Успешный менеджер по продажам и IT-специалист: преобладающие метапрограммы

Содержание
  1. Продажи в ИТ: несколько советов — Офтоп на vc.ru
  2. Экономьте деньги клиента
  3. Объясняйте клиенту риски
  4. Будьте честными
  5. Не будьте формалистами
  6. Не ставьте в нужду
  7. Ищите своего клиента
  8. Клиент 90%
  9. Попытка задушить
  10. Ультиматумы и истерика
  11. 9 правил, которые должен знать каждый менеджер по продажам
  12. Каждый из нас — продавец радости
  13. Встречают по одежке
  14. Мы продаем будущий образ жизни клиента
  15. Продажа начинается после первого «нет»
  16. Лучшая импровизация — подготовленная импровизация
  17. Подготовка — лучший друг продавца
  18. Дайте попробовать. Это всегда работает!
  19. Люди рекомендуют людей
  20. Нам нужно решение клиента. Любое!
  21. Полистать книгу «45 татуировок личности» на сайте →
  22. За что менеджерам в IT платят 150 000 рублей в месяц и как стать одним из них
  23. 2. Менеджеры понимают экономику и задачи бизнеса
  24. 3. Но при этом владеют техническими скилами
  25. 4. Это точка схождения двух самых оплачиваемых категорий деятельности
  26. 5. Менеджеры IT — отличные переговорщики
  27. Что такое метапрограммы
  28. Как это работает на практике?
  29. Разберем подробнее основные метапрограммы
  30. Рабочие отношения: одиночка – на службе-командный игрок 
  31. Сходства – различия
  32. Процесс – результат
  33. Возможность – процедуры
  34. Общее – детали (глобальный – специфичный)
  35. Реакция на стресс
  36. Система принятия решения
  37. Точка выбора
  38. Организация работы
  39. Паттерны сортировки
  40. Включенное время – сквозное время
  41. Почему менеджер по продажам в сфере IT – самая крутая профессия
  42. Менеджер – это тот, кто делает холодные звонки?
  43. А чем тогда занимается менеджер?
  44. Преимущества профессии:
  45. Кто может добиться успеха в этой профессии?
  46. Что даст вам эта работа?
  47. Где найти работу менеджера по продажам и на что обращать внимание?
  48. Почему вам стоит работать в INTEC?
  49. Как мы работаем?

Продажи в ИТ: несколько советов — Офтоп на vc.ru

Успешный менеджер по продажам и IT-специалист: преобладающие метапрограммы

Директор по продажам Lodoss Team Дмитрий Ковалев о том, как грамотно выстраивать отношения с клиентами.

В современном мире образ менеджера по продажам негативен. Обычно продажника представляют себе как человека, который любыми способами пытается закрыть сделку, а все дальнейшие проблемы по проекту оставить клиенту.

Это — один из множества стереотипов, связанных с продажами. Образ матерого прожженного продавца широко эксплуатируется в кино и, конечно, голливудские режиссеры здесь преуспели больше всех.

Вспомним героя Ди Каприо в фильме Волк с Уолл-стрит.

В жизни все происходит иначе, и хороший продажник знает, что подобная стратегия неэффективна: выигрывая краткосрочно, вы проигрываете в целом: привлечь новых клиентов гораздо дороже, чем удержать старых.

Все понимают, что цель менеджера по продажам — продавать. Иногда менеджеры по продажам входят в раж и пытаются продать как можно больше, не думая о клиентах.

Такой подход обычно приводит к тому, что происходит обратное — продажи начинают падать. Здесь нет ничего странного: в этот момент клиент понимает, что твоя главная задача — заставить его купить товар или услугу.

Клиенту не нужны компании, которые хотят заработать на нем. Ему необходима команда, которая решит его проблемы.

Поэтому продажи растут, когда ты не стремишься продавать, а хочешь помочь клиенту. Клиент это видит и хочет с тобой работать.

За время работы в сфере заказной разработки я накопил определенный опыт в IT-продажах, суть которого можно выразить всего в нескольких советах.

Экономьте деньги клиента

Компания, которая работает на рынке не первый год, в большинстве случаев лучше разбирается в разработке, чем заказчик. Когда ты точно видишь, что клиент заблуждается, и в будущем это может стоить ему денег, нужно попытаться удержать его от неверного решения. Даже если это не выгодно тебе в краткосрочной перспективе — доверие и репутацию потом восстанавливать слишком долго и тяжело.

Если ты окажешься прав, то заказчик увидит, что ты пытаешься ему помогать, а не просто зарабатывать деньги.

Объясняйте клиенту риски

Процесс разработки — это риск для каждого участника. Изначально клиент может не понимать своих рисков и стоит ему рассказать про них. Бывает, что заказчик отказывается их принимать и считает, что абсолютно все риски на нас. В этом случае мы понимаем, что сотрудничества у нас не получится и не беремся за работу с такими клиентами.

Однажды для нашего клиента мы создавали решение на основе API Инстаграма. Как только мы завершили работу, соцсеть изменила свои API и часть функционала в модуле просто отвалилась. Наша работа оказалась бесполезной, а мы долго пытались объяснить клиенту, что проблема не на нашей стороне.

Будьте честными

Не стоит начинать работу, если не уверен на 100%, что сможешь сделать проект. Клиент с нерелевантным проектом – не последний ваш покупатель.

Вокруг есть большое количество заказчиков, которым нужны проекты, подходящие под ваши ключевые навыки. С ними можно работать в спокойном режиме и быть уверенным в успешном завершении проекта.

В итоге заказчик скорее всего останется доволен и будет вас рекомендовать.

Если взять проект, в успешной реализации которого не уверен, то можно не доделать его должным образом. Незаконченный проект — это потерянные деньги и время заказчика, а самое главное — удар по репутации компании.

Если видишь, что проект не подходит под скилы компании, то лучшим решением будет отказать человеку и как-либо помочь ему. Как минимум, посоветовать ему хорошую студию, которая работает в нужном направлении.

Не будьте формалистами

Если вы что-то пообещали клиенту — обязательно выполняйте это. Старайтесь идти навстречу просьбам заказчика, если они принципиально не расходятся с условиями сотрудничества, о которых вы договорились. Практически любой вопрос можно решить в ходе грамотных переговоров.

Только если переговоры полностью провалились, и стороны не могут прийти к общему решению, можно обратиться к договору и далее действовать строго в соответствии с ним.

Не ставьте в нужду

Общайтесь с клиентом, соблюдая принцип равноправных отношений. Конечно, каждый сам волен решать, использовать ли в переговорах знания о слабых сторонах заказчика или особенностях его ситуации.

Если клиент поймет, что вы в курсе его безвыходного положения и используете это в своих целях, ничего хорошего из вашего сотрудничества не получится.

Вы вынуждаете заказчика заключать контракт на навязанных вами условиях, но при этом теряете лояльного партнера и возможность плодотворного взаимодействия в дальнейшем.

Ищите своего клиента

Нужно научиться отличать клиента, с которым вы сработаетесь от нецелевого и не стоит бояться отказываться от работы с такими заказчиками.

Если у вас возникли сомнения в сотрудничестве на этапе заключения сделки и контракт еще не подписан, то не стоит и продолжать. Если осознание того, что вы говорите с заказчиком на разных языках, пришло во время вашей работы — доделайте проект, но не беритесь за новые.

Дальше я расскажу о самых ярких признаках, по которым мы понимаем, что клиент «не наш».

Клиент 90%

Иногда к вам могут приходить клиенты, которые уже сделали часть проекта у другой компании. Они уверены, что нужно провести всего лишь немного доработок — и все будет готово. Другие могут умолчать о каких-то обстоятельствах, которые затруднят реализацию проекта.

Как правило, заказчик ведет себя так неумышленно, потому что сам плохо ориентируется в проектных задачах. Клиент может реально верить, что его проект почти готов и требует минимальных доработок. С таким типом клиентов нужно быть особенно внимательным.

Многие из них вполне нормальные ребята, которых просто обманули фрилансеры по стандартной схеме. Высосав из них деньги и сказав: «Ну мы тут сделали уже почти все на 90%, но у нас тут умерла бабушка и мы не можем продолжать работу из-за нашего состояния».

Клиент действительно думает, что проект практически готов и ему нужно потратить всего 10% денег, от того, что он уже израсходовал на проект.

Наш опыт показывает, что скорее всего это будет проект, который невозможно завершить в срок за оставшейся на него бюджет.

В итоге мы потратим большое количество времени на то, чтобы объяснить это все клиенту. Составим оценку. Клиент ее увидит и скажет, что это сильно дорого, и что на фрилансе ему сделают дешевле. И пойдет опять терять деньги.

Попытка задушить

Чаще всего это происходит на этапе заключения договора с крупными клиентами. Они говорят, что у них большой проект, но потом пытаются задушить тебя миллионом бессмысленных пунктов в договоре: «запрет работать в этой области 10 лет», «штрафы по миллиону», «контракт мы можем прервать в любой момент».

Душить можно и другим способом — ежесекундно изводить запросами по проекту, пытаться контролировать каждый шаг разработчика. С такими клиентами мы тоже стараемся не работать.

Ультиматумы и истерика

В процессе разработки всегда будут возникать различные спорные ситуации. И если по заказчику видно, что он не умеет вести переговоры, то это станет большой проблемой. В любой ситуации нужно сохранять лицо и пытаться давать конструктивную критику. Чрезмерная эмоциональность и асимметричная реакция клиента на обычные рабочие ситуации говорят о том, что мы не сработаемся.

Люди бывают разные, но главное всегда помнить — даже если к вам придет идеальный во всех отношениях клиент, окончательный успех проекта зависит от вас самих. Не стоит зацикливаться на поиске волшебных заказчиков, важнее совершенствовать свои бизнес-процессы и подходы к работе.

Источник: https://vc.ru/flood/39197-prodazhi-v-it-neskolko-sovetov

9 правил, которые должен знать каждый менеджер по продажам

Успешный менеджер по продажам и IT-специалист: преобладающие метапрограммы

Ирина Балманжи

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:

«45 татуировок личности»

«45 татуировок менеджера»

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Искренняя улыбка творит чудеса!

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Уровень доверия выше к тем, кто выглядит хорошо.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов».

«Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Считайте, что любое возражение — это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами.

Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций.

Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка — лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Бой выигрывается до его начала.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Люди рекомендуют людей

Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственни­кам?» Так вот, это редко срабатывает.

Люди готовы рекомендовать! Но в большинстве случаев именно вас, а не ваши товары и услуги.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

Полистать книгу «45 татуировок личности» на сайте →

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2018/11/15/9-pravil-kotorye-dolzhen-znat-kazhdyj-menedzher-po-prodazham/

За что менеджерам в IT платят 150 000 рублей в месяц и как стать одним из них

Успешный менеджер по продажам и IT-специалист: преобладающие метапрограммы

Вместе с ответственностью и рисками растёт и зарплата. Именно менеджер отчитывается перед клиентом за успехи разработки. Программисты вообще редко напрямую общаются с заказчиком: все апдейты и фичи обсуждаются с менеджером. А он уже ставит техническим специалистам задачу найти способ это реализовать.

Менеджер сам собирает команду под проект, поэтому, если сотрудники не справляются, это его промах. Программист плохо накодил, тестировщик не нашёл баг, архитектор IT не учёл требование клиента — виноват будет менеджер. Кроме того, он должен следить за тем, чтобы проекты оставались в рамках согласованного времени и бюджета.

Если из‑за медленной работы команды процесс затянулся или подорожал — вести переговоры с клиентом будет менеджер.

Это всё может звучать сложно, но с правильным обучением вы тоже сможете стать менеджером в IT.

Образовательный портал GeekBrains разработал специальные курсы для тех, кто хочет делать карьеру в IT‑менеджменте, но ещё ничего не знает об этой сфере.

Там вы не будете отвлекаться на посторонние дисциплины, как в обычном университете. Программы включают в себя только нужные навыки и много практической работы. А ещё — учёба не длится годами.

Например, чтобы стать продакт‑менеджером, понадобится 14 месяцев, причём два последних — это уже начало карьерного пути, где вы работаете над созданием новых продуктов.

Обучение на факультете проджект‑менеджмента длится чуть меньше — ровно 12 месяцев.

Часто продакт- и проджект‑менеджеры работают вместе: первый отвечает за качество и прибыльность продукта, а второй — за удачный ход проекта в целом.

Узнайте больше

2. Менеджеры понимают экономику и задачи бизнеса

Конечная цель любого проекта — довольный пользователь. Чтобы создать продукт, который «выстрелит», нужно хорошо знать специфику рынка и ниши.

Менеджеры умеют оценивать условия, в которые выйдет новый проект, и знают, что делать, чтобы он в них удержался. Для этого вовсе не нужно родиться везунчиком с бизнес‑чутьём.

Вы вполне можете научиться прогнозировать и проверять гипотезы с помощью данных и объективных метрик.

Другой важный аспект — законы, которые регулируют этот рынок. Хороший менеджер имеет представление о том, какие юридические аспекты надо проверить до релиза продукта. При этом необязательно всё делать самостоятельно — важно не упустить момент, когда к проекту нужно подключить юриста.

3. Но при этом владеют техническими скилами

Сильно углубляться в код менеджеру не нужно — для этого есть программисты. Среди айтишников часто встречается мнение, что профессиональный менеджер не лезет в код, даже когда знает, как он работает. Но определённые цифровые компетенции и технические навыки вам понадобятся.

Основное — хорошее знание продукта, с которым вы работаете. Затем набор программ, которые позволяют вести задачи команды, оценивать загрузку и эффективность. А кроме этого — софт для анализа бизнес‑метрик, построения гипотез и прочие инструменты для работы на руководящей должности.

Некоторые функции входят в обязательный набор скилов любого менеджера. А другие технические знания будут меняться в зависимости от специфики работы. Но всему этому можно научиться на специализированных курсах, даже если сейчас вы далеки от этой сферы.

Допустим, если вы хотите стать продакт‑менеджером — вам нужно сконцентрироваться на реализации и успешном внедрении IT‑продуктов на рынок.

В GeekBrains вы научитесь всем тонкостям этой профессии: сможете анализировать рынок, составлять модели монетизации, генерировать гипотезы и выполнять все остальные рабочие задачи продакт‑менеджера.

Кроме того, вы разовьёте свой лидерский стиль и попробуете себя на практике. После обучения специалисты GeekBrains помогут вам найти вашу первую работу в IT.

Начните карьеру продакт‑менеджера

4. Это точка схождения двух самых оплачиваемых категорий деятельности

Зарплата на руководящей должности выше, чем на исполнительской. А в последние пять лет сфера IT — одна из самых высокооплачиваемых и стабильных. Менеджеры IT находятся на пересечении этих множеств.

К примеру, медианная зарплата менеджера держится в пределах 90–200 тысяч рублей в месяц. Учитывая, что это средний показатель по стране, — цифра довольно внушительная. Но это не предел дохода IT‑менеджеров.

Всё будет зависеть от вашего опыта, успешно реализованных проектов и умения брать на себя ответственность за результат.

5. Менеджеры IT — отличные переговорщики

Менеджеры IT балансируют между бизнесом и разработкой. И умеют договориться с каждой стороной. Успокоить программистов, недовольных тем, что клиент требует невозможного, и настроить сотрудников на работу.

Суметь договориться с заказчиком и предложить альтернативу. Коммуникация менеджера должна быть на высоте, даже если попался сложный или бескомпромиссный клиент.

Обычно такая задача ложится на плечи проджект‑менеджера — человека, который отвечает за весь процесс разработки.

Если вы хотите погрузиться в сложный, но интересный и прибыльный мир ведения проектов, можете узнать обо всех тонкостях взаимодействия с клиентами на факультете проджект‑менеджмента портала GeekBrains.

Там вы на практике научитесь ведению IT‑проектов. Вы узнаете, как собрать команду, контролировать время и бюджет, как искать подрядчиков на аутсорсе. Весь опыт пойдёт в ваше портфолио.

Поэтому сразу после окончания курса вы сможете работать проджект‑менеджером и развивать свою карьеру в IT.

Начните карьеру проджект‑менеджера

Источник: https://Lifehacker.ru/za-chto-platyat-it-menedzheram/

Что такое метапрограммы

Успешный менеджер по продажам и IT-специалист: преобладающие метапрограммы

30.06.2018

Мир многогранен и многолик. Люди воспринимают и видят этот мир по-разному. Пропуская через себя или опуская какие-то детали, фокусируя внимание на важном и не замечая незначительное.

Способы такой фокусировки внимания по-другому называются метапрограммами. Еще метапрограммы можно сравнить с фильтрами внимания. У каждой метапрограммы есть два или более полюсов, или выбора.

Чем к большим количествам полюсов имеет доступ человек, тем более полной и яркой будет его картина мира.

Как это работает на практике?

В процессе жизни в нашем сознании создаются некие правила, по которым работает наше мышление, правила внимания хранятся в долговременной памяти. Наше внимание свободно перемещается внутри области, ограниченной метапрограммой. Именно метапрограммы сортируют для нашего внимания информацию.

Метапрограммы являются привычками мышления, а как известно, любую привычку, при большом желании можно изменить. Считается, что достаточно 21 дня, для того чтобы поменять привычку.

Разберем подробнее основные метапрограммы

Активный-рефлексивный. Человек с активной метапрограммой предпринимает действия, решителен. Для него важно, чтобы что-то происходило. Его поведение отличается результативностью, целенаправленностью.

Рукопожатие такого человека будет твердым, тембр голоса уверенный, тональности меняются. Такой человек будет меньше задавать вопросов, сходу вникая в происходящее. В речи преобладают активные глаголы.

Для человека с преобладающей рефлексивной метапрограммой важны понимание, анализ. Такие люди вдумчивы, основательны. Рукопожатие такого человека безразлично, речь монотонна. Такой человек будет больше задавать вопросов, для него очень важно понимание. В речи преобладают сложносочиненные предложения.

Ориентация на прошлое-настоящее-будущее. У человека, отдающего предпочтение прошлому опыту, большое значение придается тому, как уже было. Он руководствуется опытом, традициями. Таких людей еще называют консерваторами. Все сравнения опираются на причинно-следственную связь. Среди таких людей много артистов, врачей, юристов.

У людей с программой «настоящее», время – это то что происходит здесь и сейчас. Именно сейчас – самый важный момент в жизни. Обороты речи также ориентированы на настоящее время. Среди таких людей много спортсменов.

Последняя ориентация во времени – это метапрограмма, ориентированная на будущее. Люди, ориентированные в будущее, подчеркнуто важное значение придают планированию, целеполаганию, ожиданиям. В речи так же чаще используется будущее время. Среди таких людей много стратегов, ученых, мыслителей. Из них получаются хорошие руководители.

Сам-другой. Сортировка внимания по принципу «я сам». Для такого человека на первом месте его собственная оценка происходящего, его собственно мнение, опыт и чувства. Для него важны факты и детали.

В общении с таким человеком, ему не будет важно ваше мнение, понимание или оценка. Для него основным критерием качества выполнения работы будет только собственное мнение. Такой человек производит впечатление очень непробиваемого, осторожного или занятого.

Когда он слушает, не смотрит в глаза. Голос монотонный, жестикуляция минимальна.

Сортировка внимания по принципу «другой». Такой человек будет автоматически следить за вашей реакцией на его поведение, сканировать вас, зеркалить ваши жесты: кивать в ответ на ваш кивок, улыбаться в ответ на вашу улыбку. Не слишком привязан к фактам.

Любит поболтать, поделиться чувствами и эмоциями. Ему будет важна ваша оценка его труда, понимание с вашей стороны при разговоре. Во время коммуникации всегда дает «обратную связь» как бы убеждая вас, что он слышит и понимает, что вы говорите.

При разговоре смотрит в глаза.

Внутренняя-внешняя референция. Референция – кто решает, что важно, что хорошо, плохо. Кто оценивает. При внутренней референции решает сам человек, при внешней – решает его окружение, среда, система.

Внутренняя референция. Человек сам устанавливает свои цели, принимает решения. Такая позиция подходит руководителям, специалистам, которым необходимо соблюдать независимость и непредвзятость.

Например, юристам, экспертам, критикам, контролерам, профайлерам.

Минус в такой позиции – это то что человек, не замечая других точек зрения, жестко отстаивает свою позицию, что может повредить при работе с клиентами или в подчинении.

Внешняя референция. Для такого человека важно мнение других. Решения принимает семья, босс, учитель, друзья. Выбирая цель, такой человек будет прислушиваться к оценкам авторитетов. Из таких людей получаются отличные исполнители, помощники, менеджеры по работе с клиентами. Минус в том, что человек очень легко поддается влиянию, легко меняет время, внушаем.

Идеально, когда у этой референции смешанный тип. Хорошо, если в зависимости от ситуации и цели, эта программа будет меняться от внутренней к внешней и наоборот.

Движение К – ОТ. Мотивация при такой референции будет «К». Такой человек стремится к цели, строит планы, мечтает. В речи часто используется позитивная структура предложений. Жесты энергичны, часто при разговоре наклоняется вперед.

Мотивация «ОТ». При этой программе человек чаще ориентируется на то, чего бы хотел избежать (бедности, наказания, болезни). Все его действия направлены на то, как не попасть в сложную ситуации, избежать трудностей. В речи преобладает негативная структура предложений. Жесты подчеркнуто осторожны, поза отстранена.

Рабочие отношения: одиночка – на службе-командный игрок 

Одиночкам удобнее работать независимо, ставить и выполнять свои собственные задачи. Других людей в своих достижениях они упоминают редко, в их речи часто звучат фразы «я сам», «я создал, написал, сделал, вычислил».

Служащие работают рядом и в контакте с коллегами, но принимают ответственность за проект полностью на себя.

Командный игрок получает удовольствие от взаимодействия в работе с другими людьми, видит успех предприятия только в слаженности работы команды. В речи таких людей, при описании рабочих моментов, часто звучат фразы: «мы сделали это», «я был частью команды по запуску этого проекта».

Сходства – различия

Примерно 5-10% людей чувствуют себя комфортно при условии стабильного мира. Таким людям в работе нравятся рутинные, повторяющиеся изо дня в день, действия.

На одной позиции в компании такие сотрудники могут проработать всю жизнь. Если в расписании, обязанностях, окружающем мире что-то меняется, они испытывают стресс.

В речи таких людей часто используются обороты, подчеркивающие сходство: «это то же самое», «общий элемент».

Большинство людей, до 65 %, готовы принимать некоторые изменения, но не часто. Для них важно наблюдать улучшение вещей, положительную динамику. В работе любят стабильность, но постоянно вносят в нее улучшения и корректировки в лучшую сторону.

Если общее направление не меняется, то они легко адаптируются к изменениям в расписании или функциях. На таких сотрудников можно положиться при выполнении рутинных заданий с элементами новизны. На работе в одной позиции они стабильны на протяжении 3-7 лет.

В речи часто подчеркивают схожесть, но замечают и исключения.

И оставшиеся 24% любят все новое. Это революционеры по сути. В работе они новаторы, но при достижении успеха быстро теряют интерес к задачам. Обожают, когда окружение часто меняется. На одной позиции в компании такие специалисты готовы работать от 1 до 2 лет.

Процесс – результат

Люди с ярко выраженной процессной метапрограммой получают удовольствие от самого процесса деятельности. Для них не так важен результат, если им интересна сама деятельность. Такие люди проявляют в работе творческий подход, если дело им реально нравится. В речи часто употребляют слово «делать».

Вся деятельность людей, ориентированных на результат, заключается в постановке и достижении целей. Процессы им не важны, способы достижения цели не имеют значения.

Мотивацией является удовольствие от достижения целей. Среди этих людей часто встречаются успешные в работе и делах. В речи часто употребляют слово «сделать».

Единственны минус, омрачающий жизнь таких людей – они не получают удовольствие от процесса.

Возможность – процедуры

Человек ориентированный на возможности, ищет то, что хочет делать, а не должен. Новые возможности его вдохновляют. В любых процессах ищет наилучшие пути реализации. Необходимость следовать шаблонным процедурам его удручает, а вот решение сложных задач наоборот вдохновляет. Таким людям подходит работа, если в должности нужно проявить творчество, освоить новый участок.

Для ориентированного на процедуры главным является правильный процесс, то что он должен делать. Для этого важно следовать проверенным процедурам, если заранее продуманного и организованного курса действий нет, его это может вогнать в стресс. В работе подходит участок, где все бизнес-процессы давно продуманы, прописаны и установлены.

Общее – детали (глобальный – специфичный)

Человек с глобальной ориентацией стремится к обобщениям, к суммированию знаний и опыта. Ему интереснее говорить о целях, задачах, направлениях развития. Детали для такой личности имеют второстепенной значение, главное – это общая идея.

Если человеку больше присуща специфическая ориентация, он придает важное значение деталям, нюансам, компонентам. В описании процесса, акцентируется на описании этапов, конкретных шагов.

Реакция на стресс

Люди по-разному реагируют на стресс, условно можно выделить три метапрограммы по этому критерию.

  1. Люди с высокой эмоциональной отзывчивостью помнят даже события далекого прошлого, если они взвали у них сильные эмоции. Они могут их переживать снова и снова в реальном времени. Со стрессовыми ситуациями им справляться сложно.

  2. Примерно половина населения обладает эмоциональной гибкостью. Это значит, что они при соприкосновении с эмоциями могут быстро отстраняться от них по своей воле. Такие люди сами решают, реагировать или нет на тот или иной раздражитель.

  3. Третья часть людей дистанцированна от эмоций. Они помнят свои старые реакции на стресс, но как бы отстраненно, не переживая их вновь. Для окружающих они могут казаться холодными и отрешенными. В высокострессовых ситуациях такие личности всегда сохраняют самообладание.

Система принятия решения

Тут метапрограммы делятся по тому, какой канал получения информации для человека является ведущим.

Визуальный канал восприятия является ведущим для этой части людей. Для принятия решения такой человек должен видеть картинку, пусть даже внутреннюю.

Аудиальный канал – основной для людей, которым необходимо услышать информацию, прежде чем принять решение.

Кинестетический канал – основной для тех людей, для которых важны тактильные ощущения.

Дигитальный канал – основной для тех, кому необходимо прочесть написанную информацию.

Точка выбора

Эти метапрограммы помогают понять, как человек принимает решение и что ему для этого нужно:

  1. Количество раз, часто от 3 до 7 повторений или примеров нужно человеку, чтобы приять решение или начать действовать.
  2. Определенный период времени, иногда от 1 месяца до 6 месяцев положительного результата, чтобы выработать уверенность в чем-то.
  3. Принятые ценности или другими словами сознательный выбор является толчком к приятию решения действовать.
  4. И остается последняя категория людей, которые никогда не бывают окончательно уверенными в чем-то.

Организация работы

  1. Первая категория организует свою деятельность вокруг людей и личностей. Чувства людей являются для них основным.
  2. Для второй категории важен процесс, действия и вещи, а люди с их чувствами лишь на втором месте.

Паттерны сортировки

Люди предварительно сортируют мир по шести категориям:

  1. Люди-кто?
  2. Вещи-что?
  3. Ценности-зачем?
  4. Процесс-как?
  5. Время-когда?
  6. Место-где?

Включенное время – сквозное время

Человек с программой «включенное время» не чувствует прохождение времени, может опаздывать, не осознавая этого. Эмоции прошлого так же ярки и в настоящем времени.

Человек с программой «сквозное время» осознает и ощущает время как линейную последовательность. Он сам пунктуален и будет ждать пунктуальности от вас. Со временем эмоциональная яркость событий уменьшается. Личное мнение приспосабливается к новым критериям. Более ассоциирован с ценностями и убеждениями чем с воспоминаниями.

Источник: https://profailer.com/metaprogrammy/CHtotakoemetaprogrammy/

Почему менеджер по продажам в сфере IT – самая крутая профессия

Успешный менеджер по продажам и IT-специалист: преобладающие метапрограммы

Менеджер по продажам в сфере IT – это специалист, который привлекает в компанию клиентов, ведет с ними переговоры, лично сопровождает проект на всем периоде сотрудничества.

Это своеобразный дирижер оркестра, координирующий работу всех специалистов, которые отвечают за создание веб-проекта, обаятельный и харизматичный волк с Уолл-стрит в презентабельном костюме.

Словом, «человек и пароход», который и с клиентом общий язык найдет, и с разработчиками договорится.

Менеджер – это тот, кто делает холодные звонки?

Раньше это было так. Сегодня в крупных и сильных компаниях менеджерам не приходится делать много холодных звонков т.

к масштабная рекламная кампания позволяет генерировать поток горячих лидов (входящих заявок, поступающих с телефона, рекламы или сайта).

В этом случае задача менеджера — грамотно обработать входящие заявки, заинтересовать потенциального клиента и вывести его на сделку. Холодными звонками обычно занимаются телемаркетологи или сотрудники колл-центра. 

А чем тогда занимается менеджер?

Он обрабатывает заявки от потенциальных клиентов, ведет переговоры с заказчиками, узнает их потребности, предлагает решения, помогает разрабатывать концепцию проекта, которая подойдет той или иной сфере бизнеса, подготавливает договора, выставляет счета и контролирует их оплату. Обычно менеджер работает в соответствии с планом продаж, стремясь выполнить его или перевыполнить.

Когда закрыли крупную сделку

Также менеджер координирует работу всей команды специалистов, следит за качеством выполнения проекта и своевременным оказанием услуг.

Преимущества профессии:

  • Доход выше среднего с возможностью влиять на его размер. Зарплата формируется из окладной части и процента от сделки. За счет активности и профессионализма можно увеличивать объем продаж и зарабатывать больше.
  • Знакомство и общение с первыми лицами компании.

    Первые лица компаний, которые принимают решения в области рекламы и маркетинга — ТОП-менеджер, директор или его заместитель — с ними и общается менеджер.

  • Активная и интересная работа, связанная с разносторонними задачами.
  • Участие в бизнес-мероприятиях (семинары, тренинги, конференции).

    Крупные компании проводят мероприятия, участие в которых дает яркий и запоминающийся опыт.

  • Расширение личного круга знакомств и формирование интересного круга общения.
  • Все менеджеры в крупных компаниях проходят раз в месяц тренинги, позволяющие личностно расти и развиваться.

  • Работа с интересными проектами, программными продуктами в команде профессиональных разработчиков, интернет-маркетологов, дизайнеров.
  • Непрерывный профессиональный рост. Менеджер всегда в курсе последних тенденции в мире IT.
  • Большие перспективы карьерного роста.

    90% топ-менеджеров в России были в прошлом менеджерами по продажам. Поэтому такая профессия станет мощным трамплином в карьере.

  • Быстрый карьерный рост.

    Например, чтобы занять должность главного бухгалтера или финансового директора компании вам понадобится не менее восьми лет, в то время как возглавить отдел продаж можно за один-три года.

  • Прозрачность результатов работы, возможность оценить их в цифрах (объемы продаж, конверсии, процент выполнения плана и другие показатели). 

Кто может добиться успеха в этой профессии?

Быть менеджером по продажам в сфере IT может человек с любым опытом и образованием. Главное, чтобы претендент на должность хотел расти и развиваться в сфере продаж.

Также он должен быть любознательным и готовым воспринимать новую информацию. Ведь продукт, с которым он взаимодействует весьма специфичен, а IT-сфера не стоит на месте.

Чтобы достичь успеха в профессии, нужно постоянно изучать маркетинг, участвовать в тренингах, осваивать приемы, позволяющие увеличивать продажи. 

Менеджер по продажам – это не просто профессия, это своего рода искусство, в котором нужно постоянно совершенствоваться. 

Необходимо будет разбираться в тонкостях бизнеса клиента, выполнять роль бизнес-консультанта, обязательно нужно знать основы сайтостроения и продвижения. Учитывая, что многие клиенты не всегда точно знают, что им нужно, менеджер должен уметь строить диалог с каждым из них, уметь объяснять сложные технические вещи простым языком. 

Когда команда решила отложить запуск проекта

Сейлз-менеджер не только взаимодействует с клиентами и управляет проектом, он еще решает и другие задачи: занимается составлением договоров, оформлением первичной документации и т. д. Чтобы все успевать, ему нужно четко планировать свой рабочий день. Для обучения тайм-менеджменту можно закончить курсы или изучить материалы на эту тему, которые широко представлены в свободном доступе.

Что даст вам эта работа?

Опыт работы в качестве менеджера по продажам позволит вам:

  • Изменить свою жизнь, станете в одном лице лучшим другом для клиентов и жгучим перцем для разработчиков. 
  • Научиться выстраивать деловые отношения с влиятельными людьми.
  • Точно стать востребованным специалистом, который может сам влиять на уровень своего дохода.
  • Ежедневно прокачивать свои навыки ведения переговоров, станете профессиональным переговорщиком и сможете применить эти навыки в любой ситуации.
  • Купить себе крутой костюм и машину, вам будут завидовать все друзья, а ваша мама обретет дополнительный повод для гордости.

Где найти работу менеджера по продажам и на что обращать внимание?

Вакансий менеджеров по продажам достаточно, так как эта профессия является довольно востребованной. Однако не все компании дают конкурентные преимущества. При выборе места работы стоит учитывать:

  • Сильный продукт. Внимательно изучите деятельность компании и ее продукцию. Всегда интереснее работать с востребованным продуктом, который позитивно воспринимается пользователями. 
  • Уточните, как будет формироваться ваша заработная плата. Даже если оклад высокий, процент от продаж(сделки) всегда важнее. Низкий процент не позволит вам зарабатывать на много больше оклада. Оклад может зависеть от объемов продаж (процент закомуфлирован под оклад) поэтому всегда уточняйте исходя из чего формируется ваша зарплата.
  • Как долго компания на рынке, какой характер продаж, срок работы с клиентами. Выбирайте компании с большим опытом работы, которые работают с клиентами на долгосрочной основе.
  • Узнайте, как вы будете находить клиентов. Придется ли делать холодные звонки или вы будете обрабатывать входящие заявки. Делать хорошие продажи можно только на входящих звонках.Холодные продажи уже давно в прошлом.
  • Маркетинговая поддержка, сила бренда. Если нет рекламы и компанию никто не знает, трудно будет выполнять план и пробиваться.
  • Обучение и поддержка наставников и руководителя, тренинги, досуг. Без обучения очень сложно продавать. Всегда приятнее, когда есть наставник, который подскажет и замотивирует. Очень хороший показатель, если компания заботится об о сотрудниках. Это могут быть корпоративные праздники, командообразующие тренинги.
  • Атмосфера в коллективе. Ищите хороших людей. Лучшие люди работают в лучших компаниях. Если у фирмы сильная команда профессиональных сотрудников, она просто не может быть плохой. Почитайте отзывы реальных сотрудников в интернете.
  • Технологическое оснащение. Об этом можно узнать из интернета. Офис и рабочее место должны быть оборудованы всем необходимым. Работа в промзоне без компьютера – не лучший вариант. Светлый чистый офис, хороший доступ воздуха, удобные стулья, наличие кухни или комнаты приема пищи; все эти факторы плодотворно влияют на работу сотрудников.
  • Организация работы и слаженность бизнес-процессов. Менеджер — это куратор проекта, неслаженность бизнес-процессов, суета и рабочий беспорядок негативно сказываются на сроке и качестве запуска проектов. В итоге, компания постоянно сталкивается с негативом от клиентов в свой адрес.
  • Местоположение. Удобно ли вам будет добираться на работу? Пробки и ежедневные многочасовые квесты «Доберись до работы» утомят даже самого жизнерадостного человека и убьют все желание работать. Поэтому выбирайте компании, чей офис имеет удобную транспортную развязку или находится в центре города.
  • Выполняет ли фирма обязательства перед клиентами, довольны ли они качеством обслуживания, как отзываются клиенты о компании. Всю эту информацию можно найти в интернете или в СМИ.

Почему вам стоит работать в INTEC?

Мы готовы предложить:

  • Рабочее место, оборудованное всем необходимым.
  • У нас собственные автомобили с водителями, вам не придется трястись в маршрутках и автобусах или добираться на встречи с клиентами пешком.
  • Наш офис находится в центре Челябинска и до нас очень легко добраться.
  • Мы ежедневно обеспечиваем большой поток входящих заявок и высокий процент повторных продаж.
  • Каждый сотрудник, который попадает в нашу команду проходит интенсивный курс подготовки. У нас отработана четкая образовательная методика, которая позволяет новому сотруднику за один-два месяца освоить необходимый, для полноценной работы, объем навыков и знаний. Раз в месяц проводится обучение для менеджеров, которое позволяет прокачивать свои навыки на практике.
  • Мы предлагаем востребованные услуги, которые легко и приятно продавать.
  • Мы уже 12 лет на рынке и входим в ТОП лучших разработчиков Челябинска, являемся золотым сертифицированным партнером «1С-Битрикс».
  • Преимущественно работаем с постоянными клиентами. Мы любим своих клиентов и заточены на их цели, мы искренне уверены в том, что успех — это эквивалент общественной полезности. Поэтому мы целиком и полностью работаем над задачами клиентов.
  • Предлагаем эффективное обучение новых сотрудников по уникальной методике. За каждым новым сотрудником закрепляется опытный наставник, который помогает адаптироваться, влиться в коллектив и начать эффективно работать. Наставник поможет разобраться с любой незнакомой ситуацией.
  • У нас мощная маркетинговая поддержка. Мы проводим масштабные бизнес-мероприятия.

Ждем тебя в команду близких по духу людей

  • Тимбилдинги, корпоративные мероприятия.
  • Мы стремимся быть лучшими и поэтому всегда открыты новому. Каждый сотрудник может предложить свою идею и сделать свою работу и работу коллектива эффективнее.
  • Систематическое личностное развитие. Мы ценим в людях стремление к профессиональному росту и развитию и содействуем в этом. Мы проводим корпоративные семинары и тренинги, направляем, покупаем профессиональную литературу, даем простор для личной инициативы и предоставляем возможность воплотить в жизнь полученные знания и навыки.
  • Качественные услуги и безупречная реализация. Вы не будете краснеть перед клиентами за плохой продукт. Мы живем в очень динамичное время, поэтому мы постоянно идем вперед, изучаем и внедряем новые инструменты, подходы и технологии.
  • Много дополнительных бонусов и поощрений за выполнение плана и рабочий стаж.
  • Развитые коммуникативные навыки.
  • Обучаемость и стрессоустойчивость.
  • Умение работать с людьми.
  • Нацеленность на результат.
  • Стремление работать и развиваться в сфере прямых продаж.
  • Опыт работы в продажах будет являться вашим преимуществом.
  • Работать с потенциальными клиентами, переговоры на уровне первых лиц компаний.
  • Заключать договоры с новыми клиентами.
  • Управлять проектами: контроль сроков выполнения задач, взаимодействие с сотрудниками технических отделов.

Подробнее ознакомиться с вакансией можно тут.

Как мы работаем?

Хотите узнать подробнее о работе в INTEC? Приходите к нам на собеседование по адресу: ул. Свободы, 93, офис 6 или отправьте резюме на почту job@intecweb.ru. Телефон: +7 (952) 509-77-08.

Источник: https://intecweb.ru/company/news/pochemu-menedzher-po-prodazham-v-sfere-it-samaya-krutaya-professiya18260/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: