Оценка эффективности методов оценки продавцов при подборе

Содержание
  1. Как оценить эффективность работы отдела продаж – Московская академия продаж
  2. Какопределить, что бизнес приносит убытки и проблемы?
  3. Анализ работы отдела продаж
  4. Статья «Методы оценки торгового персонала» – Блог «Сияние»
  5. Итак, с чего же начать проводить оценку персонала?
  6. 1. Понимание стратегии развития, целей и задач компании
  7. Практика
  8. 2. Разработка профиля должности сотрудников
  9. 3. Разработка компетенций сотрудников
  10. 4. Подбор методов оценки
  11. 1. «Аттестация»
  12. 2. «Оценка 360»
  13. Например
  14. 3. «Ассессмент-Центр»
  15. Этапы работы
  16. 4. «Экзамен»
  17. 5. «Ролевая игра»
  18. 6. «Оценка клиентов»
  19. 7. «»
  20. 8. «Наблюдение»
  21. 9. «Тайные покупатели»
  22. 9.1. «Тайный звонок»
  23. 10. «Тестирование»
  24. 11. «Оценка показателей продаж»
  25. Частота проведения (рекомендуемая)
  26. Эффективность продавца и способы ее повышения
  27. Как оценить эффективность продавца
  28. Как повысить эффективность продавца
  29. Как максимально прокачать продавца
  30. Как правильно мотивировать продавца
  31. Почему продавцы продают мало
  32. Как получить максимальные продажи
  33. Как оценить эффективность работы продавцов
  34. Количественные показатели работы отдела продаж
  35. Анализ эффективности продаж: 6 методов
  36. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ПОПУЛЯРНОСТИ БРЕНДА (BDI)
  37. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: СВОДНЫЙ АНАЛИЗ
  38. Анализ эффективности продаж: клиентские сегменты
  39. Анализ эффективности продаж: дистрибутивная карта
  40. Анализ эффективности продаж: динамика показателей по срезам
  41. Анализ эффективности продаж: оценка территорий
  42. Анализ эффективности продаж: когда осуществлять

Как оценить эффективность работы отдела продаж – Московская академия продаж

Оценка эффективности методов оценки продавцов при подборе

Как оценить эффективность работы отдела продаж

02.04.2020

Владельцы бизнеса, которые стремятся к результативной работе сотрудников, должны осуществлять постоянный мониторинг деятельности компании, особенно эффективность работы отдела продаж, который очень сильно влияет на экономические показатели предприятия. В этой статье поговорим по каким метрикам и критериям оценивать ту самую эффективность.

Основной целью работы большинства организаций является привлечение новых платежеспособных клиентов. Новые заказчики – это основной поток прибыли компании. Но, как привлекать новых клиентов и контролировать работу менеджеров отдела продаж с уже существующими контрагентами грамотно? Руководитель организации должен обеспечить:

  • Формирование качественной системной работы сотрудников отдела продаж с покупателями
  •  Выстраивание правильных корпоративных стандартов работы с заказчиками и между коллег.
  • Создание системы отчетности и прозрачной схемы мотивации.
  • Проведение базового анализа продаж и прогноза.

 Система продаж любой компании состоит из:

  1. Мониторинга рынка и потребностей клиентов.
  2. Профессионалов продаж и переговоров.
  3. Принципов и моделей системы продаж. (зависит от специфики)
  4. Контроля за качеством работы персонала с покупателями на всех этапах
  5. Развития существующей доли рынка и потенциала контрагентов

Руководитель отдела продаж обязан осуществлять руководство над сотрудниками в плане:

  • отбор и стажировка персонала
  • создание и внедрение методик качественной работы с покупателями
  • наставничество в приобретении новых знаний персонала
  • обучение персонала базовым техникам продаж
  • организация корпоративных тренингов от профессионалов
  • заполнение метрик отдела продаж (отчеты и графики роста, например объёма продаж)

Смотрите видео о проведении оценки эффективности работы отдела продаж

У РОПа акцент должен быть на следующие критерии эффективности работы отдела продаж:

  • контроль и прогнозирование выполнения плана продаж;
  • динамика прихода денежных средств от контрагентов;
  • повышение и развитие объёмов продаж;
  • надзор за качеством звонков и встреч менеджеров;
  • эффективность конверсии с рекламы в контракты;
  • отчеты по звонкам и встречам продавцов с клиентами;
  • изучение спроса на услуги с составлением статистики;
  • стратегия увеличения среднего чека у клиента
  • контроль выплаты денежной премии менеджерам;

Правильный мониторинг отдела позволит своевременно определить существующие проблемы и разрешить их. Каждый работник компании должен серьёзно относиться к своим должностным обязанностям и легко приспосабливаться к изменениям.

Узнать больше про аудит отдела продаж

Какопределить, что бизнес приносит убытки и проблемы?

Зачастую, бизнесмены задумываются орешении проблемы только тогда, когда чувствуют ощутимые убытки. Обратимвнимание на классические ситуации, когда бизнес относится к проблемным итребует срочного мониторинга.

Для начала, определите сроки – точное время существования компании и число сотрудников. В полноценном бизнесе должен существовать отдел продаж. Только “своими силами” собственник не сможет добиться постоянных темпов роста продаж. Обязательно нужны сотрудники и помощники.

Затем, вам следует выделить числоруководителей и штатных единиц организации. Для регулирования эффективной работы сотрудников, назначьтеобученных руководителей.

Каждый директор отдела должен проводитьежедневные планерки, мониторинг и наблюдать за трудоспособностью менеджеров порекламе. Стремитесь к правильному соотношению сотрудников и директоров ( неменее 1 руководителя на 7-10 человек).

Для ответственного директора, который наладил систему работы в компании, достаточно приезжать в офис 2-3 раза в неделю. Директор расписывается лишь на учредительных документах, а все остальные подписи – обязанность подчинённых руководителей.

Финансовые показатели отдела продаж – это обязанность всего коммерческого подразделения компании достигать необходимой планки в виде выполнения объёма продаж и показателей по прибыльности.

В чем заключаются финансовые показатели отдела продаж

Плодотворный и развитый бизнес должен бытьприбыльным. Поэтому, прибыль бизнесмена должна превосходить сумму заработнойплаты, которую он мог получить при работе по найму.

 В случае когда доход не увеличивается и есть вероятность трудных финансовых положений – организация не является успешной. Кроме того, владелец должен задать себе вопрос: есть ли перспектива роста дохода в будущем?

Кто несет ответственность за расширениебазы корпоративных клиентов? Безусловно, такие клиенты очень важны длякомпании. Но, почему кроме директора, никто не выполняет поиск корпоративных потребителей?Так как у него не так много времени, он не всегда может привлечь большоеколичество клиентов.

Основная цель менеджера заключается в проведении множества холодных звонков и назначение встреч с каждым потенциальным клиентом. Для некоторых клиентов необходимо проводить от двух до трех встреч.

Анализ работы отдела продаж

Это основополагающий процесс дляорганизации, который оценивает работу и избавляет от возможных трудностей.

Проведение проверки осуществляется с помощью двух способов: самостоятельно или профессиональными бизнес-консультантами.

Что позволяет узнать анализ продаж:

  1. изучить работу организации и определить уровень качества работы продавцов;
  2. Понять, какие именно ошибки допускает персонал и устранить их;
  3. Скорректировать или создать заново грамотную стратегию развития предприятия с учетом реалий на рынке “без розовых” очков.

После реализации аудита, руководители компании принимают меры для улучшения деятельности компании и коллектива. Уверены, что этот материал позволил вам узнать больше, как проводится оценка работы персонала отдела продаж. Желаем успехов!

Источник: https://msksale.group/ocenka-effektivnosti-raboty-otdela-prodaj/

Статья «Методы оценки торгового персонала» – Блог «Сияние»

Оценка эффективности методов оценки продавцов при подборе

Эта статья предназначена для тех, кто никогда раньше не занимался оценкой и пока не знает, что это такое и как ее проводить. Будем разбираться, идти по шагам и, надеюсь, она поможет вам приобрести более квалифицированную и профессиональную команду.

Итак, с чего же начать проводить оценку персонала?

«Если не знаешь, с чего начать начни сначала»

1. Понимание стратегии развития, целей и задач компании

Понятно, что мы планируем проведение подбора, оценки и развития персонала не как бог на душу положит, а соответственно тем целям и задачам, куда «идет» компания.

Практика

Уважаемые владельцы магазинов, ответьте, пожалуйста, на вопросы:

  1. Опишите на листе бумаги максимально конкретно, каким вы видите ваш магазин через три года работы?
  2. Какова его площадь? Какие в нем есть помещения, отделы?
  3. Какой ассортимент?
  4. Какому клиенту (пол, возраст, уровень дохода) интересен ваш товар?
  5. Внутренний дизайн магазина?
  6. Отклики и отзывы клиентов о работе магазина?
  7. С какими сотрудниками вы хотите работать? Их личные и профессиональные качества?

Обращаю ваше внимание, что при ответе на эти вопросы вы должны «гореть», эмоционально зажигаться и максимально точно представлять себе вашу будущую компанию и сотрудников! Ведь известно, если вы сами знаете, куда вы идете, вы сможете донести эти знания до персонала.

2. Разработка профиля должности сотрудников

Профиль должности включает в себя:

  1. Профессиональные знания и навыки сотрудников. Например: профессиональный опыт работы с определенной группой товара, знание товара определенной категории (характеристики, состав и пр.).
  2. Компетенции. Например: стрессоустойчивость, клиенториентированность, нацеленность на результат и т.п.
  3. Личные особенности, которые соотносятся с корпоративной культурой и ценностями компании.

Также в профиле должности могут описываться:

  1. Длительность испытательного срока.
  2. График работы и пр. Например: честность, грамотная речь и т.п.
  3. Льготы, компенсации.

Профиль должности позволяет:

  1. Подбирать персонал;
  2. Формировать кадровый резерв;
  3. Проводить аттестацию персонала;
  4. Планировать систему обучения.

3. Разработка компетенций сотрудников

Уважаемые руководители, мы помним о том, что компетенции сотрудников всегда должны «сочетаться» со стратегией развития компании!

Например: если ваш магазин только-только набирает обороты и ваша цель – привлечение клиентов, вероятно, что здесь наиболее подходящий для вашей компании персонал с компетенциями: нацеленность на результат, стрессоустойчивость, презентационные навыки и т.п.

Конечно, здесь вы думаете и разрабатываете систему компетенций самостоятельно!

Или, если ваш магазин работает давно, и ваша цель – это удержание постоянных клиентов, скорее всего, здесь будут востребованы сотрудники с компетенциями: клиенториентированность, доброжелательность и т.п.

4. Подбор методов оценки

Какие цели преследует компания, планируя проведение оценки торгового персонала? В каких случаях проводится оценка?

  1. При подборе персонала;
  2. При формировании кадрового резерва;
  3. Соблюдение стандартов работы и трудовой дисциплины;
  4. Аттестация персонала;
  5. Оценка эффективности обучения.

Исходя из целей оценки, вы начинаете подбирать методы. Очень важно, сделать их «своими», чтобы они «ложились» на ценности и корпоративную культуру компании.

1. «Аттестация»

Метод оценки на соответствие сотрудника занимаемой должности, насколько человек способен справиться со стоящей перед ним задачей.

В процессе аттестации оцениваются основные параметры:

  1. Профессиональные достижения (результат),
  2. Профессиональные компетенции,
  3. Личностный потенциал.

2. «Оценка 360»

При этом методе мнение о профессиональной компетентности сотрудника высказывают его коллеги, подчиненные и непосредственные руководители, а также он сам. Как правило, при этом заполняется опросник, в котором прописаны определенные критерии, которые необходимо оценить.

Например

Критерий Коллеги Подчиненные Руководитель Сам себя
Работа в команде
Обучаемость
Ответственность

В классическом варианте уровень развития компетенций оценивается по 5-ти бальной шкале, где:

  • 5 – лидерский уровень
  • 4 – сильный уровень
  • 3 – базовый уровень
  • 2 – недостаточный уровень
  • 1 – неудовлетворительный уровень

3. «Ассессмент-Центр»

Это комплекс оценочных процедур, который проводится с комплексом различных методов, опросников и кейсов. Чаще всего моделируются ситуации, в которых сотрудник проявляет себя и тем самым появляется возможность, оценить уровень развития его профессиональных компетенций и диагностировать его поведение в той или иной ситуации.

Этапы работы

  1. Уточняются цели и задачи диагностики с руководством, определяется состав участников, подлежащих оценке.
  2. Формирование/выбор критериев и параметров оценки:
    • Разработка/выбор модели профессионально-важных качеств (компетенций);
    • Согласование критериев и параметров оценки;
    • Разработка/выбор оценочных методик и упражнений.
  3. Определяется последовательность проведения диагностики сотрудников, после чего проводится комплексная оценка.
  4. Проведение оценочных процедур методом «Ассессмент-Центр»:
    • Структурированное интервью;
    • Индивидуальная диагностика;
    • Групповая оценочная сессия.
  5. Обработка и анализ результатов, подготовка отчета и рекомендаций.
  6. Очное собеседование с руководителем по результатам диагностики.
  7. Предоставление информации участникам оценочных процедур (письменно или устно).

4. «Экзамен»

Чаще всего оценивается уровень знаний сотрудников. Например: товара или группы товаров, их особенностей, характеристик.

5. «Ролевая игра»

Проигрывание типичных ситуаций в работе с клиентом. Затем проводится анализ и даются рекомендации. Чаще всего в роли клиента выступает непосредственный руководитель или бизнес-тренер. Метод позволяет выстроить систему обучения или проработать «болевые» точки работы с клиентом.

6. «Оценка клиентов»

Проведение опроса (анкетирования) клиентов о работе продавца.

7. «»

Проводится на основе регулярной оценки, и по результатам проводится ранжирование сотрудников по определенным критериям (соблюдение стандартов, объемы продаж и т.п.)

8. «Наблюдение»

Проводится непосредственным руководителем (администратором) в торговом зале при работе с клиентом. По результатам заполняется Лист контрольных наблюдений (или чек-лист).

9. «Тайные покупатели»

Это специально подготовленные люди, осуществляющие проверки под видом потенциальных/реальных клиентов и детально рассказывающие о результатах проверок.

После визитов тайные покупатели заполняют бланк оценки, в котором детально прописаны все основные критерии:

  1. Внешний вид магазина (крыльцо, вывеска, чистота витрин и т.п.).
  2. Внешний вид торгового зала (чистота, отсутствие личных вещей, неприятных запахов и т.п.).
  3. Поведение продавцов (общаются между собой по рабочим вопросам, не разговаривают по мобильному телефону, не принимают пищу и т.п.).
  4. Внешний вид продавца (форменная одежда, чистота, аккуратность и т.п.).
  5. Этапы продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи).
  6. Обслуживание на кассе.
  7. Разрешение сложной или конфликтной ситуации.

Чаще всего визиты записываются на диктофон для объективности оценки и снижения риска подтасовки результатов.

9.1. «Тайный звонок»

– разновидность «тайного покупателя».

При данной проверке проверяется соблюдение стандартов ведения диалога по телефону:

  1. Время звонка, количество гудков до ответа;
  2. Приветственная фраза;
  3. Выявление потребностей;
  4. Приглашение прийти в магазин;
  5. Окончание диалога, прощание.

10. «Тестирование»

Заполнение тестов на знание товара, определенной товарной группы или технологии работы с клиентом.

11. «Оценка показателей продаж»

Оценивается выполнение плана продаж за период, анализируются причины невыполнения планов.

Частота проведения (рекомендуемая)

Оценка показателей Частота проведения
НаблюдениеОдин раз в неделю
Ролевая играОдин раз в месяц
Тайный покупатель/звонокОдин раз в квартал
АттестацияОдин раз в полгода
Оценка со стороны клиентовОдин раз в год
Ассессмент-центрОдин раз в год

И в конце, еще раз хочу вам напомнить о том, что система оценки и обучения строится в соответствии с направлениями деятельности компании и стратегией ее развития.

Искренне желаем успехов в развитии!

Автор статьи – Наталья Булгакова (Россия)

Руководитель Центра «Сияние»

в журнале «Управление магазином» №03(Март), 2015

Источник: https://www.ckrs.ru/statyi_ocenka_metodi_ocenki

Эффективность продавца и способы ее повышения

Оценка эффективности методов оценки продавцов при подборе

Эффективность продавца, как показывают многочисленные исследования, зависит от того, внедрена ли в него нужная идея или не внедрена, от того, насколько сильно она внедрена и насколько сильно она активна и от того, есть ли система продажи товаров. Нужная идея в данном случае – это идея, воплощением которой является товар, который реализует продавец.

По-настоящему эффективным может быть только продавец, в которого нужная идея внедрена, а человек, в которого идея не внедрена, не может быть продавцом в принципе. Результаты этих исследований можно использовать для повышения эффективности бизнеса по многим направлениям. Одним из таких направлений является подбор  персонала.

Данные, полученные в результате исследований, позволяют нам по-новому взглянуть на процесс подбора квалифицированных продавцов, а также наметить новые критерии, которые позволяют выбрать действительно лучших продавцов, которые будут активно продавать, а не пассивно брать деньги за отданный товар, выполняя исключительно роль кассира.

Как оценить эффективность продавца

Вообще, начинать повышение эффективности бизнеса следует с подбора эффективных специалистов по подбору персонала, которые в дальнейшем будут заниматься подбором эффективных продавцов. Персонал, который занимается подбором продавцов, должен четко понимать, от чего зависит эффективность продавца на самом деле, а не в теориии.

…только прокачанный идеей человек будет хорошим продавцом…

Он должен знать, что только прокачанный идеей человек будет хорошим продавцом, а значит сможет применять основные методы продаж. Также он должен знать, что прокачка должна быть идеей, которая соответствует товару. Если идет подбор продавцов мобильных телефонов, то должна быть внедрена идея, которая соответствует этому товару.

Если речь идет про нижнее белье, то должна быть внедрена идея, которая ему соответствует. Если не знаете эту идею, целесообразно получить консультацию по продажам и узнать ее. Причем подборщик сам должен быть прокачан идеей иначе он не будет понимать, кого подбирает. Выбрать то он конечно выберет, но вот насколько эффективным будет продавец сказать трудно.

Как повысить эффективность продавца

Компания, которая хочет, чтобы ей подобрали эффективного продавца, должна обращаться в агентства, в которых люди понимают, что делают, в которых люди понимают, что идея – это основа бизнес процессов. Только люди, которые разбираются в идеях, могут выяснить, внедрены ли они или нет и только такие люди могут подобрать эффективного продавца. 

С помощью таких методов эффективного продавца найти не получится

Только люди, которые рассматривают идею как базу, могут подобрать продавца, который действительно будет продавать, а не стоять за кассой и пугать клиентов. Все другие методы подбора персонала, в том числе продавцов, являются устаревшими и опосредованными, а посему неточными. С помощью таких методов эффективного продавца найти не получится.

Единственный метод, который позволяет получить качественные результаты – это метод, в основе которого лежит идея, потому что идея – это самое непосредственное, что может быть, идея – это самое начало, идея – это фундамент. Один из способов узнать внедрена или нет в продавца нужная идея – инструмент ноомаркетинга под названием леграмма.

Как максимально прокачать продавца

Когда выбраны люди, которые понимают толк в подборе персонала, они могут приступать к своей работе. Прежде всего, такой человек должен выявить, внедрена ли в продавца нужная идея или нет. Для этого специалисту по кадрам нужно иметь леграмму соответствующего товара. Леграмма – это способ повысить эффективность продавца и изучить его.

Это надо выявить на стадии подбора продавцов

Каким бы не был хорошим по другим качествам человек, но если идея соответствующая данному товару в него не внедрена, то он не сможет быть хорошим продавцом. Если идея не внедрена, но человек по другим критериям в принципе подходит, необходимо понять, можно ли внедрить в такого человека нужную идею, можно ли прокачать его нужной идеей.

Есть люди, которых можно прокачать идеей, а есть такие, которых нельзя. Это надо выявить на стадии подбора продавцов для того, чтобы не пришлось платить людям, которые ничего не могут продать. Если продавцу предстоит продавать несколько видов товаров, нужно определить, внедрена ли в него идея соответствующая каждому из видов товаров.

Как правильно мотивировать продавца

Если не будет внедрена идея под каждый товар, тогда одни товары продавец будет продавать хорошо, а другие не очень хорошо или вовсе не сможет продавать. Становится очевидным, что именно дает нам ключ к тому, чтобы подобрать отличного продавца. Для этого нужно, конечно же, читать статьи по продажам, но надо знать главное – в основе продаж лежит идея.

Создать мотивацию может только внедренная в продавца идея

Многие характеристики продавца, такие как пол, возраст, образование, опыт и подобные не являются главными и определяющими. Это связано с тем, что они не могут мотивировать человека продавать. Создать мотивацию может только внедренная в продавца идея. Наиболее подготовлен для продаж тот продавец, который прокачан нужной идеей.

Можно иметь 10 образований, но не быть хорошим продавцом, можно не иметь образования, но отлично продавать. Если у того, кто продает товары, нет лишней энергии, он не сможет ее передать потенциальному покупателю, а без энергии покупатель так и останется потенциальным. Энергия эта как раз таки и создается идеей товара, внедренной в продавца.

Почему продавцы продают мало

Энергия воздействует на продавца и создает в нем энергию. Чем сильнее прокачан идеей продавец, тем сильнее она на него воздействует и тем выше эффективность продавца. Через леграмму можно определить и основное направление мотивации продавца. Очень часто основной мотивацией выступают деньги, а не желание продавать и приносить пользу.

…продавец будет мотивирован только идеей денег и только на нее будет работать

Это случается тогда, когда в человека внедрена идея, которая соответствует деньгам. Соответственно такой человек стремится получить как можно больше денег, потому что именно большое количество денег развивает идею, лежащую в основе денег. По этой причине человек, в которого внедрена идея денег, именно ее и стремится реализовать много продавая..

Продавец, который мотивирован идеей, соответствующей деньгам, конечно же, может хорошо продавать, но только до определенной степени. Эта степень ограничена тем, насколько активна в нем идея, лежащая в основе товара. Как только активность иссякнет, такой продавец будет мотивирован только идеей денег и только на нее будет работать.

Как получить максимальные продажи

Если продавец не прокачан идеей товара, мотивировать его нужным образом не сможет даже самая мощная система стимулирования продаж. Это связано с тем, что создавать потребителей он не сможет. Создать потребителей определенного товара можно только в том случае, если энергию создает идея, лежащая в основе этого товара. 

Все это наносит ущерб продажам

Продавец, который реализует идею денег, а не идею товара, тем самым активизирует ее у покупателя и может его этим испугать. Такого продавца не волнует например, какой товар хорошо продается, его волную только деньги. Под воздействием такого продавца покупатель начинает ощущать, что с него хотят вытрясти деньги, а не удовлетворить его потребности.

Такой ситуации он понятно стремится избежать и отказывается от покупки. Произошедшее событие откладывается в памяти и в дальнейшем он старается избегать мест, где с ним прозошли подобные ситуации. Все это наносит ущерб продажам. Избежать всего этого можно только в том случае, если прокачать продавца идеями товаров, которые он продает. 

Топ-маркетолог: Павел Бернович

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Источник: https://noomarketing.net/effektivnost-prodavtsa

Как оценить эффективность работы продавцов

Оценка эффективности методов оценки продавцов при подборе

Оценивать работу отдела продаж можно при помощи:

  • количественных показателей;
  • качественных показателей.

Количественные показатели работы отдела продаж

Клиентов можно поделить на три категории:

  • потенциальные клиенты (ПК);
  • заинтересованные потенциальные клиенты (ЗПК);
  • клиенты (К).

Чтобы проверить работу отдела продаж, понадобится рассчитать коэффициент закрытия и коэффициент конверсии.

Коэффициент закрытия – отношение числа ЗПК, выразивших устное согласие оплатить услугу или товар, к общему числу контактов с ПК, переданных специалисту в работу.

Коэффициент конверсии – отношение числа клиентов (К) к общему числу контактов с ЗПК, переданных в работу.

Подобный подход позволяет понять, на каком этапе происходит отказ клиента. Коэффициент закрытия можно узнавать каждый день, а коэффициент конверсии определять раз в неделю или раз в месяц. В идеале первый должен быть не меньше 30 процентов, второй – не меньше 21 процента.

Кроме того, введите количественные показатели, по которым менеджер по продажам будет отчитываться ежедневно. Среди показателей:

  • количество первичных звонков;
  • количество повторных звонков;
  • количество проведенных встреч;
  • сумма выставленных счетов;
  • сумма оплаченных счетов;
  • количество заключенных договоров и т. д.

Полный перечень показателей представлен в таблице «Отчет для менеджера по продажам».

Таблица. Отчет для менеджера по продажам

1. Проверьте переписку менеджера с клиентами. Поинтересуйтесь, сколько писем продавец отправил за неделю. Если он понимает, как важно поддерживать связь с клиентами, то без колебаний назовет количество отправленных писем и даже число ответов.

Полезно заглянуть и в почту продавца, чтобы оценить соотношение спама (когда менеджер нашел контакты потенциального клиента в Интернете и скинул ему коммерческое предложение) и теплых контактов (когда коммерческое предложение направлено лицу, принимающему решения, по предварительной договоренности).

На каждые 25 теплых контактов должно приходиться не более 10 писем, отправленных «на деревню дедушке». Затем из числа теплых писем нужно вычесть те, которые клиент написал первым: в этих случаях сотрудник не занимался активным поиском, а лишь обрабатывал поступившую заявку.

Если в сухом остатке останется всего три–четыре письма в неделю, значит, менеджер работал плохо.

2. Выясните, как проходят встречи менеджера с клиентами. Узнайте количество встреч, место их проведения, итоговый результат:

  • количество встреч нужно сравнить с нормой в вашей отрасли;
  • место проведения встреч (на территории заказчика или в офисе вашей компании) часто определяет результат: чем чаще менеджер приглашает клиента на переговоры к себе в офис, тем ниже продажи. Главным образом, из-за того, что не все клиенты доезжают и часть встреч срывается. Нормальное соотношение встреч на территории клиента и на территории менеджера – 50 на 50.

Чтобы всегда можно было правильно оценить результат, попросите менеджеров вести электронную таблицу с указанием основных параметров встречи: с кем, когда, где, по какому поводу, достигнутые договоренности. Оптимально, если менеджер будет представлять вам небольшой отчет после каждой встречи.

3. Обратите внимание на количество и качество звонков менеджера. Менеджер не должен испытывать проблем с ответом на вопрос, сколько звонков он делает ежедневно. В зависимости от специфики бизнеса можно уделять больше или меньше внимания либо теплым, либо холодным звонкам.

Но даже если холодные звонки в вашей деятельности не так важны, продавец время от времени обязан их делать, чтобы не растерять навыки. Хороший менеджер должен все время анализировать, как меняется ситуация на рынке, уметь прорываться через секретарей и выходить на нужных людей и т. д.

4. Устройте внезапную проверку в разгар рабочего дня. Выясните, у всех ли менеджеров составлен план работы на день.

Это должен быть подробный, подготовленный заранее список задач: с кем связаться, когда, по какому вопросу и что предложить. Простая запись в ежедневнике, например: «Позвонить Василию Ивановичу», не в счет.

Менеджер, не составляющий план работы на бумаге, вряд ли научится действовать эффективно.

5. Узнайте, поддерживает ли менеджер внеслужебные контакты с клиентами. В работе с лояльностью клиентов ничего не бывает лишним, хороший менеджер об этом знает, поэтому в обязательном порядке лично поздравляет своих заказчиков с днями рождения, Новым годом, 23 февраля, 8 Марта.

6. Проведите блицопрос среди менеджеров. Зайдите без предупреждения в отдел продаж и задайте сотрудникам пять простых вопросов:

  • Какая сделка (по сумме заказа) у тебя самая крупная?
  • Когда она состоялась?
  • Какой у тебя средний чек по сделкам?
  • Какова средняя длина твоей сделки?
  • На какие категории ты разделяешь своих клиентов?

Последний пункт особенно интересен: хороший менеджер обязательно сегментирует свою клиентскую базу , так как понимает, что работать со всеми клиентами по одной и той же схеме непродуктивно.

Если менеджер не может ответить на эти вопросы, значит, он не анализирует свою работу и не заинтересован в улучшении показателей.

Конечно, вы должны знать все ответы заранее, чтобы иметь возможность сравнить реальные показатели с теми, которые вам озвучит менеджер.

Внимание: пять признаков эффективного продавца.

1. Посещают ли менеджеры выставки и конференции? На подобных мероприятиях удобно заводить знакомства. У менеджеров должна постоянно пополняться база данных потенциальных клиентов, а на рабочем столе – расти стопка визиток.

2. Получают ли менеджеры рекомендации от старых клиентов? Если менеджер – настоящий охотник, он не будет ждать, пока довольный клиент о нем вспомнит, а сам первым попросит у него контакты людей, которым тот мог бы порекомендовать вашу компанию.

3. Умеют ли менеджеры добиваться встречи с лицом, принимающим решения? Ответить на этот вопрос несложно: если менеджер часто доходит до этапа деловой встречи. Однако здесь следует учитывать такую вещь, как конверсия обращений в заказы (этот показатель весьма индивидуален для разных видов бизнеса).

4. Пытаются ли менеджеры перевыполнить установленный план? Хороший охотник никогда не прекращает поиск новых клиентов. Он создает задел на будущее, стараясь больше заработать, принести компании больше прибыли, невзирая на установленные нормативы и вне зависимости от контроля супервайзеров.

5. Обладают ли менеджеры «вороночным мышлением»? Охотника отличает психологическая стойкость.

Он не делает трагедии из неудачи, а засучивает рукава и работает дальше, так как знает: поиск клиентов – это воронка возможностей, которая рано или поздно приведет к результатам (на девять отказавшихся клиентов найдется один, который скажет «да»). Поэтому о любой неудаче хороший охотник забывает максимум на следующий день.

Источник: https://freelancehack.ru/articles/onlinebusiness/marketing-i-prodazhi/kak-otsenit-effektivnost-raboty-prodavtsov

Анализ эффективности продаж: 6 методов

Оценка эффективности методов оценки продавцов при подборе

Если вы строите дилерские или дистрибьюторские продажи в различных регионах для анализа эффективности продаж ваших дилеров или партнеров необходимо оценить уровень потребления товаров.

Для оценки динамики продаж для различных товарных групп рассчитывается Индекс развития товарной категории (CDI – Category Development Index) для каждого региона.

CDI = (% продаж продукта в данном регионе / % населения данного региона от общей численности населения РФ) х 100

Индекс СDI рассчитывается ежеквартально, за год анализируется его динамика.

Пример расчета CDI-индекса для двух регионов – Краснодарского региона и Москвы в сегменте “строительный рынок”:

Анализ эффективности продаж: расчет индекса CDI

Расчет CDI:                  CDI= (7,91/3,77) х 100 = 209,44

По CDI-индексу регионы делят на горячие, средние и холодные:

Анализ эффективности продаж: матрица значений для CDI индекса

Развивать продажи следует в регионе, в котором CDI выше. В примере Краснодарский регион – горячий, и значит более перспективный, чем Москва.

Если регион с высоким CDI высококонкурентный, все равно рекомендуется развивать продажи именно в нем.  Получить объемы на сложном рынке лучше, чем развивать вялый или мертвый рынок.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ПОПУЛЯРНОСТИ БРЕНДА (BDI)

Для анализа эффективности продаж необходимо оценивать узнаваемость вашего бренда как компании-поставщика в различных регионах.

Для этого рассчитайте Индекс развития бренда (BDI – Brand Development Index).

Этот показатель даст представление об эффективности продаж товаров или продуктов вашего бренда в регионе.

По показателю BDI оценивайте эффективность продаж вашего дилера или дистрибьютора в канале.

BDI = (% продаж продукта в регионе от всех продаж в стране / % населения данного региона от общего кол-ва населения тех регионов, где компания продает свой товар) х 100

Делать анализ эффективности продаж нескольких дилеров только по объемам продаж (CDI-индекс) нецелесообразно.

Очевидно, что в Москве будут продажи выше, чем в Вологде (меньше и население, и платежеспособность).

Оценка эффективности продаж двумя показателями – CDI и BDI индексами – позволит провести более качественный анализ работы ваших партнеров.

Анализ эффективности продаж может показать, что регион холодный, но индекс BDI будет в нем высоким. Это может означать, что в этом регионе работает хорошо не только ваш региональный партнер, но и ваш региональный менеджер, который курирует регион из головного офиса (Москва в примере ниже):

Анализ эффективности продаж: расчет индекса BDI

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: СВОДНЫЙ АНАЛИЗ

СDI-индекс показывает силу продукта в регионе, BDI-индекс – силу компании. 

На основании анализа двух индексов делаем сводную матрицу эффективности канала продаж по регионам:  группируем в ней все регионы по разному уровню индексов – высокому, среднему и низкому.

Сводный анализ эффективности продаж в регионах

По сводной таблице анализируем квадраты полученной матрицы:

1.Анализ регионов в квадратах I и II: Регионы с высоким потенциалом в канале продаж. Здесь скорее всего высокая конкуренция, поэтому правильным решением будет строить отдел активных продаж, чтобы перехватывать клиентов у региональных конкурентов.

2. Анализ регионов в квадрате III:Регионы с низким потенциалом: вкладывать средства компании в развитие этого региона нецелесообразно.

3. Анализ регионов в квадрате IV: В четвертый квадрат попадают регионы с хорошими и стабильными продажами. Здесь работа в канале должна строится на удержание клиентов. Эти регионы для вас являются “дойной коровой”. Деньги полученные от продаж инвестируем в развитие регионов 1 и 2.

Матрица эффективности продаж позволяет определить приоритеты в работе с компаниями, закупающими вашу продукцию в региональном канале продаж.

В случае мульти-канальной дистрибуции постройте матрицы для каждого канала продаж и сравните их между собой. Сравнительный анализ даст возможность принять правильное решение по тому, какой канал продаж в регионе развивать целесообразнее.

Анализ эффективности продаж: клиентские сегменты

Для анализа эффективности продаж тому или иному клиенту следует сделать ABC XYZ анализ клиентской базы.

Он покажет текущую ценность каждого клиента, поможет обнаружить отклонения от стандартных значений и выявить по какой группе клиентов ваши продавцы работают недостаточно эффективно.

Если доля клиентской категории (А, В или С) выше стандартных значений, это означает, что вы можете продавать клиентам этой категории больше. И значит, они могут переходить на категорию выше.

Если доля клиентской категории ниже стандартной, это означает, что вы недополучаете такие компании с рынка. Ваша территория или рынок недостаточно эффективно освоен.

АВС анализ клиентов: отклонения от стандартных значений

Читать подробнее “ABC XYZ анализ: алгоритм, пример, шаблон

Анализ эффективности продаж: дистрибутивная карта

Вы покрываете продажами территорию. Она делится на регионы. В каждом регионе существует своя специфика спроса и потребления.

Для оценки эффективности продаж необходимо провести анализ территории и построить дистрибутивную карту.

Территория кластеризуется, т.е. объединяется по регионам.

Регион можно привязывать федеральным округам (ЦФО, СЗФО, ЮФО, СКФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО) и к городам.

Отберите города-миллионники, в которых выстраиваете каналы продаж: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, НижнийНовгород, Самара, Омск, Казань, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь.

Для каждого города определите города-спутники с населением до нескольких сотен тысяч жителей.

Разработайте дистрибутивную карту для каждого региона и для каждого канала продаж:  отметьте на ней своих клиентов – дилеров или дистрибьюторов, а также клиентов. Всех, кто работает в городах-миллионниках и городах-спутниках.

Если ваша цель – развитие продаж, для каждого канала продаж сформируйте два вида дистрибутивных карт: на первой отметьте действующую сеть клиентов по каждому региону, на второй – потенциальных клиентов, с которыми планируете строить работу в канале.

Для оценки эффективности продаж оцените долю клиентов не покупающих ваш товар из общего количества клиентов.

Сравнивайте этот показатель каждый квартал – изучайте его динамику.

Анализ эффективности продаж: динамика показателей по срезам

Для оценки эффективности продаж проводите сравнительный анализ различных показателей за период. Сравните итоговые показатели продаж поквартально за период 1-2-3 года.

Анализ покажет результативность продаж за короткие периоды в 3 месяца. С помощью него вы оцените сезонность спроса и изменение конъюнктуры рынка.

Анализ эффективности продаж: результаты за квартал, оборот

Графическое изображение результатов продаж на длительном периоде наглядно покажет просадки в результатах.

Анализ эффективности продаж: динамика за период

Соотнесите их с событиями в отделе продаж и ситуацией на рынке для того, чтобы на основании такого анализа эффективности делать дальнейшие прогнозы продаж.

Анализ динамики продаж следует осуществлять по следующим срезам:

  1. Отдел продаж;***
  2. Канал продаж;***
  3. Менеджер по продажам.

Читать подробнее “Канал продаж: виды и особенности”

Анализ эффективности продаж: оценка территорий

Для анализа эффективности продаж вам необходимо оценить привлекательность региона в котором вы работаете.

Изучите динамику его развития и статистику по основным участникам рынка – конечным потребителям, поставщикам и производителям.

Анализируйте каждый регион по следующим параметрам:

  1. численность населения;***
  2. оборот розничной торговли;***
  3. оборот оптовой торговли;***
  4. наличие федеральных и региональных сетей (для развития розничного канала) в регионе;***
  5. рейтинг инвестиционной привлекательности;***
  6. среднемесячная зарплата по региону;***
  7. среднемесячный доход семей;***
  8. динамика цен;***
  9. промышленная структура региона;***
  10. состояние логистики в регионе.

Откуда берем информацию? Из следующих источников:

  • из статистических данных Росстата: www.rgs.ru;
  • от своих клиентов в данном регионе;
  • от посредников: рекрутинговые агентства, консалтинговые компании,  рекламные компании. 

Анализ эффективности продаж: когда осуществлять

Когда необходимо осуществлять анализ эффективности продаж?

  1. Если продажи падают: для выявления причин и корректировки стратегии продаж;***
  2. Если продажи нужно развивать: для активной экспансии на новые территории и/или одновременного развития нескольких каналов дистрибуции;***
  3. При регулярном управлении продажами: для того, чтобы принимать своевременные решения о перераспределении ресурсов между каналами и о ротации кадров.

Как часто необходимо проводить анализ эффективности продаж?

Рынок изменяется и перестраивается. Аналитика собирается с целью своевременной корректировки KPI по отделам и/или сотрудникам, развивающими тот или иной канал продаж.  Рекомендуется анализировать статистику один раз в квартал.

При правильном применении основных методов анализа эффективности продаж Руководитель коммерческой структуры сможет принимать своевременные решения об оптимизации системы продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/analiz-effectivnosti-prodazh/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: