Важность правильного обучение менеджеров по продажам

Содержание
  1. Как обучать менеджеров по продажам?
  2. Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг
  3. Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании
  4. Обучение менеджера в работе с наставником
  5. Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»
  6. Самообразование менеджера по продажам
  7. Как «раскачать» личный порог ?
  8. Менеджер по продажам
  9. Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?
  10. Особенности профессии
  11. Плюсы
  12. Важные личные качества
  13. Обучение на менеджера по продажам
  14. Курсы
  15. Лучшие вузы для менеджеров по продажам
  16. Место работы
  17. Зарплата менеджера по продажам
  18. Карьерный рост
  19. Профессиональные знания
  20. Известные менеджеры по продажам
  21. Обучение менеджеров по продажам: принцип, цели и мотивация
  22. Кого мы учим
  23. Принцип системы, работающей на результат
  24. Пирамида продаж. Ее цели и задачи
  25. Наставничество. Тратить деньги или сами научатся?
  26. Мотивация продавцов. Почему уходят не только худшие, но и лучшие?
  27. Чему обучать менеджеров по продажам?
  28. Чему обучать новых менеджеров по продажам?
  29. Типичные проблемы в обучении продавца-новичка
  30. 1. Информация о компании
  31. 2. Информация о продукте/услугах
  32. 3. Информация о клиентах
  33. 4. Технологии продаж
  34. 4 принципа обучения менеджеров по продажам
  35. Почему менеджеров по продажам надо всегда учить
  36. Почему собственники должны включать обучение продажам в стратегию развития компании?
  37. Если продажи падают, значит нужно людей учить и вдохновлять, а не сокращать бюджеты на корпоративные тренинги по продажам
  38. Тренинги по продажам влияют на стратегию развития компании
  39. Почему нам не обучать менеджеров по продажам всегда?
  40. Для того чтобы обучение менеджеров по продажам было эффективно я рекомендую:
  41. С чего начать обучение менеджеров по продажам?
  42. Актуальные статьи для увеличения продаж:

Как обучать менеджеров по продажам?

Важность правильного обучение менеджеров по продажам

План обучения менеджера по продажам — реальная помощь руководителю в деле подготовки новобранцев, ведь продажниками не рождаются — ими становятся. Ответ на вопрос «Как организовать подготовку менеджеров по продажам?» ищет каждый бизнесмен. С чего начать и каким рекомендациям следовать разберем далее.

Стоит отметить, что я не вижу нужды останавливаться на вопросе: «Необходимо ли моим менеджерам по продажам обучение?».

План обучения менеджера по продажам основан на следующих элементах:

  • Экспертные тренинги продаж;
  • Обучение техникам продаж внутри компании;
  • Работа с наставниками;
  • Изучение специфики продукции или услуги «под ключ»;
  • Самообразование менеджера.

Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг

Тренинг продаж организуется в формате деловой игры, где менеджеры принимают роли сотрудников и клиентов. Он позволяет организовать для менеджеров по продажам обучение еще до первой встречи с потенциальным покупателем. Действие записывается на видео, с помощью которого удобно оценивать результаты и разбирать ошибки.

Менеджер по продажам должен проходить обучение постоянно. Простой факт: если сотрудник не пробовал свои силы на тренинге, он работает только на 30% своих возможностей. То есть полноценный, желательно двухдневный, процесс обучения повышает эффективность менеджеров до 70%.

Готовый план обучения менеджера по продажам позволяет повысить эффективность работы до максимума.

Для проведения мероприятия нужно искать практика. Только человек с реальным опытом продаж может передать свои знания новичкам. Сам тренинг должен строиться на рабочих ситуациях, действиях, а не на пересказывании теории. План обучения менеджера по продажам включает не любой тренинг, а именно качественный.

Удобно проводить подобное обучение менеджера по продажам сразу после появления «новобранцев» в штате. Деловая игра даст возможность прочувствовать работу и отсеять слабых, покажет кто на что способен. «Старые» сотрудники также принимают участие для обмена опытом и объединения команды. Эффективное обучение менеджеров подразумевает выездной профессиональный тренинг не реже 1 раза в полгода.

Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании

Внутрикорпоративный тренинг – удобный способ повысить квалификацию подчиненных с приемлемыми затратами сил, времени и средств. Это еще один эффективный способ обучения менеджера по продажам. Формат обычный: воспроизводятся реальные ситуации общения с клиентами.

Пример практического задания на внутрикорпоративном тренинге по продажам

Чтобы результат был, придерживаются следующих правил:

  • Начинает самый опытный сотрудник, показывая на своем примере как нужно проводить переговоры;
  • На одну рядовую ситуацию отводится не более 5 минут;
  • Анализировать результат начинает тот, кто играл роль менеджера. После него говорит «клиент», затем все остальные. Завершает анализ опытный продажник;
  • В тренинге воспроизводится реальная цепочка работы с клиентом. То есть, для начала нужно отработать телефонные звонки, затем – реальные встречи, обсуждение цены и «дожим» клиента. Каждому звену отводится отдельный тренинг;
  • «Разбор полетов» должен строиться на позитиве. В первую очередь менеджер должен сказать, что сделано верно, потом – над чем нужно поработать. Хвалить самого себя и других – задача не такая уж и простая. Хвалить нужно обязательно — ведь нам нужно выявить, что было сделано хорошо в переговорах и тем образом помогло продвинуться к заключению сделки.

Организовывать такие тренинги желательно каждую неделю. Менеджер по продажам, который прошел обучение, чувствует себя увереннее при работе «в поле». В совокупности с профессиональными тренингами занятия внутри компании дают хороший уровень подготовки сотрудников.

Обучение менеджера в работе с наставником

План обучения менеджера по продажам задействует не только новобранцев. Лучший способ научить новичка – вовлечь в реальную работу под руководством мастера. Никто не сможет эффективнее обучить работе в конкретной Компании лучше, чем наиболее успешный сотрудник.

Обучение проходит эффективнее, если опытные сотрудники настроены позитивно. Цель опытного продажника – «дожать» клиента, с которым начал работать новичок. У неопытных сотрудников этот этап провальный, поскольку они до него редко доходят, «застревая» еще на телефонных переговорах.

Работа в тандеме позволяет и обучить новичка в продажах, и заключить больше сделок для Компании.

Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»

Успешный специалист по продажам не только знаком с техниками убеждения и работы с возражениями, но и досконально изучил продукт, с которым работает.

Не очень глубоко — но при этом досконально! План обучения менеджера-новичка учитывает не просто знакомство с продуктом, а полное изучение всех его особенностей. Даже менеджер с опытом не подпишет договор на поставку двигателей без знания специфики.

Поэтому к обучению подходят с двух сторон, создавая универсального специалиста для конкретной фирмы.

Самообразование менеджера по продажам

Работа над собой – еще одна деталь, без которой план обучения менеджеров по продажам не работает. Руководитель выдаёт новичкам книги для самостоятельного изучения, а после выясняет, что они из них подчеркнули.

литературы должно соответствовать стилю продаж Компании. Следующие книги помогут адаптироваться неопытным коллегам:

  • Все работы Б. Трейси по теме продаж;
  • Н. Рысев «Активные продажи»;
  • «Школа продаж» А. Деревицкий. Книга раскрывает множество техник продаж и способов работы с возражениями клиента. Понятно разъясняет отличие продаж от маркетинга;
  • К. Бакшт «Большие контракты». Из книги можно узнать многое о конкурентных войнах, способах выхода на крупных заказчиков, методиках успешного завершения сделки;

Эти книги станут основой библиотеки менеджера и на начальном уровне, и когда появится небольшой опыт.

Дополнительно стоит прочесть:

  • «Как плавать среди акул» Х. Маккей. Автор демонстрирует использование личных связей в продажах. Популярна книга этого автора «Копайте колодец до того, как захотите пить»;
  • Д. Росс «Переговоры в стиле Трампа». Полезная книга для тех, кто планирует заключать контракты на большие суммы.
  • Б. Сингер «Собаки продаж». Основная мысль книги в том, что каждый менеджер по продажам выбирает для себя индивидуальный способ работы с клиентами. Удачный подбор сотрудника даёт гарантию заключения сделки.

Как «раскачать» личный порог ?

Большие деньги не только привлекают, но и пугают. Менеджер, легко заключивший десяток контрактов на 100 000, с опаской возьмется за Клиента, от которого ждут 500 000. Тем более тревогу вызовет 1 000 000.

Личный порог – максимальная денежная сумма, на которую менеджер заключал контракт. Человеку сложно покинуть те рамки, которые он себе поставил.

План обучения менеджера по продажам затрагивает не только командную работу, но и личную эффективность каждого сотрудника.

Опытный продажник будет проводить переговоры о сумме в 10 000 000 с Клиентом, которого новичок пытался вывести на 1 000 000. Неопытный сотрудник просто не сможет увидеть возможность заработать больше, что чревато потерями.

Как оттолкнуться от этого барьера? Молодые менеджеры по продажам могут присутствовать при «дожатии» Клиента на крупную сумму. Полезно будет пообщаться с коллегами, которые расскажут насколько большие деньги им платят и почему.

Важно, чтобы менеджер, способный заключить контракт на 5 000 000, не занимался сделками на 100 000. Это могут другие, пусть они этим и занимаются.

Продажа – это изменение мнения о продукте. И этому стоит учиться постоянно. Обучение менеджера по продажам требует сил, денег и времени, но окупается в будущем ростом продаж и лояльностью в отношении Компании.

Я, в свою очередь, разработал свою систему продаж, которая обязательно включает в себя непрерывное обучение менеджеров. Подробно об этом я рассказываю лично на своем авторском тренинге: «Система продаж: Ultimate Edition».

Чего не нужно делать менеджеру по продажам

Личный порог и его «раскачка»

Повышение результативности встреч. Методы повышения эффективности продаж

Книги для менеджеров по продажам

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a2649c27ddde8eb6aec9cac/kak-obuchat-menedjerov-po-prodajam-5a61b2175a104fd679adf604

Менеджер по продажам

Важность правильного обучение менеджеров по продажам

Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки.

Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории.

Достаточно часто такие специалисты занимаются работой с оптовыми покупателями, а не с посетителями розничных торговых точек. Профессия относится к категории «человек-человек».Профессия подходит тем, кого интересует экономика и психология (см.выбор профессии по интересу к школьным предметам).

В 2020 году центр профориентации ПрофГид разработалточный тестна профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.

Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?

В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку.

Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно.

Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.

Особенности профессии

специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки.

Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам.

Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:

  • Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
  • Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
  • Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
  • Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
  • Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
  • Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
  • Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
  • Управление персоналом.

Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам.

Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей.

Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.

Плюсы

  1. Большое количество вакансий на рынке труда.
  2. Разнообразные рабочие обязанности, возможность проявить себя, подходящая активным и энергичным людям.
  3. Возможности карьерного роста, обеспечения достойного дохода.
  4. Универсальность профессиональных навыков и их применимость во многих других сферах.

Минусы

  1. Достаточно высокий уровень психологического напряжения.
  2. Небольшой оклад (большая часть зарплаты обеспечивается процентом от продаж).
  3. Большое количество конкурирующих соискателей на рынке труда.

Важные личные качества

От менеджера по продажам требуются продвинутые коммуникативные навыки, хорошие организаторские способности, подкованность и эрудиция, аналитическое мышление, быстрая обучаемость, грамотная речь, уверенность в себе, организованность, ответственность. Немаловажно и умение создавать о себе приятное впечатление, эффективно поддерживать высокий имидж компании (в том числе, благодаря сдержанности и дипломатичности при возникновении конфликтных ситуаций).

Обучение на менеджера по продажам

Профильное обучение на менеджера по продажам проходили далеко не все люди, занимающие должность с таким названием. Теоретически при наличии так называемого «умения продать рыбе сушу» действительно можно обойтись без получения образования, хотя со многими техническими моментами в таком случае придется знакомиться уже по ходу работы.

Наличие образования может облегчить как поиск места для трудоустройства, так и последующее выполнение профессиональных обязанностей. Из актуальных специальностей вузов для менеджера по продажам подойдет, например, направление «Торговое дело» (код 38.03.

06), либо «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления нужно сдавать ЕГЭ по русскому языку и математике, а также по иностранному языку или обществознанию (предмет для третьего экзамена зависит от выбранного вуза).

Обучение длится 4 года в очном формате, 5 лет – во всех остальных.

Курсы

МВШЭ

Многие образовательные учреждения предлагают альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по продажам: краткосрочные курсы, обучающие основам этой специальности. В том числе, такие курсы предлагает МВШЭ.

Они могут проводиться 2-3 раза в неделю, либо в формате группы выходного дня, и длится от 1 до 2 месяцев. Курсы подойдут как новичкам в сфере продаж, так и людям с образованием и/или опытом в смежной отрасли.

По завершении учебы участники получают сертификаты установленного образца.

Лучшие вузы для менеджеров по продажам

  1. МФЮА
  2. МГУ
  3. ИЭБ
  4. РГУ им. А.Н. Косыгина
  5. МГТА
  6. СПбУТУиЭ
  7. СПбГЭУ
  8. НИУиД

Место работы

Менеджеры по продажам нужны в любых компаниях, которые имеют выход к конечным потребителям своей продукции (хотя они могут работать и в сегменте «бизнес для бизнеса»). В небольших фирмах может работать всего один или несколько таких специалистов, в крупных организациях обычно есть целый отдел, который занимается именно организацией продаж.

Зарплата менеджера по продажам

Как уже было отмечено, в большинстве случаев доходы таких специалистов складываются из двух составляющих. Первое – это фиксированный оклад, который чаще всего небольшой. Второе – процент от продаж, который зависит от эффективности работы сотрудника.

Карьерный рост

Рядовой менеджер по продажам со временем может стать руководителем отдела продаж, а впоследствии – занять и более высокие руководящие должности в компании.

Профессиональные знания

  1. Маркетинг.
  2. Основы психологии.
  3. Поведение потребителей.
  4. Бухгалтерский учет.
  5. Инновации в коммерческой деятельности.
  6. Правовое регулирование коммерческой деятельности.
  7. Ценообразование.
  8. Товароведение.
  9. Рекламная деятельность.
  10. Экономика предприятий.

Известные менеджеры по продажам

  1. Дэйл Карнеги. Он родился в семье бедного американского фермера, а стал автором известных по сей день книг по влиянию на людей (в том числе, ориентированных на менеджеров по продажам).
  2. Мэри Кэй Эш. «Прародительница» стимулирующих продаж и стиля работы косметической компании, где в качестве продавцов выступают покупательницы, сбывающие продукцию своим друзьям и знакомым.

Источник: https://www.profguide.io/professions/Menedzher_po_prodazham.html

Обучение менеджеров по продажам: принцип, цели и мотивация

Важность правильного обучение менеджеров по продажам

Обучение продавцов – это сложно, дорого и неэффективно? Или наоборот – выгодно и необходимо? Удивительно, но при ответе на этот вопрос значительная часть руководителей выбирает первый вариант, при этом ссылаясь на не слишком успешный личный опыт. Почему же деньги, вложенные в обучение, вовсе не гарантируют увеличения продаж. Давайте разбираться.

Кого мы учим

Первая причина неудач: учим не тех! Если говорить о новичках, то все понятно: отбираем, тестируем, беседуем. Выявляем обладателей самого важного качества для продавца – желание продавать и зарабатывать. Причем делать это хорошо, а значит постоянно совершенствоваться, учиться продажам.

Если это желание есть, в человека можно вкладываться.

Как узнать того кто хочет продавать? Прежде всего, он готов тратить ресурсы на свое развитие. Идеально, если сотрудник добровольно сам платит за обучение, и готов учиться в нерабочее время. Да, именно за счет своих выходных. Потому что понимает, это поможет ему заработать больше. Разумеется, при этом он требователен к тренеру. Это, кстати, другая интересная тема: как выбрать тренера.

Принцип системы, работающей на результат

Желание продавать и совершенствоваться, условие необходимое, но недостаточное для успеха. Не менее важно чему и как обучать.

Почему не стоит обучать новичков отдельным техникам и приемам, пусть и выигрышно поданным на занятии, но в отрыве от всего процесса продажи?

Отвечаем вопросом на вопрос. Вы когда-нибудь пытались выиграть шахматную партию одним ходом. Блестящим, достойным великих гроссмейстеров, но только одним? Правильно, это невозможно. Вот и заключить сделку с помощью самой хитрой, продвинутой и эффективной техники невозможно, если она не является составляющей системы. Система в переводе с латыни – это «единое целое».

Продажа, это тоже единое целое. Каждая техника должна гармонично ложиться в общую структуру, решая одну из актуальных в конкретный момент переговоров, задач. Если она применяется не к месту и не ко времени, то принести кроме вреда она ничего не может.

Судите сами, вот пример. Потенциальный покупатель озвучил свой вердикт: дорого! Что попытался сделать продавец, понятия не имевший, что продажи – это система? Он предложит скидку. Скидка – это любимый прием плохого продавца.

Он и сам подозревает, что даже в случае заключения сделки, гордиться будет нечем. Потому что, чем больше скидка, тем меньше прибыль. Но и предложить что-то другое он не в силах. Просто не понимает.

Потому что « дорого», само по себе не несет никакой полезной информации.

«Дорого» может означать:

  • дорого, потому что нет на это денег;
  • дорого по сравнению с тем удовольствием, которое можно получить от покупки;
  • дорого, потому, что, хотя деньги и желание в наличии, но в интернет-магазине есть точно такой же товар, но дешевле.

Но это скрытые причины, а «дорого», сказанное для данного продавца, означает просто «нет».

Причем горе-продавец запрограммировал свой проигрыш еще на фундаментальном этапе пирамиды продаж – самоподготовке. После этого самые лучшие техники мира ему не в состоянии помочь.

Пирамида продаж. Ее цели и задачи

Для того чтобы описанная ситуация не повторялась раз за разом с предсказуемым нерадостным результатом, имеет смысл упорядочить все усилия, направленные на обучение продавцов.

Вот пример структуры, которая должна образоваться у них в головах в результате обучения.

Пирамида продаж представляет собой конструкцию, состоящую из нескольких этапов. В основании ее лежит самоподготовка и установление доверительного контакта с клиентом, а на вершине – заключение сделки.

Чтобы дойти от подножия до вершины, необходимо пройти несколько этапов, при этом соблюдая условие – на очередной этап можно переходить только после решения задач текущего этапа.

В противном случае у продавца возникают трудности, и шансы заключить сделку уменьшаются.

Первый этап: установление доверительного контакта с клиентом. Задача: получить у потенциального покупателя кредит доверия, достаточный для выявления его потребностей.

При обучении тут важно выработать умение устанавливать визуальный контакт, здороваться, представляться и предлагать помощь.

Так чтобы в результате этих действий клиент готов общаться, отвечать на вопросы, а потом и слушать продавца. Только после этого можно двигаться дальше.

Второй этап: выявление потребностей. Задача этапа: понять, за что клиент готов платить деньги?

Это сложный и одновременно интересный этап, требующий знаний психологии, умений «разговорить» клиента, внимательности к невербальным сигналам собеседника, а также способности проанализировать полученную информацию. Только научив продавца решать указанную выше задачу, можно двигаться дальше.

Третий этап: презентация. Его задача, опираясь на выявленные предпочтения клиента, продемонстрировать продукт во всей красе. Идеально, если получится показать неявные, но важные преимущества, значимые для конкретного клиента.

Например: у автомобиля есть свойство – мощный двигатель. Если менеджер, акцентируя на нем внимание, говорит: «мощное ускорение – оторваться от остальных на светофоре будет проще простого».

То это будет волшебной музыкой отдаваться в ушах молодого амбициозного мужчины, но абсолютно не затронет женщину, которая планирует использовать авто для того, чтобы забирать из школы своего ребенка. Потому что у них разные потребности.

Грамотный продавец, поняв на предыдущем этапе потребности молодой мамы, сделает акцент не на превосходстве в ускорении над другими водителями, а на безопасности. Он скажет: «мощное ускорение позволит вам обгонять плетущуюся по дороге фуру быстро, а значит безопасно».

Именно на этой разнице потребностей у клиентов имеет смысл заострить внимание при обучении продавцов.

Четвертый этап: обработка возражений.

Возражения, если они будут, скажут, с одной стороны, о недостаточной информативности предыдущего этапа, но с другой, о том, что интерес и доверие находятся на хорошем рабочем уровне.

Грамотно обработанные возражения – это прямой путь к последнему этапу – заключению сделки. Учить этому этапу не имеет смысла, если продавец не знает свойств продукта (самоподготовка), не умеет выявлять потребности и проводить презентацию. Если все же попытаться поставить телегу впереди лошади, то результатом будут отговорки, за которыми кроется недоверие клиента.

Пятый этап: заключение сделки, состоится только при успешном преодолении предыдущих четырех. Разумеется, умение немного подтолкнуть уже сформированное положительное мнение клиента о продукте, бывает полезно, но в рейтинге важности этот этап будет на последнем месте. Решение задачи этого этапа ознаменует собой и достижение цели всей структуры, получению прибыли.

Главный акцент при обучении делается на последовательности этапов и возможности перехода с одного на другой только при решенных задачах предыдущего. Иначе целостность процесса продажи оказывается под угрозой, а заключение сделки откладывается на неопределенное время.

Наставничество. Тратить деньги или сами научатся?

Умение продавать состоит из множества связанных между собой знаний и навыков, которые требуют не только постоянной тренировки, но и регулярной экспертной оценки со стороны.

Достаточно ли провести классический 2–4-дневный тренинг продаж, чтобы быть уверенным в том, что сотрудники делают все правильно? Несмотря на почти риторический вопрос, заранее подразумевающий правильный ответ, немалое количество руководителей, по факту наставничеством пренебрегают.

Пример:

«Зачем выделять время специально для обучения здороваться и представляться? Мне кажется, достаточно просто довести до сотрудников требования, а они все люди грамотные и опытные, все сделают как надо».

«О, ну надо же! Насколько это оказывается долгий и кропотливый процесс! Мы вложили уже немало сил и средств, и при этом только-только пришли к тому, чтобы клиент мог гарантированно разобрать название компании и имя менеджера».

Между этими двумя высказываниями генерального директора компании мирового(!) лидера по организации дайвинг-туров, лежит полноценное 4-х часовое занятие, две недели работы наставника и почти пять десятков записей входящих телефонных звонков от клиентов. Именно анализ телефонных звонков и стал основным доказательством того, что люди 80% требований не выполняли.

И это после активной работы на занятиях, когда казалось, что все поняли и успех неминуем! Но при ответе на звонок потенциального клиента, картина менялась. Вся, тщательно изученная и отработанная на занятии форма представления комкалась и таяла. Задачи этапа установления доверительного контакта не решались.

Зато после индивидуальной работы над ошибками вместе с наставником, дело сдвинулось. Клиенты не только делились своими именами, но и начинали использовать имя менеджера в телефонном разговоре. Статистика, показывающая отношение входящих звонков к посетителям магазина, плавно стала расти в нужную сторону.

В описанном примере неожиданностью для руководителя стали два факта:

  1. Добиться элементарного оказалось неожиданно трудно.
  2. Но после того, как наставники провели работу по индивидуальному обучению каждого сотрудника и добились успеха, эффективность работы продавцов заметно подскочила вверх.

При этом сотрудники научились решать задачи только первых двух этапов продаж.

Они ощутили в себе уверенность после изучения матрицы позиционирования продукта и научились устанавливать доверительный контакт с клиентом в телефонном разговоре посредством интонаций и перехода на личное общение, используя свое имя и имя клиента. А потенциальные покупатели, во время разговора оценили интерес к себе и готовность помочь, поэтому с удовольствием решились посетить магазин компании.

Мотивация продавцов. Почему уходят не только худшие, но и лучшие?

Худшие конечно не уходят, их увольняют. Жаль потраченных усилий, времени и денег, но если человек не справляется, приходится с ним расставаться, признавая брак в своей работе. Как избежать этого грустного финала, мы говорили в начале статьи.

Совсем другое дело, когда уходят лучшие кадры, в которых, опять же, вложено немало денег. Но еще больше их будет недополучено в результате упущенной прибыли. Почему это происходит?

Одна из причин, отсутствие возможности для роста. Лучшие, потому и лучшие что любят расти. Отсутствие прогресса, даже при хорошей материальной стимуляции, способно привести к выгоранию сотрудника.

Правильно проведенное обучение, дает возможность опытному продавцу, раздвинуть границы своего роста в компании и найти новые способы самореализоваться. Изучив процесс продажи как систему, взглянув на нее не только с точки зрения продавца, но и глазами покупателя, а затем и психолога, наблюдающего за процессом со стороны, он почувствует прилив новых идей и желания их реализовать.

Источник: https://blog.oy-li.ru/obuchenie-menedzherov-po-prodazham-2/

Чему обучать менеджеров по продажам?

Важность правильного обучение менеджеров по продажам

Вера Бокарева, Бизнес-тренер, консультант по продажам и личной эффективности, д.с.н.,

автор книги «Активные продажи 4.0.»


http://verabo.ru

Чему обучать новых менеджеров по продажам?

Часто из-за неэффективного обучения новых сотрудников, они так и не становятся частью команды, у них не получается приносить своей компании достойные результаты. Чтобы результативно организовывать этот процесс важно уделять внимание тому, как и в какой форме их обучать.

В предыдущей статье я структурно описала процесс обучения продавцов-новичков. По сути это составление программы и ее выполнение.

Но один из важнейших вопросов – “Чему именно учить нового менеджера по продажам?”.

На первый взгляд, все просто: учить продукту компании, ее стандартам работы, обслуживания и технологиям продаж.

Хочется обратить внимание на тот факт, что в данном случае мы рассматриваем новичков без опыта работы и опыта в продажах, в частности. То, что кажется очевидным опытным руководителям и менеджерам, для желторотого новичка – это новый мир с пока неведомыми ему законами.

Типичные проблемы в обучении продавца-новичка

Многие компании сталкиваются с распространенными проблемами:
– Хаотичная, неструктурированная подача материала. Часто внимание сотруднику уделяется по остаточному принципу.

– Наставник пытается объяснить со своего уровня, многие вещи для него очевидны. А новичок банальное не понимает, но стесняется уточнить.

– Не всегда теорию получается применить на практике. В процессе обучения все кажется понятным, но, когда доходит дело до общения с клиентом, – совершается много ошибок.

– Уделяется недостаточно внимания мотивации новичка. В итоге у него многое не получается, он начинает злиться и опускает руки раньше времени.

– Происходит подмена подходов «дать информацию» и «научить». Рассказали, дали каталоги, но пошагово не ведут и не объясняют.

1. Информация о компании

– Что это за компания – суть бизнеса, как себя позиционирует
Например, семейная компания по поставке полуфабрикатов или инновационное молодое технологичное предприятие.

– Чем она отличается от конкурентов
Реальные сильные стороны, которые называли сами клиенты.

– Ее место и достижения на сегодняшний день
Кто клиенты, какие проекты для них сделаны, за что клиенты благодарны

– Куда она движется
В какую сторону развивается компания. Например, выходит на новые регионы, расширяет ассортимент, исходя из потребностей клиентов, остается стабильным предприятием, работающим над своей прибылью.

Эта информация не только помогает составить понимание о специфике компании, но и вселяет в продавца веру, что это достойное предприятие, но которое можно и нужно работать. Все это откладывает свой отпечаток на мотивацию. Если продавец сам уверен, что этой компании можно доверять, то, даже имея пробелы в некоторых знаниях, он будет говорить убедительно.

2. Информация о продукте/услугах

«Что мы продаем» – это не только прайс с товарами и услугами или перечень оборудования.
Важно сразу объяснять продавцу ценность данных продуктов:

– Какие конкретные проблемы клиента они решают При чем, сразу учить формулировать на языке клиента. Не просто «качественная продукция», а насос, который не сломается и через 3 года активной эксплуатации.

Не быстрая доставка грузов, а «доставка четко в срок, указанный в договоре при любых погодных условиях».

– Чем лучше аналогов, которые предлагают конкуренты.
При чем важно учитывать не только конкурентные товары и услуги, которые есть сейчас, но и те, которые могут составить конкуренцию. Например, Вы продаете материалы для отделки из дерева, важно помочь новичку понять, чем они лучше синтетических материалов.

3. Информация о клиентах

– Кто целевые клиенты компании
Удобно подавать информацию не только с помощью описания характеристик (возраст, размер компании и пр.), а с помощью профайлов.

Профайлы (аватары) – собирательные образы клиентов, имеющие определенные социальные и поведенческие признаки.

Например, у салона красоты ключевые профайлы: деловые женщины, работающие в этом районе и супруги состоятельных людей города.

– Какие проблемы клиентов решает данный продукт или услуга.
Также проще понять реальные проблемы и путь их решение через обращение к профайлам.

4. Технологии продаж

То есть как продавать.

Здесь важно: – Специфика этапов продаж и работа в рамках каждого из них – понимание логики продаж – от этапа установления контакта до закрытия сделки – Умение устанавливать вербальные и невербальный контакт с клиентом – Работа с типичными и специфическими возражениями с клиентами

– Подготовка и разбор скриптов и речевых модулей, которые непосредственно используются в работе.

4 принципа обучения менеджеров по продажам

Вот главные составляющие, без которых обучение не будет результативным.

1) Непрерывность в обучении. Учить и развивать сотрудника нужно не только до момента первой аттестации или окончания испытательного срока, но и на протяжении всего периода работы в компании. Задачи становятся более сложными, соответственно – обучение требует более разнообразных и развитых компетенций.

Здесь не обойтись без составления плана и программы.

2) Как можно больше практики. Важно обучать только с отработкой на практике. Как известно, человек забывает около 95% информации, которую он услышал. Действительно используется только то, что опробовано им самим.

Сначала нужно объяснить на примерах из деятельности компании, потом дать возможность попробовать.

Поэтому важно, чтобы любую технологию, любой скрипт сотрудник не просто принял к сведению, а опробовал в деле под руководством наставника, тренера, руководителя.

3) Обратная связь.
Важно периодически получать обратную связь от сотрудника: что понятно, что не понятно, что срабатывает, а что нет. Таким образом Вы его вовлекаете в деятельность. К тому же, он учится анализировать и выбирать инструменты, актуальные для конкретной ситуации.

4) Стимулирование на обучение. Новичку непросто, потому что пока нет ощутимых результатов, а вокруг много нового и неизвестного, он сталкивается с первым негативом и неудачами.

Вано всеми доступными средствами стимулировать его на обучение, развитие и применение получаемых знаний на практике.

Оптимально сочетать материальные и нематериальные стимулы. Вот примеры разнообразных инструментов: небольшая доплата к окладу, возможность поехать на обучающий курс, участие в разработке нового скрипта, корпоративная сувенирная продукция. Средства могут быть любыми, лишь бы человек видел результат и чувствовал себя полноправным членом команды.

Выстраивайте процесс обучения новичков таким образом, чтобы сотрудники с первых дней работы были больше вовлечены в практическую деятельность, имели представление о истинных сильных сторонах компании, продуктов и проблемах, которые они помогают решать клиентам.

Источник: https://hr-elearning.ru/chemu-obuchat-menedzherov-po-prodazham/

Почему менеджеров по продажам надо всегда учить

Важность правильного обучение менеджеров по продажам

Почему менеджеров по продажам надо всегда учить

Вообще учиться  нужно всем и всегда, а особенно менеджерам по продажам, так как они напрямую влияют на финансовый результат компании.

Разумеется, собственник может собраться с силами и взять очередной кредит для развития сети магазинов, как например это сделал собственник Carlo Pazolini, но успех бизнеса определяют продажи, так как шансы в очередной раз перекредитоваться рано или поздно закончатся, а вот продажи будут всегда.

Новая статья: Как увеличить продажи в компании? Рекомендации менеджерам (ссылка открывается в новом окне, рекомендую для изучения)

Конечно интересно, насколько были поставлены продажи в сети Carlo Pazolini, но учитывая что они не вышли на окупаемость и стали сворачиваться, то наверное не особо хорошо, а следовательно продажи, продажи и еще раз продажи и конечно вечное учиться, учиться и еще раз учиться.

Многие компании не включают обучение менеджеров по продажам в свою стратегию развития или стратегию продаж, тем самым совершают довольно серьезную ошибку: думая, что менеджеры по продажам будут учиться сами, ах нет этого не происходит. Через какое-то время любой менеджер по продажам попадает в свою зону комфорта и продолжает наслаждаться жизнью, а на продажи ему по-большому  счету все равно, лишь бы зарплату платили.

Про зону комфорта я писал в своей заметке  Менеджеры по продажам уходят из зоны комфорта, рекомендую прочитать на досуге.

Почему собственники должны включать обучение продажам в стратегию развития компании?

Все просто: статистика говорит, что каждый второй менеджер по продажам не обладает эффективными навыками достижения результата, а следовательно практически в каждой компании продажи находятся на очень низком уровне.

Да, вы можете сказать: продукт не тот, рынок насыщен и так далее, но это не так, на самом деле у вас просто не обученные менеджеры по продажам, которых вы не можете направить в правильное русло для достижения результата.

Если продажи падают, значит нужно людей учить и вдохновлять, а не сокращать бюджеты на корпоративные тренинги по продажам

Эффективное обучение это одна из мощных инвестиций в развитие бизнеса и ключевой рычаг в развитии компании.

Отсутствие постоянного обучение менеджеров по продажам приводит к постепенному снижению продаж, так как сотрудники погружаются в свою зону комфорта и в большинстве своем будут довольствоваться достигнутым.

Тренинги по продажам влияют на стратегию развития компании

Как ни странно, в каждой стратегии развития любой компании аспект делается на достижение финансовых показателей, а на финансовые показатели влияют продажи, а на продажи? — конечно же менеджеры по продажам скажите вы, но тогда возникает логичный вопрос:

Почему нам не обучать менеджеров по продажам всегда?

Правильно поставленное обучение продажам увеличивает продажи в краткосрочный и долгосрочный период, обеспечивая выход на новый уровень прибыли компании.

Любое обучение это хорошая возможности систематизировать полученные ранее знания и увидеть новое, фактически вы тренируетесь, но при этом следует понимать практическую значимость процесса обучения, а именно за счет чего вы сможете увеличить продажи.

Обучение продажам это система: нельзя проводить обучение продажам 1 раз в год и ждать каких-либо результатов, даже очень простые подходы требуют длительного времени для того чтобы их осознать и внедрить на практике.

Для того чтобы обучение менеджеров по продажам было эффективно я рекомендую:

  • Производить объективную оценку текущих навыков сотрудников, стратегий продаж и систем обработки заказов.
  • Включать менеджера в процесс обучения и развитие стратегии продаж, получая обратную связь по работе с клиентами.
  • Обеспечивать развитие навыков коммуникаций и стремления к личным продажам.
  • Выстраивать систему ответов/скриптов: какие действия менеджеры по продажам должны делать в конкретных ситуациях.

Обучение менеджеров по продажам это долгосрочный проект и это один из процессов в стратегии продаж компании, а не тренинг на 1-2-3 дня результаты от которого очень и очень сомнительны.

К сожалению, многие руководители компаний, выбирая тренинги по продажам, забывают что корпоративное обучение должно носить систематический характер и цель обучения заключается не только в информировании, но и в решении практических задач компании.

А для решения практических задач недостаточно провести двух дневный корпоративный тренинг по продажам — нужно выстраивать систематическую работу с менеджерами по продажам, учитывая стратегию продаж компании.

С чего начать обучение менеджеров по продажам?

Это первый вопрос, который возникает у руководителей, когда они задумываются об увеличении продаж в своих компаниях, через обучение и рекомендации следующие:

  • Начните с базовых компетенций и поведения сотрудников.
  • Установите взаимосвязь между обучением и результатом.
  • Используйте эффект масштаба для внедрения необходимых изменений.

Следует понимать, что обучение менеджеров по продажам это процесс, в единой системе продаж компании, которому необходимо уделять достаточно внимания, в противном случае ваши продажи будут на одном уровне или начнется постепенное снижение.

Если Вы готовы выяснить, что не хватает в стратегии продаж в вашей компании и оценить текущую ситуацию с корпоративным обучением пожалуйста напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp.

Актуальные статьи для увеличения продаж:

[catlist id=479,480 numberposts=10]

Источник: https://www.SavkinKS.ru/study-sales-manager.htm

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: