Техника постановки вопросов

Управление общением с помощью вопросов

Техника постановки вопросов

Кто задает вопросы, тот контролирует ситуацию. Это правило давно стало аксиомой в деловых переговорах.

Через вопросы вы можете управлять ходом переговоров, уточнять позицию оппонента, его личные предпочтения, получать другую нужную информацию, уводить внимание собеседника от слабых мест в вашей позиции, утилизировать его возражения.

В начале переговоров, прежде чем перейти к основной теме, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции. Роли и позиции бывают сильными и слабыми, и именно от владения техникой постановки вопросов зависит, кто направит разговор в выгодное русло: вы или ваш оппонент.

Представьте, что представитель крупной сетевой компании обратился в городскую администрацию с вопросом о строительстве крупного супермаркета.

Переговоры в кабинете чиновника.

Представитель (П): – Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета.
Чиновник (Ч): – Что планируете продавать?

П: – Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы.
Ч: – Расскажите подробнее.

П: – Мы работаем с 2000 года во многих регионах и у нас есть богатый опыт, много отзывов.
Ч: – А в нашем регионе?

П: – Пока не было опыта.
Ч: – Вот когда поднаберетесь опыта, тогда и приходите.

Как видите, чиновник с первой же секунды занял роль «хозяина» переговоров. Он задал несколько «дежурных» вопросов. А дальше принял выгодное себе решение.

И получается, что представитель фирмы все ему рассказал, ответил на вопросы, а чиновник отказал в содействии.

Разгадка в том, что когда мы отвечаем на вопросы, мы передаем контроль над ситуацией собеседнику. Которым он обязательно воспользуется.

И если мы попадаемся на эту удочку, то часто, незаметно для себя, начинаем все больше и больше рассказывать, даже как бы предлагать себя оппоненту.

Как не стоит перехватывать инициативу

Итак, чтобы управлять общением, полезно задавать оппоненту вопросы. Уточнять его позицию. Искать пробелы в «картине мира» человека и заполнять их своими идеями.

Но не всегда тот, кто задает вопросы, доминирует в разговоре.

Существует много глупых вопросов. Это те вопросы, ответы на которые вы не хотите услышать, но все равно на них «нарываетесь». Именно из-за глупых вопросов вы уступаете в споре и загоняете себя в тупик.

– Вы что, меня за дурака держите!?
– Да.

Сюда же можно отнести встречные вопросы, заданные после негативных высказываний о вашей личности, компетентности, либо о компании, которую вы представляете.

– Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача.
– Почему вы это утверждаете? Какие у вас основания?
– Ваш вопрос это только подчеркивает!

В таких случаях встречные вопросы провоцируют залп красноречия со стороны оппонента, и полностью передают ему инициативу. А вам остается только объясняться и оправдываться.

Техника постановки вопросов

С помощью правильных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильных – сдаете свои позиции.

Чтобы сохранять инициативу в разговоре, используйте вопросы, которые помогут вам предугадать линию рассуждений собеседника.

При этом различайте содержательные вопросы, ответы на которые дают вам необходимую информацию и вопросы, помогающие доминировать в разговоре.

Вот несколько рекомендаций:

  1. Спрашивайте о фактах, необходимых для понимания ситуации: «Что имеется?», «Кто?», «Сколько?», «Как вопрос решается?» и др.
  2. Уточняйте позицию вашего собеседника по обсуждаемому вопросу и его пожелания: «Как вы относитесь к этому?», «Как вы считаете?», «Что по вашему мнению следует сделать?», «Каким образом?», «Когда?», «У нас имеется то-то и то-то… Что будет для вас предпочтительней?»
  3. Предлагайте свои решения в форме вопросов: «А что если поступить таким образом..?», «Возможно стоит рассмотреть следующий вариант..?». Это в конфликтных ситуациях лучше прямого: «Я считаю…», «Я предлагаю…»
  4. Интересуйтесь, на чем основаны утверждения собеседника: «Из чего вы исходите?», «С чем это связано?», «А почему именно так?».
  5. Отталкивайтесь от слов собеседника, предлагая свои решения: «В продолжение ваших слов, почему бы не..?», «Развивая вашу мысль…», «Вы отметили (кратко повторяете сказанное). Исходя из этого, что, если рассмотреть… (и высказываете свое предложение)?»
  6. Выясняйте неучтенные интересы, как деловые, так и личные: «Вы хотели обсудить еще какой-то момент?», «Что упущено?», «О чем мы забыли?»
  7. Уточняйте сомнения и их причины: «Вас что-то беспокоит?», «Вижу вы испытываете сомнения. С чем они связаны?», «В чем трудности?»

Вот интересный пример, как можно успокоить раздраженного собеседника с помощью одних только вопросов.

Еще несколько рекомендаций:

  • Вы хотите ограничить возможности ответа собеседника? Тогда задайте ему выбор: «Вам чай или кофе?»
  • Хотите перевести разговор с деловой плоскости в плоскость личных взаимоотношений? Спросите человека: «Как эта ситуация отразилась на вас?»
  • Вы хотите внести ясность в слова собеседника? Уточните у него: «Что именно вы понимаете под анализом рынка?»
  • Что делаеть, если требуется обсудить с человеком тему, по которой он отказывается вести диалог? Нужно устранить этот блок вопросом: «Представим, что мы нашли компромисс. Как быстро в этом случае вы смогли бы приступить к работе?»

Как этому противостоять?

Но что делать, если оппонент пытается получить преимущество в разговоре, применяя технику вопросов по отношению к вам?

Позвольте собеседнику задать вопрос. Дайте на него ответ по существу, после чего задайте свой вопрос, побуждая визави отвечать самого.

– Сейчас трудно найти надежного поставщика. Каковы ваши гарантии?
– Мы не один год на рынке и у нас много довольных клиентов. Ваш случай для нас вполне обычный. Скажите, если мы договоримся о поставке, как быстро вы сможете организовать прием нашей продукции?

– Здравствуйте. Вы занимаетесь новогодними турами?
– Здравствуйте. Да, мы предлагаем более 50 туров в 20 стран мира на новогодние праздники. Вы хотели бы отдохнуть на горнолыжном курорте или позагорать на берегу океана?
– Мы с женой хотим полететь куда-нибудь в теплую страну, в тропики.

– У нас есть туры в Таиланд, Малайзию, Индонезию, на острова Индийского и Атлантического океанов. Вам интереснее пляжный отдых или активный?
– Больше активный. Дайвинг, экскурсии и чуть-чуть отдыха на пляже.
– Да. Я вас понимаю. Мы как раз специализируемся на таких турах. Но по телефону я не могу показать все возможные варианты.

Лучше выбирать, смотря каталоги отелей и туров. Когда вам будет удобно подъехать к нам в офис?
– Я подъеду через полчаса…

Цель вопросов – не только получить информацию. Старайтесь помочь своему собеседнику понять, что ваше предложение действительно выгодно. Правильные вопросы вполне могут привести клиента к такому заключению.

8592

Источник: https://avernus.ru/masterstvo-obscheniya/upravlenie-obscheniem-s-pomoschiu-voprosov

Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов

Техника постановки вопросов

Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.

Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.

Правильный вопрос: какой он?

Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.

Считается, что способность поставить вопрос – одно из необходимых качеств умного и проницательного человека

Почему так важно уметь задавать нужные вопросы? 

Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.

Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.

А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.

Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»

Чего можно добиться правильным вопросом?

 Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:

  • пробудить интерес собеседника, дать ему возможность высказаться и предоставить нужную информацию;
  • повысить активность собеседника, вовлечь его в диалог;
  • управлять диалогом, направляя его в нужное русло;
  • удерживать инициативу в общении.

Спрашивать могут не все. Задавать вопросы – удел смелых людей, которые не боятся обозначить свою позицию, раскрыть собственную систему ценностей собеседнику.

Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.

Сам факт вопроса говорит собеседнику, что вы не просто проявляете интерес к теме, но и настроены на позитивное общение

Типы вопросов

Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.

Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!

Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.

Закрытый вопрос

Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».

С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».

Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».

Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.

Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)

Открытый вопрос

Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.

Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.

Особенность таких вопросов в следующем:

  • собеседник обдумывает высказывание, постоянно пребывая в активном состоянии;
  • у собеседника появляется шанс отбирать информацию для оппонента на свое усмотрение;
  • открытый вопрос устраняет барьеры между собеседниками, снимает с оппонента ощущение сдержанности и замкнутости;
  • партнер не ощущает давления, так как понимает, что является обладателем важной информации, идей, предложений.

Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.

Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.

Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».

В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:

  • разве,
  • конечно,
  • ведь,
  • тоже,
  • не правда ли.

Есть также основные, второстепенные и последующие вопросы. Их можно продумать заранее или задать спонтанно. Цель таких вопросов – уточнить услышанное.

Альтернативные вопросы

Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.

Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»

Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.

Название

Риторический вопрос

На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.

Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»

Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.

Переломный вопрос

Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.

Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»

Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.

Вопрос для обдумывания

С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.

Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»

Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.

Зеркальный вопрос

Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.

Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.

Контрольный вопрос

Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.

Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).

Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.

Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:

  1. Вопросы для проверки компетентности (практические). Здесь задают теоретические и практические вопросы, связанные с опытом и знаниями собеседника. Сложный практический вопрос может стать вопросом-капканом. Поэтому перед тем, как его задать, убедитесь, что сами знаете на него ответ. Примеры практических вопросов: «А что бы вы предприняли в такой ситуации?», «Каким образом можно осуществить это на практике?». Чаще всего прием практических вопросов встречается в сфере изучения естественных наук (географии, химии, физики, экологии). Их суть заключается в том, чтобы любые сведения и знания заземлить на практике
  2. Вопросы для демонстрации знаний. Они нужны, чтобы предоставить собеседнику возможность блеснуть знаниями, компетенцией. Их хорошо задавать, если собеседнику необходимо самоутвердиться, заслужить уважение.
  3. Провокационные вопросы. Их задают, если хотят поймать собеседника на противоречии между сказанным сейчас и ранее. На собеседованиях иногда пытаются ввести собеседника в состояние смущения, задавая провокационные вопросы. Цель – посмотреть, как собеседник выкручивается из ситуации, как он себя ведет в ситуации неудачи, может ли он признавать поражение, а иногда – вывести из равновесия и заставить думать в нестабильной обстановке.

Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.

Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.

Источник: https://Zaochnik.ru/blog/uchimsja-pravilno-zadavat-voprosy-prakticheskie-zerkalnye-perelomnye-i-dr-opredelenija-osobennosti/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: