на телефоне.

Leader Team: За счет e-Learning мы синхронно обучаем 1 000 сотрудников в «полях»

Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.

О компании: Leader Team — эксперт в области аутсорсинга персонала для розничных сетей: кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В компании 25 тысяч человек по всей России.

Оксана Антипова, руководитель учебного центра Leader Team: Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них «Лукойл», «Мегафон», «Микоян», «Перекресток», «Вимм-Биль-Данн».

Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти на рынке готовых профи сложно. Потому мы ищем профпригодных и выращиваем из них специалистов. Для этого в 2013 году мы внедрили дистанционное обучение.

Как только новичок попадает к нам в компанию, мы создаем для него учетную запись на корпоративном портале и назначаем подборку электронных курсов: правила работы в компании и торговых точках, стандарты мерчандайзинга, продукты компании и их характеристики. Всего четыре объемных материала, которые нужно изучить за три дня и сдать после каждого электронный тест. Успеваемость отражается на премии — больше заработают лишь те сотрудники, которые не жалеют время на свое развитие.

Главное преимущество дистанционного обучения (eLearning) в том, что мы можем одновременно тренировать 1 000 сотрудников из разных регионов. При этом мне, к примеру, не нужно ехать во Владивосток, чтобы проверить экзаменовать торгового представителя. Я просто назначаю электронный тест, сотрудник отвечает на вопросы. Сдал он или нет я вижу по отчетам на корпоративном портале обучения.

Здесь хранится статистика по каждому сотруднику: сколько материалов изучил, сколько времени тратит на занятия в сутки, какие ошибки допустил в тестах.

Благодаря eLearning мы готовим специалистов по единому стандарту — у торговых представителей из Челябинска и Краснодара одинаковая «закалка».

Они действуют в одном стиле: презентуют продукт, работают с возражениями, закрывают продажу.

Не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о новой услуге в компании: собрал электронный курс, загрузил интернет и скинул на него ссылку по почте. Так мы экономим время и деньги.

Мпз «богородский»: c elearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам

Сфера деятельности: пищевое производство.

О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.

Аскар Ахметов, менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»: В нашей компании 30 торговых представителей. До 2017 года мы обучали их исключительно очно — людям приходилось подстраиваться под расписание лекций и переносить деловые встречи. Такой подход сложно было назвать удобным.

Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.

К примеру, новичков на входе ждет два аудиторных занятия — по одному в неделю. Тренера учат их выявлять потребности, правильно презентовать продукт, работать с возражениями и манипуляциями.

В дистанционке — упор на теорию. Это электронные курсы по товарам компании: рассказываем о видах колбас, их особенностях, способах приготовления.Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7.Сотрудник в любую минуту может зайти на учебный портал и открыть курс с планшета или телефона.

Нужная информация всегда под рукой. А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпустил новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собрали торговых представителей, рассказали о характеристиках товара, провели дегустацию, раздали буклеты. Как правило, уже через недели две торгпреды забывали половину из услышанного.

И обучение приходилось проводить заново.

Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании и умеют интересно рассказать о них клиентам. Смешанный формат положительно сказался и на мотивации — у сотрудников пропала отговорка «мне некогда», они стали учиться охотнее.

Гк «сиэс медика»: мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Сфера деятельности: дистрибуция мед техники.

О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.

Варвара Михайлова, менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»: У нас более 300 торговых представителей по России. Для каждого мы разрабатываем индивидуальную программу обучения.

Для этого еще на старте используем метод оценки «360 градусов» — работу торгового представителя анализируют руководители и коллеги. Смотрят на пять критериев: клиентоориентированность, профессионализм, коммуникации, лояльность, ответственность.

Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно улучшить сотруднику, чтобы стать профи.

После диагностики знаний для каждого торгпреда мы составляем персональный программу развития: список обязательных к прочтению книг, электронные курсы, очные тренинги. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное. Почему так?

В России у нас 54 дилера. Тренировать каждого очно дорого и долго. Потому мы обучаем регионы дистанционно: аудиторные занятия заменяем электронными курсами, для практики используем диалоговые тренажеры и тесты.

К примеру, мы выпустили обучающую игру, которая помогает провизорам и фармацевтам отточить навыки общения: научиться грамотно отвечать на вопросы, проработать возражения и привести клиента к нужному действию. Раньше этому учил бизнес-тренер, теперь — диалоговый тренажер.

Продуктам компании мы тоже учим дистанционно: создаем электронные курсы, загружаем на учебный портал и отправляем сотрудникам ссылку на курс по почте или СМС.

Торговым представителям не нужно приезжать в офис, слушать тренера и вести конспекты — в свободно время они могут зайти под своим логином на учебный портал и прочитать электронный курс по нужному продукту, к примеру, по новой зубной щетке.

Такой подход мы используем с мая 2017 года. Вовлеченность сотрудников в обучение выросла на 20 %. Улучшилось и качество сервиса: торговые представители стали укреплять свои слабые места и работать на результат.

Практика показывает, что очные тренинги отходят на второй план. Для развития сотрудников компании все чаще используют смешанное обучение или полностью переходят в онлайн.

Преимуществ у eLearning несколько:

  1. сокращение издержек на организацию очного обучения — например, оплата перелетов и гостиниц для тренеров.
  2. можно на одном уровне поддерживать осведомленность сотрудников, как центрального офиса, так и филиалов.

В добавок увеличивается скорость обучения при появлении новой линейки продуктов или открытии нового подразделения. Ведь доступ к онлайн-курсам сотрудники могут получить в любое время, а управлять системой можно централизованно.

Источник: https://www.retail.ru/cases/kak-obuchat-torgovykh-predstaviteley-opyt-baltiki-i-eshche-4-krupnykh-kompaniy-rossii/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: