Зачем нужен тренинг по переговорам?

Содержание
  1. Тренинг по переговорам – особенности и преимущества
  2. Какая цель обучения?
  3. Как выстроен процесс обучения?
  4. Для кого предназначен тренинг?
  5. Как обучиться и стать по-настоящему эффективным переговорщиком?
  6. Программытренингов по переговорам
  7. Обучение ведению сложных и жестких переговоров
  8. Техники убеждения и защиты от манипуляций в переговорном процессе
  9. Как подготовиться к переговорам: этапы переговорного процесса
  10. Три важных принципа успешных переговоров
  11. Подготовка к переговорам
  12. Карта подготовки к переговорам
  13. Этапы переговорного процесса
  14. Анализ результатов
  15. Навыки ведения деловых переговоров – секреты и стили
  16. Личные качества переговорщика
  17. Эффективный переговорщик
  18. Навыки ведения деловых переговоров
  19. Подготовка к деловым переговорам
  20. Основные вопросы при ведении переговоров
  21. Стили ведения переговоров
  22. Дружелюбный
  23. Жесткий
  24. Дотошный
  25. Гибкий
  26. Как выбрать курсы делового общения
  27. Как выбрать правильный тренинг по переговорам или продажам. Статья. Все Тренинги .ру
  28. “Я бы хотел, чтобы речь шла о двух месяцах, но скорее, это две недели”
  29. Правильная технология
  30. Теория
  31. Анекдот
  32. Исследование

Тренинг по переговорам – особенности и преимущества

Зачем нужен тренинг по переговорам?

Одним из самых важных навыков, которому должен научиться современный человек – это конечно же ведение переговоров. Нужно уметь общаться с людьми так, чтобы это было приятно и результативно.

Поэтому перед тем, как вступать в дискуссию, обсуждая важный для бизнеса вопрос, нужно обязательно пройти обучение.

Для этого и предназначен специальный тренинг, посвящённый искусству ведения переговоров.

Какая цель обучения?

задача учащегося – получить достаточное количество знаний и обучиться навыкам проведения взаимовыгодных и честных переговоров.

Стоит ожидать, что вы наконец-то будете видеть примерный сценарий процесса переговоров.

На данный момент разработано несколько стратегий, следуя им вы можете значительно упростить взаимодействие с другими людьми, с которыми вы вступаете в разговор на работе или даже в домашней обстановке.

Очень важно уметь определить сильные и слабые стороны не только собеседника, но и себя самого. Нужно понимать – переговоры должны быть в первую очередь комфортными и вам нужно расположить человека к себе. Сделать это можно лишь в том случае, если вы сразу же подметите его достоинства и начнёте с них.

Обсудите всё хорошее, что когда-либо сделал человек для вас, компании.

Возможно, вы чему-то научились у человека, почему бы не воспользоваться этим и постараться выстроить гораздо более убедительное общение, нежели когда-либо до этого? Грамотный выход из конфликтной ситуации – это именно то, на что необходимо в первую очередь обратить внимание.

Даже если вдруг возникнет конфликтная ситуация, нужно научиться из неё выходить. Выстраивать долгосрочные отношения с партнёрами по бизнесу – далеко не самая простая задача. Но если уделить навыку ведения переговоров достаточное количество времени и сил, то можно достичь неплохих результатов.

Как выстроен процесс обучения?

Тренинг по переговорам выстроен в формате лекций. На данный момент, в курс включено восемь основных лекций:

  • Основы деловых переговоров;
  • Стартовые позиции и интересы;
  • Предложения;
  • Уступки;
  • Решения;
  • Сотрудничество и конфликты;
  • Мастерство и обман на переговорах;
  • Типичные ошибки.

Обучаться можно удалённо, что позволяет значительно экономить время и достигнуть мастерства переговоров, независимо от того, где сейчас находится конкретный человек.

Вам предлагается просмотреть заранее подготовленную лекцию, ответить на вопросы, связанные с темой лекции, анонимно поставить оценку к ответам и поделиться своими замечаниями к ответу. После прохождения курсов, вы обязательно получите сертификат, если набрали хотя бы 120 балов.

Для каждого сертификата подготовлен идентификационный номер, который поможет во время проверки достоверности документа согласно базе.

Одна из главных задача курса – получение реальных знаний, которые можно будет применить на практике, а не просто записать на листочке и забыть в будущем. Чтобы действительно чему-то научиться в течение курса, нужно проявить дисциплину, усердие и настоящее желание обучаться.

Иначе можно даже не рассчитывать на действительно хороший результат. То, что даёт курс – это лишь половина успеха. Нужно приложить собственные усилия и тогда вы точно не останетесь разочарованными.

Если ваши ответы на вопросы в конце обучения будут поверхностными, то придётся пройти лекции заново, пока вы не сможете доказать, что действительно усвоили материал.

А сделать это на самом деле не так уж и трудно, учитывая, что вы в любой момент можете связаться с организаторами и преподавателями. Для этого достаточно воспользоваться встроенной в веб-сайт формой обратной связи.

Вам с удовольствием помогут решить проблемы, которые ранее могли возникнуть во время обучения. Записаться на курс точно также – просто. Можно оставить соответствующую заявку посредством веб-сайта.

С вами тут же выйдут на связь и уточнят все возможные детали относительно будущего обучения.

Для кого предназначен тренинг?

Этот тренинг в первую очередь предназначен для:

  • Предпринимателей;
  • Адвокатов;
  • Покупателей;
  • Продавцов;
  • Рекрутов;
  • Руководителей;
  • Соискателей;
  • Журналистов;
  • Дипломатов.

Ведение переговоров – это важный навык, который в дальнейшем может быть использован в различных сферах жизни. Можно не затрачивать большое количество времени, пройти обучение дома и научиться основным правилам, касающимся деловых переговоров.

Важно также уметь их правильно закончить, чтобы быть в сухом остатке от встречи.

А вдруг в итоге не удастся договориться? Нужно просто заранее проработать данный сценарий, чтобы не испортить отношения, и правильно организовать подход к партнёрам по переговорам.

Источник: https://bcb.su/trening-po-peregovoram-osobennosti-i-preimushhestva.htm

Как обучиться и стать по-настоящему эффективным переговорщиком?

Зачем нужен тренинг по переговорам?

06.11.2019

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин и я в этой статье подробно освещу тему обучения ведения переговоров .

Существует множество определений понятия «Переговоры», но по большому счету, переговоры – это главное средство получить от оппонента то, что вы хотите и разрешить разногласия.

  Любую коммуникацию, в которой присутствует предмет для обсуждения и как минимум две стороны, можно назвать переговорным процессом. Давайте разберемся подробнее.

Умениевести переговоры дает конкурентное преимущество в любой сфере: в политике, вбизнесе, в бытовых ситуациях.

Если мы говорим о навыках переговоров в самом общем их понимании, то даже краткое ознакомление с сутью вопроса даст Вам фору в ежедневных коммуникациях и возможность легче добиваться своих желаний. Надо признать, что некоторые даже делают это интуитивно, и не секрет, что лучшие переговорщики – это дети.

Но если Ваша работа и профессиональная карьера, Ваш бизнес связаны со встречами и деловыми партнерами, заключением сделок и с необходимостью искать компромиссы, то от того, насколько вы подкованы в этом вопросе будет зависеть Ваша стабильность и процветание.

В бизнесе на кону переговорного процесса может стоять слишком много, и от успеха одного человека в коммуникации может зависеть успех десятков и сотен людей. Поэтому этот навык нужно приобретать и развивать.

На тренингах управления переговорами в нашей “Академии Продаж” Вас научат создавать доверительную атмосферу, управлять эмоциями, видеть манипуляции.

Не откладывайте в долгий ящик обучение, если в перечень Ваших достоинств не входит умение слушать и слышать собеседника, Вы всегда убеждены в своей правоте и не готовы проигрывать ни при каких обстоятельствах.

Нужнопризнать, что магический рецепт, по которому Вы можете получить все необходимыенавыки на единственном супер-тренинге и станете знаменитостью в средепереговорщиков, отсутствует.

Нет, умение вести переговоры нужно постоянноразвивать, актуализировать знания, открывать новые грани, узнавать новые фишкии постоянно практиковаться.

Победы в серьезных переговорах Вам можетгарантировать только навык, доведенный до автоматизма в практике звонков ивстреч.

Смотрите пример, как проходят наши тренинговые программы

Программытренингов по переговорам

Тренинговых программ обучения по ведению переговоров в нашей компании, которые мы предлагаем заказчикам сегодня очень много.

Постепени сложности материала, их можно разделить на два вида:

 – Базовыетренинги развивают навыки коммуникации. Они подходят тем, кто тольконачинает изучение темы переговоров. В программу, как правило, входит развитиеумения слушать собеседника, выявлять его особенности, корректно излагать своицели

– Продвинутые тренинги , соответственно, предназначены для уже подготовленных слушателей. Нацелены на изучение технических приемов ведения переговоров, построение индивидуальной стратегии, выявление и грамотное использование психологических особенностей оппонентов.

Можноразделить тренинги по целевой аудитории:

– Обучение деловымпереговорам. Основные слушатели здесь – менеджеры и владельцысобственных бизнесов. Для них важны навыки развернутой аргументации, убеждения,самопрезентации.

– Тренинг формата «Продажи и переговоры».Такой курс особо актуален для переговорщиков в сфере продаж. Эти сотрудникидолжны быть очень гибкими, чувствовать покупателя, понимать и предвосхищать еговозможные вопросы и потребности. Они должны вести профессионально переговоры с клиентами. Обучение обычно предполагает большой объем практических занятий.

– Обучение проведению телефонных переговоров предназначено для сотрудников разного рода колл-центров.

Обучение ведению сложных и жестких переговоров

Наконец,существует множество программ обучения ведениюэффективных переговоров, которые помогают отточить отдельный навык илиотработать определенный этап коммуникации. Рассмотрим некоторые из них:

– Программа подготовки к переговорам. Чем сложнее событие, тем серьезнее должна быть подготовка. Игнорирование этого этапа приводит к неспособности провести результативные переговоры по телефону или на встрече.

Грамотное обучение поможет специалисту сформировать цели, задачи, позиции в предстоящей коммуникации, спрогнозировать возможные варианты решений, подготовить предложения и, если необходимо, распределить роли между участниками.

– Тренинг управления сложными переговорами интересен тем, кто связан с решением конфликтов, с наличием в переговорных процессах острых проблем и необходимостью их решать

– Программа по жестким переговорам предполагает, что в арсеналепереговорщика должно появиться умение работать с «хищным» оппонентом,манипулятором, который не склонен идти на компромисс.

– Тренинг успешныхстратегий переговоров. Профессионал должен уметь моделировать ходпереговоров и представлять, каким образом он будет достигать поставленные передним задачи в различных условиях. На тренинге разбираются основные стратегии, ихдостоинства и недостатки, ситуации, требующие применения каждой из них.

– Обучение эффективнымпереговорным техникам. Недостаточно знать стратегии, они – только направлениедвижения. Для достижения успеха нужны практические инструменты- приемы и методы,с помощью которых можно уверенно двигаться в правильном направлении. 

Техники убеждения и защиты от манипуляций в переговорном процессе

– Курс переговоры иманипуляции поможет избежать стресса и найти эффективные решения в проведениижестких переговоров с оппонентами, предпочитающими давление, не желающими идтина уступки

– Методы влияния и убеждения в переговорах.Курс обучения такого рода рассчитан обычно на ситуации, когда можно решитьвопросы достаточно мягко и прийти к компромиссу, на деловыепереговоры. Тренинг учит колаборации и доверию. 

– Ошибки в переговорах. Даже самые опытные переговорщики могут совершать ошибки, человеческий фактор никто не отменял. Это может быть и неопытность, и напротив – необоснованная уверенность в себе, своего рода лихачество. Но, зная самые распространенные из них,можно свести вероятность к минимуму.

  Умение грамотно проводить переговоры – это достижение целей, рост по карьерной лестнице, выстраивание партнерских связей, перспективы. Это – требование времени.

Рынок тренинговых компаний сегодня очень широк, и Вы можете пройти курс обучения переговорам в Москве, других городах России в нашей компании.

Наши специалисты готовы провести тренинговую программу, как индивидуально для каждого желающего, так и в корпоративном формате для персонала организации в любом городе РФ и СНГ.

Стоимость и расписание уточняйте у наших специалистов по телефонам, указанным на сайте.

Звоните прямо сейчас, чтобы услышать индивидуальное предложение на проведение тренинга, которое поднимет вам настроение еще больше, чем данная статья))

Источник: https://msksale.group/kak-stat-po-nastoyaschemu-effektivnym-peregovorschikom/

Как подготовиться к переговорам: этапы переговорного процесса

Зачем нужен тренинг по переговорам?

Наши клиенты нужны нам так же, как и мы им, и наша задача в процессе переговоров – объяснить партнерам, почему мы нужны друг другу. Еще одна технология, как это сделать, неожиданно «оказалась» в знаменитой системе подготовки актеров Константина Станиславского. Все наверняка помнят ключевую фразу «Не верю»!

Три важных принципа успешных переговоров

В системе Станиславского есть три основополагающих принципа, которые, как мне кажется, присущи и процессу переговоров.

  • Первый принцип – сверхзадача. У Станиславского это, прежде всего, понимание, что сказать, как и зачем. В нашем случае это цель, которая должна в силу желания (desire) привести к каким-то действиям (action). То есть в общении нужно понимать, какие ваши действия и как именно будут влиять на человека, с которым вы коммуницируете.
  • Второй принцип – сценические действия. Если говорить о переговорах, то это посмотреть на мир глазами клиента, озвучить его проблемы, понимать его ожидания в ценностном предложении, предположить возражения и иметь достаточное количество аргументов, при помощи которых вы можете убедить его сотрудничать с вами.
  • Третий принцип – вера в предполагаемые обстоятельства. Этот принцип Станиславского я бы перефразировал, цитируя Сократа: «Если у вас в сердце нет того, что на языке, то вам никто не поверит», то есть человек должен быть настолько убежден в правоте того, что он делает, чтобы ему поверили.

Подготовка к переговорам

Любым процессом важно управлять. Возвращаясь к функциям управления, обязательно нужно вспомнить об очень важном этапе подготовки к переговорам – планировании. Одна из главных причин неудач в переговорах – отсутствие подготовки или плохая подготовка.

Известный государственный деятель заметил: «Если я должен говорить 10 минут, то на подготовку требуется одна неделя, если в моем распоряжении 1 час, то мне нужно два дня, если время моего выступления не ограничено, я готов начать хоть сейчас».

Карта подготовки к переговорам

Предлагаю воспользоваться таким инструментом, как карта подготовки к переговорам. Что это значит? Нужно ответить себе на ряд вопросов.

  • Какова цель встречи, цель переговоров?
  • Какого результата я хочу добиться?
  • Как я могу открыть беседу, создать эмоциональный контакт? Создание атмосферы доверия – это очень важная часть, образно говоря, прежде чем обнять женщину, нужно хотя бы поздороваться и руку поцеловать.
  • Какая тема начала разговора может быть интересна моему собеседнику?
  • Каковы его привычки, привязанности, круг интересов, увлечения и т.п.?
  • Чем характеризуется компания-партнер?
  • Чем отличается от своих конкурентов?
  • Какие вопросы ( подготовить список) нужно задать собеседнику для прояснения его позиции, определения потребности.
  • Какие важные особенности бизнеса партнера (география, количество персонала, сильные и слабые стороны, стратегия развития этой компании, ее историю, ее достижения, с кем из ваших конкурентов он уже может сотрудничать, на каких условиях – для того чтобы вы могли аргументировано доказать ему свою состоятельность и т.д.
  • Какие методы работы я могу использовать с этим клиентом, с этой компанией?
  • Как я должен выглядеть?

Этапы переговорного процесса

Сам переговорный процесс можно разделить на этапы:

  1. Установление психологического контакта
  2. «Ориентация» в партнере и проблеме.
  3. Аргументация своей позиции.
  4. Разработка взаимовыгодных вариантов решений.
  5. Принятие решения.

Анализ результатов

И наконец, еще одна функция процесса управления – анализ результативности проведенных переговоров.

Каждая неудачная попытка – это шаг вперед! Не бойся неудач и срывов, их нет. Есть только уникальный личный опыт!Эдисон

Проанализируйте, насколько оправдались ваши ожидания? Была ли достигнута цель? Какие выводы можно сделать? В качестве инструмента можно использовать таблицу, в которой отражать весь процесс подготовки, проведения и завершения переговоров, разделив его на этапы, элементы и детали. Например, этап – подготовка, элемент – конкретная цель, детали – что, сколько, где, когда, кто.

Такая работа позволит нам понять, за счет чего был достигнут успех, какие приемы и действия использовать в будущем, в чем есть потенциал, что нужно совершенствовать, а что – перестать делать совсем.

Источник: https://kolesogizni.com/delo/peregovori-sposoby-dostizheniya-uspeha

Зачем нужен тренинг по переговорам?

Продажи без переговоров невозможны. Даже самая простая продажа предполагает беседу с покупателем. Чем быстрее продавец заинтересует покупателя, тем быстрее продаст товар.

Поэтому так важны навыки ведения переговоров с клиентами. С этими навыками не рождаются, их нарабатывают.

Большую роль играют личные качества человека, ведь успех переговоров зависит от способности наладить общение, понять оппонента, сказать то, что он хочет услышать.

Личные качества переговорщика

Личные качества менеджера по продажам играют большую роль в переговорном процессе. Развитие навыков ведения переговоров возможно только на основе определенных качеств личности, основу которых составляют:

  • активность;
  • инициативность;
  • компетентность;
  • контроль над эмоциями;
  • целенаправленность;
  • уверенность;
  • аналитический ум;
  • наблюдательность.

Активный человек способен заразить окружающих своими идеями, повести за собой. Инициативность – это способность к самостоятельному принятию решений.

В ходе переговоров на оценку ситуации остается мало времени. Решения должны приниматься быстро. Здесь важен аналитический склад ума.

Нужно своевременно отслеживать изменения ситуации и реагировать на них, находить слабые места в цепочке доводов оппонента.

Только компетентный сотрудник способен дать исчерпывающую информацию о продукте, грамотно ответить на все возникающие вопросы. Уверенность не оставит места сомнениям.

В ходе переговоров человек должен неуклонно идти к своей цели и сделать все возможное для ее достижения. На переговорах сталкиваются интересы двух сторон.

Столкновение не должно привести к негативному результату. Контроль над эмоциями обязателен.

Гибкость и правильное реагирование на ситуацию – необходимые качества торгового агента. Наблюдательность поможет замечать реакцию людей и делать своевременные выводы.

Природные качества личности дополняются умениями, полученными в ходе работы и на тренингах по повышению навыков ведения переговоров. Хороший менеджер по продажам постоянно заботится о своем развитии.

Только так достигаются прекрасные результаты.

Эффективный переговорщик

Чтобы работать над собой, человек должен знать, к чему стремиться. Для это следует составить устный портрет эффективного переговорщика. В образе важно все:

  • поведение;
  • стиль одежды;
  • образ мыслей.

В первую очередь человек должен быть естественным. Фальшь чувствуется всегда. Она не вызывает симпатии. Значит с образом нужно сжиться. Не казаться, а быть.

Профессиональное ведение переговоров – это трезвый взгляд на проблему или конфликт. Хороший переговорщик рассматривает ситуацию с разных сторон. Он умеет взглянуть на нее глазами оппонента.

Чтобы понять визави, следует правильно задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы.

Для успешного ведения переговоров человек должен обладать некоторыми навыками. 

  1. Хорошая аналитика. В ходе переговоров человеку предстоит оценить ряд факторов, которые оказывают существенное влияние на тактику переговорного процесса. Оценка призвана стать гарантией того, что все факты правильно изложены, а аргументы последовательно выстроены.
  2. Эмпатия. Она предполагает способность поставить себя на место другого человека. Следует понимать, чего хочет достичь противоположная сторона и почему ей это очень нужно. Поставив себя на место другого человека и ответив на поставленные вопросы, проще достичь соглашения.
  3. Планирование. Планирование предполагает разработку стратегии и тактики ведения переговоров. Стратегия переговоров – это общий план по достижению поставленных задач. Тактика – набор поведенческих установок для достижения промежуточного результата. Она предполагает гибкость и умение быстро перестроиться в случае необходимости.
  4. Риторика. Владение искусством речи необходимо для построения продуктивного диалога. Такой диалог строится на основе сотрудничества, убедительности и уважения к чужому мнению. Переговорщик должен не только представить свою точку зрения, но и ненавязчиво без давления убедить другую сторону принять ее. Более того, мастер переговоров быстро улавливает настроение партнера, ход его мыслей и использует в своих целях.
  5. Коммуникация. Вся информация должна передаваться доступно, понятно и логично. Коммуникативные навыки предполагают умение выслушать другую сторону, понять суть ее возражений и ответить, не оскорбив собеседника. Коммуникация невозможна без способности к компромиссу.

В ходе ведения переговоров потребуются не только профессиональные навыки, но и просто человеческие качества:

  • внимательность;
  • чуткость;
  • гибкость;
  • уважение.

Навыки ведения телефонных переговоров не являются исключением и требуют тех же качеств. Большинство этих навыков не даются людям природой. Они вырабатываются. На выработку одних уходит немного времени. Другие могут потребовать целой жизни. Только постоянное совершенствование сделает человека профессионалом высокого класса.

Подготовка к деловым переговорам

К любым переговорам следует хорошо готовиться. В подготовке можно выделить несколько этапов.

  1. Все начинается с цели. Ее следует точно сформулировать. Устной формулировки мало – цель нужно записать на бумаге. Это позволит прочувствовать ее, сделать частью себя. Цель не имеет права на абстрактность. Конкретика и только конкретика. В записи должен прозвучать желаемый результат переговоров.
  2. Цель требует анализа. На этом этапе нужно определиться с ролями. Переговорщик, ты кто: просящий, нейтральный, доминирующий. В роли просящего выступает продажник, стремящийся продать товар или продукт. Нейтральная позиция свойственна при предложении взаимовыгодного сотрудничества. Доминирует клиент. Он выбирает и определяет бюджет.
  3. Сценарий. Только определившись с позицией, продумывают сценарий. Он включает общее положение дел и мотивацию.
  4. Заочное знакомство. При подготовке сценария следует познакомиться с будущими оппонентами. Сделать это помогут страницы в социальных сетях. Из них нужно получить как можно больше информации о семье и увлечениях, автомобиле и домашних питомцах. Эти сведения помогут стать желанным собеседником.
  5. Настрой. Его тоже готовят заранее. В жизни каждого человека постоянно происходят радостные и грустные события. Они не должны влиять на результаты переговоров. Собеседнику не интересны проблемы оппонента – у него хватает своих. Зато ему интересна своя выгода. Настроиться на позитивный лад помогут хорошая музыка и гимнастические упражнения.
  6. Тайминг. Это планирование времени. Все знают, что опаздывать куда бы ни было – это плохой тон. Во время подготовки к переговорам следует спланировать время. План включает: маршрут движения, парковку машины, приведение себя в порядок. В этот временной интервал следует заложить возможные пробки и постановку машины на стоянке, несколько минут на путь до офиса и подъем на этаж. Даже время на туалетную комнату следует учитывать. Человек, который все заранее рассчитал, войдет в комнату переговоров уверенно и в хорошем настроении.
  7. Работа в команде. Большинство переговоров проводятся не одним человеком, а группой лиц. Роли присутствующих планируются заранее: кто что презентует и в какой последовательности. Каждый член команды должен заранее знать свои действия и подготовиться к ним.

Хорошо продуманные и спланированные переговоры – залог успешного результата.

Основные вопросы при ведении переговоров

Всегда нужно помнить о том, что ведущим является тот, кто задает вопросы. Навыки ведения переговоров – это умение грамотно задавать вопросы. Переговоры – это деловое взаимодействие.

Оно предполагает два типа вопросов: открытые и закрытые. Открытые начинаются с вопросительных слов: что, где, когда, как. Они предполагают развернутый ответ и продолжение диалога.

Вопрос «почему» лучше заменить более мягкими «каким образом» или «в чем причина».

Вопрос «почему» звучит несколько грубо. Он напоминает допрос и может раздражать собеседника. Вопрос «почему» допустимо применять только в сочетании с утвердительным предложением в качестве продолжения темы, например: «, а почему вы думаете…». В этом случае он звучит мягче, показывает заинтересованность в делах партнера и стимулирует продолжение беседы. Открытые вопросы заставляют говорить.

Закрытые вопросы могут ограничиваться односложными ответами. Ответ может быть как утвердительным, так и отрицательным, но состоять он будет только из одного слова. Закрытые вопросы не предполагают продолжение беседы, а задаются для подтверждения принятого решения. Они нужны для проверки фактов и важны при согласовании. Без них нет подведения итогов. Например: «Вы согласны с выводами?». 

Закрытым вопросам нет места в начале переговоров. На этом этапе они создают эффект давления. Психологи утверждают, что если три раза задать человеку вопрос, на который он ответит «да», то в следующий раз он не сможет сказать «нет».

А вот в беседе все наоборот. Отрицательные ответы одного собеседника настраивают другого на противоречие. Это правило используется грамотными переговорщиками.

Для достижения результата переговорщик задает вопросы, на которые человек неизменно ответит утвердительно.

Затем он задает важный вопрос. Срабатывает инерция, и человек снова отвечает «да». При этом сами они не спешат соглашаться с оппонентом, вызывая противоречие.

Следует помнить о том, что закрытый вопрос – это установление факта, а открытый – его исследование. В определенных ситуациях есть смысл задавать поведенческие вопросы. Например: «При каких обстоятельствах вы сделали бы …».

Поведенческие вопросы дают возможность получить наиболее объективную информацию о партнере. 

Существуют еще гипотетические вопросы. Люди так устроены, что задают их часто. Эти вопросы скорее выражают предположение. Относиться к ним стоит осторожно. Ответ может выходить за рамки компетенции собеседника.

Но при грамотном использовании они способны привести к хорошему результату. Например: «Если цена вас устроит, сколько товара вы закажете?» Партнер условно вводится в ситуацию, при которой соглашение достигнуто.

Вопросы следует продумывать заранее, на этапе подготовки к переговорам.

Стили ведения переговоров

У каждого человека свой индивидуальный стиль общения. Два разных человека по-разному проведут переговоры. Каждому менеджеру по продажам следует определить свой индивидуальный стиль. Существует четыре основных стиля. Каждый из них имеет свои плюсы и минусы.

Дружелюбный

Такой стиль общения располагается к себе людей. Человек, который ведет переговоры в этом стиле, внимательно выслушивает оппонентов, входит в их положение, стремиться прийти к компромиссу.

Он искренне уверен, что всегда существует соглашение, которое сможет устроить всех. В ходе таких переговоров оппонент часто уступает. Недостаток такого стиля – туманная цель.

Не ясно, чего больше хочет переговорщик: получить выгодный контракт или сохранить хорошие отношения. Часто такие переговоры бывают проиграны.

Жесткий

Стиль предполагает четкую постановку целей. Жесткий переговорщик стремится добиться желаемого любым путем. Этот человек лидер.

Он всегда берет на себя ответственность за действия и события, быстро принимает решения и реализует идеи. Но такой напор и агрессивность часто раздражают противоположную сторону.

Отсутствие внимания к интересам собеседника приводит к шаткости доверия. Строить отношения с таким человеком сложно, да и желающих мало.

Дотошный

Дотошный стиль – это наличие веских аргументов: фактов и цифр. В голове у дотошного переговорщика всегда куча деталей. Он тщательно подходит к переговорам и просчитывает риски. Это дает ему уверенность в себе.

Такой переговорщик не позволит собеседнику уйти от темы и потребует аргументировать все доводы. Его позитивные качества – терпение и упорство. Такой человек отталкивает собеседника дотошностью и постоянным копанием в мелочах.

Среди других негативных качеств выделяется упрямство и нежелание учитывать чужие интересы.

Гибкий

Гибкость в данном случае уместно сравнить с легкостью. Гибкий переговорщик легко приспосабливается к собеседнику. Он быстро переключается с одной точки зрения на другую, быстро находит новые аргументы.

Может показаться, что это идеальный вариант для переговоров, но гибкие люди часто бывают приспособленцами. Они назойливы, но тщательная подготовка не их козырь. Зато они способны на обман во имя достижения цели.

Это рождает сомнения в умах партнеров.

Определение своего переговорного стиля дает возможность понять, над чем нужно работать. Тщательный анализ своих сильных и слабых сторон позволит менеджеру по продажам выделить достоинства и подкорректировать недостатки.

Как выбрать курсы делового общения

Постоянный личностный рост сложно представить без наставников. Где и чему именно учиться – каждый выбирает сам. Курсы призваны компенсировать пробелы в знаниях и недостатки в личностных качествах.

Выбирая курсы делового общения, следует проанализировать свои знания, умения и навыки. Это поможет определиться с задачами, которые должны решить курсы. Говорят, что самое правильное вложение – это вложение в себя.

Но не стоит забывать, что вложения определяются возможностями.

Этот факт тоже нужно подвергнуть анализу. Следует оценить, сколько возможно потратить на обучение и что конкретно оно даст. Курсы делового общения стоят недешево.

Но не стоит забывать о том, что существуют еще лекции и книги. Сегодня много литературы, написанной хорошими авторами, настоящими профессионалами своего дела.

 Книга Екатерины Уколовой познакомит читателей со многим премудростями работы отдела продаж.

Если выбор пал на курсы, то следует обращать внимание, а их профориентацию. Человека могут интересовать переговоры в формате win-win, а на курсах обучают позиционному торгу. В результате посетитель не вынесет ничего ценного. Цель обучения поможет выбрать образовательную программу.

Не последнюю роль играет и преподавательский состав. В его оценке поможет репутация преподавателей и отзывы. Следует проверить наличие сертификата на право ведения образовательной деятельности. Все это отразится не только на качестве знаний, но и на отношении к полученному документу.

Источник: https://blog.oy-li.ru/navyki-vedeniya-peregovorov/

Как выбрать правильный тренинг по переговорам или продажам. Статья. Все Тренинги .ру

Зачем нужен тренинг по переговорам?

“То, как вы продаёте важнее, чем то, что вы продаёте”, — Нил Рэкхем.

Как обычно, Рэкхем прав и бесконечно актуален. Сейчас уникальный продукт уже не содержит в себе конкурентного преимущества. Немногочисленные исключения из этого правила крайне недолговечны.

В 2005 году Том Долан, будучи вице-президентом компании Xerox, сказал: “Наши конкуренты лишь на два месяца отстают от нас”. Через пять лет, избавившись от приставки “вице” в должности, Долан был вынужден круто поменять оценку:

“Я бы хотел, чтобы речь шла о двух месяцах, но скорее, это две недели”

Сегодня важен не товар или услуга, а та ценность, которую создаёт продавец для клиента в процессе продажи. Эта самая ценность и определяет, останется ли клиент или уйдет.

Владельцы и менеджмент компаний понимают важность обучения своих продавцов и готовы вкладывать в это деньги.

Сами продавцы не имеют ничего против того, чтобы стать успешнее.

Однако, часто компании не видят эффекта обучения и режут бюджеты, а опытные и успешные продавцы ненавидят и всячески избегают тренинги по продажам.

В чём же проблема?

На этапе выбора отличить эффективный тренинг от пустого или поддельного бывает очень сложно. В результате как минимум в 90% случаев обучение — напрасная трата времени и денег, которая не даёт навыков для применения в реальных ситуациях. Большинство тренингов, которые я и мои коллеги посещали — именно такие.

За более, чем 20 лет работы в продажах от КАМа до Главного тренера международной компании я выработал для себя три главных критерия выбора правильного тренинга от внешнего провайдера.

Это:

  • Правильная технология.
  • Правильный тренер.
  • Правильная постановка задачи на тренинг.

Я буду рассматривать процесс выбора на примере консультативных продаж, хотя эти же принципы применимы и к другому обучению.

Правильная технология

Продажам как профессии не одна тысяча лет, но основной технологический прогресс произошёл за последние полтора века.

В США первая книга по продажам вышла в 1869 году, а к 1925 году в библиотеке Конгресса их было уже 418!В том же самом 1925 году Эдвард К. Стронг в своей книге “Психология продаж и рекламы” впервые описал основные этапы процесса продажи.

Модель Стронга дошла до наших дней почти без изменений. Что делали в 1925 году в России? Сворачивали НЭП и строили коммунизм. Коммунизм, Карл!

Как торговали в этот период можно прочитать погуглив статью “Госэксперименты в магазине”.

О какой-либо школе продаж и переговоров в нашей стране до начала XXI века говорить не приходится.

Поэтому неудивительно, что до сих пор все значимые источники по технологиям продаж — англоязычные.

Так что “славяно-горицкая система продаж”, продукция таймырской школы тренинга и разные “авторские разработки” в лучшем случае вторичны.

Покупка подобного обучения внушает не больше оптимизма, чем перспектива владения “Ладой Калиной” (да, “Лада”, возможно самостоятельно разработана. Правда, на десятки лет отстаёт от мирового уровня. И ещё, я не видел ни одного успешного продажника на “Ладе”).

Вторичность — ещё не самая большая беда. Часто технология в программе просто отсутствует.

С точки зрения технологии тренинги по продажам делятся на три неравные группы в зависимости от того, что лежит в их основе:

  • теория;
  • анекдот;
  • исследование.

Теория

Программа составляется накануне проведения и, естественно, не проверяется на практике.

Таких тренингов на рынке — почти 90%.

Материал компонуется просто: берётся старая добрая схема процесса продажи от Стронга и украшается теориями.

Участники тренинга получают сомнительные сведения вроде классификации клиентов по психотипам или схемы рассадки за столом переговоров, сулящей немедленную победу.

Иногда исходная информация почерпнута из отчётов о лабораторных исследованиях психологов.

Надо ли говорить, что реакция профессионального закупщика сильно отличается от реакции студента-волонтёра из университетской лаборатории?

Другой вид таких программ — пересказ содержимого книги по продажам очередным безработным психологом. С играми и разминками.

Такое безобидное на первый взгляд “обучение” наносит ощутимый вред:

  • Вы будете тратить время и силы на действия не ведущие к успеху сделки. Например, на вычисление психотипа клиента, или на формулирование открытых вопросов.
  • Ваши продавцы будут избегать обучения.
  • Вы можете разочароваться в действительно работающей методике потому, что купили подделку.

Как следствие — упущенные продажи, объёмы, прибыль, ваши бонусы, наконец. И стойкое отвращение к тренингам.

Часто чтобы распознать тренинги первой группы достаточно посмотреть описание. Обычно оно напоминает винегрет из красивых слов: позиционирование, мотивация, техника презентации, энергия денег (что это?!), типы клиентов, невербальное поведение, типы вопросов… (реальный (!) анонс).

Никакие навыки при таком расписании отработать невозможно, хотя тренинг должен изменить поведение обучаемого.

Анекдот

(от англ. anecdotal case — случай из практики). Программы, основанные на опыте.

Пусть вас не смущает забавное название. Анекдот бывает гораздо полезнее, чем тренинги из токсичной первой группы.

Многие международные компании имеют свои школы продаж. Им удалось накопить колоссальный опыт, работая не одну сотню лет на рынках разных стран мира.

К опыту часто добавляются данные собственных исследований, и покупка и адаптация передовых технологий продаж.

В итоге получается эффективная методика, заточенная под конкретную индустрию: FMCG, IT, фарму…

Иногда выходцы из этих компаний или фирм-партнёров продолжают карьеру в качестве тренеров. Причём, по разным причинам, тоже нередко называют свои тренинги “авторскими разработками”.

Как бы то ни было, за такими программами часто стоит определённая технология — то есть набор навыков, которые могут быть усвоены, воспроизведены и оценены.

Корпоративный опыт российских компаний не так однозначен. Консультативные продажи начали развиваться в этом секторе лишь в нулевые.

Часть тренеров используют для создания обучающих программ личный опыт продаж. Здесь тоже есть неплохие варианты, но при выборе нужно учитывать ряд факторов.

Первое и главное — успешный сейлз не всегда может точно определить причину своего успеха. Какие-то навыки присутствовали у него изначально, а над развитием других пришлось потрудиться. Естественно, в тренинге основное внимание будет уделяться навыкам, тяжело давшимся автору.

Второе — не каждый личный опыт повторяем. Есть много очень харизматичных тренеров с крайне слабыми программами. Их успех в продажах в большей мере был обусловлен личным обаянием, а этому не научить.

Третье — опыт может устареть. Рассказы о продажах в России 90х годов давно неактуальны: изменилась вся система закупок.

Поэтому, рассматривая тренинг от успешного продавца, необходимо понять, подходит ли он вашей индустрии, какую технологию он несёт и смогут ли ваши сейлзы её воспроизвести.

Исследование

Тем, кто работал в фармбизнесе при слове “исследование” сразу приходит на ум: “…многоцентровое, двойное слепое, рандомизированное и плацебо-контролируемое”.

Именно такие исследования легли в основу доказательной медицины и позволяют отличить действительно эффективное лекарство от какого-нибудь кагоцела.

В 60-е годы прошлого века процесс продаж и переговоров также стал объектом серьёзного научного интереса.

В 1968 году Нил Рекхэм начал исследование поведения переговорщиков.

В 1977 году стартовал знаменитый Гарвардский проект по изучению процесса переговоров.

Годом раньше Рекхэм и его компания Huthwaite запустили масштабное исследование, охватившее более 35 000 визитов продавцов.

Рекхэм установил, что техники закрытия сделки и работы с возражениями в консультативных продажах не работают.

А открытые вопросы вовсе не более эффективны, чем закрытые.

Также были выявлены виды поведения, ведущие к успеху в больших продажах.

В 1988 году вышла книга Рекхэма SPIN Selling, изменившая мир продаж навсегда.

Появилась первая evidence-based технология.

Эти факты известны, но из виду обычно упускают следующее:

  • Исследования не прекращаются, и ежегодно проводится анализ десятков тысяч реальных встреч в разных странах.
  • Результатом исследований Huthwaite стал не только SPIN, а целая платформа обучающих программ по продажам, переговорам и управлению продажами.
  • Программы постоянно совершенствуются.

Тренинги, основанные на исследованиях, дают набор воспроизводимых навыков, которые и продавец, и руководитель могут оценить объективно, в цифрах.

Российских аналогов программ такого типа не существует в принципе из-за отсутствия в стране каких-либо серьёзных исследований в этих областях.

Однако довольно часто можно услышать: “SPIN не работает!”

Заявление тем более удивительное, что в Екатеринбурге, например, с момента основания города не проводилось ни одного лицензионного тренинга по этой методике.

Увы, чаще, чем SPIN подделывают только Rolex и Louis Vuitton. Но покупая двадцатидолларовый Rolex, мы понимаем как минимум две вещи:

  • Носить его в приличном обществе стыдно.
  • Рассчитывать на легендарную точность хода и надёжность крайне опрометчиво.

Тем не менее, заказывая SPIN за пару-тройку десятков тысяч рублей, почему-то мало кто испытывает подобные опасения.

Как же определить, какая технология подходит вашей компании? Для этого нужно, как минимум, знать о её существовании.

Приведу пример. Компания, торгующая бутилированной водой разместила точки продаж в торговых центрах города.

Продажи контрактов на доставку воды, да ещё и кулеров — определённо ближе к консультативным.

Руководство решило обучить своих продавцов технике консультативных продаж. Выбрали SPIN. Заказали и провели тренинг.

Помогло? Нет. Почему?

Во-первых, надо ли говорить, что SPIN был поддельным?

И второе. SPIN предполагает минут тридцать личного контакта с покупателем. Как это осуществить в условиях торгового центра, когда потенциальный клиент пробегает мимо продавца стремясь в супермаркет? Никак.

Но у той же Huthwaite есть технология быстрых консультативных продаж!

Называется PITCH (тоже аббревиатура). Скорее всего, заказчик о ней не знал, а если б и знал — найти провайдера нелегко.

У Huthwaite есть представительство в России. Компания проводит открытые тренинги. Послать на тренинг руководителя отдела продаж или директора стоит не очень дорого. После этого вы будете иметь представление о технологии, получите критерии выбора и определитесь, подходит вашей компании тот же SPIN или нет.

Что делать дальше?

  • Принять как данность, что передовые технологии продаж развиваются не в России.
  • Выбрать методику, подходящую для вашего бизнеса и совершенствоваться в ней. Так вы сэкономите и время, и деньги: если вы развиваете футбольную команду, вам незачем покупать тренера по баскетболу.
  • Следить за тенденциями развития, читать статьи на английском. В мире вовсю тестируют Challenger Sale — методику постконсультативных продаж, а в России до сих пор покупают тренинги по борьбе с возражениями.

В следующей части — выбираем правильного тренера.

Источник: https://VseTreningi.ru/articles/kak_vybrat_pravilnyy_trening_po_peregovoram_ili_prodazham/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: