Техника постановки вопросов

Управление общением с помощью вопросов

Техника постановки вопросов

Кто задает вопросы, тот контролирует ситуацию. Это правило давно стало аксиомой в деловых переговорах.

Через вопросы вы можете управлять ходом переговоров, уточнять позицию оппонента, его личные предпочтения, получать другую нужную информацию, уводить внимание собеседника от слабых мест в вашей позиции, утилизировать его возражения.

В начале переговоров, прежде чем перейти к основной теме, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции. Роли и позиции бывают сильными и слабыми, и именно от владения техникой постановки вопросов зависит, кто направит разговор в выгодное русло: вы или ваш оппонент.

Представьте, что представитель крупной сетевой компании обратился в городскую администрацию с вопросом о строительстве крупного супермаркета.

Переговоры в кабинете чиновника.

Представитель (П): – Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета.
Чиновник (Ч): – Что планируете продавать?

П: – Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы.
Ч: – Расскажите подробнее.

П: – Мы работаем с 2000 года во многих регионах и у нас есть богатый опыт, много отзывов.
Ч: – А в нашем регионе?

П: – Пока не было опыта.
Ч: – Вот когда поднаберетесь опыта, тогда и приходите.

Как видите, чиновник с первой же секунды занял роль «хозяина» переговоров. Он задал несколько «дежурных» вопросов. А дальше принял выгодное себе решение.

И получается, что представитель фирмы все ему рассказал, ответил на вопросы, а чиновник отказал в содействии.

Разгадка в том, что когда мы отвечаем на вопросы, мы передаем контроль над ситуацией собеседнику. Которым он обязательно воспользуется.

И если мы попадаемся на эту удочку, то часто, незаметно для себя, начинаем все больше и больше рассказывать, даже как бы предлагать себя оппоненту.

Как не стоит перехватывать инициативу

Итак, чтобы управлять общением, полезно задавать оппоненту вопросы. Уточнять его позицию. Искать пробелы в «картине мира» человека и заполнять их своими идеями.

Но не всегда тот, кто задает вопросы, доминирует в разговоре.

Существует много глупых вопросов. Это те вопросы, ответы на которые вы не хотите услышать, но все равно на них «нарываетесь». Именно из-за глупых вопросов вы уступаете в споре и загоняете себя в тупик.

– Вы что, меня за дурака держите!?
– Да.

Сюда же можно отнести встречные вопросы, заданные после негативных высказываний о вашей личности, компетентности, либо о компании, которую вы представляете.

– Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача.
– Почему вы это утверждаете? Какие у вас основания?
– Ваш вопрос это только подчеркивает!

В таких случаях встречные вопросы провоцируют залп красноречия со стороны оппонента, и полностью передают ему инициативу. А вам остается только объясняться и оправдываться.

Техника постановки вопросов

С помощью правильных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильных – сдаете свои позиции.

Чтобы сохранять инициативу в разговоре, используйте вопросы, которые помогут вам предугадать линию рассуждений собеседника.

При этом различайте содержательные вопросы, ответы на которые дают вам необходимую информацию и вопросы, помогающие доминировать в разговоре.

Вот несколько рекомендаций:

  1. Спрашивайте о фактах, необходимых для понимания ситуации: «Что имеется?», «Кто?», «Сколько?», «Как вопрос решается?» и др.
  2. Уточняйте позицию вашего собеседника по обсуждаемому вопросу и его пожелания: «Как вы относитесь к этому?», «Как вы считаете?», «Что по вашему мнению следует сделать?», «Каким образом?», «Когда?», «У нас имеется то-то и то-то… Что будет для вас предпочтительней?»
  3. Предлагайте свои решения в форме вопросов: «А что если поступить таким образом..?», «Возможно стоит рассмотреть следующий вариант..?». Это в конфликтных ситуациях лучше прямого: «Я считаю…», «Я предлагаю…»
  4. Интересуйтесь, на чем основаны утверждения собеседника: «Из чего вы исходите?», «С чем это связано?», «А почему именно так?».
  5. Отталкивайтесь от слов собеседника, предлагая свои решения: «В продолжение ваших слов, почему бы не..?», «Развивая вашу мысль…», «Вы отметили (кратко повторяете сказанное). Исходя из этого, что, если рассмотреть… (и высказываете свое предложение)?»
  6. Выясняйте неучтенные интересы, как деловые, так и личные: «Вы хотели обсудить еще какой-то момент?», «Что упущено?», «О чем мы забыли?»
  7. Уточняйте сомнения и их причины: «Вас что-то беспокоит?», «Вижу вы испытываете сомнения. С чем они связаны?», «В чем трудности?»

Вот интересный пример, как можно успокоить раздраженного собеседника с помощью одних только вопросов.

Еще несколько рекомендаций:

  • Вы хотите ограничить возможности ответа собеседника? Тогда задайте ему выбор: «Вам чай или кофе?»
  • Хотите перевести разговор с деловой плоскости в плоскость личных взаимоотношений? Спросите человека: «Как эта ситуация отразилась на вас?»
  • Вы хотите внести ясность в слова собеседника? Уточните у него: «Что именно вы понимаете под анализом рынка?»
  • Что делаеть, если требуется обсудить с человеком тему, по которой он отказывается вести диалог? Нужно устранить этот блок вопросом: «Представим, что мы нашли компромисс. Как быстро в этом случае вы смогли бы приступить к работе?»

Как этому противостоять?

Но что делать, если оппонент пытается получить преимущество в разговоре, применяя технику вопросов по отношению к вам?

Позвольте собеседнику задать вопрос. Дайте на него ответ по существу, после чего задайте свой вопрос, побуждая визави отвечать самого.

– Сейчас трудно найти надежного поставщика. Каковы ваши гарантии?
– Мы не один год на рынке и у нас много довольных клиентов. Ваш случай для нас вполне обычный. Скажите, если мы договоримся о поставке, как быстро вы сможете организовать прием нашей продукции?

– Здравствуйте. Вы занимаетесь новогодними турами?
– Здравствуйте. Да, мы предлагаем более 50 туров в 20 стран мира на новогодние праздники. Вы хотели бы отдохнуть на горнолыжном курорте или позагорать на берегу океана?
– Мы с женой хотим полететь куда-нибудь в теплую страну, в тропики.

– У нас есть туры в Таиланд, Малайзию, Индонезию, на острова Индийского и Атлантического океанов. Вам интереснее пляжный отдых или активный?
– Больше активный. Дайвинг, экскурсии и чуть-чуть отдыха на пляже.
– Да. Я вас понимаю. Мы как раз специализируемся на таких турах. Но по телефону я не могу показать все возможные варианты.

Лучше выбирать, смотря каталоги отелей и туров. Когда вам будет удобно подъехать к нам в офис?
– Я подъеду через полчаса…

Цель вопросов – не только получить информацию. Старайтесь помочь своему собеседнику понять, что ваше предложение действительно выгодно. Правильные вопросы вполне могут привести клиента к такому заключению.

8603

Источник: https://avernus.ru/masterstvo-obscheniya/upravlenie-obscheniem-s-pomoschiu-voprosov

Техника постановки вопросов в психологическом консультировании

Техника постановки вопросов

В русском языке существует большое количество видов вопросов. Все они чем-то схожи, но ответы на них различаются. Зная большинство из них и научившись использовать их в нужный момент, вам будет проще достигать целей в разговоре.

Основные виды вопросов

  • Простой вопрос состоит лишь из одного вопроса и не может быть разделен на более простые. Например: «Как твои дела? Чем занимаетесь?» и так далее.
  • Сложный вопрос уже можно расчленить на простые. Обычно создается из простых вопросов с помощью союзов «и», «или», «но» и так далее.
  • Открытый вопрос задается с целью получение полного, раскрытого ответа. С его помощью вы сможете лучше узнать собеседника и впитать больше информации. Задавая такие вопросы, вы дадите человеку понять, что он вам интересен.
  • Закрытый вопрос нужен для того, чтобы получить однозначный ответ («Да», «Нет», «Завтра» и так далее) и понять, в каком направлении дальше вести разговор.
  • Уточняющий вопрос задается с целью уточнить нюансы и неопределенности.

    Не стесняйтесь задавать их, ведь люди сами ждут, когда вы спросите, чтобы удостовериться, что вы все поняли. Например: «Насколько я правильно понял…», «То есть вы хотите сказать, что…» и так далее.

  • Резюмирующий вопрос обобщает все сказанное в разговоре. Например: «Итак, вы сказали, что», «Обобщая все сказанное вами…» и так далее.

  • Восполняющий вопрос нужен для того, чтобы узнать новую для себя информацию. Большинство задаваемых «Гуглу» вопросов являются восполняющими.
  • Риторический вопрос задается с целью вызвать у спрашиваемых нужную реакцию. Нужно уметь задавать такие вопросы правильно, чтобы ответом на них было молчание.
  • Сбивающий вопрос должен привести к смене неудобной для вас темы разговора. Главное – делать это незаметно, иначе мнение собеседника о вас может ухудшиться.
  • Альтернативный вопрос подходит для беседы с менее разговорчивым собеседником.

    По сути тот же открытый сложный вопрос, но с большой вариацией ответов, которые вы предлагаете человеку. Например: «Что ты пьешь по утрам: кофе, чай, может воду, или вообще не пьешь ничего?».

  • Вопрос, заполняющий молчание, отлично подходит для продолжения беседы во время неловкого молчания. Возможно, вы уже достаточно обсудили одну тему для разговора, самое время перейти к другой.

Читайте далее: Стили общения

Техника задавания вопросов

Существует принцип в информатике, который гласит: «Мусор на входе — мусор на выходе». Он значит, что при неверных входящих данных будут получены неверные результаты, даже если сам алгоритм правильный. Этот же принцип можно применить и в коммуникации: неверные вопросы дают неправильные ответы.

Умение задать правильный вопрос является целым искусством и может многократно увеличить понимание какой-либо темы или улучшить взаимоотношения с другими людьми. функция правильной постановки вопросов в том, чтобы собрать нужную информацию, чему-нибудь научиться и сделать правильный логический вывод.

Рассмотрим несколько техник задавания вопросов, а также то, в каких ситуациях нужно их использовать.

1

Открытые и закрытые вопросы

Закрытый вопрос предполагает короткий, четкий и понятный ответ. Он не способен разговорить собеседника, потому что похож скорее на вопрос из собеседования или интервью. Например, «Ты голоден?» или «Где ты живешь?» предполагают простой ответ. Впрочем, если ваш собеседник на закрытый вопрос ответил историей и эмоциями, значит он заинтересован в дальнейшем общении и это хороший знак.

Открытые вопросы направлены на то, чтобы получить развернутые ответы. Обычно они начинаются со слов «что», «почему», «зачем» и «как». Открытый вопрос имеет своей целью узнать точку зрения собеседника и вызвать у него эмоции. К вопросам такого типа также относят и фразы типа: «Расскажи мне…», «Опиши мне…». Вот примеры открытых вопросов:

  • Что случилось на встрече?
  • Почему ты так отреагировал?
  • Как прошла вечеринка?
  • Расскажи мне, что потом случилось.
  • Опиши мне все в деталях.

Открытые вопросы хороши для:

  • Начала откровенного разговора.
  • Выяснения деталей.
  • Выяснения причин проблемы или мнения собеседника.

Закрытые вопросы хороши для:

  • Тестирования понимания того, что хотел сказать человек: «То есть если я повышу квалификацию, то получу прибавку?».
  • Принятия решения: «Теперь, когда у нас есть все факты, все согласны, что мы выбрали правильный курс действий?».
  • Понимания: «Вы довольны нашим сервисом?».

Если вы хотите разговорить человека и используете только закрытые вопросы, это приведет к неловким паузам и может уничтожить любые позитивные намерения.

2

Воронкообразные вопросы

Эта техника достаточно проста и эффективна: вы начинаете с общих вопросов, а затем с каждым последующим сужаете тему и переходите на новый уровень детализации. Этот метод часто используют детективы при допросе свидетеля:

  • Сколько человек было вовлечено в драку?
  • Около десяти.
  • Это были дети или взрослые?
  • В основном дети.
  • Сколько им примерно лет?
  • От четырнадцати до шестнадцати.
  • Они были одеты как-то по-особенному?
  • Да, на некоторых из них были надеты красные бейсболки.
  • Можете ли вы припомнить, что за логотип был на бейсболках?
  • Да, кажется припоминаю большую букву N.

Вы можете комбинировать эту технику с закрытыми и открытыми вопросами. Начинайте с закрытых вопросов и общей картины, а когда дело дойдет до деталей, подключайте открытые вопросы и начинайте вызывать эмоции.

3

Уточняющие вопросы

Это еще один способ получения деталей. Иногда достаточно попросить собеседника привести пример, чтобы понять, что он хотел сказать своим утверждением.

Или вам может понадобиться дополнительная информация для понимания: «Когда вам нужен мой отчет и хотите ли вы увидеть черновой набросок перед финальной версией?».

Также вы можете попросить привести доказательства: «На каком основании вы считаете, что новый продукт не получит спроса? Можно подробнее?».

При использовании этой техники чаще используйте слово «именно»: «Что именно ты хочешь этим сказать?».

Уточняющие вопросы хороши для:

  • Получения пояснений для того, чтобы понять общую картину.
  • Вытаскивания информации из человека, который избегает рассказа.

Также можете использовать метод «Почему?» для личной эффективности.

4

Наводящие вопросы стараются привести точку зрения собеседника к вашей. Их можно задавать несколькими способами:

Источник: https://StrunyDushi.ru/obshchenie/chelovek-zadayushchij-vopros.html

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: