Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

Содержание
  1. Как подготовиться к переговорам: 5 хитростей
  2. Готовность номер 1
  3. Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается
  4. Правило № 2. Проведите первичную разведку – загляните в соцсети
  5. Правило № 3. Расспросите знакомых – какие тут могут быть подводные камни
  6. Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки»
  7. Правило № 5. Подготовьте «портфолио» – как вы преподнесете себя на встрече
  8. 5 правил для ведения сложных переговоров
  9. 2. Станьте Гарри Каспаровым
  10.  3. Узнайте вашего оппонента
  11. 4. Включите внутреннего Цезаря 
  12. 5. Анализируйте не только цель, но и эмоции оппонента
  13. Как вести деловые переговоры. 5 рекомендаций, которые помогут остаться победителем — Личный опыт на vc.ru
  14. 1. Придерживайтесь базовых принципов переговоров
  15. 2. Следите за эмоциями во время переговоров
  16. 3. Задавайте больше открытых вопросов
  17. 4. Отправляйтесь на переговоры с миссией
  18. 5. Запомните эти банальные и вечные правила хорошей встречи
  19. Искусство переговоров: 5 хитростей, которые нужно знать
  20. В чем вопрос?
  21. 1. Важно понимать цели переговоров
  22. 2. У вас должна быть стратегия ведения переговоров
  23. 3. У вас должен быть свой стиль ведения переговоров
  24. 4. Построение мотивации
  25. 5. Создавайте видимость незаинтересованности в сделке
  26. Как стать экспертом по переговорам
  27. Подготовьтесь к переговорам
  28. Защитите себя
  29. Молчание
  30. Ссылка на авторитет
  31. Переход от фактов к оценкам
  32. Представьтесь
  33. Учитесь уточнять
  34. Двигайтесь по сценарию
  35. Избегайте нужды и не бойтесь завершить переговоры
  36. Зафиксируйте итог переговоров
  37. Способы тренировать искусство переговоров
  38. Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента
  39. Шаг 1.    Кто – твой оппонент? Как его можно описать, к какой группе людей он принадлежит?
  40. Шаг 2.    Какие у оппонента цели в вашем разговоре?
  41. Шаг 3.    Для чего ему достижение этих целей?
  42. Шаг 4.    Какие у него «болевые точки»?
  43. Шаг 5.    Какие могут быть сценарии развития событий?

Как подготовиться к переговорам: 5 хитростей

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

Александр Добровинский «Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката». – М.: «Бомбора», 2020.

Всем нам приходится в жизни выступать в роли адвокатов: когда торгуемся с родителями из-за награды за хорошие оценки, приводим аргументы в пользу своей точки зрения на работе или же доказываем второй половинке, что она не права.

В этой книге Александр Добровинский рассказывает случаи из адвокатской практики и личной жизни и объясняет, как применять профессиональные приемы для достижения цели. На страницах книги автор раскрывает изнанку нескольких громких процессов, в которых ему довелось участвовать.

Он рассказывает о мотивах своих решений, показывает, как одна фраза или поступок могут поставить точку в затяжном споре, делится профессиональными секретами и лайфхаками.

Готовность номер 1

Если спросить людей, готовы ли они к переговорам, 99% населения Земли ответят, что да, конечно. А что трудного, удивляются окружающие, в том, чтобы сесть за стол и болтать на разнообразные темы? И это большое заблуждение.

До того как прийти на переговоры, вы должны провести массу подготовительной работы. Выбрать место встречи, знать человека, который будет сидеть напротив вас, понимать все слабые и сильные места – оппонентов и свои собственные. Создать команду и разработать план.

Расписать роли в команде – кто будет добрый, кто злой следователь, кто начинает разговор, кто завершает, кто извлекает скелеты из шкафов противника, то есть компрометирующую информацию. Ну и так далее. И только зная множество нюансов, можно «выходить на сцену».

Иногда к особо важным переговорам, особенно на высшем уровне, политики готовятся несколько месяцев и даже лет.

Итак, вот что нужно сделать перед тем, как вы начнете обсуждать важный вопрос.

Правило № 1. По максимуму соберите информацию о тех, кто с вами встречается

Булгаков был прав – никогда не разговаривайте с неизвестными. Если увидели за столом переговоров незнакомцев, не предусмотренных по сценарию встречи, объявите перерыв, любым способом узнайте, что это за специалисты. Ведь неизвестные могут представлять опасность – оказаться той подводной миной, которая подорвет самую фундаментальную позицию. И расклад сил сместится не в вашу пользу.

Правило № 2. Проведите первичную разведку – загляните в соцсети

Это экспресс-диагностика за секунды. Проанализируйте аккаунты ваших будущих визави в социальных сетях – по интернет-профилям можно сказать многое. Что человеку пишут друзья, как он им отвечает.

И даже аватарка, главное фото странички, немало расскажет об интересах того, с кем вам предстоит встречаться.

Например, психологи считают, что если человек вешает не свою фотографию, а портрет, цветочек или котика – он внутренне собой недоволен, маскируется за посторонний объект, и, значит, у него сейчас ослабленная позиция, в переговорах такого можно взять голыми руками.

Правило № 3. Расспросите знакомых – какие тут могут быть подводные камни

Есть скользкие темы, которые могут резко поменять градус беседы, например, религия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь.

Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки.

Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.

Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки»

Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие – мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки, и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется – даже по лайкам в социальных сетях.

Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге – там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне.

В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное.

А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, – жизнь изменится в лучшую сторону.

Правило № 5. Подготовьте «портфолио» – как вы преподнесете себя на встрече

И оно должно быть честным. Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.

Вывод: у адвокатов есть золотое правило – дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.

.com

Источник: https://www.e-xecutive.ru/education/glavy-iz-knig/1992679-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-5-hitrostei

5 правил для ведения сложных переговоров

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

Первое, что приходит в голову — получить желаемое здесь и сейчас. Попробуйте абстрагироваться и представить уже наступивший момент переговоров. Задайте себе коучинговый вопрос: Какой наилучший результат я хочу получить от предстоящих переговоров? Возможно, вы хотите снизить арендную ставку по квартире, продать недвижимость или подписать контракт на покупку оборудования.

Чего ждёт от нашей встречи ваш оппонент? С каким намерением он придёт на переговоры? Мысленно переместившись на его место, из его картины мира задайте вопрос: А какого наилучшего результата ждёт мой оппонент от нашего взаимодействия? Возможно, ваш клиент хочет с максимальной скидкой купить телевизор, чтобы он соответствовал длине книжного столика, или ваш бизнес-партнёр хочет получить соглашение по спорному вопросу на своих условиях. 

Сформулировать намерение — звучит достаточно банально, потому что кажется странным идти на переговоры без понимания, что вы хотите получить. Но как показывает практика, подавляющее большинство бизнес-переговоров проходит именно так. И ясная карта в вашей голове может стать решающим преимуществом.

Позвольте себе почувствовать вкус победы и настройтесь на неё перед встречей. Способов встряхнуть себя много, надо найти именно то, что помогает вам: например, кто-то перед выходом из дома на сложные встречи слушает в наушниках подборку своих любимых треков и танцует под них, кто-то делает небольшую гимнастику, кому-то помогают дыхательные упражнения.

2. Станьте Гарри Каспаровым

Проанализируйте максимально возможное количество вариантов развития ваших переговоров.

Проговаривайте и разыгрывайте диалог, попробуйте выбрать несколько оптимальных стратегий переговоров, которые приведут вас к цели.

Вы можете выписать сначала все возможные тезисы с вашей стороны, подчёркивая, какую ценность они дают вашему оппоненту, а затем проделайте такую же работу, представив себя в «шкуре» вашего оппонента.

Также подумайте, что вы можете почувствовать при разных ситуациях? Принимайте весь спектр эмоций и фиксируйте свои физические реакции, связанные с ними — чем лучше вы будете понимать своё состояние на переговорах, тем проще вам будет управлять своим телом, мимикой и адаптироваться к новым сценариям.

 3. Узнайте вашего оппонента

Следующий шаг — собрать максимальное количество информации о вашем партнёре.

Возможно, вы уже встречались ранее, какие у него хобби? Какой круг знакомств, его взгляды и суждения по актуальным вопросам? Какие впечатления от путешествий, опыт и образование? Возможно, вы болеете за одну футбольную команду или посещаете один автосервис — это и многое другое можно получить, просто ознакомившись с информацией о человеке в интернете или на личных страницах в социальных сетях.  

Также обращайте внимание на детали. Например, у вашего собеседника на руке спортивные часы.

Может быть, вы участвовали в одних и тех же забегах? Или знаете марафонцев, о которых можно поговорить несколько минут? Или можно посетовать, что после пандемии сложно восстановить форму? Такие мелочи нельзя упускать — да, они не развернут переговоры на 180 градусов, вам не отдадут что-то бесплатно, но выторговать, к примеру, пролонгацию сроков — более чем реально. Кроме того, ваше искреннее внимание к другому человеку — это первый шаг для установления долгосрочных отношений.

4. Включите внутреннего Цезаря 

Ваша задача — составить идеальный «план боя», оценив все риски, понять, какой из возможных путей быстрее всего приведёт вас к победе. 

Правильно ли будет наступать и лидировать процесс или мудрее будет уступить в деталях, дать оппоненту ощущение контроля и быстрой победы, чтобы вы получили выгоду в другом? Тот, кому хватает времени и терпения, обычно рисует дерево решений, но в минимальном варианте — держите в своей голове несколько развилок.

5. Анализируйте не только цель, но и эмоции оппонента

Даже идеальная подготовка к переговорам не гарантирует 100% результата. Ситуация может развернуться любым непредсказуемым для вас образом.

Умение быстро ориентироваться в эмоциях и языке тела оппонента даёт вам преимущество в управлении переговорами.

Эмоциональный интеллект и эмпатия — верные помощники на пути к вашей цели: будьте готовы оценивать, как меняется поза и выражение лица вашего оппонента, что отзывается больше всего, какие эмоции он испытывает, обсуждая условия вашей сделки. 

Если у вас начинается разговор на повышенных тонах, попробуйте эмоционально отстраниться и сфокусироваться — например, посмотрите на себя и на ситуацию со стороны, сделайте глубокий вдох-выдох.

Попробуйте также использовать глубокий и низкий тон голоса (так называемый «голос ночного радиоведущего») и понимающе повторять ценностные слова, на которые ваш собеседник акцентирует внимание — такая простая техника помогает ослабить эмоциональное напряжение диалога.

Следите за его вербальными и невербальными сигналами и контролируйте собственные: чем более спокойным и расслабленным вы будете выглядеть, тем больше будет к вам доверия. 

Наконец, не забывайте про юмор: даже в самых трудных переговорах атмосферу может разрядить хорошая шутка. Знакомый предприниматель рассказывал, что у него в запасе всегда есть несколько анекдотов, которые могут разрядить атмосферу.

Если нет анекдотов — просто улыбайтесь, и вы заметите, как ваш собеседник становится мягче и снова готов уделять вам внимание и слушать.

Получайте удовольствие от сотрудничества, процесса общения и развивающегося мастерства ведения переговоров.

Проделывайте дыхательные упражнения, ораторские разминки перед важными переговорами. Например, отличным способом является классическое ораторское дикционное упражнение, в котором вместо пропущенных символов необходимо вставить по очереди основные гласные буквы нашего языка. 

Основные гласные: У — О — А — Э — И — Ы

1. МН…Л (Например: МНУЛ-МНОЛ-МНАЛ-МНЭЛ-МНИЛ-МНЫЛ)

2. М…В…Л…

3. Б…Ф П…Ф

4. ЗДР…Д…З…СТ

5. СТР…МЗДР…М

Повторяйте на скорости каждое из этих сочетаний букв не менее 5–10 раз. Вы почувствуете, что ваша речь становится более выразительной. 

Дмитрий Овчинник, руководитель направления ПАО Сбербанк, Мария Шаповалова, вице-президент по управлению опытом сотрудника и организационному развитию ПАО «МТС-Банк»

Источник: https://www.Sravni.ru/text/2020/8/17/5-pravil-dlja-vedenija-slozhnykh-peregovorov/

Как вести деловые переговоры. 5 рекомендаций, которые помогут остаться победителем — Личный опыт на vc.ru

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

Эти базовые принципы общения помогут вам не растеряться в сложной ситуации, направить любые переговоры в нужное русло и добиться цели, которую вы поставили перед собой в начале встречи или звонка.

Привет, меня зовут Евгений Кузнецов.

Я сооснователь WIM.Agency, мы занимаемся CRM-маркетингом и не только. Как и у любого руководителя бизнеса, в моей жизни много звонков, встреч, переговоров и обсуждений как с потенциальными, так и текущими клиентами. Чтобы проводить успешные переговоры, нужно иметь определенные навыки.

Хотя переговоры в данном случае — это не только про общение с клиентами, это вообще про общение с людьми. Важно уметь договариваться с любым человеком, будь то ваш деловой партнер или друг. И в идеале не просто выходить из разговора победителем, но и получать от него удовольствие и пользу.

Этот материал подготовила мой партнер по бизнесу Ольга Чемм. Частично советы основаны на книге американского бизнесмена Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», а частично — на нашем личном опыте общения с клиентами, подрядчиками и сотрудниками агентства.

Head of CRM Marketing

1. Придерживайтесь базовых принципов переговоров

Нет-нет, не воспринимайте буквально: речь не о том, что нужно вести себя вальяжно и всем видом показывать, что вам не особо нужны эти переговоры.

Но вот когда вы приходите на встречу с клиентом и думаете только о том, как же важно заключить договор или продать подороже, то, во-первых, вами проще манипулировать, во-вторых, собеседник быстро почувствует, что весь разговор сводится к одной мысли.

Клиент, конечно, понимает, что вы хотите заполучить новый контракт или что-то допродать, но ему не должно казаться, что эти переговоры — ваш единственный шанс, и вы сделаете все что угодно для того, чтобы сделка состоялась. Наоборот, это оттолкнет его.

Важно держаться с собеседником на равных, даже если это сложно. Разговаривать уважительно и аргументированно.

Не соглашаться на условия собеседника — это нормально. Взять паузу, чтобы подумать перед утверждением финальных договоренностей, — это тоже нормально.

Вы не должны всеми средствами убеждать клиента в необходимости заключить договор именно с вами. Достаточно спокойно и аргументированно рассказать про преимущества, подчеркнуть пользу, указать на ваш опыт.

Если не получится убедить клиента работать с вами — это не конец света. Вы и сами можете отказаться от совместной работы, если понимаете, что ваши взгляды на бизнес-процессы не совпадают.

Это правило отлично действует и в бизнесе, и в обычной жизни. Чтобы лучше понять мотивацию человека, нужно оказаться в его голове.

В рамках продающих переговоров это значит, что вы должны подумать о проблемах, задачах клиента и предложить лучшие решения. Обязательно быть искренним и показать реальное желание помочь бизнесу клиента.

Опять же отбрасываем мысли про «нужно закрыть счет на 500 тысяч в этом месяце» и полностью сосредотачиваемся на миссии — сделать жизнь клиента (компании, человека) лучше. Про миссию мы еще поговорим отдельно.

Обычно собеседник чувствует искреннее отношение и начинает давать больше информации, тем самым договориться с ним будет гораздо проще.

Порой, если один собеседник идеально выглядит, у него безупречная презентация, убедительная речь и так далее, то второй собеседник может оказаться в некомфортной ситуации, начать чувствовать себя скованно. В таком случае необходимо разрядить обстановку: сказать, что вы что-то забыли, одолжить ручку, пошутить про себя. Вновь быть на равных.

2. Следите за эмоциями во время переговоров

За всеми нашими решениями так или иначе стоят эмоции. Но когда эмоции уйдут, останутся только голые факты, и решение уже не будет казаться таким прекрасным (или таким плохим). Конечно, в бизнес-переговорах нужно стараться уходить от эмоций.

Ваша задача как переговорщика — внимательно следить за эмоциями собеседника. Как только чувствуете, что он отклонился от какого‑то равновесного положения, ваша задача — вернуть его обратно к этому равновесному положению. Нужно быть начеку — с эмоциями сейчас рассуждает человек или нет.

Интересно, что негативно повлиять на итоговый результат могут как отрицательные эмоции, так и положительные. Допустим, человек чересчур воодушевлен, и у него могут быть завышенные ожидания по поводу будущего проекта.

Если клиент говорит, что вы сделаете все безупречно, что это будет лучший проект на свете, что вы победите вместе на всех конкурсах, то это не сулит ничего хорошего. Потом могут возникнуть какие-то трудности, бюрократия, и по факту будет разочарование.

В бизнесе ко всему должен быть трезвый подход.

Что делать, если переполняют эмоции?

Когда вас «бомбит», то не надо рубить с плеча. Сдержите себя и не реагируйте на критику. Попросите дать ответ позже. Если обсуждение чего-либо идет в переписке, то напишите ответ, но не отправляйте его. Подождите день, оцените свой ответ снова и тогда высылайте. Скорее всего, эмоции уже не будут управлять вами.

Мы уже сказали, что переговорщик не должен думать о конечном результате. Намного правильнее сосредоточиться на конкретных шагах. Что вы должны сделать, чтобы решить возникшую проблему?

Попробуйте заземлиться и оказаться в текущем моменте. Контролируйте не результат, а процесс, который идет сейчас. Результат зависит не только от вас, клиент сам примет решение. Все, что вы можете, — сделать правильный следующий шаг.

Этот прием направлен на погашение негативных эмоций. Если другой человек недоволен вашими действиями, то не нужно с ним спорить, даже предельно вежливо.

Лучше перейти на его сторону. Что это значит: соглашайтесь с ним и искренне скажите, что на его месте вы бы чувствовали то же самое, что его эмоции оправданы. Подождите, пока человек успокоится и сможет продолжить конструктивный разговор.

Но травление лески ≠ признание вины. Это именно поддержка человека.

3. Задавайте больше открытых вопросов

Переговоры приведут к нужному результату, если после встречи у обеих сторон не осталось нерешенных вопросов.

Существует один проверенный способ узнать у клиента как можно больше подробностей — задавать открытые вопросы. И оказывается, формулировать правильные вопросы — не так просто, как кажется.

Открытые вопросы позволяют докапываться до сути, углубляться в проблемы и решения. Чем больше вы знаете, чем проще будет добиться результата, который бы устроил всех.

4. Отправляйтесь на переговоры с миссией

Миссия — это не про деньги, про зарплату, план 150%. Это полезное действие, которое вы собираетесь привнести в мир.

Плохая миссия: заполучить «жирного» клиента.

Хорошая миссия: помочь компании запустить новый продукт.

Еще раз возвращаемся к тому, что на встречу нужно идти не с желанием заработать денег, а с желанием помочь клиенту. Потенциальный партнер / заказчик вообще бы не встречался и не разговаривал с вами, если бы вы не могли быть для него полезны.

Когда клиент чувствует истинную мотивацию и желание, то ему не жалко будет заплатить больше, чем он рассчитывал. Обычно «дорого» не означает, что у клиента нет денег. Скорее всего, он просто не видит соразмерной пользы. Опытный переговорщик сможет ее доказать.

5. Запомните эти банальные и вечные правила хорошей встречи

Банальный совет, но в нашей практике до сих пор встречаются люди, которые забывают об этом простом правиле. Не нужно придумывать отговорки в стиле «Такси поехало не в ту сторону». Достаточно заранее предупредить об опоздании, а потом извиниться. И если опаздывайте на 3 минуты, то скажите, что задерживайтесь на 10 минут, и приходите раньше.

Клиент не держит в голове то, что вы обсуждали в последний раз. Нужно обязательно напомнить о прошлых договоренностях, представить план разговора и примерно обозначить, к какому решению хотелось бы прийти по итогам.

Нет, не обязательно превращать переговоры в стендап. Но хорошая шутка всегда настраивает на верный лад и разряжает обстановку.

Если на встрече присутствует несколько человек со стороны клиента и несколько человек со стороны компании, которая предлагает услуги, то лучше не садиться стенка на стенку. Особенно, если стол прямоугольный, потому что это сразу создает эффект противодействия. Лучше, например, чтобы один из членов команды сел на сторону клиента, и вот тогда будет эффект взаимодействия.

Конечно, визитки уже уходят в прошлое, но все-таки ими еще обмениваются. Не рекомендуется протягивать визитку первым (то есть сразу давать ее клиенту), потому что если у клиента нет визитки, то он будет чувствовать себя неловко.

Плохо, когда у двух людей из одной компании появляются разногласия прямо на встрече. Такие моменты нужно обсуждать до переговоров. Но если так случилось, попросите клиента сделать короткий перерыв, чтобы решить все внутренние вопросы.

Попался разговорчивый собеседник, который то и дело уводит разговор не в ту степь, — вежливо скажите, что на встречу отведено конкретное количество времени и необходимо успеть обсудить все вопросы повестки. То есть это совершенно нормально возвращать клиента к сути разговора.

Сейчас многие приходят на встречи с ноутбуками. Кажется, это влияние эпохи, но собеседник может не всегда понимать, что вы в нем делаете — ведете записи разговора или занимаетесь своими делами? То же самое со смартфоном.

Если записываете что-то в блокноте, то человек понимает, что вы погружены в происходящее, отмечаете только важное и не отвлекаетесь на посторонние вопросы.

После переговоров каждая сторона должна понимать, что же будет дальше, какие шаги будут сделаны следующими. Поэтому в конце встречи нужно подвести итоги, а затем прислать клиенту митинг-репорт.

Митинг-репорт должен быть выслан клиенту в день встречи, в крайнем случае — на следующий день (не через два или три дня).

Еще несколько советов по поводу успешных переговоров от топов WIM:

Евгений Кузнецов

User Acquisition & Retention expert

1. Стараться быть максимально честным. Система эффективна тогда, когда нет искажения при передачи информации.

2. Уточнить/обозначить общую цель коммуникации. И честно обмениваться переживаниями на пути к этой цели. Постоянно задавать себе вопрос, какую цель я преследую в каждый момент времени. Например, я говорю что-либо, чтобы дать обратную связь по поводу происходящего, или у меня цель манипулировать людьми, чтобы получить какую-то «выгоду» для себя.

3. Задавать вопросы, чтобы уточнить, правильно ли я понимаю противоположную сторону. Вслушиваться и всматриваться в человека, не чтобы слышать то, что он говорит, а чтобы действительно понять желания человека.

Александр Александров

Chief Executive Officer

Перед встречей: изучить бизнес клиента, его специфику, собрать максимум информации о его текущих активностях (в сфере ваших компетенций).

Следить за новостями компании, просмотреть последние кейсы, чтобы при первой встрече можно было начать тему с упоминания одного из кейсов.

Желательно за несколько дней до встречи начинать набрасывать поинты, которые важно будет закрыть на переговорах. Это как to-do list — что надо спросить обязательно.

Заранее до встречи лучше узнать про технику: у нас всегда есть набор разных переходников, даже иногда приносим свой Apple TV, чтобы можно было передавать презентацию с макбуков.

На встрече: оперировать цифрами, средними рыночными показателями, собранными из разных бенчмарков, опираться на глобальные тренды. Встречу лучше вести не по презентации, а стараться обернуть ее в формат дискуссий. В идеале, чтобы клиент перебивал и задавал вопросы по ходу.

После встречи: всегда отправлять митинг-репорт, в котором перечислены договоренности сторон и содержатся благодарности за участие. Кроме того, в репорте нужно прописать, кто был на встрече с указанием контактов и ссылками на каждого участника.

Итак, приходите на встречу подготовленными, не опаздывайте, будьте с клиентами на равных, задавайте вопросы, а после встречи — не забудьте направить митинг-репорт. Удачи!

Источник: https://vc.ru/life/137492-kak-vesti-delovye-peregovory-5-rekomendaciy-kotorye-pomogut-ostatsya-pobeditelem

Искусство переговоров: 5 хитростей, которые нужно знать

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

Боитесь переговоров? Сосредоточьтесь на этих пяти простых тактиках. Фобию как рукой снимет

Задумайтесь над тем, как часто на протяжении рабочей недели вы участвуете в различных переговорах: с штатными сотрудниками и соискателями, клиентами, вендорами, поставщиками и конкурентами. Если вы – владелец или руководитель бизнеса, вам жизненно необходимо знать все секреты переговорного процесса.

Дэвид Финкель, генеральный директор образовательной компании Maui Mastermind и автор одинадцати бизнес-книг, в колонке для Inc. рассказал о пяти “золотых правилах” успешных переговоров.

LIGA.net перевела самое интересное.

В чем вопрос?

Список самых важных хитростей ведения переговоров, на которых нужно сосредоточиться каждому руководителю и владельцу бизнеса, я составил совсем недавно – после моего тренинга по бизнес-коучингу, на котором собралось 35 самых успешных бизнесменов США.

Во время тренинга я их спросил: “Кто из вас считает себя эффективным переговорщиком? Кто ведет себя на переговорах непринужденно и получает удовольствие от этого процесса?”

Из 35 бизнесменов только двое подняли руки.

Затем я спросил: “Кто из вас считает, что может быть хорошим переговорщиком, но вам не нравится сам процесс и вы хотели бы это исправить?”

Около трети из присутствующих предпринимателей подняли руки.

Наконец, я спросил: “Кто считает, что переговорщик из вас такой себе? Кто из вас избегает переговоров, даже тогда, когда понимает, что такое поведение работает не в вашу пользу?” Более 60% бизнесменов подняли руки.

Подобные ответы выбили меня из колеи. Учитывая успешность бизнесов участников тренинга, я предполагал, что показатели по двум первым вопросам будут гораздо выше. Тогда я понял, что переговорный процесс – это реальная проблема для многих.

Тогда я им сказал: «Начнем с десяти самых важных этапов и навыков ведения переговоров, на которых вам нужно сосредоточиться”.

В этой статье я сузил этот список до пяти.

1. Важно понимать цели переговоров

«Это же очевидно!», – скажете вы. Но реальность такова, что большинство людей, которые идут на переговоры, не концентрируются на желанном результате встречи. Чтобы получить четкое представление о ваших целях, вы должны задать себе три ключевых вопроса:

Какой результат сделки наилучший из возможных? Предположим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании. Какая сделка более реалистична? Подписание контракта об оказании услуг на $50 000 или сделка о продаже компании за $22 млн?

Какова ваша нижняя планка? Если вы продавец, какое самое низкое ценовое предложение вы готовы принять? Если вы покупатель, какую сумму готовы отдать за необходимый товар?

У вас есть план Б? Роджер Фишер и Уильям Ури, члены Гарвардской школы переговоров и авторы книги «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», называют это “BATNA” (best alternative to a negotiated agreement) – лучшей альтернативой переговорному соглашению. Проще говоря, что вы собираетесь предпринять, если не достигнете соглашения?

Не можете найти четкие ответы на эти вопросы сейчас, не опускайте руки. По мере понимания важности каждого из этих элементов, переговорный процесс станет для вас не такой страшной процедурой.

По этой же причине вы должны понимать, когда вы готовитесь к более важным переговорам, вам придется тратить все больше и больше сил и времени на то, чтобы ответить на эти три вопроса.

2. У вас должна быть стратегия ведения переговоров

Вторая ступенька к эффективным переговорам – стратегия ведения переговоров, которая приблизит вас к наилучшему возможному результату.

Основной элемент стратегии – поиск реального входа в переговоры. Даже если это переговоры о небольших сделках. Например, о покупке оборудования стоимостью $1200.

Скорее всего, перед подобными переговорами вы не будете тратить много энергии на сбор и обработку информации.

Но даже в таком случае вам стоит потратить каких-то пять минут и узнать больше информации о данном товаре, кто еще продает подобное оборудование и почем. Тогда вы сможете зайти в переговорный процесс через «вход соревнований».

Теперь вы можете спросить: «Кто ваши конкуренты? Почему не все покупают этот товар у вас?».

Задавая подобные вопросы, вы сможете выторговать для своей компании лучшие условия сделки.

3. У вас должен быть свой стиль ведения переговоров

У каждого участника переговоров должен быть свой стиль. Одни пытаются войти в переговорный процесс посредством манипуляций с ценами. Другие запуганы, сдержаны и боятся просить изменений каких-либо условий будущей сделки.

Такие люди ведут переговоры мягко и часто, в конце концов соглашаются. Третьи только создают видимость взаимопонимания, но когда дело доходит до денег или изменения условий контракта, все исчезает.

Они резко переходят из режима разговора в режим переговоров.

Найти собственный стиль ведения переговоров – важный шаг вашего развития как эффективного переговорщика. Постарайтесь узнать себя лучше, поймите, какой стиль поведения вам больше всего по душе. Выясните, чего вам недоставало на прошлых переговорах, насколько вам было комфортно и как это можно исправить.

Для этого можно провести простую игру: два участника имитируют переговоры, а третий наблюдает и дает обратную связь.

4. Построение мотивации

Один из самых действенных инструментов переговоров – узнать, почему другая сторона заинтересована в сделке. Вы сможете это понять, если будете задавать наводящие вопросы и строить логику переговоров.

Например, если вы покупаете услуги у IT-поставщика, попробуйте спросить что-то вроде «Расскажите мне подробнее о ваших IT-услугах. Мне на электронную почту постоянно приходят предложения от других IT- поставщиков. Чем ваши услуги отличаются от предлагаемых ими услуг?

Задавая подобные вопросы о конкурентах, их продукции, ценах и почему они хотят с вами сотрудничать, вы создаете некую мотивацию для вашего коллеги по переговорному процессу.

5. Создавайте видимость незаинтересованности в сделке

Человеческая природа такова, что в любых переговорах одна сторона активна и стремится заключить сделку, а другая – неохотно идет на разговор.

Итак, предположим, что ваши переговоры будут похожи на большинство: у вас будет “нетерпеливая” сторона и “неохотная”. Если вы воспользуетесь этими тремя тактиками, вы сможете перебрать на себя роль неохотной стороны.

А. Для того чтобы показать ваше так называемое нежелание заключать сделку, используйте язык тела. Вспомните, как выглядят нетерпеливые люди. Они напряжены, постоянно наклоняются вперед, как будто готовятся к прыжку или могут побежать в любой момент.

Представители “неохотной” стороны, напротив, ведут себя очень спокойно. Поставив ноги перед под углом в 90 градусов, и, округлив плечи, они как будто сообщают, что не очень заинтересованы в происходящем.

B. Подумайте о влиянии человеческого голоса на создание образа. Нетерпеливые участники переговоров говорят громко, быстро и с большой подачей. “Неохотные” стороны, наоборот, – медленно и мягко. Чем тише вы говорите, тем больше кажется, что вы не заинтересованы в сделке.

С. Наконец, помните: “неохотная” сторона может манипулировать участниками процесса с помощью специальных слов и фраз, задавая много вопросов и, создавая множество проблем. Например, таких как «Я не знаю, сможем ли мы сделать это» или «Если мы сможем это сделать, будет ли это у вас работать?» При этом они никогда не скажут: «Да! Давайте это сделаем!».

Таким образом, взяв на себя роль «неохотной» стороны, у вашего оппонента на переговорах не будет другого выхода, как взять на себя роль «нетерпеливой».

После 25 лет тренерской практики я могу с уверенностью заявить, что это пять самых важных тактик и навыков для ведения эффективных переговоров. Конечно, есть около сотни других. Но именно эти пять навыков дадут вам наибольшую отдачу от потраченных на их развитие времени и сил.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biz.liga.net/hr/all/article/iskusstvo-peregovorov-5-hitrostey-kotorye-nujno-znat

Как стать экспертом по переговорам

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

Чтобы научиться вести деловые переговоры, нужно в первую очередь разобрать процесс коммуникации на этапы, выработать защиту и способы воздействия на оппонента. Тогда вы будете подготовлены к неожиданностям и сможете принимать нужные решения до, после и даже во время диалога. В этой статье рассказываем весь алгоритм переговоров и важные нюансы.

Подготовьтесь к переговорам

В практике переговоров обычно выделяют три основных поведенческих мотива:

  • Выиграть — человек ориентирован на то, чтобы прийти к собственной выгоде. Речь про рациональное влияние на себя и оппонента — перед переговорами выявляется конкретная цель и нужно достичь ее.
  • Не проиграть — подходит для сложных ситуаций, когда переговоры провести нужно, но при этом не обязательно приходить к какому-то решению. Это осторожное поведение, акцентирование на нежелании рисковать. Если в разрезе переговоров вы задумываетесь «А что если», то это мотив «Не проиграть».
  • Не дать выиграть — конфликтная ситуация, когда важно принести максимальный ущерб оппоненты. Часто такие переговоры иррациональны, основаны на эмоциях, а не на логике.

Подобные мотивы стоит отслеживать не только у себя, но и пытаться понять состояние оппонента.

И только после этого пытаться выстраивать сценарий деловых переговоров.

Наш преподаватель, эксперт в сфере переговоров Владимир Козлов, рекомендует учитывать четыре фактора в любых деловых коммуникациях:

  • Рациональные переговоры возможны только при совпадении мотива «Выиграть».
  • Если мотивы не совпали, то переговоры будут, а договоренностей не будет.
  • Мотивы «Не проиграть» и «Не дать выиграть» бесполезно оценивать рациональными способами коммуникации.
  • Эти же два мотива энергетически сильнее. Учитывайте алогичность и эмоциональность оппонентов, которые выбрали иной мотив, кроме как «Выиграть». Внимательно относитесь к собственным мотивам — ваше поведение сейчас рационально или нет?

Понимая поведенческие мотивы собственные и оппонента, у вас есть шанс любые переговоры перевести в конструкцию Win-to-win.

Защитите себя

Ваш оппонент в переговорах может пользоваться техниками манипуляции, чтобы получить нужный ему результат. Перед стартом переговоров важно психологически настроиться и помнить о способах противодействия таким техникам. Вот только некоторые из них.

Молчание

В лекциях о том, как научиться деловым переговорам, это один из самых популярных приемов манипуляций, и один из самых эффективных. Чаще всего используется на сложных этапах, например, при обсуждении обоснования цены. Вас могут спросить, почему это стоит столько-то. А на ответ «Это обосновано тем-то» просто молчать и ждать, когда вам станет неловко, и вы предложите другие условия.

Помните — молчание не обязательно означает отказ. В мире животных есть такое правило — кто первый пошевелится, тот показал слабость.

Ссылка на авторитет

В любых видах деловых переговоров часто встречается такой прием как «сослаться на чье-то мнение», чтобы подкрепить значимость собственных аргументов. Конечно, в такой ситуации можно попробовать поиграть и предложить оппоненту цитаты других авторитетов, но это уже спор.

Намного проще не пытаться спорить с кем-то, кого нет в комнате, а просто поинтересоваться, как ссылка на авторитет поможет достичь договоренностей. Или заметить, что предлагаемая цитата не имеет значения в контексте конкретного разговора.

Переход от фактов к оценкам

Этот прием — претензия нереалистичности ваших аргументов. Причем неважно, что вы говорите, ведь собеседник реагирует на все что угодно банальным «это не может быть», «это невозможно».

У такого способа беседы две цели — с одной стороны, ваши аргументы обесценивают, с другой, пытаются вывести вас из эмоционального равновесия. По словам эксперта по бизнес-коммуникациям Александры Козловой, противостоять такому манипулированию просто — достаточно уточнить, почему оппонент делает такую оценку. Что конкретно и почему ему кажется нереалистичным.

Больше о том, как защитить себя, читайте в колонке Александры Козловой про шесть приемов манипулирования.

Представьтесь

Разобравшись с защитой и подготовкой, переходите к старту беседы. Этика деловых переговоров предлагает первым шагом обозначить цели вашей встречи. Достаточно просто проговорить, зачем вы пришли сюда и чего хотите добиться. Уже на этом этапе может оказаться, что у оппонента другая позиция или цель — это поможет скорректировать ваш сценарий коммуникации.

Рассказывая о себе, отмечайте поведение оппонента — кроме явной задачи установить правила переговоров, на этом шаге важно собрать как можно больше информации о собеседнике, вербальной и невербальной. Важно понять его поведенческие мотивы, его желания и отношение к ситуации и к вам.

Учитесь уточнять

Под термином «вести диалог» обычно понимают того, кто задает вопросы, а не того, кто отвечает. Тренируйте умение слушать и всегда подмечайте детали и особенности, только так вы сможете получить полную картину происходящего и сможете стать отличным слушателем.

Двигайтесь по сценарию

Еще до переговоров проработайте основные вопросы, которые хотите обсудить. Когда диалог идет, направляйте собеседника по вашему сценарию — если он отклоняется от темы, возвращайте ее уточняющими вопросами и замечаниями.

Есть еще любимая переговорщиками фраза «Кажется, мы сосредоточились на тонкостях, давайте вернемся к главному. Вот о чем я…».

Избегайте нужды и не бойтесь завершить переговоры

Переговоры выигрывают не столько во время диалога, сколько еще до старта коммуникации. Запомните:

  • Вы можете в любой момент прервать переговоры и отказаться от любой сделки — у вас должно быть право на «нет»;
  • Старайтесь не вступать в диалог, когда испытываете в чем-то нужду. Или хотя бы психологически подготовьтесь — если вы идете на разговор, сильно переживая о вашем выигрыше, это повредит обеим сторонам. Прислушайтесь, есть разница между «мне нужно» и «я хочу».
  • Неплохим приемом будет дать право на «нет» собеседнику — фраза «я понимаю, что вы можете отказаться» порой творит чудеса. Это одновременно забота об оппоненте и демонстрация собственной позиции и независимости от решения собеседника.

Зафиксируйте итог переговоров

Когда диалог закончен, сделайте его краткое резюме. Достаточно проговорить вслух все важное для вас. Отличная фраза для этого перед прощанием с оппонентом — «Давайте подведем итог. Вы делаете то-то, а мы — вот это. Сроки такие-то, ответственный и контакт для срочной связи вот».

Таким приемом можно избежать проблемы с хитрым оппонентом, который стремится запутать вас, а в нужной ситуации просто заметит — «Я думал, что мы договорились так. Помните, обсуждали это в середине разговора?».

Способы тренировать искусство переговоров

Чтобы стать опытным и профессиональным переговорщиком, придется:

  • Изучить теорию переговоров — разобраться в форматах диалогов, в психологии коммуникации.
  • Отточить знания в деловых играх.
  • Постоянно практиковаться с собеседником, который сильнее вас.

Чтобы не терять время и совместить все три шага, найдите курс по переговорам. Выбирайте тот, в котором вы будете практиковаться с настоящими «мастодонтами» бизнеса и управления.

Лучше, если это будут не просто консультанты, а опытные психологи, управленцы и бизнесмены.

Второе дополненное переиздание книги Владимира и Александры Козловых «Коммуникации в управлении: влиять или воздействовать?» издательства Русской Школы Управления уже в продаже!

Источник: https://uprav.ru/blog/kak-stat-ekspertom-peregovorov/

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

Важные переговоры? 5 шагов как прочитать оппонента

На отдыхе или в разгар работы, вы не застрахованы от нежданного отстаивания своего мнения либо конструктивной дискуссии.

Если ваши переговорные навыки не идеальны, вам будет тяжело заключать сделки, устанавливать важные деловые контакты, без чего в бизнес среде не обойтись.

В отместку вызубрить свою речь и несколько аргументов уже недостаточно, и это даже может сыграть злую шутку. Читать оппонента, видеть его выгоду и уметь отстоять свою точку зрения – вот залог вашего успеха. Хотите узнать подробнее? 

Наверное, каждому из вас доводилось участвовать в споре с очень подготовленным оппонентом. И аргументы подобраны, и усиление есть: и поддержки, и примеры, и эмоции соответствующие – кажется, что все пропало, если ты не примешь его позицию. Все подготовил, все сделал прямо по учебнику, и отрепетировал даже. А нет, не убедил, не хочется соглашаться.

Мне часто доводится обучать техникам аргументации, учить переговорщиков, руководителей, которым доводится спорить, дискутировать, обсуждать, и все рекомендации в этой статье – плод практических наблюдений, результат консультаций и сбора информации от очень многих моих учеников.

Я представлю вам ряд вопросов, ответы на которые нужно знать до того, как приступать к разговору. Они помогут вам более точно описать переговорное поле, и найти варианты решения, о которых часто не думаешь сходу.

Шаг 1.    Кто – твой оппонент? Как его можно описать, к какой группе людей он принадлежит?

Это – первый и самый простой вопрос. Ответив на него, мы сфокусируем свое внимание на принадлежности другого человека к какому-то сегменту людей. Например, если это пенсионер – у него, скорее всего, один круг интересов, если бизнесмен – другой.

Шаг 2.    Какие у оппонента цели в вашем разговоре?

Здесь вы настолько, насколько это возможно, стараетесь посмотреть на дискуссию глазами другого человека. Вы перечисляете его цели, и при этом постарайтесь уйти от негативных оценок. Например: «он хочет выбить из меня скидку потому, что он очень жадный» лучше перефразировать в «он хочет купить товар со скидкой, чтобы сэкономить свой бюджет».

Шаг 3.    Для чего ему достижение этих целей?

Тут очень важно постараться выявить интересы вашего оппонента. Как правило, сами по себе цели не важны – важны интересы, стоящие за ними.

Если ваш собеседник настаивает на каком-то решении, подумайте – что стоит за ним? Для чего ему именно это решение? Какие интересы он может преследовать? Сама по себе экономия, либо дополнительные опции в продукте не важны – важны его последующие действия.

Шаг 4.    Какие у него «болевые точки»?

В переговорах есть момент, когда спор может перейти за грань, после которой достижение соглашения будет затруднено. У каждого из нас, за редким исключением, есть вопросы, по которым мы не готовы уступать.

Это может быть связано с личными ценностями, а может – с объективными причинами. Например, в переговорах может быть уровень, при котором экономический смысл дальнейшей работы теряется – запрашиваемые условия уводят продавца в зону убытков.

А может быть так, что одна из сторон не готова выпускать контроль процесса из своих рук.

В моей практике был случай, когда компания-импортер готова была терять значительную сумму денег, лишь бы продолжать первыми получать документы от международного поставщика, и лишь потом передавать их на оформление своему брокеру. Тут вопрос не в финансах, а в убеждениях и ценностях человека. Учитывайте это.

Шаг 5.    Какие могут быть сценарии развития событий?

Сценарное планирование помогает быть готовым к любому варианту развития событий. Выпишите переменные, по которым пойдет обсуждение, и сделайте перечень их комбинаций.

Например: такая-то цена с такими-то условиями оплаты – что я буду делать? Такая-то цена при такой-то комплектации – как я отреагирую? И так далее, пока все возможные варианты комбинаций не будут выписаны, а ваши реакции на такой сценарий развития событий не будут отрепетированы.

Подготовка и учет возможных вариантов развития событий – ключ к эффективному убеждению оппонента. Безусловно, вам также нужно будет подбирать аргументы для отстаивания своей точки зрения.

Наверняка вы хорошо владеете цифрами, которые объясняют, почему стоит принять предложенное вами решение.

Просто добавьте к этому еще и учет точки зрения другого человека, и тогда убедить вторую сторону станет гораздо легче – ведь вы рассмотрели ситуацию с обеих сторон, и учли и его интересы тоже!

pucelikconsulting.com/

Источник: https://hr-portal.ru/article/vazhnye-peregovory-5-shagov-kak-prochitat-opponenta

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: