Манипулирование в бизнесе. Приёмы и советы

Содержание
  1. Манипуляции в продажах
  2. Располагаем к себе
  3. Всегда соглашайтесь с клиентом
  4. Обращайтесь по имени
  5. Взаимность
  6. Создаём авторитет
  7. Хороший отзыв
  8. Демонстрация знаний
  9. Расскажите то с чем все согласны
  10. Работайте с эмоциональным фоном клиента
  11. Шутите
  12. Показывайте клиенту что вы рады его видеть
  13. Рисуйте перед клиентом картину
  14. Что делать, если вами манипулируют клиенты — пошаговая инструкция — media.1crm.ru
  15. Главное правило
  16. Стратегии в манипуляциях
  17. Манипуляции в общении – определение, виды, приемы, характеристика
  18. Понятие манипуляции в общении
  19. Виды манипуляций в общении
  20. Цель манипуляций
  21. Приемы манипуляции в общении
  22. Как распознать психологическое воздействие?
  23. Деловое общение
  24. Манипуляция в межличностном общении
  25. Семейные отношения
  26. Итоги
  27. 10 способов управлять людьми и добиваться своего: приёмы от профессионала
  28. 1. Правильный взгляд
  29. 2. Энергетическая пауза
  30. 3. Пауза и поощрение
  31. 4. Защита от взгляда
  32. 5. Побороть неприязнь
  33. 6. Давление
  34. 7. Умение говорить «нет»
  35. 8. Не объяснять свой отказ
  36. 9. Позиция без доказательств
  37. 10. Зафиксировать новую роль
  38. Управленческое искусство и новое мировоззрение
  39. Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать
  40. Как же не поддаваться на эти самые клиентские манипуляции?
  41. Типы манипуляций
  42. А) Недовольство
  43. Б) Обвинения
  44. В) Скрытая угроза
  45. Г) Несуществующие обязательства
  46. Д) Вы же эксперт!
  47. Е) Нежелание понимать
  48. Ж) Я же эксперт!
  49. И) Лесть
  50. К) Будущая выгода
  51. Л) Жалость
  52. М) Много тут вас таких
  53. Понять, на какую «кнопку» нажимает манипуляция
  54. А) Страх
  55. Б) Вина
  56. В) Желание быть хорошим
  57. Г) Тщеславие
  58. Е) Желание заработать
  59. Понять «причину» манипуляции и выгоду клиента
  60. А) Клиенты думают, что получат выгоду
  61. Б) Клиенты получают от этого удовольствие
  62. В) Клиенты считают, что иначе с подрядчиком нельзя
  63. Включить «врача»
  64. Выбрать стратегию поведения и действовать
  65. А) Основное правило при манипуляции — надо показать манипулятору, что ты видишь его манипуляцию
  66. Б) Нельзя показывать клиенту нужду в нём или ваш страх
  67. В) Если манипуляция рациональная (то есть клиенту что-то нужно от вас), надо мягко, но уверенно объяснить клиенту, почему этого вы не можете сделать
  68. Г) Если клиент манипулирует «для удовольствия», стоит чётко показать, что вы не готовы к подобному общению
  69. Д) В любом случае объясните клиенту, что партнёрские отношения выгодны не только подрядчику, но и ему самому клиенту

Манипуляции в продажах

Манипулирование в бизнесе. Приёмы и советы

Ранее мы с вами уже разбирали психологию общения с клиентом в статье как найти подход к клиенту. В данной статье мы рассмотрим некоторые методики манипуляции в продажах. Сразу хочется отметить что данные методы должны совмещаться с техникой продаж, и продавец должен обладать необходимым набором знаний товара.

Манипуляция в продажах – это использование алгоритмы бессознательного поведения человека для достижения целей продавца – втереться в доверие, расположить к себе, продукту и компании, отбросить все барьеры, которые мешают продажи.

Располагаем к себе

Расположить к себе клиента – это значит добиться внимания и интереса к диалогу с вами. Клиент должен хотеть с вами разговаривать, продажа на монологе не получиться. Данный навык иногда называют – умением продать себя.

В целом как правило расположить к себе клиента не очень трудно. Стандартный набор «фишек» знают все продавцы: улыбаться, нормально выглядеть, смотреть в глаза и прочая невербалика.

  Но в активных продажах, часто к клиенту приходиться подбираться очень аккуратно и заходить из далека дабы вызвать его доверие, иначе он не будет слушать вашу презентацию.

В этом случае можно использовать следующий ряд психологических приёмов.

Всегда соглашайтесь с клиентом

Во время диалога с клиентом, внимательно слушайте что он говорит и старайтесь активно поддерживать его действия, поступки, покупки, в общем всё о чём он говорит.

Клиент должен в вас увидеть человека, который его понимает и поддерживает. Это можно назвать лестью и можно подлизыванием к клиенту.

На самом же деле чем больше вы продемонстрируете клиенту взаимопонимания, тем больше вы взаимопонимания получите в ответ, а оно вам очень пригодиться на следующих этапах продаж.

Очень важно, когда вы говорите клиенту что-то приятное, соглашаетесь с ним или говорите комплимент не делать пауз в разговоре. Этот приём позволит не акцентировать внимание клиента на сам факт похвалы, тем самым клиент не будет думать, что ему льстят.

Обращайтесь по имени

Имя клиента — это самое простой и одновременно мощное «заклинание», которое может применять продавец. Желательно выяснять имя ещё в начале разговора и затем обращаться исключительно по имени.

Этот простой приём используется продавцами крайне редко и неохотно, из-за его простоты и неочевидности. Тут важно понимать, что к нам обращаются по имени только знакомые люди к ним доверие психологически значительно выше, чем к остальным.

Обращение по имени поможет расслабить и раскрепостить клиента, покажет ему что он значим для продавца.

Взаимность

Данный инструмент широко применяется для манипуляции. Основан он на простой человеческой черте характера называющейся — взаимностью. Суть взаимности такова, если вам человек дал в долг 100 рублей, то если в последствии он вас попросит 1000 рублей в долг вы скорей всего ему не сможете отказать, он же вас выручал.

Принцип взаимности был ярко продемонстрирован исследованиями, проведенных в ресторанах. Так сравнивался размер чаевых оставленных официанту. В первом случае официант просто приносил счет, во втором делал небольшой презент в виде конфеты или печенья с сюрпризом. Сначала фокус группе провели опрос, в котором уточнили оставят ли они больше чаевых если официант сделает им подарок.

Абсолютное большинство ответили, что подарок никак не повлияет на размер чаевых. Но как показало исследование размер чаевых увеличился в среднем на 3% если клиенту делали подарок. При этом если клиенту дарили не одну конфету, а две, то размер возрастал на 14%.

Если же официант акцентировал внимание что подарок вручил клиенту потому что он ему понравился, то чаевые возрастали на 23%

Вручите клиенту небольшой презент: магнитик, брелок, ручку и т.п. Можно это сделать в начале диалога как бы между делом. Подарок вызовет симпатию к вам и поможет успешно завершить сделку.

Создаём авторитет

Как показывает практика люди больше доверяют авторитетным источникам информации. Поэтому одна из задач продавца добиться авторитета перед клиентом как специалиста в отрасли. Естественно эта задача под силу только в том случае если продавец обладает необходимыми знаниями. Но есть несколько простых приёмов которые может использовать каждый.

Хороший отзыв

Данный способ применим далеко не всегда, но в некоторых ситуация он может сыграть хорошую роль. Суть сводиться к тому что клиенту вас должны порекомендовать как специалиста в области.

Сделать это может как другой клиент, так и ваш коллега.

Данный способ применим в розничной торговле, когда к продавцу нужного отдела клиента провожают и знакомят с продавцом представляя его как лучшего специалиста.

Демонстрация знаний

Почти в любой продаже вы можете выбрать момент и блеснуть знаниями перед клиентом.

Всё что от вас требуется это углубленно и подробно рассказать про некоторые тонкости продукта о которых мало кто знает.

Важно не перебарщивать и помнить, что с клиентом нужно общаться на одном языке, но при этом не упустить возможности показать, что вы обладаете необходимыми знаниями для полноценной консультации клиента.

Расскажите то с чем все согласны

Простая схема добиться уважения — это рассказать то с чем клиент согласится. Тем самым подтвердить свою компетентность.  Естественно нужно выбирать, о чем говорить, суждения типа: «трава зелёная, вода мокрая» не подходят.

Работайте с эмоциональным фоном клиента

Когда человек находится в хорошем настроении он лучше поддаётся убеждению. То есть для успешной продажи необходимо развеселить клиента или как минимум вызвать положительные эмоции. Поэтому важно оценивать эмоциональный фон клиента и, если он неблагоприятный – раздражение, вялость, негатив. Необходимо предпринять меры для его нормализации.

Шутите

Выучите набор шуток заготовок, это реально не сложно, но эффективно. Если у вас с чувством юмора беда, начитайтесь анекдотов в интернете, расскажите их коллегам. Клиенты почти всегда задают одни и те же вопросы, всё что нужно это придумать несколько нестандартных и забавных ответов. Так же можно придумать небольшие смешные истории про ваших клиентов.

Показывайте клиенту что вы рады его видеть

Очень важно самому находиться в хорошем расположении духа и источать энергию и позитив. Это не так просто, как кажется. Репетируйте своё поведение, особенно важна мимика и жесты. Стоит отметить что невербальное общение огромная зона роста для любого продавца.

Рисуйте перед клиентом картину

Очень важно не просто рассказать клиенту выгоды вашего товара, а передать ему положительные эмоции, которые получит клиент от их эксплуатации.

Для передачи эмоций эффективно использовать примеры того как человек будет использовать ваш товар.

Например, предлагая телевизор с большим экраном опишите как круто приходить домой после работы, садиться в уютное кресло включать телевизор и чувствовать, что находишься в своём личном кинотеатре.

Старайтесь всегда рассказывать красивые эмоциональные примеры. Они проще усваиваются в голове человека. Клиент сам начнёт рисовать картинку у себя в голове.

Источник: https://worldsellers.ru/manipulyacii-v-prodazhax/

Что делать, если вами манипулируют клиенты — пошаговая инструкция — media.1crm.ru

Манипулирование в бизнесе. Приёмы и советы

Гость: Борис Шпирт, эксперт в области продаж и маркетинга, бизнес‑тренер, автор книги «Отчаянные аккаунт-менеджеры: как работать с клиентами без стресса и проблем».

Помогает выстраивать маркетинг, продажи и работу с клиентами — от регламентов до обучения команд. Консультант и продюсер digital-проектов в ABBYY и Dream Industries.

С 2001 года работал в digital-агентствах (Promo Interactive, Buongiorno Digital) как директор по развитию бизнеса, директор по работе с клиентами и управляющий директор.

Главное правило

Когда тобой манипулируют, это всегда неприятно. Вдвойне неприятно, когда мы замечаем это, но не знаем, как реагировать на такое.

У некоторых возникает обида, что их считают простаками, которыми легко управлять, других накрывает страх и желание поскорее выбраться из ситуации, третьи просто паникуют.

Но всего этого можно избежать, если вовремя распознать манипулятора и понять причины его поведения.

Если у вас возникают подобные эмоции, это значит, что вы реагируете на манипуляцию не самым рациональным образом. В такой ситуации это может привести к конфликту или, наоборот, полному удовлетворению всех требований клиента, хотя это и не входило в ваши планы. Чтобы такого не происходило, важно знать главное правило при работе с манипуляциями:

Представьте, что вы врач-психиатр, а перед вами — просто буйный пациент.

Смысл в том, что у врача нет ожиданий того, как должен вести себя его пациент — врач работает с любым. Пациент кричит? Любопытно… Пациент давит на жалость? Хм, это уже интересно… Пациент начинает угрожать? Вызываем санитаров или работаем так, если пока не кидается стульями…

Всё, как в жизни, потому что одна ситуация ничем не отличается от другой. Вы просто не воспринимаете его слова на свой счёт, а мысленно начинаете играть с ним в игру «Врач — пациент». Представьте, что к вам на приём попал человек, которого нужно вылечить и подобрать к нему нужный подход. Так становится проще и слушать, и отвечать.

Если так сделать и посмотреть на ситуацию из позиции стороннего наблюдателя, можно понять тип манипуляции и увидеть «кнопку», на которую пытается нажать клиент. Зная всё это, вы сможете выбрать нужную стратегию поведения и развернуть ситуацию себе на пользу.

Борис Шпирт

Стратегии в манипуляциях

При всём многообразии манипуляций и работы с ними, есть несколько основных стратегий, которые работают в большинстве таких ситауаций. Если вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать — прокрутите их у себя в голове, это поможет почти в любой ситуации.

1. Покажите, что вы в курсе манипуляции. Сразу дайте понять манипулятору, что вы понимаете, что тут происходит. Необязательно говорить это в стиле «Ага, вы мной манипулируете!», сойдёт и «Владимир, кажется, я понимаю, что вы хотите сделать, но в данной ситуации это не сработает». Важно, чтобы собеседник понял, что его манипуляция раскрыта и вы понимаете, что происходит на самом деле.

2. Не бойтесь клиента и не показывайте, что вы в нём нуждаетесь. Если вы боитесь клиента — это плохо, но ещё хуже, когда вы даёте знать клиенту, как сильно вы хотите сделку с ним. Это полностью развязывает руки манипулятору и он будет давить на вас до тех пор, пока не получит желаемое. Здесь отлично помогает «травление лески» — что это такое, лучше показать на примере.

Рассказывает Борис Шпирт:
Не так давно меня по рекомендации пригласили в одну компанию по поводу проведения тренинга. Меня провели в кабинет генерального директора.

Тот, поприветствовав, взял быка за рога: «Ну что, Борис, расскажите нам, почему нам нужен ваш тренинг?» Это была манипуляция типа «Много тут вас таких». Я удивлённо посмотрел на него и сказал: «Я не знаю, почему он вам нужен.

Может, и не нужен! Я думал, это вы мне расскажете!» Клиент как-то сразу успокоился, и дальше пошел нормальный конструктивный диалог.

3. Объясните причину отказа. Если манипуляция — рациональная, то есть клиент что-то от вас хочет, то можно объяснить ему, почему вы не будете этого делать.

В случаях, когда вы решите так сделать, можно даже сделать следующий ход — предложить альтернативу, если она у вас есть и она вас устраивает. Если клиенту и это не нравится — тогда вы сделали всё, что смогли.

Главное — не предлагать альтернативу из страха или боязни потерять клиента, потому что это будет означать, что манипуляция сработала.

4. Скажите, что вы не будете общаться в таком стиле. Если клиент просто самоутверждается за ваш счёт или манипулирует исключительно из удовольствия, нужно сказать ему, что такое общение вы продолжать не будете. Нет такого правила, по которому продавец терпит все хамские выходки клиентов. При желании можно спросить: «А в чём цель нашего общения? Что в итоге?».

5. Расскажите, что партнёрские отношения выгодны обоим, поэтому лучше выстраивать их сразу. Дайте понять, что манипуляции с вами не работают, и что гораздо продуктивнее будет поговорить конструктивно и о деле. Если это произойдёт, то вполне возможны надёжные и долгие отношения с таким клиентом, а это пойдёт на пользу обеим сторонам.

В завершение темы хотим сказать: важно не только отрабатывать чужие манипуляции, а ещё и не манипулировать самому. Как только ваш собеседник поймёт, что с ним пытаются играть и хитрить, как всё доверие, которое могло бы быть, пропадёт и доверия между сторонами не будет.

А доверие — главное в долгосрочном бизнесе. Да и в работе с клиентами в целом.

Если вам интересна тема клиентских манипуляций, то рекомендуем к прочтению также другие статьи – “Выгодные условия — на что давят клиенты, чтобы их получить”, а также “Клиенты-манипуляторы: как они вами управляют”.

Источник: https://media.1crm.ru/practice/stop-abuse/

Манипуляции в общении – определение, виды, приемы, характеристика

Манипулирование в бизнесе. Приёмы и советы

С манипуляциями в общении любой человек встречается постоянно. Это происходит дома, на работе, во время общения с семьёй, друзьями или посторонними людьми.

Некоторые люди считают, что такого психологического воздействия стоит бояться и ищут способы уберечься от манипуляций. Но действительно ли это так?

Прочитав эту статью, вы узнаете, что такое манипуляции в общении — виды, приемы, характеристика.

Понятие манипуляции в общении

Одним из наиболее распространенных видов общения является манипуляция. С ее помощью можно психологически воздействовать на человека. Манипуляции в общении являются способом управления, возможностью контролировать поведение и чувства человека.

Весь процесс состоит из манипулятора (субъекта) и адресата его воздействия (объекта). Важно, что объект не знает о том, что на него оказывают психологическое давление. По этой причине манипуляции над человеком или группой людей чаще всего имеет снисходительный или пренебрежительный подтекст.

Как уже говорилось выше, встретить манипулятора можно где угодно — в кругу семьи, друзей, коллег, руководителей. Они используются в основном в созидательных целях, но могут быть использованы и для деморализации человека. Здесь важно, какую роль стремится достичь манипулятор, а также приемы его воздействия.

Виды манипуляций в общении

Есть несколько способов воздействия, которые основаны на применении силы манипулятора и игра на слабостях объекта. Тот, кем манипулируют, не знает об этом процессе и думает, что сам управляет своим поведением.

Получается, что выгода от поступков объекта манипулирования достается манипулятору. Он неправильно подаёт информацию, отыскивает нужный момент и каким необходимым ему для достижения цели способом доносит до адресата сведения.

Всё это способствует манипулятору для достижения его целей с помощью объекта манипуляций.

СПРАВКА! Манипуляции в общении являются по сути управлением сознания человека.

Виды воздействия:

Когда манипулятор осознает, зачем он воздействует на человека и видит результат, к которому стремится. Чаще всего это вид встречается между коллегами.

Когда человек не осознает или смутно понимает конечную цель своего манипулирования. Чаще всего этот вид встречается в семейных, дружеских, приятельских отношениях.

Кроме этих, есть ещё и второстепенные, которые подразделяются на:

  1. Лингвистические (коммуникационные). Так называются речевые манипуляции на человека во время дискуссии, диалога.
  1. Поведенческие. Так называют управление сознанием человека при помощи поступков, ситуаций, действий. Здесь речь служит только дополнением.

Цель манипуляций

Манипуляции являются одним из древнейших способов достижения выгоды в разных ситуациях. Такое воздействие является психологическим, но не характеризуется, как плохое или хорошее. На него влияет только конечная цель и способы ее достижения.

Если объект манипуляции поймет, что им управляют, то нужно попробовать разобраться в том, зачем это делают, и извлечь пользу из этого.

Сначала нужно разобраться с целью, то есть чего хотел добиться от вас манипулятор. Необходимо понять, выгода была бы получена только для манипулятора или и вы могли ее получить. Такой вариант возможен в пределах семьи, когда родители хотят научить ребенка выполнению каких-то действий (к примеру, чистить зубы). Здесь целью является забота об объекте воздействия.

Затем нужно понять средства манипулирования.

В случае воздействия на адресата с помощью принуждения к чему-то, адресат испытывает страх, унижение, злость, он полностью переходит под воздействие манипулятора, подчиняется ему.

Однако, есть и другой вид воздействия — с помощью лести. В этом случае адресата убеждают в его уникальности и привлекательности. Тогда человек, которым манипулируют, самостоятельно подчиняется манипулятору.

Так, манипуляции в общении характеризуют нейтрально. Здесь почти всё зависит от личности субъекта. В случае раскрытия процесса воздействия, его смысл исчезает. По этой причине не всегда нужно останавливать происходящее. Нередки такие случаи, когда намного выгоднее подыграть манипулятору и получить при этом свою выгоду.

Приемы манипуляции в общении

В зависимости от объекта манипуляций, манипулятор делает выбор подходящего приема. Манипулировать можно одним человеком или группой людей, вплоть до целой аудитории.

Главные способы и приемы манипуляций в общении основываются на чувствах. Они могут полностью разрушить жизнь человека, его личность. По этой причине необходимо понять главные моменты психического воздействия и научиться их пресекать.

Воздействие любовью

Такой прием не подкрепляется безусловной любовью. Манипулятор воспринимает объект только тогда, когда он выполняет необходимые ему действия или принимает его условия. К примеру, это может звучать так: «Если ты будешь делать то-то, то я буду тебя любить» и тому подобное.

В таком способе манипуляции подразумевается, что выполнив предлагаемые манипулятором условия, объект получит хорошее отношение или даже любовь.

Негатив такого манипулирования в том, что человек не воспринимается таким, какой он есть, а одобряется только ввиду его хорошего поведения.

Воздействие страхом

С помощью вселения в человека чувства страха плюсом к его недостаточной информированности, можно с лёгкостью манипулировать его поступками. К примеру, когда родителя говорят своим детям: «Если ты не сдашь экзамен, то не поступишь в институт и будешь безработным». Все страхи придумываются самим объектом и начинаются от недостатка информации.

ВАЖНО! Если человек прислушивается к манипулятору, то совершает большую ошибку. Нередко за подобными высказываниями кроется желание заставить объект что-то делать, не применяя другой, например денежной мотивации. Часто людей заставляют работать лучше или больше, устрашая их тем, что на их место уже нашелся претендент.

Воздействие виной

В основном такой прием применяется в семейных отношениях. Испытывая чувство вины, объект пытается возместить причиненный ущерб. К примеру, когда жена выговаривает мужу за то, что тот веселился с друзьями, когда она одна сидела с ребенком и ещё успела ему ужин приготовить.

Манипулятор всегда давит на чувство вины и будет находить все время новые ситуации для этого. Объект же всегда пытается уменьшить свое неудобство, тем самым попадая каждый раз в одну и ту же ловушку.

В итоге объект манипуляций станет агрессивным, поэтому манипулятор должен пользоваться этим приемом с осторожностью.

Воздействие неуверенностью в себе

Пользуясь таким приемом, манипулятор давит на объект своим авторитетом. Он прямо указывает не неосведомлённость объекта в каком-то вопросе. К примеру, начальник доказывает подчинённым свою правоту по той причине, что только ему известно, как это должно быть сделано.

Или мать говорит своей дочери о том, что уже прожила жизнь, поэтому знает, как должно быть, а дочь без нее ни на что не способна. Примеров такого воздействия множество, таким образом манипуляторы пытаются самоутвердиться за чужой счёт.

Такое воздействие может происходить довольно долго, пока объект манипуляции не обретёт уверенность в себе.

Воздействие гордостью

Этот прием часто используют на людях, обладающих гордостью и тщеславием. К примеру, муж говорит своей жене, что видит, как она устала на работе, но так как она большая умница и прекрасная хозяйка, то наверняка ещё приготовит чудесный ужин для приглашенных им гостей.

Или начальник говорит вам о том, что приготовил вам повышение по службе, но пока зарплату придется оставить старой.

Если человек пытается кому-то доказать свои умения, если постоянно пытается стать успешнее своих знакомых, то скорее всего быстро попадет в ловушку и станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Этот способ чаще всего применяется детьми и молодыми девушками. Его задачей является проявление жалости со стороны адресата и желание помочь манипулятору.

К примеру, девушка говорит своему мужу, что сильно устает и у нее нет никаких сил готовить ещё и ужин. Или начальник высказывает своему подчинённому, что получает выговоры за его плохую работу и платит за него штрафы.

При этом жертва получает помощь, но не пытается улучшить свою жизнь, а жалуется.

ВАЖНО! Итогом такого воздействия становится презрительное отношение адресата к манипулятору.

Как распознать психологическое воздействие?

Есть различные способы общения и манипуляция является одним из них. Возникает вопрос, как человеку понять, что им манипулируют и пытаются с его помощью достичь какой-то своей цели. Есть некоторые признаки манипуляции в общении, используемые манипуляторами для достижения своих целей.

Когда объект чувствует, что на него давят (к примеру, на стыд, жалость, мстительность, сопереживание), значит на его сознание оказывают давление.

В речи манипулятора возникают профессиональные термины или просто «умные» слова. Такие фразы выступают отвлекающим фактором, за которым скрывается ложь.

Когда говорящий пытается внушить вам нужную ему мысль, как бы зомбировать, он начинает повторять одно и тоже.

Когда что-то нужно сделать срочно, это всего придает какую-то нервозность. По этой причине человек, которым манипулируют, не успевает понять сказанное, а его уже отправляют совершать какое-то действие. Во всей этой суете манипулятор добивается того, что объект начинает выполнять нужное ему дело.

Разговаривая, манипулятор получает не всю информацию, а только ее часть. Манипулятор делает это, чтобы человек не смог охватить всю новость полностью и сделал неверные выводы из произнесенной неполной фразы.

Оппонент специально говорит об известных истинах, связывая их похожесть с адресатом. Такое навязывание приводит к тому, что объект манипуляций выполняет действия.

СПРАВКА! Манипуляции в общении могут быть нужны, когда у человека не хватает сил или уверенности для достижения своего желания. Открыто он не может сказать о своих претензиях, поэтому продолжает скрыто добиваться своего.

Деловое общение

Наличие или отсутствие манипуляций в деловом общении напрямую зависят от профессионализма работника и его уверенности в себе и своих силах. На человека, знающего себе цену, вряд ли получится оказать влияние. А вот если сотрудник слишком стеснителен или некомпетентен, то начальник или коллеги обязательно этим воспользуются, чтобы подчеркнуть свои достоинства.

Наиболее частыми способами манипуляций на работе являются:

— упрёки, насмешки, когда объект начинает раздражаться, нервничать и выполняет то, что нужно обидчику;

— демонстративная обида, когда манипулятор не хочет признать свою точку зрения неправильной, а объект захочет выполнить все прихоти обиженного;

— поддержка, лесть, когда манипулятор хочет снизить бдительность адресата и делает его жертвой своего воздействия.

СПРАВКА! Избежать манипуляций на работе можно, если быть уверенным в себе и своем профессионализме, а также четко высказать свое мнение. Если на вас пытаются оказать воздействие, то можно во время беседы прервать ее каким-то срочным делом или телефонным звонком. Или же даже просто сменить тему разговора.

Манипуляция в межличностном общении

Чаще всего такого типа манипуляции основаны на гендерной принадлежности.

Это способствует использованию стереотипов поведения, например, что «мужчины не плачут» или » все женщины любят заниматься детьми».

Другим вариантом является желание защитить представителей своего пола. Успех манипуляций в этом случае зависит от имеющихся средств и способности их использовать в различных ситуациях.

Семейные отношения

Наиболее частыми манипуляциями в семье являются молчание, истерики, гулянки с друзьями, хлопанье дверью, запои. Пользуются психологическим воздействием и дети, и родители. Играя на чужих чувствах, можно добиться своей выгоды.

Для того, чтобы избежать манипуляций в семейных отношениях, нужно научиться доверять членам своей семьи и прямо обсуждать все свои поступки и желания.

Вероятно, сначала будет много конфликтов и споров, но со временем все члены семьи начнут спокойно обсуждать все проблемы и разговаривать о своих желаниях и целях.

  Однако, есть и конструктивные манипуляции, которые могут помочь вдохновить ребенка или супруга на новые свершения.

Итоги

Первым делом, чтобы защититься от манипуляций, нужно избегать любого общения с манипулятором. Нужно постараться свести к минимуму контакты с этим человеком и по возможности попробовать отключить свои эмоции.

Если не совершать никаких действий под влиянием чужих слов, а сначала их обдумать, то это поспособствует снижению интенсивности психологического воздействия. Желание у человека манипулирования чаще всего является скрытым желанием власти.

Человек может пересмотреть свои приемы общения с людьми, если дать ему положительную оценку, похвалить. Кроме того, с манипулятором нужно держать дистанцию, не рассказывать ему ничего о своей жизни и других подробностях.

Это обусловлено тем, что чем больше манипулятор имеет информации об объекте, тем больше он будет иметь способов для воздействия. Также нужно научиться говорить «нет».  Уж лучше о вас будут думать, как о чёрством человеке, чем вы всё время будете делать чью-то работу.

Источник: https://onlineserviceip.ru/polezno/harakteristiki/manipulyacii-v-obshhenii-vidy-priemy-xarakteristika.html

10 способов управлять людьми и добиваться своего: приёмы от профессионала

Манипулирование в бизнесе. Приёмы и советы

Многие считают, что управленческие приёмы пригодятся только тем, чья профессия связана с управлением. На самом деле это набор техник, которые можно применить в любой сфере жизни, где присутствует социум.

Не поддаваться на провокации старой вредной соседки, построить правильные отношения с детьми, наладить контакт с неприятными родственниками или сотрудниками, в конце концов, выгодно продать дачу или даже диван на Avito.

Другими словами, набор техник будет работать абсолютно со всеми людьми, вне зависимости от их пола, возраста и социального положения.

Что касается людей на руководящих должностях и предпринимателей, им в первую очередь стоит узнать способы управления людьми. Конечно, недостаточно просто каких-то фишек, почерпнутых с разных сайтов.

Для мастерского управления людьми нужен полный набор техник и даже несколько изменённое мировоззрение.

Но об этом я расскажу позже, а сейчас — 10 способов, которые пригодятся вам в карьере и в жизни.

1. Правильный взгляд

Есть особенный взгляд, который заставляет людей считаться с вами, признавать в вас сильного противника на уровне подсознания.

Этот взгляд может пригодиться в любой спорной ситуации, когда вы хотите заявить, что с вами стоит считаться и решения здесь принимаете вы.

Нужно смотреть в глаза, но не на поверхность глаза, а как бы сквозь неё, заглядывая в душу. Получается пронзительный взгляд, который заявляет о вашем решительном настрое. И люди чувствуют это.

2. Энергетическая пауза

Чтобы добиться желаемого, люди иногда применяют метод бестактного вопроса в окружении других людей. Наедине вы без колебаний отказались бы отвечать или ответили бы отрицательно, но на людях вы растеряны и можете согласиться или ответить, чтобы не показаться жадным, скрытным и так далее.

Чтобы не попасться на эту удочку, можно применять метод энергетической паузы. Вы смотрите в глаза человеку так, как будто собираетесь ответить. Он готовится принять ваш ответ, но вы не отвечаете.

Вы продолжаете смотреть на него, но ничего не говорите. Он растерянно отводит взгляд, и тогда вы начинаете говорить о чём-нибудь другом. После такого случая он больше не будет пытаться вынудить вас отвечать при людях.

3. Пауза и поощрение

Иногда люди пытаются требовать что-то, уповая исключительно на интенсивность своего требования. То есть человек в принципе понимает, что его требование безосновательно, и вы это понимаете.

Тем не менее он активно и очень эмоционально требует что-то, рассчитывая, что вы уступите, опасаясь конфликта. Если вы поддержите его тон или начнёте возражать, конфликт состоится.

Вместо этого держите паузу и дружелюбно поощряйте человека продолжать разговор.Чувствуя поддержку, человек перестанет горячиться, начнёт говорить спокойнее.

Но и после этого не прекращайте молчания, кивайте и поощряйте его говорить дальше. Человек начнёт объяснять, потом — оправдываться и, наконец, извиняться.

4. Защита от взгляда

Конечно, какие-то приёмы применяете не только вы и не только сознательно. Бывает, что люди бессознательно чувствуют, как надо поступить, чтобы добиться желаемого, и ведут себя так.

Если вы заметили пристальный взгляд собеседника, он может применять к вам какой-то приём психологического воздействия, неважно, сознательно или нет.

Помните: вы не обязаны играть с ним в гляделки, принимая правила его игры. Посмотрите ему в глаза, улыбнитесь, давая понять, что вы заметили его взгляд и вам всё равно, и смотрите на другие объекты.

5. Побороть неприязнь

Жизнь нередко сталкивает нас с неприятными людьми, с которыми мы просто вынуждены общаться и сохранять хорошие отношения.

Чтобы поддержать нормальное общение или получить что-то от этого человека, придётся действительно побороть неприязнь к нему. И не просто натянув фальшивую улыбку, а проникнувшись сочувствием и добротой.

Как это сделать, если перед вами скандальный мерзкий тип?

Представить его маленьким ребёнком. Если ребёнок ведёт себя плохо, значит, он озлобленный, несчастный или избалованный. В любом случае в этом виновата среда окружения.

В принципе, это правда, так что вы даже не обманываете себя. Когда вы увидите этого человека ребёнком, не сможете злиться на него, а люди всегда чувствуют доброту и сочувствие, и это их обезоруживает.

6. Давление

Многие люди для получения желаемого оказывают давление на своих сотрудников, родственников и друзей. Как это выглядит со стороны: многократное повторение одних и тех же требований — то мягкое, то жёсткое, то настойчивое и эмоциональное, то ненавязчивое.

цель давления — лишить вас надежды на то, что просьбы или требования можно избежать.

Человек даёт вам понять, что у вас просто не получится сделать по-другому, он будет стоять на своём до самого конца.

Что можно сделать с этим? Хорошо помогает называть вещи своими именами. Например, вы можете сразу спросить человека: «Вы на меня давите?». Как правило, человек после этого теряется. Не менее важно и умение твёрдо говорить «нет».

7. Умение говорить «нет»

Вы должны научиться говорить «нет», это сильно пригодится в борьбе с разного рода манипуляторами, среди которых могут оказаться не только навязчивые партнёры, но и ваши друзья или родные.

Вы должны научиться говорить именно это слово — «нет». Не «не получится», или «не знаю», или «посмотрим», а именно твёрдое «нет».

Конечно, такой категоричный отказ подойдёт не во всех случаях, но в некоторых ситуациях он необходим.

8. Не объяснять свой отказ

Это тоже большое умение, которое приобретается с опытом. Если вы отказали кому-то, сказали своё твёрдое «нет», сумейте обойтись без объяснений и уж тем более без оправданий.

При этом нельзя испытывать чувство вины за то, что вы отказываете без объяснений. Люди чувствуют внутренний настрой, и если вы будете колебаться внутри себя, то от вас добьются комментариев и, может быть, даже уговорят.

И опять же, не всегда стоит отказывать без объяснений, но бывают случаи, когда это необходимо.

9. Позиция без доказательств

В переговорах доказательства правоты часто играют отрицательную роль. Правота — это состояние, которое передаётся на уровне ощущений. Вы чувствуете свою правоту, и другие люди соглашаются с вами.

Если же вы начинаете доказывать свою позицию аргументами, это может разрушить уверенность в правоте.

Допустим, вы приводите один аргумент, и ваш собеседник опровергает его. Если после этого вы приведёте второй аргумент, значит, вы соглашаетесь с тем, что первый был неудачным, а это потеря своих позиций и непоколебимой веры в свою правоту.

10. Зафиксировать новую роль

Если вы вступаете в какую-то новую роль — начальника отдела, капитана команды или какую-то другую — нужно сразу же зафиксировать её, обозначив свои полномочия. Как можно скорее сделайте в новой роли то, что вы не могли бы сделать в прежней.

Отдайте какое-то распоряжение, примите решение, спросите ответ от подчинённых и так далее. Чем дольше вы тянете со вступлением в новую роль, тем больше могут урезать ваши права.

Эти способы управлять людьми и не дать манипулировать собой только небольшая часть всех техник управленческого искусства, которые меняют не только ваш стиль общения, но и само мировоззрение. А приобрести его можно, обучаясь у профессионалов.

Управленческое искусство и новое мировоззрение

Бизнес-тренер, социотехнолог и автор бестеллеров об искусстве управления Владимир Тарасов проводит коучинг для тех, кто хочет стать мастером в сфере управления.

Масштабная программа из 40 онлайн-семинаров по управленческому искусству начнётся в конце января 2015 года.

В течение 10 месяцев один раз в неделю будет проходить семинар в виде онлайн-трансляции по всему миру, на котором бизнес-тренер будет рассказывать интересные техники, разбирать индивидуальные случаи участников и помогать им создать свою сильную философию.

Коучинг состоит не только из полезных практик и техник, которые могут пригодиться, но также из работы с участниками, с конкретными людьми и их проблемами.

Притом программа подходит и для стартаперов, и для опытных предпринимателей.

Вы узнаете, сколько ошибок совершали в управлении, исправите их и никогда больше не повторите.

Если вы собираетесь управлять людьми, вам просто необходима цельная философия, твёрдость характера и знание разных психологических фишек. Всё это вы найдёте в программе Владимира Тарасова. Самое время записаться.

Учиться искусству управления на коучинге Владимира Тарасова

Источник: https://Lifehacker.ru/10-sposobov-upravlyat-lyudmi/

Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать

Манипулирование в бизнесе. Приёмы и советы

«Вы же дадите нам скидку, да? Нет? НЕТ??? Как это, НЕТ? Вы знаете, наши руководители дружат… Даже парятся вместе раз в месяц… Если наш гендир скажет вашему, что скидку вы нам не дали, то… Эээ… Ну, нехорошо как-то получится…»

Вы помните это чувство? Вы вроде не хотели это делать. Абсолютно не собирались. Зачем? И с чего это вдруг я буду это делать? Но вот, клиент что-то такое сказал, как-то по-особенному замолчал или посмотрел — и вы это делаете!

Что же с вами произошло?

Ничего особенного. Обыкновенная манипуляция. Когда заказчик опосредованным образом, не оказывая прямого давления, заставил вас сделать то, что вы не собирались. В его (клиента) интересах и зачастую против вашего интереса.

Давайте договоримся именно это и считать «манипуляцией» далее. Ведь это слово употребляется в разных смыслах. Например, в психологии под «манипуляцией» понимается любое воздействие на другого человека.

И всегда, когда подрядчик поддаётся на манипуляции и давление заказчика — он теряет что-то. Либо деньги. Либо ресурсы и время (по сути, тоже деньги). Либо мотивацию к работе с этим заказчиком.

Потому что манипулятивное поведение клиента рано или поздно (а чаще рано) становится заметным, и демотивирует и клиентского менеджера, и команду.

Поэтому важно научиться бороться с манипуляциями клиентов. И уметь переключать их в конструктивный, партнёрский режим взаимодействия.

Помните, как в старом детском фильме: «Где у этого парня кнопка?» Потому что только в этом режиме можно достичь хорошего результата и подрядчику, и заказчику в digital и ИТ. Но я уже писал об этом подробно в своей первой книге, не буду повторяться.

Как же не поддаваться на эти самые клиентские манипуляции?

Вот основные вещи, которые нужно сделать.

  1. Распознать манипуляцию (да-да, на то она и манипуляция, что не всегда видна!) и определить её тип (типы клиентских манипуляций будут ниже, потерпите).
  2. Увидеть, какую «кнопку» в вас пытается нажать эта манипуляция, и «блокировать» её срабатывание (если кнопка у нас работает). Кнопки — это наши слабые места, «бреши» в нашей личности, которые позволяют нами манипулировать.
  3. Понять внутреннюю мотивацию клиента-манипулятора. Что он получает от манипуляции? Что им движет? О типах подробно чуть ниже.
  4. Включить «врача» (как опишу подробнее ниже).
  5. Выбрать правильную стратегию с учётом пунктов 1), 2), 3) и действовать.

Итак, давайте подробнее пройдёмся по этим пунктам.

Типы манипуляций

Манипуляции бывают разные. Бывают простые «одноходовки», бывают сложные, с проработанным сценарием, вариантами B и C. Всего многообразия манипуляций, конечно, не описать, но вместе с участниками своих тренингов я выделил 11 основных типов манипуляций. Вот они.

А) Недовольство

Знакомая картина — всегда бухтящий клиент. Если всё ну очень хорошо, он молчит. Если нет, критикует вашу работу и её результат, причём критика несправедлива. При этом, возможно, что клиент не сознательно манипулирует, а просто не понимает, что нужно или что должно быть.

Б) Обвинения

Эта манипуляция близка к «Недовольству», но уже с переходом на личности: «Вы не профессионалы!», «Ужасная компания» и тому подобное.

В) Скрытая угроза

Это то самое про «наши руководители вместе ходят в баню, а вы нам скидку не дали», когда клиент как бы тонко намекает на «толстые обстоятельства».

Г) Несуществующие обязательства

Бывает так, что клиент в процессе или по окончанию работы вдруг удивляется: «Как, разве эта услуга не делается по умолчанию? Как это, платить отдельно?» Вот это — манипуляция! Если только клиент на самом деле так не думает по незнанию. Такое тоже случается.

Д) Вы же эксперт!

Помните то волшебное видео про 7 перпендикулярных линий? В этом видео к несчастному «эксперту по красным линиям» применяли такой фокус много раз :–)

Е) Нежелание понимать

Иногда клиент решительно демонстрирует, что он тайный участник Общества по Борьбе с Реальностью. Помните, из того видео: «Что вам мешает так сделать? — Геометрия! — Просто игнорируйте её». А Общество, мне кажется, реально существует! Только об этом — т-с-с-с! Никому!

Ж) Я же эксперт!

Это манипуляция, где экспертом, который всё знает, выступает клиент: «Я точно знаю, что это можно сделать, что вы мне тут говорите?» Заметьте, что всё знает клиент, а смочь должны вы! ☺

И) Лесть

Работает обычно очень хорошо: «Ребята, ну вы такие классные, всегда нас выручали…» Ну как же можно отказать такому клиенту, правда?

К) Будущая выгода

«Коллеги, сейчас бюджета нет. Сделайте за копейки! Но через месяц от нас будут миллионы!» — звучит знакомо, не так ли? На тренинге мне рассказали про клиента, который ходил по агентствам, обещая золотые горы. Агентства делали работу почти задаром. Когда подрядчик начинал прозревать, что «гор» не будет, клиент тут же шёл к следующему.

Л) Жалость

Ну, она может звучать так: «Если вы это не сделаете — меня уволят!» Или как-то ещё, но сути это не меняет — человек вы или бессердечная скотина?

М) Много тут вас таких

«Мы вам нужнее, чем вы нам! Если что, мы уйдём!» — вот так часто клиент пытается добиться от подрядчика своего, давя на кнопку «Страх» изо всех сил.

Опытный клиент-манипулятор перебирает свои манипуляции, как отмычки к замку. Не сработала одна, пробует другую. Эта не зацепила? Есть ещё!

Ну, а ваша задача — распознать манипуляцию по характерным посылам.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем» Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года

Скидка 7% по промокоду COSSA

Понять, на какую «кнопку» нажимает манипуляция

Ну, и как я писал выше, каждая манипуляция нажимает в нас определенную «кнопку» или несколько «кнопок». «Кнопка» — это наше слабое место, дырка в психологической защите, которая заставляет нас «вестись» на манипуляцию.

Так вот, какие же «кнопки» бывают?

Я опишу те, которые обнаружил в процессе наблюдения за собой и за другими при работе с заказчиками.

А) Страх

Страх потери клиента, страх негативных последствий для себя лично. Я об этом много писал в «Отчаянных аккаунт-менеджерах». Это самая большая кнопка. Такие манипуляции, как «Недовольство», «Обвинения», «Скрытая угроза» да и некоторые другие, всегда бьют в эту точку. Пока вы не начнёте контролировать свой страх, он будет вами управлять. А через него вами будут управлять другие.

Б) Вина

Очевидно, что виноватым человеком легче манипулировать, поэтому многие клиенты так любят обвинять. И обоснованно, и необоснованно. И многие из перечисленных клиентских манипуляций призваны вызвать вину. А у многих клиентских менеджеров «кнопка вины» очень велика. У меня на тренинге был один участник.

Он рассказывал, что стоит ему столкнуться с лёгким недовольством клиента, как чувство вины парализует беднягу и он готов на всё, чтобы загладить ошибку. Обратите внимание, что если ваша компания допустила реальный факап, то чувство вины за него — это нормально. Даже больше. Плохо, если его у вас при этом нет.

Но об этом не сейчас.

В) Желание быть хорошим

«Что подумает обо мне клиент? Я же хочу, чтобы он думал, что я хороший!».

На это чувство опираются манипуляции «Недовольство», «Обвинения», «Несуществующие обязательства», «Вы же эксперт», «Я же эксперт», «Лесть» и «Жалость».

Пока вы психологически завязаны на мнение клиента о вас, вы очень управляемы. И да, печься о вашей репутации и отношении к вам клиента надо. Вам не должно быть всё равно. Но это не должно быть вашей «кнопкой».

Г) Тщеславие

Эта «кнопка» близка к предыдущей, но если «Желание быть хорошим» коренится в заниженной самооценке, то «Тщеславие», скорее, есть симптом завышенной. Тщеславный человек может многое делать, чтобы соответствовать своему имиджу. И поэтому может быть управляем. А манипуляции работают всё те же, что и пунктом выше.

Е) Желание заработать

Разве его не должно быть? Должно. Чего в нём плохого? Ничего. Но иногда клиенты с помощью морковки «Будущей выгоды» подолгу заставляют нас делать что-то себе в ущерб. Эту манипуляцию распознать достаточно сложно, так как обещания заказчика могут выглядеть вполне реалистично.

Посмотрите внутрь себя. Узнали свои «кнопки»? Даже просто осознание этих «кнопок» вами уже мешает манипулятору на них нажать. Постарайтесь понять, почему у вас есть эти «кнопки». И как можно их «заблокировать», чтобы больше не нажимались. А какие есть у ваших сотрудников? Как можно помочь им увидеть их?

Понять «причину» манипуляции и выгоду клиента

Есть три основных причины клиентских манипуляций.

А) Клиенты думают, что получат выгоду

Отжимая и выкручивая руки подрядчику, клиенты могут выиграть в чём-то. Но они часто не осознают, что сильно теряют в мотивации подрядчика.

Б) Клиенты получают от этого удовольствие

Да, иногда манипуляции не несут рациональных бенефитов заказчику. Но зато сколько удовольствия в том, чтобы показать, кто тут главный! Ну как не поиздеваться над тем, кто ничего не может вам сделать, то есть подрядчиком? (Хм-м.. Правда ли, что, совсем ничего?)

В) Клиенты считают, что иначе с подрядчиком нельзя

Многие клиенты не видят другого способа управления процессом, кроме манипуляций, шантажа и давления на подрядчика. «Иначе он расслабится, на шею сядет», — думают они. С несознательными подрядчиками такое и правда может быть. Но сознательных и мотивированных подобный подход не мотивирует, а наоборот.

Когда вы видите манипуляцию, постарайтесь понять мотив клиента. Он хочет от вас скидку, бонус или что-то ещё рациональное? Или просто получает «удовольствие»? От этого зависит, как нужно действовать дальше.

Включить «врача»

Когда мы почувствовали, что нами манипулируют или пытаются манипулировать, это всегда неприятно. И по-человечески это нас задевает. Нам обидно, что нас держат за «лоха». А может, нас накрывает волна страха, почти паника (что делать?) со стуком в висках?

Если это случилось, то мы, скорее всего, среагируем на манипуляцию не оптимальным образом, а под воздействием своих эмоций. Или сдадимся, или проявим агрессию, или как-то иначе. В любом случае такой ответ на манипуляцию с большой вероятностью приведёт либо к прогибу перед клиентом, либо к конфликту с ним. А ведь ни того, ни другого нам не надо. Как же быть?

Основное правило звучит очень просто. Нужно включить «врача», а точнее, «психиатра». У психиатра нет от пациентов ожиданий, что они будут вести себя адекватно и благородно. Поэтому его ничто не может удивить или задеть. Пациент бросается стулом? Так и запишем! Манипулирует? Что ж, надо лечить.

Вот так же и вы. Видите, что заказчик пытается манипулировать? Представьте, что он просто не совсем здоров. Его манипуляцию не принимайте на свой счёт. Вообразите, что это у него болезнь такая. И надо понять, как её вылечить. Правда, так легче? Не так обидно, и в висках уже не стучит?

А «включив врача», посмотрев на ситуацию со стороны, поняв тип манипуляции, мотив клиента и кнопку, которую он пытается нажать в вас, можно определить стратегию дальнейших действий (см. ниже).

Выбрать стратегию поведения и действовать

Стратегии нейтрализации могут быть различными и зависят от ситуации, отношений с клиентом, его темперамента и многих других факторов. Но есть некоторые общие моменты, которые хорошо работают для большинства случаев.

А) Основное правило при манипуляции — надо показать манипулятору, что ты видишь его манипуляцию

Нет, не стоит говорить это «в лоб» клиенту. Но мягко и уверенно продемонстрировать визави, что его манипуляция не сработает, нужно обязательно.

Б) Нельзя показывать клиенту нужду в нём или ваш страх

Очень хорошо здесь помогает приём «травления лески». Что это? Приведу пример. Не так давно меня по рекомендации пригласили в одну компанию по поводу проведения тренинга. Меня провели в кабинет генерального директора. Тот, поприветствовав, взял быка за рога: «Ну что, Борис, расскажите нам, почему нам нужен ваш тренинг?» Это была манипуляция типа «Много тут вас таких».

Я удивлённо посмотрел на него и сказал: «Я не знаю, почему он вам нужен. Может, и не нужен! Я думал, это вы мне расскажете!» Клиент как-то сразу «сдулся», и дальше пошел нормальный конструктивный диалог. Вот это и значит «травить леску», то есть не показывать свою нужду в заказчике, демонстрируя её отсутствие.

В) Если манипуляция рациональная (то есть клиенту что-то нужно от вас), надо мягко, но уверенно объяснить клиенту, почему этого вы не можете сделать

Можно и предложить альтернативу. Но разумную и без прогиба.

Г) Если клиент манипулирует «для удовольствия», стоит чётко показать, что вы не готовы к подобному общению

Можно задать «рационализирующий» вопрос, например: «Скажите, а как вы видите цель нашего разговора? Что мы должны получить в итоге?» и тому подобное.

Д) В любом случае объясните клиенту, что партнёрские отношения выгодны не только подрядчику, но и ему самому клиенту

Ведь он в одной лодке с вами. Если результат совместной работы будет плохой, то это и для него плохо. А его манипулятивное поведение увеличивает шансы негативного исхода.

И да, последнее. Нужно не только уметь нейтрализовать чужие манипуляции. Нужно не манипулировать самому. Почему? Потому что как только объект манипуляций понимает, что с ним играют в игру, доверие исчезает и отношения разрушаются. А без доверия и хороших отношений не бывает партнёрства.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем» Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года

Скидка 7% по промокоду COSSA

Партнёрская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник: https://www.cossa.ru/152/225757/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: