Продавцы, АУ!!! или где набирать продавцов-консультантов?

Содержание
  1. Профессия продавца-консультанта сегодня необходима в сфере торговли
  2. Должностные обязанности продавца-консультанта
  3. Предполагает ли профессия продавца-консультанта карьерный рост?
  4. Плюсы и минусы работы продавцом-консультантом
  5. Средняя заработная плата продавца-консультанта
  6. Продавец консультант – должностная инструкция, функции, обязанности и требования
  7. Должностные обязанности продавца консультанта
  8. В должностные обязанности продавца-консультанта входит:
  9. Что должен знать продавец-консультант (немного формальности):
  10. Навыки, которыми должен обладать продавец-консультант:
  11. Типовые требования к кандидату на замещение должности продавца консультанта:
  12. Дополнительные преимущества, которые помогут вам должности продавца-консультанта:
  13. Примерная программа обучения продавца-консультанта
  14. Как разместить объявление о вакансии продавца-консультанта на более чем 40 сайтах за 1 раз
  15. Техники продаж для продавцов-консультантов
  16. Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности
  17. Типовые должностные обязанности продавца-консультанта
  18. Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов
  19. Результативные техники продаж для продавцов-консультантов
  20. СПИН
  21. Сторителлинг
  22. Работа с возражениями
  23. Как набрать талантивых продавцов
  24. Опытный коммерсант или новичок?
  25. «Универсал» или «специалист»?
  26. Главные ошибки в подборе кадров
  27. Почему неэффективны кадровые сайты
  28. Почему неэффективны кадровые агентства
  29. Что реально эффективно в подборе продажников
  30. Обязанности продавца-консультанта — что важно знать и уметь. Жми!
  31. Обязанности и задачи
  32. Требования
  33. Где востребованы

Профессия продавца-консультанта сегодня необходима в сфере торговли

Продавцы, АУ!!! или где набирать продавцов-консультантов?

21 апреля, Каролина

Ни одни современный торговый центр и уважающий себя магазин не обходится без целого арсенала высококвалифицированных, приветливых продавцов-консультантов.

Они помогут клиенту выбрать нужный товар, проконсультируют его по всем вопросам и не позволят ему уйти без покупки.

 Что собой представляет профессия продавца-консультанта, такая востребованная и актуальная сегодня? Стоит ли останавливать свой выбор на ней? Давай попробуем разобраться вместе.

Должностные обязанности продавца-консультанта

Если ты думаешь, что стоять приветливо улыбаться и отвечать на вопросы дотошных покупателей — это вся задача продавца-консультанта, ты глубоко заблуждаешься.

На самом деле эта профессия предполагает достаточно широкий круг обязанностей, причём достаточно ёмких и не всегда простых.

Его должностная инструкция изложена не на одном листе, но если говорить об основных обязанностях продавца-консультанта, о которых ты должна знать, прежде чем решаться на эту работу, ознакомься:

  • следить за тем, чтобы в зале всегда был в наличии необходимый товар;
  • оформлять витрины, выставлять товар таким образом, чтобы покупателям было легче его осматривать;
  • контролировать информацию, указанную на ценниках, корректировать её при необходимости;
  • помогать покупателям выбрать товар и разобраться в его технических характеристиках;
  • принимать товар вместе с товароведом, а это значит — уметь оформлять соответствующую документацию на него;
  • готовить товар к продаже: очищать от загрязнений, распаковывать, собирать, комплектовать, проверять маркировку, срок хранения и наличие всех деталей;
  • следить за сроками его реализации;
  • участвовать в инвентаризации;
  • следить за чистотой и порядком в торговом зале;
  • участвовать в составлении заявки на товары;
  • повышать свою квалификацию через различные курсы, предлагаемые администрацией;
  • разрешать спорные ситуации, возникшие в торговом зале, если в этот момент кто-то из руководящих должностных лиц отсутствует;
  • докладывать начальству обо всех внештатных ситуациях, которые складываются на рабочем месте;
  • консультировать продавцов-стажёров.

Согласись, что список впечатляет и заставляет задуматься. Оказывается, не так всё просто в этой кажущейся на первый взгляд лёгкой профессии. Кроме того, чтобы выполнять в совершенстве все эти обязанности, ты должна знать:

  • основы торговой и кассовой отчётности (порядок, методы и формы);
  • особенности, технические характеристики и стандарты той продукции, которую ты продаёшь;
  • весь ассортимент товара и розничные цены на него (а иногда количество товара зашкаливает, но у тебя должна быть идеальная память в этом отношении);
  • психологию торговых отношений;
  • этику делового общения.

Та или иная компания может включить в должностные обязанности продавца-консультанта оформление товарного чека.

Очень хорошо, если у тебя есть кто-то из знакомых, работающих в этой сфере: ты можешь узнать из достоверного источника, каково живётся продавцам-консультантам в сегодняшнем мире торговли.

Если тебя не испугали должностные обязанности и ты по-прежнему намерена освоить эту профессию, давай узнаем о перспективах карьерного роста.

Предполагает ли профессия продавца-консультанта карьерный рост?

Ты ведь понимаешь, что сидеть безвылазно в торговом зале до старости у тебя не получится.

Ведь к продавцам-консультантам есть особые требования: в своей основной массе это молодые, энергичные, красивые девушки, привлекающие покупателей не только своей приветливостью, но и своим цветущим видом.

Что же с ними происходит, когда молодость угасает? Конечно, никто никого никуда не выгоняет. Если ты хорошо себя зарекомендуешь (будешь ответственной, приветливой и обязательной), ты можешь пойти по такой карьерной лестнице:

  1. старший продавец-консультант;
  2. руководитель смены (старший смены);
  3. руководитель магазина или салона.

Учти, что каждая ступенька здесь характеризуется не только повышением авторитета у начальства и среди другого персонала, но и увеличением заработной платы.

Так что всё будет зависеть только от тебя — на сколько ты застрянешь в торговом зале простым продавцом-консультантом.

Никакого специального образования данная профессия не требует, но ты и сама должна понимать: чем выше эта планка — тем выше ты будешь.

Плюсы и минусы работы продавцом-консультантом

Как и любая другая, профессия продавца-консультанта предполагает и свои достоинства, и свои недостатки. Ты должна хорошо представлять себе и те, и другие, чтобы потом, в процессе работы, не было горьких разочарований и недоумений. К явным достоинствам относятся следующие факты:

  • обычно комфортные условия работы: тепло, сухо и приятно;
  • получение колоссального опыта работы в сфере торговли;
  • ты будешь постоянно в курсе всех новинок своей сферы;
  • можно сделать неплохую карьеру.

Согласись, что все вышеперечисленные факты не могут не радовать. Однако теперь давай снимем розовые очки и посмотрим на другую сторону медали — недостатки профессии продавца-консультанта. К ним можно отнести следующие факторы:

  • много времени придётся проводить на ногах;
  • нужно будет повторять одну и ту же информацию о товаре много-много раз за день;
  • сложно будет переквалифицироваться, если ты решишь уйти из продавцов-консультантов косметического магазина на ту же должность, но в магазин автозапчастей;
  • нужно иметь крепкие нервы и колоссальную выдержку, чтобы не сорваться на нервного покупателя, который пристаёт с глупыми вопросами и капризничает, ведь для профессии продавца-консультанта непреложным законом является прежде всего — желание и воля покупателя.

Кроме того, помни, что продавец-консультант — это материально ответственное лицо, которое отвечает за вверенный ему товар.

Ну а так ничего сверхъестественного среди недостатков нет, так что здорового, решительного человека они навряд ли отпугнут. Теперь ты почти во всеоружии.

Почему почти? Потому что нам остался для рассмотрения один очень важный вопрос: какую заработную плату предполагает профессия продавца-консультанта?

Средняя заработная плата продавца-консультанта

Естественно, заработную плату определяет компания, в которой работает продавец-консультант. Причём можно пойти работать в фирму с авторитетным именем, где зарплата будет в разы больше, чем в обычном торговом центре, которые сейчас есть на каждом углу в любом городе. Так что все цифры, которые мы сейчас приведём, будет достаточно условны: на них можно только ориентироваться:

  • для Москвы средняя (!) заработная плата продавца-консультанта составляет от 25 000 рублей до 50 000;
  • в Петербурге эти цифры будут варьироваться в пределах от 20 000 до 45 000 рублей;
  • для тех продавцов-консультантов, кто собрался работать в Екатеринбурге, зарплата может составить от 20 000 до 40 000 рублей;
  • Новосибирск по зарплатам не отличается от Екатеринбурга;
  • а вот продавцы-консультанты Нижнего Новгорода будут получать меньше всех: в среднем от 15 000 до 30 000 рублей.

Теперь ты знаешь о профессии продавца-консультанта всё, и только от тебя зависит выбор: быть им или не быть. Если у тебя есть для этого все возможности, ты не боишься возможных трудностей и чувствуешь, что это — твоя профессия, что ж: дерзай и будь успешна на этом пути.

Источник: https://amazingwoman.ru/interesnoe/professiya-prodavca-konsultanta-segodnya-neobxodima-v-sfere-torgovli/

Продавец консультант – должностная инструкция, функции, обязанности и требования

Продавцы, АУ!!! или где набирать продавцов-консультантов?

В этой должностной инструкции продавца-консультанта, написанной на человеческом(!) языке вы найдете ПОЛНЫЙ перечень обязанностей, программу обучения, а так же готовый шаблон вакансии на должность продавца-консультанта

Должностные обязанности продавца консультанта

В первую очередь, давайте разберем в чем главная задача продавца-консультанта:

Чаще всего продажи через консультирование характерны для компаний с большим ассортиментом, в которых для решения одной проблемы есть большая группа различных товаров, среди которых продавец-консультант должен ориентироваться.

Вторая группа бизнесов, в котором эта должность так же востребована — это компании, которые занимаются сложными товарами.

К примеру:

  1. Сложная группа товаров: мебель, окна, жалюзи по индивидуальным размерам
  2. Большой ассортимент: салоны дверей, строительные материалы, МЛМ-компании

В должностные обязанности продавца-консультанта входит:

  1. Встреча клиента в офисе / в торговом зале или проведение презентации на территории клиента (в зависимости от бизнеса)
  2. Ведение отчетности и документации (договора, акты выполненных работы, товарные чеки, и так далее)
  3. Учет своих показателей работы:
    • Количество контактов с клиентов
    • Количество сделок
    • Отказы, причины отказов
    • и так далее — как правило фирма разрабатывает свои формы управленческой отчетности
  4. Работа с клиентом на каждом этапе продаж:
    • установление контакта с клиентом
    • выявление потребностей
    • презентация товара на основе выгод
    • работа с возражениями (когда они есть)
    • закрытие сделки или взятие обязательств
    • дополнительные продажи (upsell, cross sell) — увеличивают среднюю стоимость покупки
  5. Работа с думающими клиентами, которые не сделали заказ сразу
    • брать контакты клиентов, которые взяли паузу на обдумывание
    • работа со списком думающих клиентов до результата
    • систематизация причин отказа (выработка рекомендаций — как их сократить, к примеру — сменить ассортимент, ценовое предложение, состав предложения и так далее)

Что должен знать продавец-консультант (немного формальности):

  1. Знать и строго соблюдать правила внутреннего трудового распорядка предприятия, режим труда и отдыха, дисциплину, пропускной режим,
  2. Дресс-код (правила ношения формы одежды), иные правила, установленные на предприятии;
  3. Незамедлительно выполнять поручения и распоряжения вышестоящего руководства, касающиеся служебной деятельности. О результатах выполнения докладывать лицу, отдавшему распоряжение;
  4. В совершенстве знать ассортимент продукции, выгоды и характеристики товара, вверенной ему в рамках служебной деятельности. Уметь применять отдельные виды продукции и изделий на практике с соблюдением правил охранных труда и других мер безопасности, специфичных для продукции;
  5. Знать и уметь применять в части касающейся законодательство Российской Федерации в области охраны прав потребителей, в области обеспечения личной и общественной безопасности;

Продавец консультант обязан поддерживать, развивать в себе и совершенствовать следующие профессиональные навыки:

  • общительность, коммуникабельность;
  • презентабельная внешность
  • грамотность;
  • вежливость;
  • обучаемость;
  • стрессоустойчивость;

Типовые требования к кандидату на замещение должности продавца консультанта:

  • возраст не менее 18 лет;
  • образование не ниже среднего
  • отсутствие судимостей за совершение умышленных преступлений;
  • отсутствие серьезных заболеваний речевого и опорно-двигательного аппарата;
  • для иностранных граждан – знание русского языка и наличие разрешения на работу в Российской Федерации.

Дополнительные преимущества, которые помогут вам должности продавца-консультанта:

  1. Трудовая деятельность вообще и опыт работы в аналогичной должности;
  2. образование выше среднего — в последнее время все больше предпочтение отдается продавцам-консультантам с высшим образованием (есть мнение, что их проще научить)
  3. Знание иностранных языков.
  4. Прохождение различных тренингов по продажам:
    • знание техник и технологии продаж
    • этапов продаж
    • техники работы с возражениями
    • техники выявления потребностей клиента
    • умение работать по скриптам-продаж

Примерная программа обучения продавца-консультанта

Для обучения вновь принятого продавца консультанта ему назначается наставник из числа опытных работников.

Обучение включает:

  1. Ознакомление с предприятием, изучение правил трудового распорядка -1 рабочий день.
  2. Ознакомление с рабочим местом, с продукцией и изделиями – 1 рабочий день.
  3. Теоретический блок, тренинг или семинар по продажам, для понимания техники и основных терминов в продажах
  4. Практическая работа под наблюдением наставника – 3 рабочих дня.

По окончании обучения руководство предприятия (отдела) по представлению наставника делает вывод о возможности допуска продавца консультанта к самостоятельной работе.

Как разместить объявление о вакансии
продавца-консультанта на более чем 40 сайтах за 1 раз

Чтобы кандидат на должность продавца нашелся как можно быстрее, эффективнее всего разместить ваше объявление на максимальном количестве специализированных площадок по теме работы и вакансий. Таких как:

Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat.

Какие удобства предоставляет данный сервис:

  • Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете. То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.
  • Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке. Выбирайте кандидатов и проводите собеседования. Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете. Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.
  • Ответы кандидатам в 1 клик. Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.
  • Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» — позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.

   Попробуйте сервис Jcat по ссылке тутэто действительно удобно!

Источник: https://guruopta.ru/dolzhnostnaya-instrukciya-prodavca

Техники продаж для продавцов-консультантов

Продавцы, АУ!!! или где набирать продавцов-консультантов?

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта.

По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта.

Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании. 

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика.

В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C).

А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B). 

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации. 

Чтобы хорошо продавать, нужно:

  • понять потребности потенциального покупателя;
  • определить, что влияет на его решение о покупке;
  • отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
  • уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
  • работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них). 

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар. 

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг. 

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

  • предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
  • расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
  • оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
  • предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
  • подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
  • участие в процессах инвентаризации.

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта. 

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

  • увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
  • повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
  • повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

СПИН

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону. 

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

  • ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
  • проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
  • извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
  • направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство).

Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали.

Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте.

Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать.

С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения. 

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

  1. Завязка, вступление. История создания и т. п.
  2. Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
  3. Развязка.
  4. Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
  5. Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас. 

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них. 

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

  • функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
  • эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
  • социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
  • психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей. 

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

Источник: https://blog.oy-li.ru/tehniki-prodazh-dlya-prodavtsov-konsultantov/

Как набрать талантивых продавцов

Продавцы, АУ!!! или где набирать продавцов-консультантов?

С одной стороны, продавать может кто угодно. Есть определенные технологии продаж, и если им обучить человека, то он сможет заключать сделки. Есть принцип: чем сильнее система бизнеса, тем слабее требования к кадрам. Поэтому, если система продаж мощная, сильная, то продавать сможет любой.

Но практика вносит свои коррективы.

Бывает, что люди с недостатками – косноязычные, не очень умные, с уродливой внешностью – выходят на неплохие продажи, а образованные, умные, привлекательные люди в итоге не справляются с поставленными задачами. Оказывается, что некоторые врожденные качества и способности человека, накладываясь на сильную систему продаж, дают более сильный результат.

Опытный коммерсант или новичок?

На собеседованиях не должно быть преимущества у тех, кто имеет большой опыт, перед теми, у кого опыта вообще нет. При практических проверках часто оказывается, что единственное, что могут продать люди с обширным опытом в резюме, это самих себя. Выясняется, что они хотят только получать, а зарабатывать не готовы совершенно.

Много лет назад мы проводили конкурс, где лучшей среди соискателей оказалась девушка 25 лет совсем без опыта продаж. Ее предыдущей должностью была официантка. Но уже через год она стала коммерческим директором в своем регионе, а через два года – руководителем отдела продаж в Москве.

Лучше нанимать тех, кто хорошо себя покажет в ходе отборочных испытаний. И, конечно, нужно считаться с финансовыми запросами соискателя.

«Универсал» или «специалист»?

Руководство компаний, продающих сложное оборудование, например, в IT-сфере, часто хочет, чтобы люди были одновременно и сильными продажниками, и знатоками тех продуктов, с которыми им предстоит работать. Это так называемый «подход универсалов», когда в отделе продаж собираются люди, которые одновременно являются сильными переговорщиками и техническими специалистами.

Стремиться к этому, конечно, можно, но на практике такое обычно не работает. Во-первых, очень мало кто сможет подойти на такую роль. Таких сотрудников придется выращивать годами, и отсев будет колоссальным.

Самое неприятное, когда такой универсал вырастает, у него напрочь пропадает желание заниматься продажами, в частности, «холодными звонками», и вдобавок снижается лояльность.

Скорее всего, таким способом вы сами выращиваете людей, которые будут переходить к конкурентам, шантажируя вас или пытаться открыть собственный бизнес, как две капли воды похожий на ваш.

Ставка на «универсалов» – это следствие управленческой ошибки руководителя бизнеса, который в силу обстоятельств сам стал сильным техническим экспертом и научился достаточно неплохо вести переговоры с клиентами.

Такие люди думают, что в отдел продаж им необходимы точно такие же специалисты.

Однако если в отделе продаж будут работать пять человек, похожих на собственника бизнеса, то через год это выльется в появление пяти других бизнесов-конкурентов.

«Подход универсалов» – это очень рискованный выбор. Лучше использовать противоположный принцип работы – «подход специалистов».

Суть его состоит в том, что в отделе продаж должны работать люди, которые в первую очередь развиваются как коммерсанты, а техническую специфику знают неглубоко.

С другой стороны, в технических подразделениях должны работать люди, которые весьма квалифицированы и компетентны во всех технических вопросах, но как делать «холодные звонки» или составлять списки клиентов для проработки, они даже близко не знают.

В переговорах таким специалистам нужно участвовать в паре – коммерсант и технарь. При этом один такой технический специалист в состоянии поддержать переговоры, которые проводят трое-пятеро менеджеров по продажам. Что само по себе выгодно.

В такой ситуации вам нужно, с одной стороны, выращивать технарей, а с другой – коммерсантов. Когда у сотрудников более узкая, локальная специализация, то набирать и выращивать их значительно проще, быстрее, и стоят эти сотрудники дешевле.

Вдобавок там, где разделение труда, там и безопасность, контроль бизнеса. Это тоже немаловажный фактор.

Вот пример из практики, подтверждающий выше сказанное. Около десяти лет назад мы строили отдел продаж «под ключ» для одной компании, которая разработала систему видеонаблюдения и сама ее продавала. Она пытались вести сбыт через оптовиков, но продажи шли крайне слабо.

В ту пору эта компания была небольшой региональной фирмой человек на двадцать. Когда я начал консультировать собственников этого бизнеса, то объяснил, что они зря пытаются работать с оптовиками, тем более на федеральном уровне.

Ведь оптовики хорошо продают только то, что и без них хорошо продается. Точно так же банки предпочитают давать деньги тем, кто в них не нуждается. Но в компании работали квалифицированные технические специалисты.

И это стало бы существенным плюсом, если бы она сумела выйти непосредственно на своих конечных клиентов.

Мы построили для этой фирмы отдел активных продаж, и он окупился уже на второй месяц своей работы. В отдел были набраны молодые люди 23-25 лет. Разумеется, они не были сильными экспертами в области систем видеонаблюдения, построения систем безопасности и т.д.

На ключевые переговоры приглашался главный инженер, и контракты подписывались благодаря его участию. Через год у этой компании было несколько представительств по всей России, а позднее она вышла на международный рынок и начала продавать свои системы в Германии.

Главные ошибки в подборе кадров

На самом деле причина большинства возникающих проблем в продажах – неэффективная технология набора кадров. Технологии, которые используют большинство компаний, просто ужасны. Каковы основные ошибки?

  • Очень многие руководители и собственники компаний испытывают ужас перед обновлением кадров. Они ни при каких условиях не готовы расставаться с уже имеющимися сотрудниками и готовы работать даже с ворами, лишь бы не начинать новый конкурс.
  • Создавая свои первые бизнесы, собственники привлекают людей из числа знакомых и родственников. И что в итоге? Нормальные отношения с друзьями и близкими исчезают. Поэтому, если вам хочется взять знакомого человека в свою команду, то помните: на него будет затрачено в три раза больше управленческого ресурса. К тому же есть риск, что при возникновении проблем в рабочих взаимоотношениях они могут отразиться и на личных.

А когда компания все-таки решает заняться набором кадров, то допускает другие ошибки.

  • Некоторые не решаются разместить вакансию сами. Обращаются только к тем, кто самостоятельно выставил резюме в интернете.
  • Другие размещают вакансии, но лучше бы этого не делали. В текстах их вакансий можно найти тысячу и одну типовую ошибку. Такое чувство, что их составляли вредители, которые никогда и ни при каких обстоятельствах не хотели бы набрать продавцов.

Почему неэффективны кадровые сайты

Нужно понимать, что рынок труда потому и называется рынком, что здесь есть продавцы, покупатели и конкуренция. Особенность рынка труда заключается в том, что и продавец, и покупатель может быть с любой стороны. То есть и соискатель может играть одну из этих ролей, и работодатель. На конкурентном рынке с обилием предложений, конечно, выигрывает покупатель.

Представьте: вы приходите на рынок и хотите купить, допустим, виноград. Есть двадцать продавцов, которые согласны вам его продать, но вы купите у одного, максимум у двух. Вы точно уйдете с виноградом, но большинство продавцов не смогут продать ничего. Поэтому на конкурентном рынке выгоднее быть покупателем.

Это значит, что нужна такая технология набора кадров, где от начала до конца покупателем является работодатель. Проблема в том, что когда работодатель обзванивает только тех, кто самостоятельно разместил резюме, то получается, что он балует тех, кто ищет работу, и попадает в крайне невыгодное положение.

Он должен первым заинтересовать этих соискателей своим предложением.

Однако и те, кто размещают свои вакансии, допускают ошибки. Обычно соискателей приглашают в определенное время и место для прохождения индивидуального собеседования. Это наиболее распространенная система найма, но она же является самой неэффективной.

В данном случае работодатель совершенно точно оказывается в положении продавца, а соискатель оказывается в положении покупателя, то есть чувствует себя королем.

Понятно, что работодатель в нем заинтересован, потому что иначе бы серьезные люди с ним не беседовали, к тому же не видно толпы или очереди из других соискателей. У соискателя обычно бывает назначено еще несколько собеседований, то есть у него есть выбор.

Когда доходит до обсуждения условий работы и оплаты, такой соискатель начинает выставлять нереальные условия, а потом вообще уходит, чтобы никогда не вернуться.

Чтобы найти сотрудников, вам придется соглашаться на их условия оплаты. Само собой, если вы так сделаете, то можете не ждать от них интенсивной работы. С самого начала будут установлены в корне неправильные отношения, которые показывают, что сотрудники вам нужны больше, чем вы им. Хуже индивидуальных собеседований тяжело что-то придумать.

Почему неэффективны кадровые агентства

Чтобы было понятно, насколько велика проблема поиска сотрудников именно в отделы продаж, вот свежие данные. По статистике Mail.ru Group, около 40% всех размещенных в октябре 2015 года вакансий – это поиск сотрудников, занимающихся продажами. Это значит, что каждый, кто ищет работу в этой сфере, имеет огромное количество предложений.

Надеяться, что без мощной технологии набора кадров будут привлечены новые сотрудники, просто наивно. Такая же наивность – это обращения в кадровые агентства. Они могут быть хороши, когда нужно найти какого-то узкоспециализированного профессионала.

Но какие особые возможности есть у кадровых агентств, чтобы найти менеджера по продажам, когда постоянно сотни компаний в Москве вывешивают такие вакансии?

Фактически большинство кадровых агентств просто перенаправляют потоки кадров. С одной стороны, к ним приходят соискатели и говорят, что ищут работу. С другой стороны, приходят работодатели, которые ищут сотрудников.

Кадровое агентство начинает предлагать работодателям всем более-менее подходящих соискателей, причем абсолютно вне зависимости от их реальных навыков.

Если вы хотите качественных сотрудников, то такой подход вам ничего не даст.

Да, кадровые агентства могут найти узконаправленных специалистов. Но при этом их база таких специалистов очень ограничена. Поэтому хедхантеры могут предложить вам такого человека, например, за 40% от его годового дохода. Фактически кадровые агентства продают и перепродают специалистов. От этого зависит их прибыль.

Есть честные агентства, которые занимаются перепродажей сотрудников не чаще раза в год. Но некоторые могут делать это каждый месяц, особенно если клиент не предусмотрел в договоре с хедхантером санкции в случае слишком быстрого увольнения сотрудников, которые привлечены с его помощью.

Подумайте, приятно ли вам будет, если вы заплатите за подбор сотрудника 40% его годового дохода, а через год его перепродадут в другую компанию, возможно, к вашему конкуренту?

Что реально эффективно в подборе продажников

Вывод: существует только два способа эффективного набора кадров:

  • Кадровый ассессмент – конкурс на основе ассессмент-центра
  • Вербовка.

Кадровый ассессмент эффективен всегда, когда можно обеспечить массовое участие соискателей в конкурсном отборе. Там, где соискатели уникальны по тем или иным причинам, больше подойдет вербовка.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1984544-kak-nabrat-prodavtsov-kotorye-na-samom-dele-umeut-i-hotyat-prodavat

Обязанности продавца-консультанта — что важно знать и уметь. Жми!

Продавцы, АУ!!! или где набирать продавцов-консультантов?

Пожалуй, самая востребованная профессия в продажах — это продавец-консультант. Другое распространенное название профессии – менеджер по продажам.

Хотя этой специальности не обучают в учебных заведениях, функциональные требования к кандидатам на эту должность предъявляют самые высокие.

И это неслучайно: каждая компания, занимающаяся торговлей, в условиях большой конкуренции старается предложить лучший сервис своим клиентам для установки длительных отношений, повышая тем самым уровень продаж.

Обязанности и задачи

Должностная инструкция продавца-консультанта содержит описание всех задач, которые должен выполнять специалист.

Образец инструкции можно скачать здесь.

Продавец-консультант — это специалист, ведущий консультационные продажи, а значит продавец является инициатором и предлагает покупателю товар, используя методы убеждения.

Специфику работы определяет сфера деятельности предприятия, ключевые функции можно выделить следующие:

  1. Профессионально консультирует клиентов по продукту с соблюдением стандартов, принятых в компании.
  2. Делает выкладку товара, если этого требует регламент работы.
  3. Занимается предпродажной подготовкой. Проверка целостности товара, тестирование, упаковка.
  4. Умеет правильно оформить документацию (составить договор купли-продажи, выписать накладные, счета-фактуры гарантийные талоны и пр.).
  5. Работает с рекламациями, если это входит в его компетенцию. Чаще всего это делает старший менеджер или отдельный человек.

Стоит отметить: эффективная работа продавца-консультанта – один из важнейших залогов успешности любого предприятия.

По работе продавца у покупателя складывается общее впечатление о компании, и если даже клиент доволен покупкой, но ему не понравилось обслуживание, он непременно об этом расскажет друзьям и близким. И, наоборот, довольный и лояльный клиент обязательно приведет новых покупателей и вернется сам.

! Основные требования и правила розничной торговли

Требования

Основные требования, которые работодатели указывают к будущим кандидатам:

  1. Отличное знание продукта, его технических характеристик, особенностей, достоинств и недостатков.
  2. Хорошие коммуникативные навыки, грамотная речь, владение нормами этикета.
  3. СтрессоустойчивостьПродавец-консультант должен быть всегда вежлив и уметь работать с возражениями.
  4. Хорошее здоровье. Зачастую продавец-консультант весь день проводит на ногах, для этого необходимо обладать хорошей физической выносливостью.
  5. Обучаемость. Не все приходят на должность продавца со знанием специфики товара. Начинающий специалист может первое время работать как помощник продавца-консультанта, чтобы понять все тонкости профессии.
  6. Умение работать в команде. Взаимопомощь и взаимовыручка, участие в командных проектах – вот основные составляющие командной работы.
  7. Опыт работы. Так как основная работа продавца заключается в продажах, работодатели охотнее берут специалиста с опытом.

Нередко к соискателям предъявляются дополнительные требования, важные для работодателя:

  1. Умение работать на компьютере, знание базовых офисных или графических программ.
  2. Знание кассового аппарата. Продавец-консультант должен обладать навыками кассира.
  3. Владение иностранными языками. При работе с иностранными компаниями-партнерами это может быть основным требованием работодателя.
  4. Наличие водительских прав или собственного автомобиля. К примеру, продавец-консультант по продаже автомобилей не сможет работать без наличия прав.
  5. Наличие санитарной книжки. Например, если место работы в продуктовом магазине или супермаркете.
  6. Наличие профильного образования. Так, для работы в аптеке кандидат обязательно должен иметь фармацевтическое образование;
  7. Презентабельный внешний вид будет важен для работы продавцом-консультантом ювелирного магазина.

Совет специалиста: отправляя резюме на вакансию продавца-консультанта, следует написать какими дополнительными навыками вы владеете. Не лишним будет указать в анкете личные и профессиональные достижения в работе.

Где востребованы

Как правило, это крупные компании, предлагающие большой ассортимент товаров, с которым сам клиент зачастую незнаком или ему требуется дополнительная консультация и помощь.

Чаще всего продавцы-консультанты требуются в следующие места:

  • магазин бытовой техники (работник торгового зала);
  • магазин мебели и товаров для дома;
  • магазин косметики, женской и мужской парфюмерии;
  • магазин обуви;
  • магазин одежды и белья;
  • автосалоны;
  • офис строительной компании;
  • магазин строительных и отделочных материалов;
  • магазин продовольственных товаров.

Зачастую работодателю требуется продавец-универсал, который в едином лице сможет обеспечить качественную работу магазина или торговой точки. В описании вакансии часто можно встретить картинки, демонстрирующие будущего специалиста – улыбающийся привлекательный продавец и счастливый покупатель, это как раз то, чего ждет работодатель от будущего сотрудника.

Смотрите видео, в котором специалисты разъясняют азы успешной работы продавца-консультанта:

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону:

+7 (499) 653-60-72 доб 583 (Москва)
+7 (812) 426-14-07 доб 406 (Санкт-Петербург)


8 (800) 500-27-29 доб 255 (По России)

Источник: https://potrebiteli.guru/zakonyi-i-prava/trudyashhihsya/obyazannosti-prodavtsa-konsultanta.html

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: