Манипуляция в рекламе

Содержание
  1. Как маркетологи и специалисты по рекламе манипулируют подсознанием: 11 способов убеждения
  2. 1. Вызывают ощущение причастности
  3. 2. Заряжают адреналином
  4. 3. Говорят о неполноценности
  5. 4. Играют цифрами
  6. 5. Создают позитивные психологические установки
  7. 6. Рассказывают «сильные» истории
  8. 7. Используют силу «атмосфериков»
  9. 8. Применяют языковые трюки
  10. 9. Навязывают сексуальные образы
  11. 10. Взывают к нашим ценностям
  12. 11. Привлекают картинками
  13. Манипуляция сознанием в рекламе
  14. Вы нуждаетесь в нашей помощи!
  15. Да, вредно, но это того стоит!
  16. Расслабься, если сможешь!
  17. Нас читают даже марсиане!
  18. Давай дружить!
  19. Целая жизнь внутри!
  20. Красивое женское тело — лучший манипулятор сознанием мужчин
  21. Ты знаешь что ты ешь?
  22. Вред этого продукта явно преувеличен!
  23. Сделаем из обезьяны человека за пять минут!
  24. У тебя воняют ноги! Как это мерзко!
  25. Возможно всё!
  26. Стань чемпионом!
  27. 10 приемов психологических манипуляций в рекламном маркетинге
  28. Психологические приемы
  29. Вывод:
  30. ТОП-7 гланых манипуляций сознанием в рекламе
  31. 1. Давить на желания
  32. 2. Запугивать
  33. 3. Создавать проблему и предлагать решение
  34. 4. Создавать иллюзию «Можно»
  35. 5. Обращаться к авторитетам
  36. 6. Использовать все богатство сравнительной лексики
  37. 7. И, самое главное, показывать сиськи
  38. Манипуляции и уловки в маркетинге и рекламе
  39. Мотивы потребления
  40. Работа с подсознанием потребителя
  41. Эмоциональный отклик
  42. Цифры и статистика
  43. Невозможность ответа или обсуждения

Как маркетологи и специалисты по рекламе манипулируют подсознанием: 11 способов убеждения

Манипуляция в рекламе

Ирина Балманжи

Мозгом человека можно управлять. Достаточно знать несколько хитростей, которые открыли в последние годы психологи и нейробиологи. Благодаря этим методам в науке продвижения товаров появилось новое успешное течение — нейромаркетинг. Итак, что именно делают маркетологи, специалисты по рекламе и продавцы, чтобы манипулировать подсознанием покупателя?

1. Вызывают ощущение причастности

Американский гуру маркетинга Эрнст Дитчер одним из первых заметил что, заставляя потребителей работать на свои покупки, вы легко убедите их, что у них возникла потребность в данном продукте.

В 1930-х фирма General Mills, владевшая брендом Betty Crocker, обратилась к нему, чтобы повысить продажи своих смесей для пирогов.

Дитчер посоветовал компании перестать использовать в смесях яичный порошок. Пусть домохозяйки сами добавляют в разведенное тесто яйцо.

Эта уловка отлично сработала и помогла Betty Crocker превратиться в коммерчески успешный бренд, которому стали доверять миллионы домохозяек.

Источник.

Отведя потребителям роль в приготовлении пирога — хоть она и была минимальной, — Дитчер внушил женщинам ощущение, что результат зависит от них, и поэтому они стали ценить его сильнее.

2. Заряжают адреналином

В некоторых лавочках покупатель получает скидку, только поторговавшись. Позволив ему поверить, что он обдурил продавца, купив выбранный предмет за более выгодную цену, продавец тешит его самолюбие и заставляет желать свою покупку еще сильнее.

Отчасти это происходит из-за так называемой ошибки атрибуции, которая возникает, когда подогретые эмоции переносятся с вызвавшей их ситуации на другой объект или человека.

Например, люди, решившие на первом свидании покататься на американских горках или посмотреть фильм ужасов, почувствуют, что их тянет друг к другу сильнее, поскольку они ошибочно приписывают всплеск адреналина, вызванный страхом, присутствию другого человека.

Источник.

То же самое происходит, когда покупатель получает скидку. Чем больше возбуждение от победы, тем больше значение, которое мы придаем приобретенной вещи. Это верно и для случаев, когда люди перебивают друг у друга ставки на аукционе.

3. Говорят о неполноценности

Нас предупреждают, что мы слишком толстые или лысые, прыщавые или морщинистые, что мы рискуем стать плохими родителями, неудачными любовниками, неблагодарными гостями.

Наши личные отношения могут быть разрушены запахом нашего тела, перхотью, слишком сухой или слишком жирной кожей, несварением желудка, изжогой или недостаточно белыми зубами. Другими словами, все, из-за чего мы не дотягиваем до идеала, может нанести нам удар, если мы не купим продвигаемый продукт или услугу.

Соучредитель и креативный директор нью-йоркской Free Range Studios Йона Сахс подчеркивает: «С момента возникновения современного маркетинга профессиональные увещеватели полагаются на «метод неполноценности». Скажите людям, что мир опасен, что у них нет того, что им нужно, что они во что-то не вписываются. Затем предложите волшебное средство — ваш продукт».

4. Играют цифрами

Известно, что любой товар по цене 9,99 будет воспринят большинством покупателей как более дешевый, чем тот, что стоит 10. Но  это касается не только цен. Искажение левой цифры возникает при любой транзакции.

Например, проанализировав покупку более 22 миллионов подержанных автомобилей, Никола Лачетера из Университета Кейз Вестерн Реверс с коллегами обнаружила, что цена продажи скачкообразно падала, когда пробег переходил порог в очередные 10 тысяч миль. Это значит, что автомобиль с пробегом 28 999 миль в глазах многих покупателей выглядит привлекательнее, чем машина, на спидометре которой 30 тысяч.

Хотя неврологические механизмы искажения левой цифры еще только предстоит выяснить, самое вероятное психологическое объяснение этого феномена в том, что потребитель обращает внимание только на левую цифру в числе и не видит того, что написано справа.

Источник.

5. Создают позитивные психологические установки

Одним из первых психологов, предположивших, что между позой человека и его психологической установкой существует связь, был сэр Фрэнсис Галтон, утверждавший, что по расположению тела можно определить, как присутствующие на званом обеде гости относятся друг к другу.

Источник.

С тех пор тесная связь между движениями, установками и поведением человека была продемонстрирована во множестве исследований. Вот три примера:

  • Потребители, расслабленно откинувшиеся на подушки мягкого кресла, более гибко подходят к переговорам о покупке машины, чем те, кто сидит на жестком деревянном стуле.
  • Постановка ситуации продажи, в которой клиента поощряют часто кивать, значительно увеличит его желание купить продукт, а заставив его по любой причине вертеть головой, вы сделаете покупку менее вероятной.
  • Потребители, которые ходят по магазину с корзиной (сгибание рук — жест притягивания) находятся в более «покупательном» настроении, чем те, что толкают перед собой тележку (выпрямление рук — жест отталкивания).

6. Рассказывают «сильные» истории

Чем проще вспомнить бренд, тем вероятнее, что продукт этого бренда выберут и будут ценить выше, чем его менее запоминающихся конкурентов.

Мы реагируем на истории, особенно на те, что вызывают сильные эмоции. Создав эмоциональную историю о своем продукте и затем изложив ее в легко запоминающейся фразе — «Mars заряжает вас энергией на целый день», «Подзарядись яйцом», «Гиннесс — сама польза», «Esso — и водишь легко», — рекламодатели без особых усилий вкладывают свои продукты в ваши умы.

7. Используют силу «атмосфериков»

Атмосферики — это все, что вызывает эмоции у посетителя торговой точки, а именно: интерьер, освещение, цвета, звуки, запахи, поведение персонала. В магазине, где хотят создать атмосферу роскоши, используют атрибуты престижа: красиво одетый персонал, приглушенные пастельные тона, мягкую классическую музыку и тщательно отобранные ароматы.

Дизайнерский магазин CARA&Co в Москве. Источник.

В других магазинах, например, торгующих модной одеждой со скидками, яркие лампы, даже прожекторы, показывают товар в лучшем свете. В отделах косметики свет, смягчающий линии лица и сглаживающий морщины, больше способствует продажам, чем резкие флуоресцентные лампы, подчеркивающие каждый изъян.

Аромат используют, когда нужно вызвать воспоминания, стимулировать аппетит, сделать так, чтобы покупатели чувствовали себя более расслабленно или возбужденно.

К примеру, в американском Bloomingdales каждый отдел пахнет по-разному: слабый запах детской присыпки разносится в отделе одежды для младенцев, тропический запах кокоса — в отделе купальников, тонкий аромат лилий — в отделе нижнего белья, а в праздничные дни благоухание сахарного печенья, шоколада и вечнозеленых растений создает теплое и веселое настроение.

8. Применяют языковые трюки

Бренды манипулируют тем, как вы принимаете решения, с помощью возбуждающих эмоции слов. Эмоциональные состояния — это состояния транса, от них зависят воспоминания, поэтому, если рекламистам удается связать эмоцию с брендом, это подсознательно будет напоминать вам о бренде каждый раз, когда вы переживаете ту же эмоцию.

Возьмем слоган McDonald’s: «Вот что я люблю». Почему «вот что я люблю», а не «вот что вы любите»? Инструктируя людей, чтобы они поступали определенным образом, вы рискуете нарваться на сильную отрицательную реакцию.

А слова «вот что я люблю» телезрители припишут актерам, которые произносят их в рекламном ролике, послание проникнет покупателям в голову и станет «мозговым червем». Слыша эту фразу снова и снова, они начнут повторять ее в уме.

Связывая эмоцию любви с брендом McDonald’s и говоря «я» вместо «вы», потребители через аутотренинг дадут себе команду любить McDonald’s.

Источник.

Для того чтобы оказывать мягкое воздействие на людей, некоторые бренды используют подтекст. Например, послание Alka-Seltzer «Буль, буль, пшш, пшш, какое облегчение!» — тонкая игра на эмоциях потребителя.

Каждый хочет чувствовать себя хорошо. Не многие заметили, что этот слоган дает скрытую команду о том, как пользоваться продуктом, сообщая потребителям, что им следует взять две таблетки, а не одну.

Побуждая принимать больше таблеток, Alka-Seltzer значительно повысил продажи.

9. Навязывают сексуальные образы

Влияние сексуальных изображений давно используется для воздействия на поведение потребителей. Практически любое автошоу или рекламная кампания демонстрируют, какое большое значение розничные фирмы и специалисты по рекламе придают использованию полуодетых моделей женского (и реже мужского) пола.

Психолог Уилсон Брайан Кей обнаружил, что слова, описывающие сексуальные действия, вставляют в завуалированном виде в разные рекламные образы: от кубиков льда в стакане джина до стопок униформы бойскаутов.

Он уверял, что выявил фаллические или другие вызывающие эмоции образы в рекламных фотографиях, картинках, рисунках и коллажах, а также фильмах и киноафишах.

Он уверенно утверждал, что их цель — заставить людей покупать то, чего они не хотят или что им не нужно.

Вы увидели спрятанное между цветами слово «SEX»?

Кей беспокоился не зря. Исследования показывают, что под влиянием сексуальных образов потребители мужского пола начинают более импульсивно и менее рационально принимать решения о покупке.

Даже легкое и неосознаваемое сексуальное возбуждение имеет очень глубокое влияние на человека.

В одном из экспериментов кокетливой девушке удавалось купить автомобиль у продавца-мужчины примерно за 1077 долларов, а серьезной — в лучшем случае за 1279 долларов.

10. Взывают к нашим ценностям

В конце девятнадцатого века женщин, которые покупали пачку Quaker Oats, пытались убедить, что они приобретают больше, чем обычный сухой завтрак.

Им внушали, что они обретают незыблемые моральные устои, честность и семейные ценности — тогда, да и сейчас, сильные эмоциональные зацепки для женщины.

А все дело было в удачно выбранном компанией логотипе: изображении квакера в парике и черной одежде.

Что общего имел член религиозного общества друзей с сухим завтраком? Конечно, ничего. Но в уме потребителя создавалась подсознательная связь между брендом и такими положительными качествами, как целостность и приверженность традиции.

Этот удачный логотип используют по сей день. Источник.

Еще несколько примеров: потребители оказывают предпочтение некому бренду энергетического напитка, потому что его рекламирует легендарный спортсмен, или тратят более 3 тысяч долларов на сумку Louis Vuitton, потому что помнят ролик, в котором такая сумка есть у какой-нибудь знаменитости.  Они покупают духи Play for Her от Givenchy, которые рекламирует Джастин Тимберлейк и часы Rolex, так как видели их на руке Роджера Федерера.

Рекламодатели знают, что в умах многих потребителей подобные ассоциации, пусть и подсознательно, будут рождать уверенность, что и они могут добиться такого же успеха, если купят этот продукт.

11. Привлекают картинками

Один из обычных методов для того, чтобы вызвать ощущение тепла и положительных эмоций у множества зрителей, — приятный образ: скажем, изображение милого ребенка или симпатичного зверька. Доказано, что эти образы работают, даже если они не связаны с продвигаемым брендом.

В исследовании Джона Кима и его коллег из Университета Окленда  фотография котенка крупным планом сочеталась с логотипом несуществующей пиццерии. Хотя логической связи между ними не было, их соседство заставило того, кто смотрел рекламу, выражать более позитивное отношение и бóльшую симпатию к этой пиццерии.

Источник.

Выбор картинки, очевидно, зависит от того, какие эмоции хочет стимулировать рекламист: обширные пейзажи для благоговения, бывалые ковбои для зрелой мужественности или мягкие занавеси для сложного аромата.

По материалам книги «Нейромаркетинг в действии».

Источник: https://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2015/03/11/kak-marketologi-i-specialisty-po-reklame-manipuliruyut-podsoznaniem-11-sposobov-ubezhdeniya/

Манипуляция сознанием в рекламе

Манипуляция в рекламе

В этом посте речь пойдёт о рекламе. А точнее о том, какие психологические трюки используют рекламодатели для манипуляции сознанием человека с целью заставить его купить тот или иной продукт.

Эти трюки воздействуют на подсознание человека, влияя на его выбор в нужный момент. В данной статье некоторые виды такой манипуляции рассмотрены на конкретных иллюстрированных примерах.

Возможно, после её прочтения, вы будете более осознанно выбирать свою очередную покупку.

Итак, начнём..

Вы нуждаетесь в нашей помощи!

Продукт : Соевый лецитин.
Производитель : » Scholz & Frends». Германия.
Слоган : «Твой мозг требует помощи.

Лецитин!»
Анализ : Для тех, кто не знает — вкратце, что такое лецитин — это вещество, играющее ключевую роль в иммунной защите организма, а так же в его восстановительной функции.

Как утверждает многочисленная реклама этого продукта, лецитин поможет нам существенно продлить нашу жизнь и значительно улучшит мозговую деятельность.

В этой рекламе, напротив, говорится не о пользе, которую принесёт продукт, а о негативных последствиях, которые нас якобы ждут, если мы не будем принимать «Лецитин». Здесь мы видим человека, который весь зарылся в напоминалках, и сидит не зная или не помня, что ему делать дальше. Так что, ребята, покупайте «Лецитин», иначе с вами будет тоже самое!

Этот простой психологический трюк, часто используемый в рекламных кампаниях, основан на том, что мы лучше запоминаем вред, который может принести какое-либо действие или бездействие, испытывая некоторый подсознательный страх перед последствиями, чем пользу, абстрактные мысли о которой не вызывают настолько-же сильных эмоций.

Да, вредно, но это того стоит!

Продукт: Чипсы «Wasabi».

Производитель : » Grey». Сингапур.

Слоган: «Проснись!»
Анализ : В рекламе этих чипсов, первое, что бросается в глаза, это шутливая агрессивность чипсов. Все знают, что чипсы вредны для здоровья, этот факт никак не скроешь от потребителя, как говорится «шила в мешке не утаишь». Но можно всё свести к шутке, как в этой рекламе.

Такой вид психологической манипуляции сознанием часто используется в рекламе именно заведомо вредных для здоровья продуктов. Конечно, не обязательно всё сводить к шутке.

Обычно такая реклама играет на том, что показывает человеку, что он получит взамен на то, что позволит себе «маленькую» поблажку, купив этот «почти совсем не вредный» продукт — это радость, веселье и т.д.

Или, в других случаях, изображается образ позитивного, притягательного персонажа, употребляющего этот продукт.

Расслабься, если сможешь!

Продукт : TV-канал «AXN». Италия.
Слоган : «Расслабься, если можешь!».
Анализ : «Даже самый мягкий диван может стать колючим, если к нему подходит полицейский» — итальянская пословица.

Эта рекламная кампания итальянского телеканала, со слоганом «Расслабься, если можешь!», захватывает ту часть публики, которая у экрана телевизора ищет не релакс, а адреналин. Ассоциация здесь очевидна. В рекламе, для успешной манипуляции сознанием, важно захватить внимание потребителя и запомниться ему.

Для этой цели максимально подходят яркие креативные образы, как например, этот «диван-кактус».

Нас читают даже марсиане!

Продукт : Научная энциклопедия «Ser Humano», периодическое издание.
Производитель : «ADE». Колумбия.
Слоган : «Каждое воскресение узнавай новый секрет нашего вида!».


Анализ : Мы привыкли, что обычно люди хотят побольше узнать об инопланетянах, а инопланетяне, считается, и так знают о нас всё. А в этой рекламе всё наоборот — мы видим некого марсианина, читающего журнал о секретах человеческого вида.

Однако! Какой-же это интересный и информативный журнал, что заинтересовал даже всезнающего представителя иной цивилизации!

Манипуляция здесь заключается в переворачивании с ног на голову привычной и устоявшейся полярности : «человек — инопланетянин». Умный и тонкий психологический трюк, остаётся только восхищаться.

Давай дружить!

Продукт : Магазин для молодёжи «У нас». Франция.
Слоган : «Позволь сказать нам, что происходит у тебя дома!».


Анализ : Когда мы находимся на работе или на учёбе мы должны держать себя в неком соответствующем «образе», обычно довольно таки напряжном.

В своё свободное время мы, естественно, хотим от него освободиться, поэтому каждый из нас имеет или желает иметь свой «оазис» свободы и покоя.

Подобного рода смешная реклама действует по принципу «втирания в доверие». Этот магазин хочет стать «в доску» своим для клиента, попав непосредственно в этот самый «оазис». Об этом говорит и название магазина, и его рекламный слоган, и выбранный для рекламы чудной, игривый, немножко клоунский персонаж.

Подобные смешные, чудаковатые персонажи чаще всего используются в рекламе, направленной на молодую публику.

Целая жизнь внутри!

Продукт : Карта памяти для цифровой фотокамеры «Olympus».
Производитель : «JWT». Австралия.

Слоган : «Целая жизнь внутри карточки!»
Анализ : Внутри простой карты памяти есть целый мир : любовные истории, приключения, люди и животные, друзья, родственники и т. д.

Как в большинстве рекламных кампаний, продвигающих технологические продукты, упор делается на способность создавать новые миры.

Психологический трюк здесь заключается в апеллировании к естественному человеческому желанию свободы, жизни без границ. Особенно часто такой вид воздействия на сознание встречается в рекламах мобильных телефонов.

Красивое женское тело — лучший манипулятор сознанием мужчин

Продукт : Сандалии «Ipanema».

Производитель : «G2B», Бразилия.

Анализ : Знаменитая модель Жизель Бундхен запускает новую линию сандалий «Ipanema» и параллельно рекламирует экологическую кампанию в защиту леса под названием «Y Ikatu Xingu». В этой рекламе фигурируют три фактора : секс, экология, потребление — обнажённая модель, вода (как символ окружающей среды) и рекламируемый продукт (сандалии, и конечно, торговая марка).

Использование в рекламе обнажённого женского тела для манипуляции сознанием очевидно не только здесь, но и вообще. Одно из самых красивых женских тел неизбежно вызывает сильные сексуальные эмоции. Вызвать яркие эмоции (не обязательно сексуальные) и запомниться — основа рекламы.

Правда иногда, сексуальная составляющая рекламы может несколько «зашкалить» и отодвинуть на задний план рекламируемый продукт. На данном примере — попробуйте долго смотреть на сандалии, если получится.

Продолжаем анализировать рекламные постеры и, используемые в них, психологические уловки.

Нас окружает великое множество рекламы, и каждая хочет оставить свой след в нашем подсознании, чтобы в нужный момент у нас в голове «зажглась лампочка» и мы купили тот или иной товар, который, не видя данную рекламу мы, возможно, и не заметили бы.

Хотя мы видим вокруг массу разнообразной рекламы, принцип, по которому в происходит манипулирование нашим сознанием, основывается на относительно небольшом количестве психологических приёмов. Некоторые, самые распространённые из них, мы и рассматриваем в этой статье на реальных примерах.

Ты знаешь что ты ешь?

Продукт : Кампания против ГМО. GREENPEACE.
Место : Россия.

Слоган : «Ты знаешь что ты ешь?»
Анализ : Послание этого слогана предельно ясно : «Будь внимателен к тому, что ты ешь, обычная морковка может нанести тебе серьёзный вред, ведь в ней могут содержаться даже гены опасных насекомых!».Этот призыв попадает в точку, ведь сегодня потребители более внимательны к тому, чтобы их не обманули (в цене и в качестве), чем ко вкусовым свойствам продукта.

Вред этого продукта явно преувеличен!

Продукт : Сахар.
Производитель : «Publicis Conseil». Париж. Франция.

Слоган : «Ты не считаешь, что вред сахара преувеличен?!»

Анализ : Подобный психологический трюк мы проходили в рекламе чипсов — представление о вредности очевидно вредного продукта преуменьшается путём сведения его вредных свойств к шутке.

«Разве может такой красивый торт быть бомбой?! А мама, его разрезающая, разве может быть сапёром?!». Даже слоган нас убеждает : «Может быть вы погорячились, посчитав этот сладкий продукт таким уж вредным», сахар не бомба, ешь его!».

Это, своего рода, анти-антиреклама, против антирекламы.

Сделаем из обезьяны человека за пять минут!

Продукт : Бритва «Braun».
Производитель : «BBDO». Германия.
Слоган : «Бритва Braun. Максимально проявит человеческие качества любого мужчины!»

Анализ : Довольно таки креативная реклама, здесь мы наблюдаем простой психологический трюк — эффектное преувеличение свойств рекламируемого продукта, основанное на юморе. «Эта бритва настолько хороша, что за пять минут из обезьяны может сделать человека!».

Свою роль играет так же запоминающаяся креативная находка — «Однако они очень похожи, может это и правда один и тот же человек?»

У тебя воняют ноги! Как это мерзко!

Продукт : «Tonalftate» — средство против кожных инфекций.
Производитель : «DM9-JaymeSyfu». Филиппины.
Слоган : «Освободи себя от невкусных грибов!»

Анализ : Как можно на картинке передать неприятный запах? Можно изобразить, что-то с таким-же неприятным запахом. Например, не очень свежую рыбу.

В рекламе «Tonalftate» проводится такая параллель, вызывая у человека чувство брезгливости.

При чтении слогана и одновременном просмотре этой картинки, в голове человека с грибком ног, возникает чёткая фраза: «У тебя воняют ноги! Как это мерзко! Купи «Tonalftate»!.

Что-то здесь напоминает рекламу «Лецитина», о которой шла речь выше.

Продукт : Таблетки для желудка «Gastro».
Производитель : «Callegari». Франция.
Слоган : «Мгновенное средство против повышенной кислотности желудка!»

Анализ : Смысл примерно тот же, что и в предыдущей рекламе. Похоже реклама медицинских препаратов частенько прибегает к «запугивающим» методам манипуляции сознанием. В данном случае, как и в предыдущем, реклама базируется на «омерзительности» картинки, чем она омерзительнее, тем лучше запомнится.

Желудок — один из самых чувствительных органов нашего организма, поэтому такой образ (поросёнок в желудке) вызывает неприятную ассоциацию с ударом в живот, с шоком, полученным от сильного удара.

Вместо поросёнка можно было выбрать и другое не очень приятное животное, например, крокодила или скорпиона. Смысл тот же: «Покупайте наше средство, и оно спасёт вас от этой напасти!» Думаю, не очень корректная игра с подсознанием.

Возможно всё!

Продукт : «Voltaren» — мазь против ревматических болей.
Производитель : «Saatchi & Saatchi». Италия.
Слоган : «Любое движение возможно!»

Анализ : Прекрасная рекламная находка (читай — манипуляция). Для тех, у кого болит спина, завязать шнурки — целое дело. Психологический приём здесь в том, что это карикатурное изображение заставляет человека отождествить себя с персонажем из рекламы.

«Шнурки ботинок очень далеки, у кого болит спина, те это знают!» — как бы говорит эта реклама — «но есть мазь, которая сократит для вас это расстояние!»

Стань чемпионом!

Продукт : Спортивная одежда «Freddy».
Производитель : «1861 United». Италия.
Слоган : «Сделай так, чтобы твои мышцы стали как в твоей мечте!»

Анализ : Как известно, спортсмены самого высшего уровня, могут делать вещи, недоступные для простого смертного. Благодаря тренировке, своему спортивному снаряжению и, конечно, своей спортивной одежде.

В этой рекламе изображено нереальное удлинение тела человека, что символически сообщает нам: «Настоящий спортсмен никогда не останавливается на достигнутом!»

  • Блог
  • Люди и общество
  • Наука и вселенная
  • Природа и животные

Источник: http://www.krugozors.ru/manipulyacija-soznaniem-v-reklame.html

10 приемов психологических манипуляций в рекламном маркетинге

Манипуляция в рекламе

Привет, на связи Игорь Зуевич. Высказывание о том, что двигает прогрессом реклама, известно всем.

Но каким образом она сподвигает людей приобретать какую-либо продукцию или услугу? Ведь не может быть достаточно только одной картинки.

И тут на помощь приходят специальные методы, которые, управляя потребителем, принуждают решить купить тот или иной продукт. Такое явление, как манипуляции, встречаются и в личной и в общественной жизни, но мы поговорим о рекламном маркетинге.

Психологические приемы

Есть несколько разновидностей манипуляционных приемов, использующихся в рекламе. Если разложить их на составляющие, то можно узнать много интересного и заодно быть в курсе их действий. Рассмотрим же самые популярные приемы, применяющиеся для продвижения продукции:

1. Систематические повторения. Всем известно, что повторяющееся одно и то же утверждение, рано или поздно вживается в общепризнанные понятия и уже не отторгается аудиторией.

2. Утаивание информации. То есть сокрытие того, что точно не понравится потребителю. К примеру, о содержании опасных веществ или о побочном эффекте той или иной продукции.

3. Использование сложных фраз и неизвестных терминов, с которыми не знакомо общество. Поэтому, у потребителей создается иллюзия высочайшего профессионализма и грамотности говорящего.

4. Быстрый темп подачи данных. Это делается для того, чтобы отвлечь внимание и дать покупателю за короткое время максимум информации.

5. Прием навеянного стыда. ”Такое должен знать каждый!” — попытка убедить клиента принять сказанное, чтобы быть уверенным в личной проинформированности.

6. Саркастическое унижение. Пренебрежительная форма, высказанная конкурентам, привлекает внимание общества к продукции того, кто излагает мнение.

7. Ссылка на суждение известных личностей. Если авторитетное лицо является мастером в своем деле, то к его мнению прислушиваются. К примеру, в рекламе некоторых косметических средств добавляется и экспертное мнение, подтверждающее положительное действие продукции.

8. Методика “Троянский конь”. Суть ее состоит в том, чтобы изначально подать продукцию конкурентов в позитивном виде, а потом привести доводы в пользу продукции других, перечеркнув все преимущества первых.

9. Подача информации в виде “Альтернатива без вариантов”. Этот способ показывает потребителю, что верный выбор только один.

10. Влияние стереотипов. В рекламе часто используют стереотипы для того, чтобы вызвать нужную реакцию у аудитории.

Манера подачи информации в рекламе включает несколько речевых приемов, которые прослеживаются в любом маркетинговом процессе:

  • Метод подмены понятий. Применяется, когда нужно поставить и приравнять одно знаменитое понятие к противоположному.
  • Использование эвфемизмов. Это явление используется в том случае, если необходимо заменить негативное значение высказывания на нейтральное или даже позитивное.
  • Сравнение изделий в пользу заказчика. Выставление продвигаемой продукции в выигрышном свете на фоне продуктов конкурентов.
  • Переоценка понятий. Знаменитому утверждению придают новый смысл, полезный манипулятору, чтобы по-новому познакомить с известным продуктом.
  • Применение импликатуры. Присутствие в тексте утаенной информации, которая, итак, понятна (…ваш … будет еще вкуснее…).

Вывод:

Если считать рекламу двигателем прогресса, то психологические манипуляции выступают двигателем рекламы. Именно благодаря применению в рекламе приемов, новая продукция акцентирует внимание покупателей. Хотя, не все ими пользуются и поэтому не каждый рекламный ролик можно назвать произведением искусства.

Как видите, если вы уже знаете о том, что одним из самых эффективных методов «завоевания» новых рынков сбыта является рекламный маркетинг, то  используйте в своей деятельности этот маркетинговый инструмент, который стимулирует клиентов на покупку продукции компании. Разрекламируйте новые товары и привлекайте больше потенциальных клиентов. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 8 популярных способов заработка в Интернете

Источник: https://igorzuevich.com/psixologicheskie-manipulyacii-v-reklame-10-priemov/

ТОП-7 гланых манипуляций сознанием в рекламе

Манипуляция в рекламе

Все способы манипуляции и обмана связаны с одними и теми же вещами. С базовыми человеческими потребностями, которые составляют пирамиду Маслоу и ее вариации, это, кстати, связано в наименьшей степени. Еда, вода, сон и бурный секс — это очень важно, но уж больно примитивно.

В нынешнем обществе давно уже на передний план вышли совсем другие потребности (те как-то сами по себе худо или бедно удовлетворяются, за исключением бурного секса у некоторых индивидуумов). Человеку, которое суть животное общественное, безконечно важно удовлетворение нужд другого порядка: быть любимым и быть крутым, что бы последнее ни значило.

Именно созданием иллюзии вот этого всего и занимается та самая реклама, которой большинство, которая всех бесит, но которая так или иначе срабатывает хотя бы на части своей аудитории.

1. Давить на желания

В каждой человеческой голове живут полчища тараканов, которые только и ждут момента, чтобы выбраться из своих углов и начать размахивать транспарантами с надписями «Ты лузер!», «Мы же говорили, что тебя никто не может полюбить» и «И в школе Машка всегда была круче тебя, и сейчас». Это все очень просто объясняемые страхи — боязнь того, что твои социально- и личностно-важные потребности никогда не будут реализованы.

На этом играют практически в каждом рекламном сообщении, где изображен некий образ жизни, считающийся в обществе желанным.

Роскошный офис на последнем этаже небоскреба, беззаботные путешествия, счастливая влюбленность и так далее.

В российской рекламе это началось лет 20 назад еще с ролика Bounty «Райское наслаждение» и будет продолжаться до тех пор, пока не сменятся самые важные человеческие потребности. То есть вечно.

2. Запугивать

Люди пугливы. Особенно в том, что касается здоровья и внешнего вида.

Чем старше человек, тем больше он думает о здоровье, потому что становится труднее жить. По утрам невозможно встать с кровати, вот тут болит, вот тут постреливает, а вот тут того и гляди вообще отвалится. А бодрости-то хочется, хочется скакать двадцатилетним если не вечно, то хотя бы еще пару десятков лет. У старшего поколения проблема перерастает в другое — пожить подольше.

Внешний вид очень хорошо соотносится с описанным в первом пункте. Если ты некрасивый, то тебя вряд ли полюбят, да и успех скорей всего не светит.

Самые яркие примеры применения этого пункта: реклама Данакора, где стариков и взрослых пугают зашкаливающим уровнем холестерина, и реклама зубной пасты, где «прохожим» предлагают замерить количество бактерий на зубах, а потом они так ахают, будто бы им только что сообщили, что у них рак всего в терминальной стадии. Этот отвратительно сыгранный и неестественный испуг, показанный в обоих случаях, как это ни прискорбно, на некоторых людях срабатывает.

3. Создавать проблему и предлагать решение

Этот способ манипуляции естественнейшим образом вытекает из двух предыдущих. Когда реклама уже напугала свою жертву, она, выражаясь фигурально, улыбается и достает из-за спины решение всех трудностей и прямой билет к удовлетворению всех потребностей.

Все становятся счастливы, любимы, круты. На зубах нет бактерий, на сосудах — холестериновых бляшек, карьера расцветает, дом превращается в полную чашу. Целлулоидные лица, сверхсчастливые улыбки, тошнит всех, а продажи растут.

4. Создавать иллюзию «Можно»

Этим способом чаще всего промышляют банки и прочие финансовые компании, которые обещают своим потребителям золотые горы.

В своей коммуникации большинство из них давит на dolce vita, которая непременно настанет у их клиентов, если они обратятся к ним, жахнут на биржевых спекуляциях все свое материальное достояние или же впрягутся на веки вечные в выплату кредитов.

«Вы можете позволить себе все», сообщается в рекламе кредитных продуктов, а значит у людей создается ложное ощущение богатства и могущества. А ощущение это чертовски заманчиво и привлекательно.

Поэтому на российских телеканалах, например, был возможен ролик, в котором папа в магазине бытовой техники позволяет своему отпрыску складывать в тележку все, что тот пожелает, сопровождая это фразой «Сегодня всё можно, сынок!». Ага, сегодня все можно, а с завтрашнего дня ты, малыш, будешь есть только лапшу быстрого приготовления, потому что твой щедрый всемогущий папочка будет выплачивать этот кредит.

5. Обращаться к авторитетам

Человек не может быть компетентен абсолютно во всех сферах жизни, поэтому ему свойственно прислушиваться к людям, кто более сведущ в тех или иных вопросах и более авторитетен. Именно поэтому в нашей рекламе столько людей в белых халатах, экспертов, лабораторий и приборов неясного генеза и предназначения.

Ассоциация стоматологов России рекомендует жвачки, ассоциации дерматологов одобряют кремы, а Союз педиатров России отметился почти на каждом детском бренде.

Даже холодильники LG протестированы «Клиникой НИИ питания РАМН» и рекомендованы «Национальной ассоциацией диетологов и нутрициологов». За большие деньги, конечно же, рекомендует.

А несознательная часть аудитории верит, окупая вложенные брендом деньги.

6. Использовать все богатство сравнительной лексики

«Новинка», «уникальный», «революционный», «первый», «единственный», «больше», «эффективней» и так далее, и тому подобное — нет числа этим восторженным существительным и прилагательным, призванным создать у целевой аудитории впечатление, что только этот продукт заслуживает внимания, а все остальное — устаревшая неэффективная ерунда.

Если вдуматься, то какое все-таки счастье, что в российской рекламе запретили использовать слово «лучший» и вообще превосходную степень сравнения.

7. И, самое главное, показывать сиськи

Вечный и один из самых надежных способов привести к себе покупателей. Даже если вы торгуете карданными валами для камазов.

Другими словами, в большей степени склонны к обману те, кто находится под властью инстинктов – человек на стадии разумного ЖИВОТНОГО, когда инстинкты управляют человеком. Человек вышедший на стадию, собственно, Человек, способен контролировать свои инстинкты

Источник: https://www.kramola.info/vesti/metody-genocida/top-7-glanyh-manipulyaciy-soznaniem-v-reklame

Манипуляции и уловки в маркетинге и рекламе

Манипуляция в рекламе

Сегодня уже невозможно представить нашу жизнь без рекламы, которая проникла во все сферы нашей жизни. Без нее торговля невозможна.

И вроде бы ничего плохого в этом нет, если бы не манипулятивные технологии, к которым прибегают многие рекламщики и маркетологи.

Я, конечно же, не буду утверждать, что вся реклама — манипуляция, но многое из того, что мы ежедневно видим и слышим, однозначно содержит элементы скрытого воздействия, что разумно отнести к манипуляции, которую я и предлагаю рассмотреть.

Мотивы потребления

Прежде всего стоит сказать, что любая реклама, как и всякая манипуляция, апеллирует не столько к разуму, сколько к нашим чувствам. В этом их общие черты. Никто не будет продавать сладкий газированный напиток, ибо стоит продавать «наслаждение» и «удовольствие».

Никакому профессиональному рекламщику не придет в голову идея напрямую рекламировать сигареты, потому что люди покупают «статус» и «престиж». Да и мы сами подсознательно, находясь в магазине, покупаем не сок, а «здоровье», не косметическое средство, а «молодость» и «красоту».

Именно поэтому главная задача современного маркетинга — исследование мотивов потребления.

При этом самая действенная реклама — та, которая действует, как и любая манипуляция, незаметно и скрытно, в буквальном смысле на подсознательном уровне, ловко эксплуатируя наши глубинные стимулы и мотивы. Задача — не продать подгузники, а привить стойкую ассоциацию торговой марки с заботой и любовью к детям.

А некоторым компаниям вообще удается присвоить свой бренд стандартной и знакомой всем вещи.

Разве вы не знаете, что «памперсы» — это марка, но как плотно вошло в обиход это слово вместо привычных «подгузников»? «Ксерокс» (хотя на самом деле Xerox правильно произносить как «Зирокс») — это марка, а не наименование копировальной машины.

Я много лет проработал в алкогольной сфере и знаю не понаслышке, что во время слепых дегустаций и тестов абсолютное большинство людей не могут отличить, к примеру, водку за 200  рублей и за 1 000 рублей.

Но при этом есть преданные потребители «своей родной» марки, которые будут биться об заклад, что их продукт самый лучший и намного качественнее всех остальных конкурентов.

Все дело в том, что потребляем мы не сам продукт, а тот образ, который заложили нам в сознание рекламщики.

Работа с подсознанием потребителя

Целые институты и крупные исследовательские организации активно работают над тем, как найти ключи к нашему подсознанию, как вызвать стойкую ассоциацию и приверженность своему продукту. И практика показывает, что именно работа с подсознанием потребителя — самый актуальный и действенный способ.

Реклама — первая в истории система господства над человеком, против которой бессильна даже свобода.

Компании программируют наше поведение. Они формируют процесс покупки и потребления продукта, делая его частью нашей обыденной жизни. Незаметно для нас.

Вы никогда не задумывались, почему в рекламе жевательной резинки люди всегда берут две подушечки, хотя любому человеку хватит и одной? Это простой способ изменить поведение потребителя, увеличив потребление продукта. А значит, и увеличив продажи.

Ведь это конечная цель.

Если нет реальной проблемы, которую можно решить с помощью того или иного продукта, эту проблему всегда можно создать, «высосав из пальца».

Напомню лишь несколько всероссийских проблем, навязанных рекламой: это и вечная перхоть, и бактерии под ободком унитаза, и запах изо рта, и дисбактериоз, и сниженный иммунитет, который можно поднять только кисломолочным продуктом, и потные подмышки, и несмываемая втулка от туалетной бумаги.

Реклама всегда будет использовать эмоциональную память, куда накрепко впечатываются эмоции. Эти эмоции сильнее рациональных и логических рассуждений. «Эмоцио» всегда будет перекрывать «рацио». Яркие впечатления мозг не забывает. Именно поэтому современная реклама использует эмоции.

Отличный пример этого — компания Coca-Cola, которой удалось ассоциировать свой бренд с Новым годом и Рождеством. Чего стоит их чудесная реклама с новогодним караваном фирменных грузовиков, украшенных огоньками! Огромное количество людей эмоционально реагирует на это.

Может быть, среди этих людей есть и вы?

В принципе, рекламщиков не слишком интересует, какую реакцию вызывает реклама. Это могут быть как положительные, так и отрицательные эмоции. Существуют любопытные исследования насчет последних.

Эмоциональный отклик

задача манипулятивной рекламы — вызвать максимально сильную эмоцию, которая прочно застревает в памяти на бессознательном уровне. И чем чаще человек ее испытывает, тем сильнее воздействие. Вы резонно можете сказать: «Но ведь реклама, которую постоянно показывают, в конечном итоге просто раздражает». Безусловно.

Но есть тут и интересный парадокс: иногда раздражающая реклама даже более эффективна, чем, например, эмоционально нейтральный ролик, который носит исключительно информационную функцию. Действует в том числе рассмотренный выше эффект индоктринации.

Напомню, что многократный повтор некого утверждения со временем позволяет ввести его в систему знаний аудитории как аксиому — общеизвестную, не требующую доказательств истину в конечной инстанции.

Психологи утверждают, что самая мощная человеческая эмоция — страх. Рекламный бизнес использует в своем деле и его. Зачем рационально объяснять эффективность средства для удаления накипи, лучше продемонстрировать целое «кладбище» стиральных машин или страдающую домохозяйку, которая в поте лица и слезах тряпкой вытирает залитый пол.

Чтобы заставить человека купить, к примеру, обычный кисломолочный продукт, его можно серьезно напугать сезонными респираторными заболеваниями, продемонстрировать кашляющего ребенка и плачущую мать или еще хлеще — связать все это с холестериновыми бляшками и не забыть показать чудовищную статистику смертности от сердечно-сосудистых заболеваний.

Цифры и статистика

Кстати, про статистику и цифры. Это один из любимых инструментов рекламщиков. Возьмем то же самое средство от накипи. Его слоган гласит: «До трех раз лучше, чем другие».

На первый взгляд, абсолютно привычная фраза, которая не вызывает никакого сомнения. Но теперь давайте включим логику. Что означает фраза «до трех раз»? Она означает, что эффективность выше от нуля до трех.

С точки зрения математики, это может быть и один, и два, и даже 0,5. Я могу быть хуже, но при этом до трех раз лучше.

Аналогичная ситуация и со скидками. Объявление гласит: «Скидки до 90%». Вы радостно мчитесь в магазин, мечтая купить товар по невероятно выгодной цене, но на месте обнаруживаете только товары со скромной надписью «Скидка 5%».

Претензии можете не предъявлять, ведь по факту вас никто не обманул, скидка 5% включается в цифровой ряд «до 90%».

Однако рекламщики прекрасно знают, что мало кто будет обращать внимание на предлог «до», тем более, как правило, он пишется мелким, нечитаемым шрифтом.

Еще немного цифр. Я часто встречаю рекламу, которая сообщает, что тот или иной товар на 30% эффективнее. Или в два раза гуще. Или лучше. Опять же возникает простой логический вопрос, который мало кто задает. Лучше чего? Эффективнее чего? Ответ простой: не конкурентов, а себя в предыдущей версии. Рекламщики сравнивают себя с собой, а не с другими аналогичными товарами.

Правда, производитель старается открыто это не афишировать. Или замечательный пример с соковыжималкой, на которой красовалась надпись «на 30% больше сока». Больше чем где? Думаете, по сравнению с другими конкурентами? Ошибаетесь.

На самом деле производитель имел в виду, что электрическая соковыжималка дает на 30% больше сока, чем ручная, как позже выяснила одна организация по защите прав потребителей.

Невозможность ответа или обсуждения

У рекламы, в отличие от стандартной коммуникативной манипуляции, есть одно важное свойство: невозможность ответа или дальнейшего обсуждения.

Зритель не может задать уточняющие вопросы, он может принимать решение только на основании тех ограниченных данных, которыми захотел поделиться рекламодатель.

Потребитель может быть категорически не согласен с рекламой, но оспорить ее может только в своем сознании (а тут эффект запоминания работает еще лучше) или в общении с каким-то другим человеком (что происходит реже, но тоже неплохой исход с точки зрения сарафанного радио).

Вот замечательный слоган одной из марок пива: «Настоящий мужчина оценит!». Во-первых, это хороший пример невозможности оспорить этот рекламный лозунг, а во-вторых, это иллюстрация еще одного манипулятивного метода. Реклама ловко использует чувство ложного стыда, который присутствует у нас на подсознательном уровне. Какой же ты настоящий мужик, если не оценил вкус этого пива?

Иногда рекламщики используют откровенно наглые способы манипулирования, чтобы ввести потребителя в заблуждение. Вы встречали когда-нибудь марки растительного масла, на которых гордо написано: «Без холестерина»? Наверняка. А теперь давайте включим разум.

Холестерин — продукт исключительно животного происхождения. В растительном масле его по определению быть не может.

Вроде бы и не обманывают, но при этом это явно нечистоплотный ход рекламщиков, рассчитанный на малообразованную или невнимательную (что скорее всего) целевую группу.

Или история с шампунями, на этикетках которых красуется надпись: «С витаминами В, В, РР». Вас ничто не смущает? «Витамины волосам нужны», — скажете вы. Согласен. Только одна проблема: витамины не всасываются через кожу головы, а уж тем более через сами волосы. Их можно потреблять только в виде таблеток или пищевых добавок.

Уверен: большинство людей скажет, что не доверяет рекламе и она их попросту раздражает. Но если бы она не работала, то в нее бы не вкладывали такие баснословные деньги. Реклама работает. Но на другом уровне. Это уже давно не информационная функция. Реклама скрыто управляет нашей жизнью. На уровне подсознания. Реклама работает. Просто мы этого не замечаем.

Источник

Никита Непряхин. Автор книг, теле-радиоведущий, бизнес-тренер

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/593109ffd7d0a635f65568bd/manipuliacii-i-ulovki-v-marketinge-i-reklame-5ab2a3b420ea2b226da93729

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: