Зарплаты на рынке продаж медицинского оборудования в Москве растут, а специалистов не хватает

Содержание
  1. Как увеличить продажи медицинского оборудования?
  2. 1. Определение «болевых точек» целевой аудитории
  3. 2. Создание рекламы, которая поможет донести информацию до целевой аудитории
  4. 3. Расширение целевой аудитории путем привлечения разных групп населения
  5. Реализация медицинского оборудования – вызов для изобретателя
  6. Лучшие инструменты развития, проверенные на практике
  7. CRM-системы
  8. Программы маркетингового сервиса
  9. Мобильные приложения
  10. Отзывы покупателей
  11. Аналитика
  12. Заключение
  13. Из-за кадрового голода зарплаты ИТ-шников в России стабильно растут на 5-10% в год
  14. Сложности с поиском и удержанием специалистов
  15. Сколько зарабатывают в ИТ
  16. Кейс об увеличении продаж медицинского оборудования
  17. В чем задача?
  18. Старый сайт, новые возможности
  19. Добавляем УТП
  20. Конвертируем валюту
  21. Улучшаем рекламу
  22. CRM-система и отслеживание заказов
  23. Новый сайт
  24. Что это дало клиенту?

Как увеличить продажи медицинского оборудования?

Зарплаты на рынке продаж медицинского оборудования в Москве растут, а специалистов не хватает

Отзывы покупателей, увеличение давления со стороны конкурентов в совокупности с ужесточением законодательства подразумевало, что людям необходимо улучшение качества услуг здравоохранения за меньшие деньги.

В век растущей экономической глобализации медицинское оборудование доступно для большего числа людей, чем когда-либо прежде. Это говорит о том, что качество обслуживания потенциальных клиентов улучшается, а также растет доход разработчиков и производителей изделий медицинского назначения.

1. Определение «болевых точек» целевой аудитории

Прежде всего, вы и представители вашей компании должны четко знать, с какой разновидностью болевых ощущений, симптомов или состояния может работать ваше медицинское оборудование.

Следующим шагом будет определение демографических характеристик людей, регулярно страдающих недугами и медицинских специалистов, которые, скорее всего, будут лечить пациентов.

После того, как вы познакомились с целевой аудиторией, начните работу над описанием характеристик товара. Как только вы сделаете это, найдите способ прорекламировать свое оборудование.

2. Создание рекламы, которая поможет донести информацию до целевой аудитории

Для этого необходимо создать блог или сайт, с помощью которого вы сможете делиться информацией в режиме онлайн для привлечения потенциальных клиентов. Более того, вы должны стать источником достоверных и надежных сведений в области производства медицинского оборудования.

Социальные сети — один из самых эффективных способов сделать это. Компании, использующие такой вид рекламы, всегда имеют более высокий доход в сравнении с теми, кто выбирает традиционные виды маркетинга.

Людям не нужны идеи, они хотят знать, каким образом ваш продукт улучшит качество их жизни.

3. Расширение целевой аудитории путем привлечения разных групп населения

Мы живем в мире глобальной экономики. Межкультурные преграды разрушаются с каждым годом. Зачем же ограничиваться лишь населением своей страны? Правильное решение для развития бизнеса и привлечения потенциальных клиентов – совместная работа с сертифицированным агентством, специализирующимся на переводе медицинской документации.

По данным доклада «Производство медицинского оборудования в США в 2012 году: проблемы дома и за рубежом», США остается мировым лидером по продаже медицинского оборудования.

В статье представлены сведения о том, что США занимает ведущие позиции в отрасли, приносящей доход $350 млрд, в том числе 32 из $1 млрд приносят производственные компании, расположенные на территории США.

Эти предприятия обслуживают около 40 % мирового рынка по изготовлению медицинского оборудования.

В этом же докладе содержится предупреждение о появлении «беспрецедентных проблем», которые могут угрожать нынешнему мировому господству Соединенных Штатов.

К ним относятся новые нормативные акты и положения Закона о доступном здравоохранении, в соответствии с которым взымается налог в размере 2,3% с продажи медицинского оборудования. Согласно другому докладу Ассоциации передовых медицинских технологий, налоговый сбор на медицинское оборудование привел к сокращению более 33 000 рабочих мест, уменьшению оплаты труда и задержкам инвестирования.

Реализация медицинского оборудования – вызов для изобретателя

В то время, когда большинство видит только проблемы, предприниматели и изобретатели видят возможности для улучшения качества обслуживания, предложения конкурентоспособных цен, активации маркетинговой работы, а также оптимизации исследований и разработке новых продуктов. Руди Маццокки один из таких изобретателей.

После вступления в должность генерального директора Elenza, Маццокки запатентовал около 50 изобретений и основал множество бизнес — проектов во многих отраслях медицины, включая онкологию, нейрохирургию и кардиологию.

Особое внимание следует уделить стратегии, лежащей в основе индустрии Elenza.

Политика, которая привела ее к успеху, заключается в том, чтобы не торопиться с внедрением на рынок новых товаров, а отслеживать потребности населения и грамотно оценивать конкурентную среду.

Опыт предпринимателя Руди Маццокки весьма показателен. Но любая компания уникальна, и каждой приходится сталкиваться с множеством не похожих друг на друга проблем.

Речь идет не столько о том, что подход компании Elenza применим для всех и даже не о том, что любая компания, следуя ее примеру, может достичь такого же успеха.

Речь о том, что всякое предприятие имеет возможность подойти к маркетинговым задачам с одинаковой степенью серьезности при разработке индивидуальных решений и стратегий, ориентированных на результат.

Лучшие инструменты развития, проверенные на практике

США занимает лидирующие позиции на мировом рынке мобильных устройств, внедряя инновационные товары, умные идеи и владея способностью отвечать на потребности населения. Тем не менее, существуют методики, грамотное использование которых будет способствовать оптимизации маркетинговых усилий и увеличению продаж. Все инструменты проверены на практике и признаны лучшими.

CRM-системы

Программное обеспечение организаций для работы с клиентами (CRM): примерно 35% прибыли компании идет от эффективной стратегии продаж. Лучшие CRM-программы выгружают ключевые данные о постоянных и потенциальных клиентах, помогают менеджерам отслеживать новые тенденции и открывают сотрудникам отдела продаж важную информацию о потребностях клиентов.

Программы маркетингового сервиса

Программы проактивного маркетингового сервиса, такие как Hubspot, все чаще становятся платформами транзакций входящего товарооборота (см. HubSpot CRM). Кроме того, для более эффективной работы они могут быть легко интегрированы в различные CRM-системы, такие как Salesforce.

Мобильные приложения

Мобильные платформы и приложения: недавний бенчмаркетинговый анализ ZS, проводившийся среди продавцов медицинских товаров, показал, что в 2012 году первоочередной задачей было развитие платформ и приложений для медицинских целей, в частности, предназначенных для CRM-программ. Одним из преимуществ такого программного обеспечения является возможность вносить изменения в презентации на месте с помощью демонстраций видео о товаре. К другим плюсам относится организация совместных продаж и видеоконференций.

Отзывы покупателей

Стоит отметить и более эффективную передачу важной информации из головного офиса, например реакцию покупателей на новые товары.

Аналитика

Управление данными: профессионалы в сфере маркетинга согласятся с тем, что принятие решений на основе анализа – залог успеха.

Их взгляды, вероятно, будут разниться в отношении лучших аналитических инструментов для управления данными и их использовании во всех сферах маркетинговой деятельности.

Аналитика и другое программное обеспечение должно предоставлять руководителям четкую и понятную информацию об изменениях в отделах маркетинга и продаж, о совершенствовании системы обслуживание клиентов и уменьшению затрат.

Такие инструменты как Hubspot Analytics могут пояснять значение основных показателей после сбора сведения с сайта и базы данных. Также программа поможет увидеть связь между маркетинговыми мероприятиями и доходом компании.

Заключение

Производители медицинского оборудования сталкиваются с проблемами в сфере регулирования и налогообложения, которые требуют от них инновационных решений. В конкурентной среде успеха добьются те компании, которые будут применять стратегии эффективного совмещения новых технологий и передовых методов в сфере маркетинга.

Перевод с источников:http://lingualinx.com/blog/3-ways-increase-medical-device-sales/

https://blog.tslmarketing.com/medtech/3-tips-to-increase-medical-device-sales-in-a-challenging-marketplace

Источник: https://allforclinic.ru/kak-uvelichit-prodazhi-medicinskogo-oborudovaniya/

Из-за кадрового голода зарплаты ИТ-шников в России стабильно растут на 5-10% в год

Зарплаты на рынке продаж медицинского оборудования в Москве растут, а специалистов не хватает

30.01.2020, Чт, 09:16, Мск , Дмитрий Степанов

На российском рынке труда дефицит качественных кадров в сфере ИТ, не в последнюю очередь вызванный стремлением госструктур и крупных промышленных компаний обзавестись собственными подразделениями для разработок в сфере искусственного интеллекта, машинного обучения и интернета вещей. В таких условиях работодатели вынуждены как предлагать более высокие зарплаты новым сотрудникам, так и улучшать условия оплаты труда особо ценных и опытных кадров.

Российский рынок труда остро нуждается в квалифицированных ИТ-специалистах. Из-за этого заработные платы в сфере ИТ продемонстририровали рост на уровне 5-10% в 2019 г.

Особо ценные кадры работодатели готовы удерживать, существенно повышая зарплату уже готовым сменить работу сотрудникам.

Такие выводы можно сделать на основании данных, опубликованных международной рекрутинговой компанией Hays в своем «Исследовании рынка труда России в 2019 году».

Государственные структуры и крупные промышленные компании создают собственные подразделения для разработок в области искусственного интеллекта, машинного обучения и интернета вещей. Количество вакансий в этих областях растет, и тренд, по оценкам Hays, продолжит развитие в 2020 г.

Основная концентрация проектов в сфере ИТ сейчас наблюдается в сегментах Fintech (финансовые информационные продукты), Edtech (дистанционные образовательные платформы), Adtech (решения в области продвижения товаров и услуг онлайн и анализа потребительского спроса) и автомобильной промышленности. Создаются ориентированные на западный рынок стартапы для разработки продуктов в области компьютерного зрения, интернета вещей и других.

Сложности с поиском и удержанием специалистов

По оценке экспертов, рынок труда в России остается кандидатским, и на нем по-прежнему преобладают неактивные кандидаты, не приступающие к поиску работы самостоятельно. Поэтому работодателям приходится существенно увеличивать уровень оплаты труда или уделять гораздо больше внимания развитию своего HR-бренда среди технических профессионалов.

Поиск кандидатов на вакансии в разработке, тестировании ПО, в направлении Devops даже у крупнейших игроков на рынке с сильными брендами, по данным Hays, занимает не менее 1,5–2 месяцев. На позиции тимлидов и выше срок закрытия доходит в некоторых случаях до полугода.

Из-за кадрового голода зарплаты ИТ-специалистов в России стабильно растут на 5-10%

При этом работодатели не склонны снижать требования к квалификации нанимаемых специалистов.

Компании предпочитают продолжать поиски профессионалов со знаниями и опытом, вместо того чтобы идти на компромисс и принимать кандидатов с дефицитом компетенций для последующего повышения квалификации.

Нередко компании отказываются предлагать работу специалистам, недостаточно информированным о целях проекта и ожиданиях работодателя. Это в Hays объясняют нежеланием руководителей проектов вставать на позиции «продавцов» перед кандидатами, завлекая их в проект.

Ценных специалистов все чаще удерживают с помощью контрофферов, то есть делая встречное предложение работнику, который выразил намерение уйти из компании. По наиболее востребованным направлениям (разработка, большие данные, электронная коммерция) заработные платы возросли за прошедший год примерно на 10–15%.

Среди используемых в разработке технологий популярными остаются Java, Python, C++, C# на бэкэнде и фреймворк React (Javascript) на фронтэнде.

В то же время в ряде компаний продолжают пользоваться старыми версиями языков и фреймворков, с которыми кандидаты не хотят работать.

Компании, использующие самые современные версии, также испытывают сложности с подбором персонала, так как на рынке не хватает кандидатов с опытом работы в актуальных версиях.

Сколько зарабатывают в ИТ

Как отмечают эксперты Hays, в России сохраняется высокий спрос на разработчиков для мобильных платформ iOS и Android. В зависимости от индустрии разработчики Android могут претендовать на заработную плату в районе 190–250 тыс. руб. до вычета НДФЛ.

Средние зарплаты ИТ-специалистов в Москве и МО

Вакансия Средняя зарплата (тыс. руб. до вычета НДФЛ)
Разработчик/системный интегратор/вендорИнтернет/e-commerceБанкинг
Разработчик C++210190190
Devops-архитектор210300300
Devops-инженер230230230
Разработчик Go230230230
Разработчик Node JS205205220
UI/UX-дизайнер160160150
Администратор баз данных150160170
Аналитик BI180180180
Аналитик хранилища данных150155165
Архитектор SAP270270
Архитектор решений250270250
Разработчик 1С115140140
Разработчик Android175220195
Разработчик iOS170195195
Разработчик C#190190190
Разработчик Java250250250
Разработчик Javascript160165160
Разработчик PHP200200200
Разработчик Python160235170
Разработчик автотестов170170170
Сетевой инженер115120120
Системный администратор170160150
Системный аналитик120140135
Специалист по ИБ130120132,5
Специалист по работе с большими данными220220220

Из профессиональных специализаций в ИТ-компаниях наиболее активно развивается практика Devops (набор практик для повышения эффективности процессов разработки).

В связи с этим специалисты по Devops, а также по большим данным и облачным решениям становятся все более востребованными. Devops-архитекторы в зависимости от опыта и компетенций могут претендовать на заработную плату от 250 тыс.

до 450 тыс. руб. Devops-инженеры – от 180 тыс. до 350 тыс. руб. ежемесячно.

  • Google Cloud Next 2020 OnAir
  • Короткая ссылка
  • Распечатать

Источник: https://www.cnews.ru/news/top/2020-01-29_izza_kadrovogo_goloda_zarplaty

Кейс об увеличении продаж медицинского оборудования

Зарплаты на рынке продаж медицинского оборудования в Москве растут, а специалистов не хватает

Большинство компаний считают, что если они — единственный официальный дистрибьютор на рынке, то продажи пойдут сами собой. Но если в офлайне громкий статус хоть как-то влияет на продажи, то в интернете «титул» совсем не играет роли: не помогает ни в поисковой выдаче, ни в количестве заявок.

Опыт нашего клиента — дистрибьютора медицинского оборудования Samsung в России — показал, что более предприимчивые конкуренты легко обгоняют официального представителя, если тот ничего не делает для продвижения в интернете.

О том, как мы помогли клиенту не уступать таким конкурентам и заработали для него 40 млн рублей за 6 месяцев, я расскажу в этой статье.

В чем задача?

Samsung Medison обратились к нам полгода назад. Проблема для интернета привычная: есть сайт с одной заявкой в месяц и без прибыли. Задача осложнялась тем, что на сайте продавалась не вся продукция, а только выставочные образцы. То есть уже использованная 5-10 раз техника с большой скидкой.

https://www.youtube.com/watch?v=wlIz7kxZ8Iw

Самая большая проблема была в старом сайте, на котором не было ни нормального дизайна, ни линии убеждения. Все правки приходилось вносить в HTML-коде, что осложняло работу и нам, и клиенту.

Из-за отсутствия УТП пользователи не понимали, почему должны заплатить много миллионов за аппарат, которым кто-то уже пользовался. Цены, кстати, были в долларах.

Несмотря на все это, клиент все-таки вел контекстную рекламу. Делал он это самостоятельно, без помощи других компаний-подрядчиков. Реклама была неудачной: много высокочастотных запросов и мало толку, так как объявления приводили только нецелевых посетителей.

Наконец, заявки, которые хоть редко, но все же оставляли на сайте, никто не отслеживал. Внутри не было CRM-системы, и продавцы работали по собственному усмотрению.

Иными словами, конкуренты, которые предлагали товар на сто тысяч рублей дешевле, легко могли обогнать официального дистрибьютора.

Старый сайт, новые возможности

Сайт, с которым клиент пришёл, мне совсем не понравился. Но на новый нужно время, а продаж хотелось уже сейчас. Поэтому для начала поработали с тем, что есть.

Чтобы принести первые деньги, решили две главные проблемы на сайте: отсутствие УТП и цены в долларах.

Добавляем УТП

Мы расширили описание товара, добавили преимущества покупки у дистрибьютора, а также (самое главное) убрали расплывчатое «выставочный образец» и написали, сколько раз использовали аппарат.

Теперь пользователям понятнее, насколько он изношен (хотя на самом деле эксплуатация у всех приборов минимальная, и фактически покупателям нечего бояться). Но раньше они об этом не знали.

Конвертируем валюту

Нельзя просто так взять и перевести цену в рубли, ведь реальная стоимость оборудования зависит от курса. Поэтому мы написали специальный скрипт, который запрашивал курс у ЦБ РФ и автоматически обновлял стоимость продуктов каждый день.

Впрочем, впоследствии мы вообще убрали цены с сайта. Оказалось, что кнопка «Узнать цену» в сочетании с размером скидки дает в три раза больше заявок, чем указанная стоимость со скидкой. Это видно на графике с одной из конверсионных целей.

Красная линия обозначает начало работы

Улучшаем рекламу

Рекламу мы перенастроили: собрали семантическое ядро, убрали минус-слова, кластеризовали, внесли УТП в текст объявлений, указали скидку. В сами объявления добавили уточнения и быстрые ссылки.

Всего получилось около 20 кампаний. Например, в РСЯ произошли такие изменения:

Было

Стало

Так как рынок небольшой, мы разбили рекламу на регионы: Москва и остальная страна. Подумав, разбили кампании еще и по сегментам:

  • со словами «купить» и «цена»;
  • с брендовыми запросами;
  • с общими запросами;
  • с запросами, отражающими сущность аппаратов.

Аналогично поступили и с кампаниями РСЯ.

Трафик на сайт увеличился в 3,5 раза, при этом стоимость рекламы выросла лишь на 30%. Потом мы добавили побольше минус-слов, убрали неэффективные объявления и снизили среднюю стоимость клика на 20%.

CRM-система и отслеживание заказов

Как уже я уже писал в начале статьи, у клиента не было CRM-системы, поэтому было непонятно, как обрабатываются заявки. Но переводить клиента на полноценную систему было дорого и долго, а решить проблему хотелось как можно скорее.

Поэтому мы написали скрипт, который собирал UTM-метки, страницу обращения, регион и город, а потом передавал эти данные в гугл-таблицы, куда менеджеры вносили данные о созвонах c клиентами.

Стало понятно, что менеджеры в регионах не всегда оперативно обрабатывают заявки. Это плохо влияло на количество продаж. Но после серьезной беседы с продажниками лиды наконец-то начали превращаться в клиентов.

Новый сайт

Над новым сайтом мы начали работать на второй месяц. Прежде, чем рисовать прототипы, мы изучили сайты конкурентов и посмотрели, чего не хватает клиенту. На основании этих данных:

  1. Поменяли дизайн. Жизнерадостный синий сменили на более строгие и «дорогие» темные оттенки.
  2. Убрали лишний текст в выводе продукта на главной. Вместо них придумали краткие описания со схематичными обозначениями.

    Было и стало

  3. Переделали карточки товаров: изменили внутреннюю структуру, добавили больше изображений самих приборов и подходящих для них датчиков. Также разместили в карточках примеры эхограмм сканеров, добавили блок с базовой комплектацией. Информация стала более структурированной и понятной даже для тех, кто не особо близок к медицинскому оборудованию.

Было и стало

Вместе с внешним оформлением исправили еще один минус старого сайта – систему управления. Чтобы не приходилось вносить правки в коде, мы развернули новый сайт на CMS Modx Revolution.

Новый сайт мы запустили на четвертый месяц сотрудничества.

Что это дало клиенту?

Изначально клиент собирался сотрудничать с нами всего лишь два с половиной месяца. Хотели убедиться, что наша работа принесет результат и, главное, окупится.

В итоге количество заявок увеличилось с 1 до 70 в месяц, а за 6 месяцев мы продали товаров на 40 млн рублей (напомню, что раньше сайт не приносил вообще ничего).

При этом на продвижение и наши услуги клиент потратил в общей сложности 800 тысяч рублей. Поэтому два с половиной месяца давно закончились, а мы все еще вместе.

Источник: https://leadmachine.ru/2018/04/12/uvelichenie-prodazh-medicinskogo-oborudovaniya/

Все HR- сотруднику
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: