Подбор менеджера по продажам в IT-компанию от «А» до «Я»

Содержание
  1. Карьера в IT: должность Sales Manager
  2. Задачи и обязанности
  3. Преимущества и недостатки
  4. Как стать и куда двигаться дальше
  5. Как продавать услуги в сфере ИТ. В чем специфика, где найти первых клиентов?
  6. Особенности продаж в сфере ИТ
  7. Какие методы работают плохо
  8. Как и где можно найти первых клиентов
  9. Как найти хорошего менеджера по продажам в онлайн-магазин
  10. Кто это — менеджер по продажам?
  11. Что должен уметь менеджер по продажам?
  12. Нужно ли образование менеджеру по продажам?
  13. Менеджер по продажам удаленно: возможно ли это?
  14. Где искать менеджера по продажам в интернет-магазин?
  15. Этап 1. Просмотр резюме
  16. Этап 2. Массовое собеседование
  17. Этап 3. Личное собеседование
  18. Этап 4. Подготовка к работе
  19. «Дефицит продажников больше, чем дефицит разработчиков». Как стать сейлзом в ИТ
  20. Кто такие «сейлзы» в ИТ
  21. Как обучиться профессии IT Sales Manager
  22. Чего ждать откурса IT Sales?
  23. С чего начинать карьеру в IT Sales

Карьера в IT: должность Sales Manager

Подбор менеджера по продажам в IT-компанию от «А» до «Я»

Представляем новую статью серии «Карьера в IT». В этой части цикла рассмотрим позицию Sales Manager, менеджера по продажам.

Менеджер по продажам — специалист, который отвечает за первичное общение с клиентом: от первого контакта и предложения услуг компании до заключения сделки.

По данным DOU, среднему украинскому менеджеру по продажам 26 лет, он имеет зарплату $600 и полтора-два года опыта работы в IT.

Задачи и обязанности

Основная задача менеджера по продажам — приводить в компанию новых клиентов.

Если IT-компания разрабатывает собственные продукты, менеджер по продажам концентрируется на том, чтобы продемонстрировать клиенту преимущества и пользу решения и убедить выбрать именно этого производителя.

Если же IT-компания работает по аутсорсинговой модели, то менеджер по продажам предлагает потенциальному заказчику создание кастомизированного решения под его нужды.

Независимо от бизнес-модели компании, специалист по продажам обязан разбираться в полном процессе разработки и понимать, что можно обещать клиенту.

IT-продажи чаще всего подразумевает под собой работу в B2B сегменте, тогда как продажи вне IT сферы в основном связаны с B2C и конечным потребителем. Еще одна особенность IT — долгий цикл продаж: в крупных компаниях подготовка сделки может занять от нескольких месяцев до года.

Первый этап процесса продаж — поиск клиентов (лидогенерация; иногда в крупных компаниях этой задачей занимаются отдельные специалисты). Затем менеджер по продажам завязывает знакомство с потенциальными заказчиками, оценивает его бизнес-задачи, предлагает решение. Далее — переговоры, согласование условий сделки, заключение контракта.

«Моя работа заключается в том, чтобы находить клиентов на фриланс-бирже Upwork. Я нахожу те проекты, которые подходят под специализацию компании, и пишу письмо, где кратко представляюсь и предлагаю услуги. Если клиент заинтересовывается, то он отвечает на письмо, и далее в переписке нужно вытянуть его на звонок, собрать информацию о проекте, подготовить предложение. В идеале — закрыть сделку, передав клиента менеджеру проекта».

Основные источники для поиска клиентов — IT-выставки, Freelance-биржи, Linkedin (source)

Таким образом, ключевые обязанности менеджера по продажам:

  • поиск потенциальных клиентов (если в компании нет sales-аналитиков);
  • первичный контакт с клиентом;
  • презентация услуг компании;
  • ведение переговоров;
  • подготовка коммерческих предложений;
  • подготовка и подписание контракта;
  • повторное привлечение клиентов к сотрудничеству.

«Мой круг обязанностей — это обработка лидов: общение голосом, написание фоловапов, построение коммуникации лида с проектным менеджером и командой на этапе оценки проекта. После подписания договора и начала работы я остаюсь контактным лицом клиента в компании по административным задачам и финансовым вопросам. Техническую часть на себя полностью берет менеджер проекта.

Я ни в коем случае не могу забыть о клиенте после начала работы над проектом или по завершению.

На всех этапах работы над проектом я контролирую удовлетворенность клиента качеством предоставленных услуг, совершая допродажи, если это возможно.

Важно построить коммуникации с клиентом таким образом, чтобы в случае проблемы он не бежал искать другого подрядчика, а приходил к вам излить душу, пожаловаться или поругаться».

Типичный рабочий день включает в себя:

  • общение с потенциальными клиентами;
  • общение с экспертами компании, которые помогают оценивать проект;
  • общение с текущими клиентами для понимания статуса и удовлетворенности;
  • сбор информации, поиск новых клиентов;
  • подготовка контрактов.

«Если бизнес ориентирован на США, то „горячий период“ приходится на вторую половину дня: ответы на отклики, разборы полётов по текущим клиентам, отчётность и митинги. Первая половина дня отводится холодной лидогенерации и холодным контактам».

Эффективность работы менеджера по продажам оценивается объемом продаж и процентом конвертации проектов. Также важно, насколько в дальнейшем продажа оказалась прибыльной либо проблематичной/убыточной. В некоторых компаниях специалисты по продажам получают фиксированную зарплату, а в некоторых — небольшой фиксированный оклад + процент от заключенных сделок.

«На начальных этапах KPI могут быть довольно высокие: проспекты быстро становятся лидами. Однако на этапах закрывания сделки KPI резко уменьшается. Причины могут быть разными — возможно, у клиента не хватает денег на собственную идею, а, может, перебили конкуренты или же решили делать своими силами. То есть продажник проделывает огромную работу по поиску и привлечению лидов в компанию, а закрыть сделку и принести реальный доход становится всё сложнее с каждым этапом, и вся эта титаническая работа остается как бы „за кадром“. Нет крупных контрактов? Нет денег? Ты в этом месяце как бы и не работал».

Этапы продаж представляют в виде воронки — из 100 потенциальных клиентов только с одним удается заключить сделку

Преимущества и недостатки

Сфера IT привлекает специалистов по продажам своей динамичностью и тем, что не стоит на месте, постоянно развивается, а позиция — возможностью все время общаться с новыми людьми:

«Меня вдохновляет работа с людьми и постоянное разнообразие. Мне нравится быть тем, кто должен понять заказчика, выявить его интересы и дать ему понять, что его интересы — это наши интересы. Также мне нравится техническая часть — разбираться в том, что я продаю, и мне нравится обсуждать технические тонкости и альтернативы».

«Продавать интересно потому что на самом деле, мы занимаемся не продажей, а пониманием чужого бизнеса и построением решения для него.

Даже если вы продуктовая компания которая имеет один продукт, его можно преподать каждому клиенту по другому. Главное — слушать и вести интересную дискуссию.

Клиент будет доволен, что вы понимаете его бизнес, что вы артикулируете его проблемы — вам будет приятно узнать что-то новое и завести друзей».

«Лично для меня это выгодная комбинация креатива, коммуникации и поддержки клиентов. Каждый день я встречаю новых людей с разнообразнейшими идеями. Даже если мы не продолжаем сотрудничество, то от них узнаешь что-то новое, расширяешь свои горизонты. Позиция менеджера по продажам стала для меня удачным выбором для реализации амбиций и применения навыков».

«Каждая продажа — это своего рода история: все очень индивидуально. Радуешься каждой победе, потому каждый раз, как результат, создается что-то уникальное».

«В IT-продажах привлекает абсолютно новый уровень продаж, т.н. „умные продажи“, где сделка не основана на одном лишь личном шарме и обаянии. Клиентская аудитория здесь совершенно иная — они знают, что хотят и как хотят, но с ними всегда можно вести диалог».

Звонки занимают до 70% рабочего времени менеджера по продажам

Среди недостатков менеджеры по продажам отмечают большой уровень стресса, ненормированный рабочий график и нерегулярный доход:

«Минусы — большая ответственность, нагрузка, в том числе психологическая, когда отказывают или из-под самого носа уходит проект».

«Не всегда удается совместить жизнь на работе и жизнь вне работы — ночные или слишком ранние утренние созвоны становятся частью твоей жизни. Я, например, работаю до приезда в офис, в офисе и после возвращения домой.

Мои клиенты из разных регионов, и утром я отвечаю австралийцам, по приезду в офис общаюсь с коллегами или с клиентами, который уже проснулись. Вечером мы можем обсудить с потенциальными заказчиками новые идеи по недавно поступившим запросам.

Важно не переусердствовать и не сидеть 24 часа онлайн, но клиенты ценят оперативную коммуникацию».

«Менеджеры по продажам, как правило сидят на проценте от продаж. На самом деле это здорово, это правильно, это разогревает аппетит и повышает заинтересованность. Однако иногда бывают месяцы, когда заказов мало. Зачастую это связано с отпусками и праздниками. В такие моменты ты жутко расстраиваешься, ведь это отражается на твоей зарплате».

«Новичков зачастую отпугивает длинный цикл продаж: например, закрытие первой сделки обычно происходит после 3-4 месяцев работы».

«Демотивирует недооценённость этой позиции на украинском рынке. Как совершенно верно подметил Мануэль Де Витт, в Украине эта позиция крайне ущемлена в правах и пользуется пренебрежением со стороны технических специалистов компании, а также вечным недовольством руководства, поскольку или „контактов нет“, или „есть, но мелкие“, или „с твоим клиентом возникли проблемы по ходу работы, не нужно больше таких приводить, тщательнее отбирай лиды“. Эта несправедливость остро чувствуется. Знаю примеры, когда сейлзы даже печеньки на кухне боялись трогать, типа не заслужили, ведь не сделали продаж».

Как стать и куда двигаться дальше

Начать карьеру в области продаж легче всего с позиции лидогенератора — эта должность не предполагает общения с потенциальными заказчиками, а только поиск их контактов, и позволит лучше понять специфику продаж в IT.

Менеджеру по продажам необходимо отлично владеть иностранным языком, разбираться в предмете продаж, иметь минимальные представления о технологиях и процессах разработки ПО, знать рынок.

«Клиенты не ожидают получить технические консультации от продавца, но все же рассказать какие-то базовые преимущества фреймворка, на базе которого вы пытаетесь продать разработку, вы должны уметь. Вам не сильно поможет продать фраза: „Я уточню этот момент у наших технических специалистов“, если вы будете использовать ее как ответ на все технические вопросы клиента, особенно поверхностные. Слова „jason“, „react.js“, „хостинг“ и, скажем, „https“ не должны вводить вас в ступор — это минимальная база для начала».

Из личных качеств важны:

  • коммуникабельность;
  • многозадачность, гибкость;
  • настойчивость;
  • стрессоустойчивость;
  • оптимизм.

«Чтобы работать менеджером по продажам в IT, необходимо обладать открытым и общительным характером, гибким и быстрым мышлением, а также умением убедительно говорить и отстаивать свое мнение, приводя веские доводы и аргументы. Также важно хорошо знать английский (или другой, в зависимости от рынка) язык». «В IT-продажах нужны настойчивость и терпение на порядок выше, чем в других индустриях. С умными людьми не проходят уловки, манипуляции, которые повсеместно используются в других индустриях».

Компании берут на эту позицию новичков с хорошим английским, но минимальный опыт проектной деятельности в IT будет плюсом — для понимания процесса изнутри.

Возможные карьерные пути менеджера по продажам:

  • Дорасти до Key Account Manager, специалиста по работе с ключевыми клиентами.
  • Возглавить отдел продаж, став Head of Sale Department.
  • Стать проектным менеджером, если интересно координировать весь процесс разработки ПО.
  • Стать BizDev, если хочется заниматься не только продажи, а развивать бизнес компании в целом.
  • Попробовать себя в маркетинге или бизнес-анализе.

«Работая в продажах, ты, как специалист, несешь ответственность за судьбу компании самым прямым образом. Программисты могут писать самый крутой код, HR’ы нанимать лучших специалистов, контентщики писать статьи достойные пулитцеровских премий, а уборщица мыть полы лучше олимпийских кёрлингистов. И это все может в сумме дать лучший продукт на рынке, который в итоге без продажников останется полностью невостребованным».

Благодарю за помощь в написании статьи Ольгу Погожеву (Envion Software), Елену Хайлову (MobiDev), Михаила Ткалича (OpenGeekLabs), Людмилу Павлову (OpsWay), Алексея Моргунова (Sloboda Studio), Алексея Дацива (SoftServe), Станислава Каткова, Александра Горпинченко и 12 других украинских менеджеров по продажам, которые рассказали DOU о своей должности. Приведенные в статье цитаты взяты из их рассказов.

См. также cтатьи о других специальностях в IT.

Темы: Sales, аналитика, Карьера в IT, работа

Источник: https://dou.ua/lenta/articles/sales-manager-position/

Как продавать услуги в сфере ИТ. В чем специфика, где найти первых клиентов?

Подбор менеджера по продажам в IT-компанию от «А» до «Я»

Читатели спрашивают…

К нам в редакцию поступил вопрос от читателя, которого пригласили работать в качестве менеджера по продажам. Компания предлагает услуги в сфере ИТ, в частности – разработку мобильных приложений. Читатель спрашивает, где и как ему найти клиентов (ставка на зарубежные компании), и в чем особенности продаж в сфере ИТ.

Попытаемся дать ответы на эти вопросы.
 

Особенности продаж в сфере ИТ

В первую очередь отметим, что у каждого менеджера свой подход, и у каждой компании своя стратегия поиска новых клиентов.

Профессию менеджера по продажам в сфере ИТ-услуг можно назвать новой, и каждый такой менеджер, по сути, является первопроходцем. Нужно вырабатывать свои методы и искать свои пути.

Причем то, что сработает у вас, может не сработать у другой компании, и наоборот – все зависит от множества самых различных факторов.

Причем никто не захочет делиться с вами своими секретами: конкурентам помогать – себе вредить.

Прежде чем приступать к работе, нужно разобраться в особенностях продаж услуг в сфере ИТ.
 

Высокие требования к менеджеру по продажам

Нужно быть не только хорошим коммуникатором – нужно разбираться в том, что продаешь. Т.е. менеджер обязан быть технически подкованным, владеть цифрами, понятиями.

Вы должны уметь объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги. С этой целью некоторые компании специально проводят обучение своих сотрудников.

Если нет такой возможности – пройдите онлайн-курсы, занимайтесь самообразованием на досуге.
 

Большая конкуренция

ИТ-рынок сейчас развивается очень стремительно, и клиенты становятся все более искушенными. Компаний, которые предлагают услуги по разработке сайтов под ключ, мобильных приложений – пруд пруди. Тяжело выделиться на их фоне. Тем более, не стоит забывать о фрилансерах, которые берут низкой ценой и быстрой работой – тем более на зарубежном рынке.
 

Работают только активные продажи

Особенно если это касается услуг. Нужно предлагать себя, а не ждать, пока клиенты вас найдут. Изучать проблемы клиентов, предлагать их решение.

Сделать сайт или лендинг и ждать, что вот-вот повалят заказчики – не вариант.
 

Продавать нужно не услуги, а решение проблем клиентов

Не рассказывайте о том, какие вы замечательные. Расскажите клиенту, как вы можете решить проблемы его бизнеса. Как ваше приложение повысит доходы? Нужно надавить на больное место, а для этого — сначала разобраться в специфике бизнеса клиента.
 

Нюансы зарубежного рынка

Крупные зарубежные компании предпочитают работать «со своими», особенно это касается США. Средний и мелкий бизнес разбалованы дешевой рабочей силой из Индии, Непала и т.

п… Выиграть у исполнителей со стран Азии можно только лучшим качеством работ, или найти рынки, куда они еще не успели добраться – сейчас это Германия, Австрия. Учитывая, что в этих странах много русскоговорящих – вариант не из худших.

Но прежде, чем соваться на зарубежный рынок, я бы порекомендовала наработать местную клиентуру.

Найти хороших клиентов достаточно сложно – это долгая, кропотливая и дорогая работа.
 

Какие методы работают плохо

Есть методы, которые уже опробовали менеджеры по продажам в сфере ИТ-услуг, и увидели, что они если и работают, то шкурка абсолютно не стоит вычинки.

Рассылки. Это наш читатель проверил на собственном опыте – письма открывают плохо, и еще хуже читают. Обычно рассылка сразу отправляется в корзину.

Реклама в Google. Проверено на опыте менеджеров по продажам, что реклама практически не работает. У нашего народа так и вообще слепота к ней. Причем и стоит такое продвижение недешево.

«Голое» продвижение сайта.  У вас, скорее всего, есть свой сайт. Возможно, на нем даже есть блог, куда вы пишете полезные статьи для потенциальных клиентов. Но одного сайта недостаточно – помним, что в сфере ИТ-услуг работают только активные продажи.

Холодный обзвон. В случае с поиском зарубежных клиентов вообще не вариант. Может прокатить с местными, но требует тщательной подготовки. На самом деле часто является пустой тратой времени.
 

Пришло время разобраться, что же делать, как можно найти первых клиентов. Повторюсь, что нужно пробовать несколько методов в комплексе, и то, никто не даст гарантий, что именно должно выстрелить. Нужно искать, копать в разных направлениях.

Причем работать над поиском новых клиентов нужно не только одному человеку в компании – менеджеру по продажам. Ему нужно заручиться поддержкой всей команды. Возможно, компании придется привлечь опытного маркетолога и SMM-менеджера, потратиться на раскрутку.

Но некоторую работу может провести и сам менеджер.
 

Как и где можно найти первых клиентов

Как  в любом деле, важно начать. Держать курс можно в следующих направлениях:

  • разберитесь, кто в команде, какие наработки у вас уже есть. Может, у кого-то из вашего коллектива есть старые клиенты, которые могут теперь стать заказчиками услуг компании, а не отдельного человека, или же порекомендуют вас своим коллегам.
  • для начала можно помониторить биржи фриланса и им подобные ресурсы. Создать аккаунт агентства на биржах и набирать пул проектов, распределять их между разработчиками. Даже если у вас аккаунт без отзывов, первого заказчика вполне можно найти. Продвижение аккаунта на биржах – дело не быстрое, помните, что вам нужно как можно активнее предлагать свои услуги, потому что конкуренция тут адовая. Заглядывайте как на зарубежные, так и на отечественные биржи – на родных ресурсах вы можете найти хорошего клиента, который оставит вам отзыв. Используйте агрегаторы проектов для экономии времени. Есть фокус – компаниям доверяют больше, чем одиночным исполнителям. Тем более, если вы ответственно отнесетесь к проблемам заказчика и обрисуете для него выгоды сотрудничества с вами, а не будете отписываться под копирку на все проекты, которые попадутся на глаза. Еще секрет – не бойтесь рекламироваться на биржах. Реклама стоит недорого, отбить расходы вы легко сможете с первого же заказа.
  • попробуйте продавать готовые продукты на маркетах типа Envato. Например, шаблоны, как автор этого поста.  У вас в команде может оказаться человек, который умеет разрабатывать шаблоны сайтов. На рынках Envato, помимо продажи готового решения, вы предлагаете также и сопровождение, техподдержку. В ходе беседы с покупателем можно обмолвиться, что разрабатываете мобильные приложения для бизнеса – вот вам и вариант выхода на зарубежных заказчиков, работа в портфолио, и плюс к карме.
  • предлагайте комплекс услуг – сайт+мобильное приложение. Такой пакет привлечет внимание бизнесмена, которому не нужно будет искать разных исполнителей для двух инструментов продвижения бизнеса.

  • попробуйте наладить партнерские отношения с другими агентствами – например, теми, кто занимается только разработкой сайтов. Они могут отправлять к вам клиентов за какой-то %, или на других условиях. Вы удивитесь, но у некоторых из них могут быть заказчики «оттуда». Общайтесь и с другими ИТ-компаниями в своей сфере – возможно, если им не будет хватать рук на крупном проекте, они что-то подкинут вам.
  • подключите знакомства. У вас есть знакомые предприниматели? У них тоже есть друзья-бизнесмены. Поговорите, организуйте встречу, предложите свои услуги для их бизнеса. Объясните, что с вашей помощью они сократят расходы на рекламу, привлекут новых клиентов. Еще вариант – попробовать выйти на руководителей компаний, с которыми вы уже сотрудничаете. Например, вы заказываете еду в одном из ресторанов – через бармена можно выйти на владельца. Или вам поставляют воду. Или клининговая компания убирает ваш офис. Поговорите с персоналом, пусть дадут контакты руководителя.
  • воспользуйтесь источниками других компаний. Например, найдите рекламное агентство, среди клиентов которого есть ваша ЦА. Предложите сотрудничество – пусть агентство рекомендует вас, как разработчиков мобильных приложений, своим клиентам. Да, за это придется заплатить, но это существенно сократит время поиска потенциальных заказчиков. Главное – найдите агентство, которое предоставляет рекламные услуги.
  • поработайте на узнаваемость компании – размещайте статьи от ее лица на различных сайтах, благо, сейчас прислать свой материал можно во многие онлайн-редакции.
  • займитесь налаживанием сети связей. Зарегистрируйтесь на LinkedIn, а если выберете для себя немецкоговорящий рынок – то обратите внимание бизнес-соцсеть XING. Пишите публикации, участвуйте в обсуждениях интересных тем.  Заводите знакомства – рано или поздно о вас вспомнят, когда понадобятся услуги вашей компании.
  • поработайте для начала на внутреннем рынке. Запасетесь портфолио и отзывами, наберетесь опыта.
  • не брезгуйте продвижением в социальных сетях. На группы в соцсетях заказчики тоже посматривают. Одно дело, если там у вас два человека. И другое – если 10 тысяч, и каждая запись собирает больше ста лайков и репостов. Рассмотрите также возможность рекламы в социальных медиа.
  • зарегистрируйтесь в профильных каталогах. Оттуда клиенты приходят редко, но приходят. Например, разместиться можно вот тут. Похожие каталоги легко найти через поисковики.

Одного конкретного рецепта не существует. Пробуйте разные методы, комбинируйте.

Не ждите моментального эффекта – продажи в сфере ИТ требуют большого терпения и огромной работы! И помните, что сидеть ровно на стуле не получится – придется попотеть, побегать, пообщаться.

Представьте, что вас перенесло на двести лет назад на ярмарку, и вам нужно перекричать весь шум базара, чтобы вас услышали и нашли покупатели: «Налетай на пряники!».

Работа предстоит непростая, но я верю, что у вас все получится.

Успеха вам и богатых клиентов.

Источник: https://freelance.today/poleznoe/kak-prodavat-uslugi-v-sfere-it-v-chem-specifika-gde-nayti-pervyh-klientov.html

Как найти хорошего менеджера по продажам в онлайн-магазин

Подбор менеджера по продажам в IT-компанию от «А» до «Я»

Менеджер по продажам — самый главный человек в магазине. Это не просто продавец — кроме этого, менеджер занимается развитием магазина и общается с клиентами, привлекая их на вашу сторону. Как же найти такого золотого человека и какими качествами он должен обладать? Читаем в нашей статье! 

Кто это — менеджер по продажам?

Менеджер по продажам — это человек, напрямую отвечающий за продажи. Как вы понимаете, продажи — это главное в деятельности электронной коммерции, от их объема зависит прибыль компании. Обычно менеджер по продажам стоит на карьерной лестнице выше продавца. Точнее, он координирует их работу.

Однако в каждом интернет-магазине по-разному: в начинающих компаниях менеджер — тот же продавец, в магазинах покрупнее это уже управленец, руководящий состав. Как вы знаете, в крупных компаниях есть должности топ-менеджеров, и зарплаты у этих счастливчиков ого-го.

В зависимости от того, насколько укомплектован ваш штат, различаются и основные должностные обязанности менеджера по продажам:

  • работа с клиентами: обзвон согласно установленным скриптам, рассылки по электронной почте, другие средства связи;
  • формирование клиентской базы;
  • знание рынка вашей ниши;
  • знание целевой аудитории интернет-магазина;
  • прямые продажи товаров и услуг;
  • составление деловых писем, коммерческих предложений;
  • помощь в выборе товара, консультации;
  • формирование положительного имиджа компании.

Что должен уметь менеджер по продажам?

  1. Общаться, общаться и еще раз общаться. Это те самые люди, про которых говорят — “язык как помело”. Разговаривать придется и с клиентами, и с сотрудниками — много, часто, по делу. С клиентами сложнее всего.

    Ах, если бы все они были послушными овечками и покупали товар без долгих убеждений, просто так! Так нет же: сначала нужно провести грамотную работу с возражениями, найти боли клиента и грамотно на них нажать. То есть, по сути, знать основы технологии продаж и маркетинга. Сможет это сделать человек с улицы? Вряд ли. Даже если сможет, придется провести обучение.

  2. Быть позитивным. Работа с людьми считается самой сложной. На том конце провода или монитора может оказаться не самая приятная личность: хам, зануда или истеричка. Да и само общение не всем работникам легко дается. Есть люди — раки в своем панцире, или интроверты. Им тяжело общаться, они бы с удовольствием забились в свою норку и сидели там, не высовываясь.

    Так нет же: менеджеру целый день приходится говорить. И причем говорить искренне, увлеченно, а не на “отвяжись”. Клиенты обязательно это почувствуют. Итак, менеджеру нужно иметь железные нервы, прокачанный дзен до колен и позитивное мышление, иначе такая работа высосет из сотрудника все соки, и к вашим ногам упадет вместе с заявлением об уходе сморщенная оболочка.

  3. Грамотно говорить и писать. Обычной болтливости мало — менеджер должен еще правильно строить разговор, не иметь в багажнике слов-паразитов, не запинаться, не заикаться. А также отправлять письма, коммерческие предложения. Даже, мы бы сказали, это составляет львиную долю его работы.

    Потому что, как мы помним, хороший менеджер всегда ищет новых клиентов, поставщиков, партнеров для интернет-магазина. Для этого нужна не только грамотность, но и знание основ деловой переписки, в том числе и этикета. В этой статье мы рассматриваем основные тонкости делового общения.

Нужно ли образование менеджеру по продажам?

А какое? Высшее, по специальности “менеджмент”? Если у вас крупный магазин, перспективы роста и солидные зарплаты, тогда конечно. Как говорится, хозяин — барин.

Если вы можете предложить скромный оклад и огромные должностные обязанности — тогда шансы получить квалифицированного специалиста значительно ниже.

Но выход есть: всегда можно найти харизматичного общительного молодого человека и провести минимальное корпоративное обучение, если это нужно.

Мы бы советовали смотреть в первую очередь на те профессиональные и деловые качества кандидата, которые описаны выше. Эти навыки и умения важны гораздо в большей степени, чем корочки диплома.

Менеджер по продажам удаленно: возможно ли это?

Конечно! Все то же самое сотрудник может делать, как сидя в офисе, так и удаленно. Был бы телефон да компьютер с интернетом, а остальное приложится. В конце концов, какая разница, откуда человек звонит клиентам и партнерам и отправляет письма — из офиса или собственной квартиры?

Но есть один нюанс. Чтобы менеджер вник во все тонкости работы, вы как руководитель должны объяснить ему их.

Это можно сделать и удаленно — по телефону, скайпу или в мессенджерах, но лучше все же хоть раз встретиться лично.

Так вы сможете оценить человека в действии, проверить его знания, реакцию, неудобные вопросы. О собеседовании поговорим чуть позже — это заключительный этап отбора.

Где искать менеджера по продажам в интернет-магазин?

  1. На биржах фриланса. Да, там сидят не только копирайтеры и веб-разработчики. Точнее, и они тоже. Но есть нюанс: эти люди уже имеют опыт работы с клиентами (на биржах заказчик — тот же клиент), а значит — теоретически могут справиться и с работой менеджера. Конечно, есть вероятность, что вы нарветесь на зеленого новичка.

    Но где ее нет? Все равно решающим будет этап собеседования.

  2. На hh-ресурсах. Это сайты вакансий, где регулярно публикуются тонны резюме по самым разным специальностям. Создайте свое объявление или найдите резюме соискателей.
  3. На сайтах объявлений.

    Это “Авито” и ему подобные — там тоже очень активно размещаются объявления о работе.

  4. В соцсетях. Есть специализированные группы вакансий, где можно как найти сотрудника, так и подать резюме кандидата.
  5. Из своих же сотрудников.

    Если вы видите, что рядовой продавец отлично справляется с работой и подает большие надежды — смело повышайте его до менеджера. Вы получите в команду отличного и преданного специалиста, а человека мотивируете на дальнейшие свершения.

  6. По сарафанному радио.

    Все знают об этом способе поиска сотрудников — и он всегда себя оправдывает. Смотрите только, чтобы цель оправдывала средства и под видом хорошего знакомого вы не пригрели на груди компании змею. Токсичные сотрудники — они такие!

Этап 1. Просмотр резюме

На что обратить внимание?

Если вы подаете объявление о поиске менеджера:

  1. Расскажите о своем интернет-магазине, обязательно дайте ссылку на сайт. Большинство нормальных работников не откликаются на объявления “пойди туда, не знаю куда”. Уважайте будущего сотрудника, дайте ему полную информацию!
  2. Обязательно пропишите должностные обязанности: уверены, что на этом этапе половина соискателей отсеется.
  3. Будьте честными: не обещайте золотые горы, пишите как есть. И зарплату, и основные требования, и обязанности. Лучше сразу отсеять тех, кому ваша вакансия не подходит, чем давать людям ложные надежды.
  4. Сделайте свое объявление продающим: укажите контакты и напишите призыв к действию, или СТА. Например: “чтобы откликнуться на вакансию, позвоните или напишите нам!”

Если вы уже читаете резюме:

  1. Обратите внимание на опыт работы. Отсутствие опыта не так страшно, как слишком частая смена мест работы. Если заметили, что кандидат, как раньше говорили, “бегунок” — спросите его о причинах таких перебежек.
  2. Посмотрите, чем занимался человек на прежнем месте работы. Если должностные обязанности существенно отличаются от тех, которыми вы его собираетесь загрузить, хорошенько подумайте, надо ли вам это. Проще найти кандидата, который уже выполнял похожую работу.
  3. Обратите внимание на стиль резюме. Если человек слишком растекается мыслью по древу — будьте осторожны. Сколько в этом потоке мыслей по-настоящему полезной информации? Вы же понимаете, что таким же образом он будет общаться с вашими клиентами и партнерами. Вместо того чтобы получить исчерпывающие сведения о товарах и вашем магазине и отличный сервис, люди вынуждены будут слушать бла-бла, к теме не относящееся.
  4. Обратите внимание на фото. Стоковые фото, фривольные снимки а-ля “я вся такая красивая с декольте” — однозначно нет.
  5. Орфографические и грамматические ошибки. Мы выше писали, как важно менеджеру по продажам быть грамотным. Вот и оцените эти навыки кандидата. Конечно, есть вероятность, что текст резюме вычитан добрым другом, корректором или просто прогнан через специальный сервис. Но если даже это и так, человек позаботился о том, чтобы создать о себе положительное впечатление. Это похвально.

Этап 2. Массовое собеседование

Редко бывает так, чтобы руководитель увидел резюме кандидата и потерял покой и сон: “Вон он, мы берем его!”. Обычно выбирается несколько кандидатов — от единиц до десятков. Проводить личное собеседование с каждым — это слишком долго и неэффективно. Гораздо проще назначить общую встречу со всеми — в офлайне или удаленную (например, совещание в “Скайпе” в назначенное время).

На этапе массового собеседования ваша задача — отсеять худших и оставить лучших. Для этого задавайте простые вопросы — самое сложное оставьте на сладенькое. Например, вот такие:

  • “Расскажите о себе”;
  • “Почему вы хотите работать у нас?”;
  • “Чего вы добились на предыдущем месте работы?”;
  • “Почему ушли?”;
  • “Что для вас главное в работе (хороший коллектив, возможность карьерного роста, хорошая зарплата и так далее)?”;
  • “Расскажите, как будет проходить ваш рабочий день”;
  • “Кем вы видите себя через 2 года в нашей компании?”.

Ответы на эти вопросы ясно покажут, кто действительно хороший продажник, а кто так, мимо шел. Также обращайте внимание на невербальные сигналы: мимику, жесты человека, его поведение. Если окажется, что у выбранного кандидата нет опыта, но есть большой потенциал — оставьте его кандидатуру, на личном собеседовании все станет ясно.

Этап 3. Личное собеседование

Остались лучшие: пришло время конкретных действий! На этапе собеседования важно общаться с человеком глаза в глаза. Как правильно проводить собеседование, мы уже писали. Рассмотрим то, что касается непосредственно вакансии менеджера по продажам.

Если у человека есть опыт, поспрашивайте его подробно, чтобы оценить навыки у умения. Например, задайте следующие вопросы:

  • “Расскажите о своих главных достижениях в работе”;
  • ”А теперь о главных неудачах”;
  • “Сколько писем/звонков вы осуществляли в день?”;
  • “Всегда ли выполняли план?”;
  • “Какова была конверсия ваших действий?”;
  • “Сколько клиентов вы привлекли компании?”;
  • “Я заплачу вам 100 тысяч рублей. Как вы их потратите?”.

Дальше — еще интереснее. Дайте человеку какой-нибудь предмет (неважно что — ручку, блокнот, офисный стул) и предложите ему продать вам эту вещь. Самое интересное, что менеджер с опытом может не справиться с заданием, а новичок — выполнить его блестяще.

Не будьте пассивными: ведите себя так, как ведут порой клиенты. Капризничайте, возражайте — и смотрите на реакцию кандидата. Как он ответит, насколько хорошо справится со стрессовой ситуацией? Не жалейте будущего сотрудника — никому не известно, с какими клиентами ему доведется столкнуться. И не только клиентами: поставщики и партнеры тоже бывают разными.

Также вы можете провести психологическое тестирование, чтобы узнать, насколько человек подходит на эту должность. Будьте осторожны: многие тесты сложно интерпретировать, это должен делать специалист.

Этап 4. Подготовка к работе

После того как вы определитесь, обязательно расскажите выбранному кандидату, какие ошибки он допустил и что, наоборот, было удачным решением.

Это нужно для лучшего понимания специфики работы и ваших требований как руководителя. Если нужно — проведите обучение, и начнется работа.

Будьте готовы, что на этапе обучения человек тоже может отсеяться — для этого сохраните контакты других кандидатов, чтобы в случае неудачи связаться с ними и вновь предложить вакансию.

А вообще найти толкового менеджера — это только самое начало. Важно сработаться с человеком, увидеть его в деле и понять, какую пользу он приносит компании. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-nayti-tolkovogo-menedzhera-po-prodazham

«Дефицит продажников больше, чем дефицит разработчиков». Как стать сейлзом в ИТ

Подбор менеджера по продажам в IT-компанию от «А» до «Я»

Никита Дунец и Сергей Работай, руководящие направлением развития бизнеса в известных ИT-компаниях, на двоих имеют более 20 лет опыта продвижения и продажи ИТ-продуктов и сервисов на рынки Европы и США. Они нашли себя на глобальном ИТ-рынке, получив гуманитарное образование в Беларуси. А теперь создают курс по IT Sales для тех, кому тоже интересно включиться в конкуренцию со всем миром.

Кто такие «сейлзы» в ИТ

Никита Дунец. В Беларуси считается, что продажами занимаются все кому не лень. Это стереотип времён СССР, когда считалось, что продажи — дело неблагородное.

На самом деле, сейлзы в ИT — это люди с высшим образованием (а может, и не одним, часто MBA), с определённым жизненным мировоззрением и складом ума. Они делают профессию своим образом жизни.

При этом у сейлза должны быть врождённые задатки: неразговорчивому, замкнутому человеку может быть сложно заниматься продажами.

Очень важно понимать, что бизнес в сфере ИT — супервысококонкурентный, белорусские компании конкурируют со всем миром, с тысячами других компаний, схожими по профилю и компетенциям.

Беларусь — уже не дешёвая страна, и с точки зрения аутсорсинга и аутстаффинга находится в премиум-сегменте. Нас выбирают благодаря тому, что мы можем предложить эксклюзивные, узкоспециализированные вещи. Но это же формирует и определённые ожидания к качеству сервиса.Сергей Работай — InData Labs, Head of Business Development

Сергей Работай.

На самом деле дефицит продажников в ИT больше, чем дефицит разработчиков. Опыт показывает, что некоторые компании могут не иметь открытых вакансий в продажах, но если находится подходящий человек, то компания может открыть вакансию специально под него. Иначе потом найти специалиста будет тяжело.

На свои три последних места работы я попал без резюме.

По работе менеджера по продажам потенциальный заказчик делает выводы о работе всей компании: ведь удалённая работа — это риск для клиента.

В случае покупки сервисов он понимает, что приобрёл, только в момент потребления. И задача сейлза — создать для него как можно больше индикаторов, что ваши сервисы high quality.

Клиент обращает внимание на всё: от времени отклика, стиля общения и письма до уровня владения иностранным языком.

На практике хороший сейлз должен учитывать, что нормы общения в английском и русском языках очень различаются. Русский язык более «грубый». Например, фраза «Do you think we can expect your feedback sometime next week?», привычная для англоязычных клиентов, в нашей речи может восприниматься как признак неуверенности в себе и своём предложении.

А для представителей европейских и американских компаний подобные рассуждения вслух, наоборот, говорят о вашей открытости. Им нравится видеть ход мысли собеседника. Так что плохое знание языка — красный флаг для клиента, это создаёт серьёзный коммуникативный барьер.

Зато если человек может в приятной атмосфере на хорошем английском рассказать, чем занимается компания, что предлагает, как обычно решаются важные вопросы, то это может снять большую долю сомнений потенциального заказчика.

Ещё один важный индикатор профессионализма — умение специалиста по продажам дать клиенту аргументированный совет по выбору технологий или рекомендации по оптимизации проекта. Но это уже точно придёт с опытом.

Как обучиться профессии IT Sales Manager

Никита Дунец. В процессе работы мы провели множество собеседований продажников, а когда-то и сами проходили собеседования в крупных белорусских ИT-компаниях. На собеседования приходило много молодёжи.

Был период, когда компания готова была брать людей без опыта, но с горящими глазами. И далеко не у всех получалось, даже с хорошими задатками и перспективами.

Если бы на тот момент существовали хорошие курсы, мы бы отправили их учиться за счёт компании.

Тогда мы организовали образовательную программу в компании самостоятельно, инвестировали в неё много сил и времени. Оттуда и возникло представление, как всё должно работать.

В своих компаниях мы с нуля выстраивали процессы продаж и генерирования лидов, телемаркетинг. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас компании бурно растут, и существенной проблемой становится поиск людей в команду.

Сергей Работай. А вообще идея обучения продажам вынашивалась уже давно. Задумались над созданием курса по обучению IT Sales мы ещё 4 года назад. А сейчас появилась и возможность. Но продажи — не та часть бизнеса, где можно просто вложить готовые знания. Нужна база, понимание и практика.

Никита Дунец — R-Style Lab, Director of Business Development

Чего ждать откурса IT Sales?

Никита Дунец. Свою задачу мы видим не в том, чтобы начитать много академических часов. А в том, чтобы создать игровые модели, рассказать про реальные ситуации без купюр и теории, проработать кейсы конкретных ИТ-компаний, сервисных и продуктовых, которые очень различаются.

Обычно на курсах дают лишь базовое понимание ИТ. Но мы считаем, что нельзя на этом останавливаться. Нужно понимание западного менталитета, культуры общения и культуры продаж, мировоззрения в целом. Сейлз должен создать такой фон, чтобы к нему хотелось вернуться.

Хотите пример реальной ситуации? Вот представьте: есть серьёзный клиент с крупным ИT-проектом, американец, босс, который не очень любит вникать в нюансы. И совсем недавно он уволил специалиста, который раньше занимался техническими вопросами. При этом у вас 10 часов разница во времени.

Звонит он вам в час ночи, говорит, что ничего не работает, и решить проблему нужно срочно. А все программисты уже ушли спать. Что вы будете делать?Большинство людей растеряется. А это крупный клиент, большие деньги, ваша карма и репутация как специалиста. Попав в такую ситуацию, я нашёл решение.

Есть вещи, которые сейлз действительно в силе разрулить самостоятельно. Просто многие не догадываются, как это правильно сделать. Таким опытом мы и хотим поделиться на курсе.

Идея этого курса: собрать ребят с активной жизненной позицией и знанием языка, дать им базовое понимание ИТ-индустрии и продаж в ИТ, рассказать про маркетинг, техническую и менеджерскую часть, ведь зачастую продажники работают непосредственно с руководителями компании-заказчика.

Мы также можем показать, где черпать знания, куда прийти за советом.

На курсе будет возможность потренироваться в общении с клиентом, попробовать ситуации из реальной жизни, поучаствовать в игровых ситуациях.

Зачастую клиенты из Западной Европы и США очень положительно относятся к образовательной деятельности, поэтому возможно, их тоже удастся пригласить. Интересно ведь пообщаться с американцем в Минске?

С чего начинать карьеру в IT Sales

Сергей Работай. База понимания информационных технологий и как работает этот бизнес — это основа для сэйлза.

 Второй важный момент — начать формировать в себе правильную культуру общения и понимание, в какую сторону копать и самообразовываться.

 Как говорится, специалистом становишься, когда начинаешь делать собственные ошибки. И если знаешь, к кому пойти с вопросом, — это уже половина карьеры.

Курс IT Sales стартует в сентябре 2017 года на базе IT-Академии БелХард. Записаться можно на

.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/595219523c50f7d859f990c4/deficit-prodajnikov-bolshe-chem-deficit-razrabotchikov-kak-stat-seilzom-v-it-598da343256d5c1514f1f969

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: